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1、,超市人,2008大众行普及 风暴零售主管培训 全国巡回大讲堂,非常6+1之 采购主管培训（4）,大众行课程,2019/8/24,超市人培训中心,2,目 的,训练部门（组）程结束时，你将有能力做到,受训人员,训练方式,训 练 者,时 间,掌握滞销商品分析及汰换,了解和掌握滞销商品分析的方法 了解及掌握滞销商品汰换的作业程序,门店楼面主管、领班、储备干部,电脑、投影仪,超市人讲师,3小时,介绍 -成为一名合格的门店基层管理者,2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂,2019/8/24,超市人培训中心,3,敬请配合 1、请把手机调整到震动位置或关闭； 2、请不要随意走动； 3、积极思考，
2、主动参与； 4、你是学习的主人； 5、重在应用；,2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂,2019/8/24,超市人培训中心,4,提纲,滞销商品的分析及汰换管理,一、竞争形势分析以及优劣势分析,二、商品汰换的目的和作用,三、商品汰换的依据与来源,四、滞销商品汰换的工作计划,五、滞销商品汰换中各环节的工作和职责,六、滞销商品汰换的作业程序,2019/8/24,超市人培训中心,5,1）店铺数增加，竞争日趋激烈，生存空间受到挤压，追求差异化是目前零售商的目标 2）企业同质化现象越来越严重，而商品的更新换代越来越快，新品的推出越来越个性化 3）零售商利润减少，压榨供应商，零供矛盾加深，导致供
3、应链出现问题,一、竞争形式分析及优劣势分析,2019/8/24,超市人培训中心,6,一、竞争形式分析及优劣势分析,4）零供矛盾导致缺断货（售卖空气是零售业的癌症）的经常发生，造成零售企业的经营出现异常状况 5）零供之间的矛盾，销售的下滑，导致商品出现临期，卖相差等问题，顾客的感觉越来越差,2019/8/24,超市人培训中心,7,回避价格竞争,商品的同质性过分强大，恶性价格竞争不可避免，因为常规商品的价格透明度极高，毛利空间极小，而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高 一般情况下，新商品与敏感常规商品的最大不同在于：价格可比性相对较差，毛利空间相对较大，也就意味着：经营新商品可以有比较好的利润
4、回报 但是，基本商品框架不能够进行大幅度改变，因为，基本商品是基础，新商品是点缀，只有当新商品符合成为基本商品的条件，才可能将其转化成基本产品,一、竞争形式分析及优劣势分析,2019/8/24,超市人培训中心,8,零售商大约有?%左右的商品一般是不变动的，所谓的基本商品就是如此， 但是，每年不同的类别具有 不同的产品汰换频率，生鲜、 纺织等品类是更换频率最高的,二、滞销商品汰换的目的,80%,二、滞销商品汰换的目的,2019/8/24,超市人培训中心,9,完善商品结构 充实商品价格带 整合价格带 优化毛利（或者收入）结构 提高货架贡献 提高库存周转,2019/8/24,10,超市人培训中心,二
5、、滞销商品汰换的目的,2019/8/24,超市人培训中心,11,商品是存在着销售周期的，一般而言，分为新 品试销期、成熟期、衰退期 三个阶段对于零售商 而言具有不同的价值,1）、商品的销售周期,二、滞销商品汰换的目的,2019/8/24,超市人培训中心,12,新品试销期,成熟期,衰退期,1）、商品生命周期,二、滞销商品汰换的目的,2019/8/24,超市人培训中心,13,第一阶段：新品试销期 1、价格可比性较差； 2、毛利相对较高， 3、生产者投入和支持多 4、利润较为可观,2）、商品生命周期之第一阶段,二、滞销商品汰换的目的,2019/8/24,超市人培训中心,14,第二阶段：成熟期 1、市
