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1、2019/8/24,营销特训,王树立 2006-4-1,2019/8/24,树立培训机构,前 言,一个没有经过训练的员工， 是公司最大的成本！,2019/8/24,树立培训机构,目前老年人的心态,1、都已熟知会议营销，有些已成为专业人士，每月的工作就是参会； 2、大多服用过产品，有些达十余种； 3、对保健食品的售后服务不太满意； 4、对产品的效果不太满意； 5、被业务人员、厂家伤害较深，开始反感不专业，不真诚的业务员； 6、总体来讲：外表冷漠，内心狂热。,2019/8/24,树立培训机构,专业营销,什么是专业销售 销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断
2、客户服务的过程。,2019/8/24,树立培训机构,什么是P.S.C法则,推销内容包括自己，观念，产品 。 不管你推销什么，你要做到与众不同。让客户喜欢你，相信你。,2019/8/24,树立培训机构,销售代表类型,一 权威型 （专业讲解型） 二 低价向导型 三 人际关系型 四 被动性 五 问题解决型,2019/8/24,树立培训机构,营销员的等级,三等：卖价格； 二等：买产品： 一等：买自己。,2019/8/24,树立培训机构,顶级销售精英的标准,1 提前计划所有的销售活动； 2 每次出访前都要有明确清晰的目标； 3 确保自己有所需的推销工具，以执行销售任务； 4 彻底的熟悉所有产品； 5 有
3、效利用其他人提供的信息； 6 完成每日的执行工作，准时上报； 7 对客户的所有信息详细准确的记录； 8 要用最经济的方法运作； 9 已迅速正确的方式完成公司下达的指令； 10 有强烈的成功欲，善于自我激励。,2019/8/24,树立培训机构,基本素质,行销的“四心” 爱心 人可以拒绝一切，但不会拒绝爱心； 信心 人之所以能，是因为相信自己能； 恒心 就是忍耐，一贯，坚持； 热心 把热爱和你的工作结合在一起，你的工作将变得十分有趣。,2019/8/24,树立培训机构,出访前的计划和准备,1 自身准备 2 销售工具准备 3 顾客信息的收集 4 同类产品的信息 5 制定计划 6 出访前的检查,201
4、9/8/24,树立培训机构,什么样的业务员是最好的,自我画像：伶牙俐齿，反应迅速，形象好，专业知识好，聪敏绝顶。 顾客画像：有礼貌，诚实有信，仪表得体，待人热情，服务周到，有爱心，有耐心，具备专业素质。,2019/8/24,树立培训机构,自身准备,仪容仪表 你的形象就代表公司及产品，在客户眼里； 着装原则 以身体为主，服装为辅；一个人着装不当，你会注意她的衣服，他穿得无懈可击，你会注意他本身； 心态准备 对自己的素质有自信，不做乞求营销，要用自己的“四心”和专业度打动顾客的心，成为平等互利的好朋友。,2019/8/24,树立培训机构,销售工具的准备,好处 1 容易引起客户的注意和兴趣； 2 使
5、销售说明更直观，简洁，专业； 3 预防介绍时的遗漏； 4 缩短拜访时间； 5 提高缔结律。 应随身携带的工具 ：地图，客户资料，产品手册，名片，公司宣传资料，已缔结顾客名单等。 推销工具不应别人提供，自己创造，才会独具魅力。,2019/8/24,树立培训机构,顾客信息的收集,基本信息：姓名，性别，年龄，住址，家庭成员，退休单位，兴趣爱好等； 健康信息 ：血压，血脂，血糖等； 用药情况: 用保健品情况： 何时买的，处于何种目的，现在的看法；,2019/8/24,树立培训机构,同类产品的信息,名称，厂家，价格，作用，操作方式，效果，口碑等。,2019/8/24,树立培训机构,制定计划,1 时间安排
