《以客户为中心房地产销售技巧培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《以客户为中心房地产销售技巧培训（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、, -主讲老师：闵新闻,第一模块：职业素养7大修炼,掌握了解经纪人需求,修炼一：形象礼仪 修炼二：明确目标 修炼三：阳光心态 修炼四：谦虚学习 修炼五：时间管理 修炼六：团队协作 修炼七：坚持不懈,记住：一个非常重要的事实,1、这个世界是一个以貌取人的世界！ 2、我们都是:以貌取人的人！ 3、我们的客户也是：以貌取人的人！,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,微笑： 嘴角微微向上翘，露出6-8个牙齿,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,男性基本站姿,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,女性基本站姿,修炼一：形象礼仪,1 头
2、宜正；,2 肩宜平；,3 胸宜广；,4 背宜直；,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,1、入座时要轻，坐满椅子的2/3，上身不要靠着椅背,微向前倾，表示尊重和谦虚。 2、双手可轻握放在腿上或两手分开于膝前，两脚的脚后跟靠拢，双膝自然并拢，男性可略分开一个拳头宽，平行放置； 3、如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,1、下盘稳，不走碎步，重心稍前，前脚跟先着地！ 2、走廊、楼梯等公共通道应靠侧而行，不宜在走廊中间大摇大摆 。 3、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应
3、主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。 4、在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。 5、和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。,修炼一：形象礼仪,蹲姿,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,1、女士下蹲不要翘臀，上身直，略低头，双腿靠紧，曲膝下蹲。起身时应保持原样，特别穿短裙下蹲时更要注意。 2、对男士没有像对女士那样严格的要求，但也应注意动作的优雅。,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。 握手讲究
4、四指并拢，手掌伸直，从右向左45度倾斜伸向对方。握手时要热情有力，要通过握手迅速传达出您对他的喜欢和爱戴。 女士不先伸手的情况下男士也不可伸出手来要求握手， 以表示尊重。 女士握手（不看、三分之一、不握）,握手,修炼一：形象礼仪,1、不能用左手。 2、不能戴墨镜。 3、不能戴帽子。 4、不能戴手套。 5、第一次不要双手。 谁先伸手(主与客、尊与卑),微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,握手,握手禁忌,修炼一：形象礼仪,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,握手,引导手势,正确： 1、给对方看手掌就表示坦白，应当手掌朝上方为正确。 2、如果掌心向下这个动作就变得非常不礼貌。,禁忌： 1
5、、用手指。 2、双手抱在胸前。 3、用手势召唤别人过来.,修炼一：形象礼仪,目视,1、看人不看物 2、看上不看下 3、正视最恰当 4、正反两三角,微笑,站姿,行姿,坐姿,手姿,目视,蹲姿,修炼二：明确目标,观点：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。,以业绩第一为目标,E:闵老师已经上过课的课程资料山东威海目标激发潜能.mpg,修炼三：积极心态,2013年我最想要的？,万达年终征文大赛,积极阳光的心态,修炼三：积极心态,观点：世界上没有不好的人，只有不好的心态！,当您对企业抱怨 之时，也就是您 离开企业之时,消极心态,自 我 设 限,E:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊不要自我设限.fl
6、v,观点：积极的心态像太阳，照到哪里哪里亮； 消极的心态像月亮，初一十五不一样；,修炼三：积极心态,观点：你的心在哪里，你的收获就在哪里！,观点：只要我们能改变自己的心态，就能改变自己的世界,挫折是上帝掉下来 的礼物（石阶和佛像）,我是一切的根源 山不过来 我过去 天助自助者,修炼三：积极心态,观点：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！,观点：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！,观点：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！,如何调整心态,修炼三：积极心态,如何建立自信心？,本人提升积极信念五大语句,修炼三：积极心态,修炼四：学习心态,长枪理论,空杯心态,观点：读万卷书，行万里路