6、场占有率高 2、销售状况良好 3、价格敏感度及可比性强 4、费用支持透明化 5、商业毛利水平（恒定）一般,3）、商品生命周期之第二阶段,二、滞销商品汰换的目的,2019/8/24,超市人培训中心,15,第三阶段：衰退期 1、产品销售不畅； 2、占压空间及资金； 3、D掉边缘商品,3）、商品生命周期之第二阶段,二、滞销商品汰换的目的,超市人培训中心,16,试想一下，如果你作为顾客： 如果一家你非常熟悉而且经常光临的超市，你对其中的大部分商品了如指掌，几年来一直如此而没有改变，你感觉如何？ 时代的变化非常快，一些新的商品（包括广告大量投放的商品）要一段时间才能够在这家超市出现，你感觉如何？,如果没
7、有新商品,二、滞销商品汰换的目的,2019/8/24,2019/8/24,超市人培训中心,17,还有： 在你常去的这家超市不远有另外一家超市，情况完全不同，虽然是一家新的企业，但是有非常多的新鲜玩意，你会重新考虑你的购物场所吗？ 如果商品都是一样的，那么吸引购买者光临的动力是什么？购物环境？价格？优质服务？,如果没有新商品,二、滞销商品汰换的目的,2019/8/24,购物兴奋感： 购物对于大多数购买者而言，除了满足生活需要外，同时还是 一项让人愉悦的行为，毕竟花钱总是让人愉快的事情 一直面对相似的东西，购物变成一种仅仅满足生活需求时，购 物的愉快感觉也就无从谈起；不断的有新的商品，是提升购买
8、者购物兴奋感的最佳方法 购物兴奋感一旦存在并得到 有效维护，对商场的客单价 提升将起到关键作用,提升顾客购物兴奋感,二、滞销商品汰换的目的,超市人培训中心,18,滞销品为店铺经营的“毒瘤”， 及早去除才可使经营健康发展 滞销品占用大量空间， 使新品无法进入，店铺缺乏活力 滞销品挤占了畅销品的 陈列空间，使卖场平效下降 清除滞销品可清除库存死角， 可减少损耗，提升效益 可降低管理成本，增加利润,2019/8/24,19,超市人培训中心,二、滞销商品汰换的目的,2019/8/24,超市人培训中心,20,三、滞销商品汰换的依据与来源,2019/8/24,超市人培训中心,21,A根据销售数据分析科学制
9、定商品汰换计划 B重点关注商品的三项排名综合分析： 销售额排名、 销售量排名、 毛利贡献度排名,1）、分析销售数据,三、滞销商品汰换的依据与来源,同比ABC分析法,提取去年和今年同期的有效单品销售清单，用销售额占比分析出同比的ABC销售状态商品，再运用VLOOKUP将去年和今年的ABC分析进行合并，从而分析出每个商品的销售趋势和销售状态 同比ABC分析法例题演示,按品类分析数据,应充分考虑以下因素后再删除单品: 是否属于结构性商品?如:湿瓜子 是否属于消费者忠诚度很高的品牌?如:蜂花 是否属于新品尚在试销期?(一般为三个月) 是否属于品类策略的需求?(服务性) 是否属于培养阶段?(引导消费时尚
10、) 是否属于库存管理不当的商品?(残损、未陈列) 是否属于定价不当的商品?(毛利过高、无竞争力),商品汰换流程,清场,通知店面,确认有无帐款,发出退货通知,变更商品陈列图,每周销售分析,2019/8/24,超市人培训中心,26,1）、分析销售数据,三、滞销商品汰换的依据与来源,B90天为一个分析时段（90天的数据基本代表了一个季节的销售） C保持品类的一致性以及完整性，销售额、销售量排名在本品类里进行，毛利贡献度可以按照整个公司进行排名,2019/8/24,超市人培训中心,27,2）、销售额排名,三、滞销商品汰换的依据与来源,销售额排名是商品数据分析的重要指标 销售量排名在数据分析中起到参考作
11、用，不 应作为主要分析指标,2019/8/24,超市人培训中心,28,例如：100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一个阶段内，前者只销售一件，后者销售9件 分析：,2）、销售额排名,三、滞销商品汰换的依据与来源,2019/8/24,超市人培训中心,29,2019/8/24,超市人培训中心,29,例如：100元的水晶烟缸与10元的玻璃烟缸，在一个阶段内，前者只销售一件，后者销售9件 分析：销售额前者大于后者， 排名前者大于后者，而后者 在销售数量上优于前者，但 无论是销售额和毛利额，前 者都优于后者，所以前者的 综合贡献度最大,2）、销售额排名,三、滞销商品汰换的依据与来源,2019/8/24