6、合理 2 路线安排合理 3 你的目标,2019/8/24,树立培训机构,出访前的检查,1 资料: 客户资料，产品资料，宣传资料; 2 心态 ：自信，热情； 3 着装专业; 4 确认时间，路线。,2019/8/24,树立培训机构,销售代表的热身运动,心灵演练 我一定会成功！ 皮格马利文效应 标签效应 自我实现的预言,2019/8/24,树立培训机构,客户拒绝分析,调查问卷 1 有充分的理由而拒绝18%; 2 虽没有明显理由，但仍随便找一个理由而拒绝17%; 3 以事情很难为借口而拒绝7%; 4 没有充分的理由，只是出于条件反射加以拒绝45%; 原来拒绝只是出于条件反射和习惯而已！,2019/8/
7、24,树立培训机构,正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法,拒绝处理,2019/8/24,树立培训机构,拒 绝,无论是在生活中， 还是在工作中 ， 都是非常普遍的。,不经历风雨怎么见彩虹,正确看待拒绝处理,2019/8/24,树立培训机构,实际操作中产生拒绝处理的原因,1、客户本身 a 基于人性 f 想实惠 b 安于现状 g 观念传统 c 故意找茬 h 太狂妄 d 先入为主 i希望最好 e 不了解,2、专员本身 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈,2019/8/24,树立培训机构,实际操作中拒
8、绝处理的误区,1 有问必答； 2 有问不知如何； 3 不知缔结 ； 4 死板地背诵话术； 5 对相关的业务知识不熟悉； 6 轻信客户的借口和承诺过于呆板； 7 对拒绝问题缺乏耐心； 8 陷入与客户的争辩中 。,2019/8/24,树立培训机构,坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后,1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累,对待拒绝处理应有的态度,2019/8/24,树立培训机构,1、间接法婉转的 （是的 ，但是） 2、询问法针对的 （为
9、什么 ，请教您） 3、正面法肯定的 （是的 ，所以） 4、举例法感性的 5、转移法巧妙的 6、直接法强硬的 7、预防法积极的 8、不理会聪明的,拒绝处理的方法,2019/8/24,树立培训机构,电话邀约,种类 1 预约电话 2 确认电话 3 回访电话,2019/8/24,树立培训机构,如何进行有效的电话沟通,语气语调 % 谈话内容 % 启示：电话沟通实质上是： 一种情绪的传递。,2019/8/24,树立培训机构,电话沟通原则,1准备充分 6善于赞美 2内容完整 7吐字清晰 3语速适中 8注意姿势 4 态度热情 9少说多听 5 目的明确 10克服障碍,2019/8/24,树立培训机构,具体话数要
10、求,注意电话礼仪 称呼正确 避免口头禅 多说“咱们”少说“你” 报自己全名 时间不超过三分钟 运用二选一法则 加上结尾祝福 确认地址 等待顾客先挂断电话 避开老人休息时间 电话有详细记录,角色演练加强熟练,2019/8/24,树立培训机构,家访技巧,守时 ，礼貌，用心观察，有目的性，有主动性，善于倾听，建立信任，留有再次家访理由与时间。 有效提问 1、 开放式 目的：1、取得信息2、让客户表达他的看法想法； 2、 封闭式 ：目的：1、 获取客户的确认；2、 在客户的确认点上，发挥自己的优点，3、引导客户进入你要谈的主题；4、缩小谈话的范围；5、确定优先顺序。 3 、暗示式 目的：对需求进行引导
11、。,2019/8/24,树立培训机构,如何快速建立亲和力,谈一些轻松的话题； 顾客感兴趣的话题； 不涉及隐私的话题； 有利于顾客的话题； 禁忌不顾及顾客的心理感受，一味的陶醉与介绍公司产品。,2019/8/24,树立培训机构,家访三要,会前预热： 一访 要消除防卫心理，初步了解； 二访 要了解病情，介绍产品； 三访 要推介活动。,2019/8/24,树立培训机构,四不谈,1、顾客不信任自己、不喜欢自己时不谈产品； 2、不了解顾客的健康状况时不谈产品； 3、顾客不了解产品的价值时，不多谈价格； 4、顾客不信任自己、不喜欢自己时不让参会；,2019/8/24,树立培训机构,一 句 话,第一步： 你