7、;阅人无数，名师开悟！,观点：人生处处是考场，人生事事是考题 人生人人是我师！,观点：学习不复习，等于没学习，复习不练习，到老没出息,E:闵老师已经上过课的课程资料山东威海李嘉诚说学习.flv.lnk,E:闵老师已经上过课的课程资料山东威海狮子和羚羊的家教avi,修炼五：时间管理,游戏：公平不公平的时间,E:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊时间管理 .flv,修炼六：团队协作,关键点一：有效沟通,撕纸游戏,关键点二：付出协作,手腕游戏,天堂地狱,E:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊踢球配合战.avi,E:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊狼（团队精神）.flv,修炼七：坚持到底,只要生命不
8、息，就要坚持到底,E:闵老师已经上过课的课程资料河北廊坊坚持到底决不放弃.mpg,第二模块：房地产营销策划,活动营销全攻略,第一单元：房地产前期策划四阶段 第二单元：房地产活动营销全攻略 第三单元: 房地产营销九宫格案例 第四单元：房地产品牌营销新趋势,第一单元：房地产前期策划四阶段,第一阶段：可行性研究 第二阶段：项目市场研究 第三阶段：房地产项目定位 第四阶段：初步推广方案,第一阶段：可行性研究,宏观市场、区域市场,风险分析又称概率分析，利用概率值来研究不同因素的概率分布，从而对方案的经济效果指标做出某种概率描述，对方案的风险情况做出比较准确地判断,反应敏感程度的指标是敏感系数敏感系数-目
9、标值的变化百分比/参数值变化的百分比,供给预测、需求预测、价格预测,销售收入、土地成本、建安成本、市政配套费、管理费、税费等,静态指标：成本利润率、销售利润率 动态指标：净现值、内含报酬率、投资周期,盈亏分析的关键是找到盈亏平衡点，即项目达到盈亏平衡状态利润为零得点,市场分析 市场预测 收入、成本、费用预测 财务评估 盈亏平衡分析 敏感性分析 风险评估,第二阶段：项目市场研究,地块,潜在客户分析 项目价值分析 竞争环境分析 宏观环境分析,市场状况 可能的客户 可能的产品,第二阶段：项目市场研究,宏观经济 竞争环境 项目价值 潜在客户 研究结论,竞争环境 房地产环境,竞争楼盘 经典楼盘 成功案例
10、,区位价值 项目资源,周边客群 历史客群 特有客群 投资客群 新生客群,市场状况 可能产品 可能客户,1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？ 2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？,销,售,买,卖,自己,标准,好处,感觉,分组讨论？,第一步：接待开场白, 自我介绍（交换名片）,那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫王兴，您可以叫我小王。请问先生怎么称呼您呢？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）, 寒暄拉近关系,微笑,专业,like,赞美,通道1：要发自内心的真诚地去赞美客户； 通道2：赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）； 通道3：赞美客户某
11、一个比较具体的地方； 通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 通道5：借第三者赞美,第一步：接待开场白,注意事项：,当客户进门时，如果发现客户随身携带行礼，首先要迎上去帮助客户放置好行礼。通过打招呼问好的同时要分辨出客户的真伪，了解客户来自区域，从什么途径知道本项目的。 从客户进门时接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘，但也要适情况而定，如果客户是从项目区域外来的，最好先引入座，让客户先休息一会儿。当客户走向谈判桌入座时，应该立即上茶水，同时把项目的宣传资料也附上。 开场白应以“聊天式”进入，杜绝以“谈判式”进入。这只是和客户初步寒暄，拉近彼此之间的距离，应穿插式的询问客户，作一个简单的模底，了解客户来访的意向。 如：您今天是第一次来我们项目吗？您是怎么知道我们项目的呢？您是自己买房还是帮别人看房？你是买门面（铺面）还是买住房？,第二步：沙盘介绍,大(外)环境,小(内)环境,项目位置,交通,外部配套,环境,内部配套,楼盘结构,物业服务,沙盘介绍思路,动作二：沙盘介绍,大(外)环境,小(内)环境,项目位置,交通,外部配套,环境,内部配套,楼盘结构,物业服务,一、沙盘介绍思路,