12、,超市人培训中心,30,通常销售量大小是体现商品受欢迎程度的参考指标，但是，由于促销等因素会严重影响正常的销售量，造成销售量的起伏 一般销售量大的商品毛利率相对较低，所谓跑量商品就是这个概念（比如飘柔、夏天的可口可乐等） 销售量小的商品有时就是结构性商品，所谓结构性商品就是不管销售如何都要销售的商品（比如瓶塞、针线等体现服务以及完善商品结构的商品）,3）、销售量排名,三、滞销商品汰换的依据与来源,2019/8/24,超市人培训中心,31,毛利贡献度是衡量商品贡献度的综合指标 毛利贡献度等于销售额占比与毛利率的乘数 要以商品的综合毛利率作为商品毛利贡献的 最终衡量标准,4）、毛利贡献度排名,三、
13、滞销商品汰换的依据与来源,2019/8/24,超市人培训中心,32,例如A商品销售占比为5%，毛利率为10%，A商品毛利贡献为5%X10%=0.5%；B商品销售占比10%,毛利率5%, B商品毛利贡献为10%X5%=0.5% 分析：,4）、毛利贡献度排名,三、滞销商品汰换的依据与来源,2019/8/24,超市人培训中心,33,5）、分析毛利贡献度的意义,三、滞销商品汰换的依据与来源,分析： A、B产品虽然毛利贡献度一样，如果商品处于相同价格带，那么明显是B商品比较受欢迎，A商品只是毛利率比较高,综合毛利率的计算公式 商品综合毛利率= （销售毛利额+销售返利+费用）/销售额X100% 综合毛利率
14、是计算部门、类别、商品毛利贡献最合理的方法,2019/8/24,超市人培训中心,35,三、滞销商品汰换的依据与来源,一般的系统都能够进行时间段单品销售查询，数据中至少包括商品编号（条码）、品名、进货价格、售价、销售数量、销售金额 将上述数据导入EXCEL文件，用公式计算毛利率、销售占比 关键是：如果计算销售占比的分母是品类销售合计，那么销售占比是品类内部的销售占比（分母是什么，就是什么的销售占比）,数据的获取,2019/8/24,超市人培训中心,36,二八原则分析：一般而言，20%的商品产生80%的销售，如果没有接近这样的比率，商品需要调整 各个销售层面的销售分析，例如分类销售分析、销售前10
15、0位后100位销售分析等等 用EXCEL的排序与筛选功能，对需要分析的数据按照要求排序筛选，对靠前的以及靠后的商品重点分析,分析的重点,三、滞销商品汰换的依据与来源,2019/8/24,超市人培训中心,37,后续工作,三、滞销商品汰换的依据与来源,在对数据进行分析后，一般可以制定商品的淘汰计划，在确认对商品进行淘汰之前，还需要进行下阶段工作： 数据分析=商品销售与毛利分析 陈列调整=陈列变化图 新品订货计划以及相应的促销配合方案,2019/8/24,超市人培训中心,38,利润结构分析,三、滞销商品汰换的依据与来源,由于商品汰换将对销售结构造成影响，所以必须对新商品的销售进行评估，并运用表格形式
16、进行销售以及毛利情况预估，并作为以后评价新商品引入成果的主要依据,2019/8/24,超市人培训中心,39,三、滞销商品汰换的依据与来源,一旦商品引进或者汰换完成后，必须对商品进行不少于90天的销售跟踪，跟踪内容包括：销售额、销售数量、毛利、库存以及促销效果 初期（前一周）需要对商品进行日跟踪 中期进行周跟踪，主要按照实际销售情况调整销售策略 后期（60天后），可以进行确认工作，即此商品是否符合成为常规商品的条件、综合利润是否还有提升空间等 决定期（ 90天后），对新商品进行先期预估与实际销售状况对比，分析差异原因，保留或者淘汰该商品,工作追踪,2019/8/24,超市人培训中心,41,（有库存）无销售商品月度报表,三、滞销商品汰换的依据与来源,采购员： 采购主管： 采购经理： 采购总监：,无销售无库存商品报表（垃圾信息的处理）,2019/8/24,超市人培训中心,43,由于陈列位置有限，以及必须保持商
