亿万富翁秘密行销

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1、成功行销的四个阶段：,1】了解需求 2】满足需求 3】引导需求 4】创造需求,行销定义1：,企业一切都是成本，只有行销和创新才是利润； 创新也是为行销服务的！ 管理学大师 彼得德鲁克 1）牛根生与超女启发 2）苹果手机的崛起 3）年轻人种卖土豆的启发 4）江南春创造分众启发 5）山东梨农故事 6）十足超市24小时服务启发,行销定义2：,行销讲究差异化，行销就是以最少取得多， 伟大的成功是根据顾客需求而设定的策略！ 世界第一行销大师 亚伯拉罕 1) 白猫黑猫，逮住耗子就是好猫启发 2) 安东尼在电视卖光碟启发 3) 鸡和蛋的互动启发,超速行销的3大黄金问句：,1】我的3A 级客户有哪些？ 2】我

2、的3A级在谁的手里？ 3】谁是我的成交大军？,让自己立于不败的三大关键,1、在这个世界上，你想做的任何事情一定 已有人做成，你只要找到他，并与之学习。（顶尖的老师） 2、在这个世界上，你想做的任何事情一定 已有人想做，你只要找到他，设立合理机制 与之合作。（共同伙伴） 3、在这个世界上，你想做的任何事情一旦成功之后，谁最渴望拥有就（精准客户）,一 、风险逆转策略,1 亿万富翁和卖马商人启发 2 达美乐比萨30分钟送不到就免费 3 上海宋志国总裁买床垫的故事 4 南京柏林地板商生意爆炸增长启发 5 积分宝公司招商启发 无价值无风险 无价值高风险 高价值高风险 高价值无风险,二、风险逆转10法：,

3、1）全部逆转不满意，100%退货，立刻退全款。 2）部分逆转完成训练，我书面保证至少减肥20斤；你也得书面保证按周按量参加训练（互相保证） 3）提供分期付款只付19元（月收部分），就把产品带回 4）提供第一件免费使用降低购买风险，针对有实力者 5）提供后续服务5年内有问题，立刻上门服务 6）见效后付款见效后，付全款或者付增加了10%_30% 7) 提供免费支持针对同行业无免费，而我有之 8）购买前先试用30天试用期内，不提供任何费用 9）对承诺的深入思考3倍以上返还 10）比无风险更好的保障不满意，退全款，再付最好的报酬5000元等,三、风险逆转5步法：,1）报告最好的顾客见证成功逆转个案来设

4、计新案例 2）保持现状会受到的惩罚 3）了解竞争对手最有力、最优越的保证是什么？ 4）你对顾客能保证满足的最低期望是什么？ 5）你情愿保证的最具体、最低的保证是什么？,创建一个独特的定位(卖点）USP系统,（游戏：丢球游戏你的卖点是？） 独特卖点 人无我有 人有我专 人专我精 人精我新,1、故事启发,格兰仕（奢侈普通） 指甲钳（小五金个人护肤品） 金嗓子（药品糖品） 王老吉（上火怕上火） 联邦快递（没错，我们一定送到）,2、定位公式：,1】我的竞争对手做了什么？ 2】然而我做了那些竞争对手不愿或不能甚至不敢做的事？,3、定位3步曲,第1步：找位满足谁的需要（Who） 第2步：定位满足谁的什么需

5、要（What） 第3步：到位如何满足需要（How） A、品类行业； B、品群客户（高中低） C、细分市场S（最大优）W（最大弱势）O（最大机会）T（最大威胁）； D、竞争对手 E、消费者心智 你=什么？如：汉堡=麦当劳，炸机鸡=肯得基。,4、如何定位？,1）找出你的产业中那些还未被满足？ A、折扣更多？ B、提供更多方便（位置、快速、品权） C、质量服务更好？ D、更多更长的购买保证？ E、渠道更广？款式更多？材质更好？ 包装更新？广告独特？标题新颖？ 话术吸引力？邮件独到？创意更棒？ 见证更有力？梦想更大？奖励更多？方法更好？,*引爆独特卖点应注意的7大关键：,1）不断的加强疯狂告诉顾客你商

