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1、1,销售演示技巧,众行管理顾问有限公司研发课程 授课讲师：崔冰,2,课程内容,演示前的准备 制造具有说服力的印象 内容的准备 利用视觉教具 演示中的技巧 后续的跟进技巧,3,课程目标,学员通过学习该课程能够掌握专业的销售演示技巧。从而提高销售能力，创造出更高的销售业绩。,4,第一讲： 演示前的准备,5,Q：,如果你要卖掉100台新型电话，请问你会采用什么方法？,6,总结大家的销售方式,一对一 对个人 一对多 对多个人 对单位,7,学员证言,8,演示之前你需要确认的,9,演示之前你需要确认的,了解对象 界定目的 为什么演示？ 想要说服谁？ 演示时间 人员确认,10,你将面对谁？,了解对象,11,
2、在筹划一次演示时，心理不知道演讲对象是谁，就好像写情书时不知道发给谁一样。 肯.汉默 AT & T,了解对象,12,你是被要求进行销售演示的，所以，你必须要了解对象及他们的需求。,了解对象,13,小组讨论：,Q： 当你知道必须要对一群人进行销售演示时，请问你认为事先要了解演示对象的哪些信息？,14,一、了解对象的组成 规模 年龄 男女比例 知识水平 职位 地点,了解对象,15,二、他们为什么来这？,了解对象,16,街头采访,Q 1： “您平常参加销售演示会吗？” Q 2： “您对销售演示会有什么要求？”,17,听众的希望,关于目的： 参加演示的原因？ 演示结束后你想让我做什么或想什么？ 参加演
3、示的回报？,18,关于尊重： 给予思考的时间而不是被迫马上做出决定 说话时既不要粗鲁，也不要低声奉迎，而是要尊重我的经验、智力和知识权利 当你不能回答我的问题时，请保持诚实,听众的希望,19,关于时间： 提前知道演示会占用多长时间。 准时开始，准时结束 中间休息,听众的希望,20,关于内容： 提前了解主要内容及程序,听众的希望,21,关于视觉/听觉 不管我坐在什么位置，都有权利看/听清楚每一个字 对于复杂的图表请解释清楚 请运用身体语言和幽默感,听众的希望,22,一句话概括法： “我想使我的听众印象深刻” “我想让听众对我的产品创意投资” “我想让听众对我的产品创意投资10万”,界定目的 你为
4、什么要进行这次演示？,23,游戏：交气球,客户需要10个气球，看哪个小组最先完成任务。,24,一个定义清晰的目的具有巨大的价值 我要听众听什么和看什么？ 听众需要听什么和看什么？,界定目的 你为什么要进行这次演示？,25,界定目的 你想要说服谁？,谁是决策人？ 他们对你的演讲材料的熟悉程度？ 他们的感兴趣程度？ 得失情况？,26,如果你劝说听众做的事情是如此之好， 他们为什么会拒绝呢？,界定目的 你想要说服谁？,27,演示时间,Keep It Short and Simple,28,如何在有效的时间内确保演示成功？ 提前准备些印刷品分发出去，让观众了解初步的信息 演示时避免同时分发印刷品 准备好备用的直观教具 准时开始,演示时间,29,人员确保,确保决策人参加 确保示范支持 确保现场销售秩序 确保服务人手 （ 准确预估，明确分工）,30,演示之前你需要确认的,了解对象 界定目的 为什么演示？ 想要说服谁？ 演示时间 人员确认,