12、只需要让顾客喜欢你，相信你！ 愿意和你交朋友！ 祝贺你：成功啦！,2019/8/24,树立培训机构,案例,喜欢收藏古董的刘庭长。,2019/8/24,树立培训机构,顾客有哪些需求,安全， 健康， 长寿， 快乐， 被理解， 被尊重， 省钱，,2019/8/24,树立培训机构,如何和顾客谈产品,、谈健康饮食，引入保健； 、谈用药；,2019/8/24,树立培训机构,让顾客信任、喜欢是成交的关键,一、有什么样性格的员工，就有什么样的顾客！ 二、所以，不要把自己的工作风格一成不变，要有变化的心态，还要有变化的能力，如同孙悟般的72变，来面对不同风格的顾客，成为和顾客一样的人，你就会有卓越的业绩！,20
13、19/8/24,树立培训机构,就坐最佳位置,一 、 不要和顾客对立而做，不要太近或太远，一般30到50厘米。 二 、禁止坐在顾客家的床上，及顾客经常做的座位！,2019/8/24,树立培训机构,倾听技巧,好处 ：倾听胜于表达！ 了解信息 表示尊重 有时间思考,2019/8/24,树立培训机构,倾听时 “要”,冷静,2019/8/24,树立培训机构,倾听时 “要”,集中注意力 运用提问技巧鼓励对方表达想法、感受和意见 - 对方说得越多，我们获得信息的机会越大 听出对方信息的潜在含义 - 注意对方非语言部分的信息 适当回应对方感觉 - 运用语言和肢体语言表示“我在听” - 适当地就对方的感受表示理
14、解 - 运用重述技巧适当解释和总结对方的信息 表示“我听到了你所说的” 适当表达自己的感觉 不随便下结论或轻易作出判断,真是 有问题 ！,2019/8/24,树立培训机构,倾听时 “不要”,注意力或视线不集中 对对方的说话不感兴趣 打断对方的说话 忙着听对方说什么而忘记理解其意义 注意力集中在次要问题上忽略了主要信息 误解了对方的意思 运用了阻碍沟通的肢体语言,全是 废话 ！,2019/8/24,树立培训机构,一 倾听的作用 人都有发表自己的见解欲望，倾听是送给顾客最好的礼物。 二 积极的倾听 1站在对方立场倾听 ； 2要确认自己理解的就是对方所说的； 3要以诚恳，专注的态度倾听对方的话语。,
15、2019/8/24,树立培训机构,三 倾听技巧 1 培养积极的倾听态度； 2 要让顾客把话说完，并记下重点； 3 秉承客观，开阔的胸怀； 4 对客户说的话不要表现出防卫态度； 5 掌握客户的真正想法。,2019/8/24,树立培训机构,肢体语言的交流,眼神目光的交流 微笑的魅力 真诚的赞美 1 要真诚不是恭维； 2 借助第三者的口吻来赞美； 3 间接的赞美； 4 需热情具体； 5 大方得体。,2019/8/24,树立培训机构,顾客不信任保健食品的原因,1、产品效果不好，占10%； 2、经济危机，占10%； 3、对公司服务不满意，占30%； 4、对员工的服务不满意，不认 可，不喜欢，占50%。
16、结论：原来顾客大多是因为不满意你的服务而停服！,2019/8/24,树立培训机构,被拒绝时要保持良好心态,销售是从被拒绝开始的； 销售实际是初次遭受客户拒绝后的忍耐和坚持。 没有不好的顾客，只有不好的心态。 被顾客拒绝，不是顾客的错！,2019/8/24,树立培训机构,被拒绝后应做些什么,一 保持良好心态 运用好三分钟坚持术； 二 保持专业素质； 三 分析原因； 四 需等待时机。,2019/8/24,树立培训机构,真的异议和假的异议,真的异议 真正导致客户 不能接受我们 销售方案的异议 当你不能确定真假时，将它作为真的异议来对待,假的异议 考验销售人员 扯开话题 不购买的借口,2019/8/24,树立培训机构,真假异议的辨别,1 当你提供确凿答案时他的反应，如果他无动于衷，表明没有告诉你真正异议； 2 当他提