6、品对他们好处 和利益 2） 找到你的支点你不可能讨好每一个人的心 （高端顾客求品位； 中端顾客求发展： 低端顾客求价格） 重要的是明确满足那部分顾客 3） 不要采取一个无法实行的卖点,4） 随着市场的变化而变化 5） 疯狂推广你的独特卖点使用电话、短信、邮件、会议、 广告、 6） 独特卖点要融入在每一个环节中，以便让顾客帮你推广 7） 从你的独特卖点开始“引爆市场”,1）档次定位 中档面“康师傅” 低档面“福满多”。 2）USP定位根据品牌向消费者提供利益定位， 而这一利益点是其他品牌无法提供 或者没有诉求过的，因此是独一无二的。 宝马“驾驶的乐趣” 富豪“耐久安全” 奔驰：“高贵、王者、显赫

7、、至尊” 3）形状定位根据品牌的形式、形态定位， 这可以是产品的全部，也可以是产品的一部分。 白加黑治疗感冒，黑白分明,4）客户定位按产品与某类客户的生活形态和生活方式的关联作为定位。 宾利伯爵表：世界上最贵的表 5）类别定位在消费者心目中造成 该品牌等同于某类产品的印象，在其有了某种特定需求时就会联想到该品牌。 七喜汽水非可乐 王老吉预防上火饮料,6）情感定位 运用产品直接或间接地冲击 消费者的情感体验而进行定位。 雀巢咖啡一个巢、两只小鸟在巢中嗷嗷待哺、鸟妈妈立于巢边关切地注视着它们，这一极具感染力的图示伴随着雀巢产品走进千家万户，令人倍感温馨！,7）比附定位比附定位是以竞争者品牌为参照物

8、而定位。 蒙牛做内蒙古第二品牌 8）情景定位即是将品牌与一定环境而定位 华美消化饼牛奶搭档 “八点以后”巧克力适合八点以后吃的甜点,9）文化定位将某种文化内涵注入品牌之中独具特色。 红豆集团：红豆生南国，春来发几枝？ 愿君我采撷，此物最相思。 孔府家酒：让人想家 10）附加定位通过加强服务、提供公共工程等树立和强化品牌形象.,三、先测试，后推广策略,1、故事启发： 蒙牛崛起（深圳北京全国） 脑白金（江阴全国） 改革开放（沿海内地） 年轻人谈恋爱,2、测试类别：,标准测试一大市场为主 控制测试以一个商场为主 模拟测试以商场中一个购物区为主,3、测试的常用方式：,1） 电话更快、便宜、咨询多 2）

9、 电子邮件成本低，速度快；效果欠佳 3） 信函相同标题不同内容；不同内容相同标 题测试订购办法；附注小册子测试不同组合. 4） 短信短信之后立刻在15分钟后电话跟进 5） 市场调查找对对象作好问卷个人形象 6） 永远进一步测试！,4、常用的测试方法：,1）不同的行销方法用不同的代号 2）记下潜在顾客在那里听来的咨询 3）每一个广告准备不同的电话号码 4）测试不同的组合，并注明顾客来索取优惠和价格的原由 5）指定专业小组记录回应顾客的详细档案,5、测试范畴,折扣更多？提供更多方便（位置、快速、品权） 质量服务更好？更多更长的购买保证？渠道更广？ 款式更多？材质更好？包装更新？ 广告独特？标题新颖

10、？ 话术吸引力？邮件独到？创意更棒？见证更有力？ 梦想更大？奖励更多？方法更好？ 标题、广告、质量、款式、包装等更棒？。,1、故事启发：,1）张瑞敏砸冰箱启发 2）犹太人卖玻璃启发 3）年年红红木家具启发 4）AMADA敲自己门启发 5）个人在学校崛起故事 6）沃尔玛便宜、肯得基炸基。,2、如何建立好口碑：,1）让自己有别人为你口碑行销的资本？ 2）让别人知道你的特长 3）愿意无私奉献你的所得所有所知 4）找对人有正面影响力的人 5）自己随时宣传 6）主动要求别人也宣传,3、为何要进行口碑宣传？,1）顾客有功能、金钱、心理的风险 2）顾客有从众心理 3）顾客喜欢找证明 4）顾客相信权威,六、以

11、物易物策略,1、 故事启发： 1 ）早期社会牛 羊 种子等的互换 2 ）小时看病用鸡蛋互换看病费用 3 ）亚伯拉罕课程换办公用具、家具等 4 ）个人用课程置换结婚照启发 5 ）公司6天千人演讲会用门票置换传媒、短信等,2、成功易物的三大黄金问句：,1）我有什么可以互换？ 2）我渴望交易什么？ 3）我可以合作的对象是谁？,3、物策略技巧：,技巧一、一对一 技巧二、三角交易 技巧三、成为中间人 1）接触各行业人，问是否愿意以自己产品交易所东西 2）告诉对方你可以用低价和优惠价买到所需 3）确定好佣金比例和支付方式,七 不用钱就可赚大钱的“三角交易”策略,广告公司房产公司餐饮公司 举例;你渴望拥有任

12、何东西皆能通过第三方获得.,*宾主两益策略：,宾和你不一样的公司或相同的公司 主自己的公司 宾主策略我把自己的咨询或客户提供给对方；对方也把他的咨询和客户提供给我,#如何更好的说服对方与你合作？,1）为对方带来价值和利润 2）双方的产品和服务互不具有竞争性 3）对方不费吹灰之力就可以帮你达成目标 4）对你卖出的产品和服务提供保证 5）如果出现意外，承诺100%负责,八、借道销售策略,1、故事启发： 比尔盖茨借助INTER启发 “体软”借助健身房高端人群崛起突出不仅补“口渴”，更要补“体渴”。 “迅雷”下载工具借助盛大及全国各大网络公司成为行业领先品牌。,九、引进新产品和服务赚大钱策略,1、故事

13、启发： 春秋航空公司在飞机上卖时尚包、折价卷等启发 十足连锁超市在小区门口开放24小时通宵服务启发 麦当劳和肯德基根据顾客的需求，提供专业的外卖服务队伍,十、一个中心、两个基本点、四大原则,一个中心： 1、增加顾客的消费金额 肯德基（9元/1包14元/2包）启发 2 、增加顾客的消费频率 洽洽瓜子内包装（12生肖收齐中大奖启发） 3、增加顾客的消费数量 会员卡 如1：（医生婚前检查血液精液胸腔血型） （1000客*100元/次*2次/年：等于200 000元） 如2：每项增加10%的结果为： （1100*110*2、2：等于266 200元结果增加了33、1%）,两个基本点：,1、永远要以人合

14、作 2、永远要塑造价值，降低风险,四大原则：,1、简单 高效 安全 快乐 2、从成功走向成功 3、聚焦聚焦再聚焦 4、测试测试再测试,十一、教育客户”策略,1、全球最大的魅力女性玫琳凯公司 “如何成为最有魅力的女性” 2、魅力女性“流行美”饰品连锁公司 不仅卖饰品，更教会怎样盘发 3、 彼岸咖啡连锁店咖啡的行为礼仪 （教你怎样使用咖啡杯、咖啡碟等） 4、IBM公司松软件学生,5、联想送电脑硬件给学生 6，教育客户的方法可以用短信、沟通、光碟、 电话、销售信、书籍及“漏斗式行销”工具中的元素 7、教育客户的四大步骤： 1）告诉最好的顾客，与其他人相比，你更喜欢 同他们做生意赞美 2）告诉最好的顾

15、客，想你希望为他的好朋友服务转介 3）告诉最好的顾客事实和见证画面价值 4）提出没有风险的销售主张成交,十二、为高端顾客设计高价位产品和服务策略,1、卖衣服20元到200元的启发 2、中信银行提供专业的3万50万 无限卡的白金卡启发,十三、最大化行销策略,1、一只鲸鱼暴亡启发 2、苹果价值（树上 路边 超市 高档酒吧。） 3、击掌游戏 4、坐车看书、与客户沟通微笑着。 5、商品品牌文化（IBM买电脑咨询服务； 亚马逊买书培养终身客户； 销售商品战术陌生拜访、短信。）,十四、漏斗式行销策略,陌生拜访 传单 会议 网络、竞赛、卡片、研讨会、奖励 电视、墙上标语、车票、彩票远程授课、广播广告 横幅、

16、展销会、黄页、软文、报纸分类广告、时事通讯 电话行销、广告盒子、专业光碟、广告牌、QQ群、E_MAL 说明会、短信、报刊杂志、OEM、特别活动、销售信 直邮、电影广告、电子杂志、代理分销、传真、媒体报道 事件（慈善）报道、转介绍等。,十五、赠品”策略,1、观念： 行销就是把最大的馅饼放到最大的鱼塘 每个人都永远可以创造最低的成本赠品 这个世界最顶尖的策略早就在别人的头脑了！ 2、设计赠品的3个方法： 1）设计23个赠品（根据顾客所需） 2) 设计相关产品 3 )塑造产品,十六、挖掘隐形资产策略,1、故事启发 1）富含钻石的土地 2）穿铁丝网游戏 3）隐形资产在员工？竞争对手？市场战术？。 4）冰其淋在公元前2000年发明，但直到3