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1、,专业销售技能提升,探讨话题,销售行为模式,找准目标客户,发现真实需求,针对影响客户,快意沟通客户,排除客户异议,促进客户成交,提高销售能力,选择适合的销售行为模式,培训内容之一,销售行为的六大模式,王婆卖瓜式-产品模式,唤起注意产品-诱导客户兴趣-激发客户欲望-促成交易,销售行为的六大模式,讨巧买乖式-需求模式,发现愿望与需求-结合产品-推销适合产品 -促使顾客接受-刺激购买欲望-促成购买,销售行为的六大模式,皇天不负有心人式-信心模式,相信自己-相信企业 -相信产品,销售行为的六大模式,利益诱导式-利益模式,介绍产品-阐述产品优点-陈述顾客价值-证据说服,销售行为的六大模式,交易互补式-利
2、益共享模式,建立关系-订立协议-持续进行,销售行为的六大模式,八面玲珑式-社交模式,分析顾客社交类型-识别顾客需求-设计交往模式,如何找准你的有效销售目标,培训内容之二,销售对象与销售定位工作,区域销售定位程序 产品分类-行业分析-客户搜寻 竞争分析-客户选择-客户分类,区域销售定位关键 1.产品定位:利润产品/竞争产品/明星产品 2.客户定位:关键客户/价值客户/一般客户 3.目标定位:客户源/目标客户/准客户,如何界定区域市场的销售目标与计划,如何界定区域市场的销售目标与计划,销售目标与计划关键 目标客户-准客户-客 户,第一要素:有数量才有质量,第二要素:如何确保足够的目标客户,第三要素
3、:如何把目标客户变成准客户,第四要素:如何把准客户变成客户,第五要素:如何管理现有的客户,客户目标搜寻和目标源积累的技巧,实战深度技巧,1.从竞争对手的手里找客户目标,2.从产品细分和客户细分中找客户目标,3.从行业客户不满意中找客户目标,4.从客户单位人员中找客户目标,5.从级客户资料中找客户目标,如何发现你客户的真实需求,培训内容之三,如何有效介入客户购买大流程,六步销售法,如何影响客户单位的关键人物与决策人物,七类人物,1.价值、利益、发展,6.方便简单、成效明显、不需学习,7.方便、全保、不需要学习,2.使用管理者: 工作成效性、管理延伸性 3.技术管理者: 不需要学习、技术维护简单
4、4.采购管理者: 符合采购责任、质量稳定 5.财务管理者: 结算方便性、合法性,如何分析客户需求特点和行为特征,客户需求三大层次,1.表面需求: 招标文书、合同、行业标准,2.采购需求: 技术文件、采购文件、验收,3.状况需求: 目的、实际要求、解决问题,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,探究客户现况所存在的问题,暗示客户问题可能导致的损失,引导问题解决后可能产生价值,根据客户状态性引发问题,问题导向的方法,客户询问导向法的临场使用与控制技巧,现场询问控制技巧,技巧一、多用开放性问题少用封闭性问题,技巧二、遵循油灯法则,技巧三、全面性、探究隐忧、共识,技巧四、利用反问法来控制局面,如何针对性
5、影响你的准客户,培训内容之四,客户常见的心理模式和行为要点,常见特点,1.理性消费、需求的多样性,2.购买决策复杂、购买影响因素多,3.隐性要求多、客情关系复杂,4.购买选择评估苛刻、限制条件多,5.谈判与还价能力强、销售方比较被动,影响客户的关键“四步曲”,四个环节及主要内容,1)产品/企业/个人 2)产品功能/特点/价值等 3)产品差别化优势,1)深层次了解客户需求的目的 2)针对性的解决方案 3)体现客户更多的利益和价值,1)满足客户单位的利益 2)符合关键人或影响人的人际价值 3)成为合作伙伴,1)听取客户意见并积极反馈 2)解决客户问题获得客户认可 3)帮助客户成功获得客户信任,1.
6、突出产品功能、价值、差别化,影响客户的关键“四步曲”,核心关键,3.利益满足符合企业目的和利益点,2.价值认可解决问题和系统应用价值,4.人际影响客户关键人和影响人的认可,影响客户的组合战术,如何实施客户利益销售,利益心理定律 性价比（花最少的成本获取最大价值）,客户利益层面 形象层面：企业与人员、品牌形象 产品层面：质量、性能、操作、外观等 服务层面：及时性、方便性与完善性等 安全层面：安全性、可靠性、风险性等,客户利益关键 应该利益、增值利益、额外利益、惊喜利益,如何实施客户利益销售,实施利益销售八大步骤,了解客户需求和个性特点,引发客户得到认同,描述客户所能获得最大利益,引导客户对利益的
7、美妙联想,适当抛出引诱条件并给出恰当鼓励,给出恰当证明和有利的证据,询问客户真实原因并实施针对性排除,诱发客户提出问题和相应异议,如何呈现你的销售优势,高价产品“卖”-价值/感受/质量/,低价产品“卖”-价格/实用/风险/便宜/,隐性产品“卖”-口碑/品牌/证明/,复杂产品“卖”-技术/信誉/优势/,同质产品“卖”-差异/服务/企业/,实战优势关键,如何呈现你的销售优势,呈现销售优势专业方法-FABE Function-产品功能介绍 Advantage-产品独特优点 Benefit满足客户的利益与好处 Evidence证明给客户相信,实战关键 1.简练通俗、非专业化 2.善于利用询问问题导向的
8、各种方法 3.避免单一的推销 4.从客户问题中寻找最佳方法 ,通过快意沟通让客户认可你,培训内容之五,客户沟通的黄金法则与白金定律,人,1.客户沟通的黄金法则 2.客户沟通的白金定律 3.与客户交往的人鬼法则 4.如何应对客户的批评,鬼,让客户“喜欢”你而不是求得客户“喜欢”,策略一 塑造职业销售人员形象与内涵、气质,策略三 要让客户比你“厉害” ，要保持低姿态,策略四 跟客户在一起,要让他感觉很轻松,策略五 要爱“屋” 及“乌”,更要爱“乌”得 “屋”,策略二 全面尊重客户、保持客户服务礼仪,策略六 不欺骗客户，给客户一些帮助,策略七 迎合客户爱好和个性特点,尚书大传“爱人者，兼其屋上之乌”
9、,与四类客户临场接触的关键技巧,热情 主动 好动 好表现 喜新厌就 情绪化耐心差 ,控制 挑战 结果导向 说话直截 固执 ,喜欢安稳 温柔 平静 老好人 不喜争论 ,注重细节 善于分析计划 行动力差 过分忧郁 ,戴高帽 送鲜花 多督促 多鼓励,不争论多配合多谅解多支持,多鼓励 多跟进 多带头 多肯定,重小节 多交心多督促多帮助,与四类客户临场接触的关键技巧,不争功、多支持、多配合、多鼓励,我不占你便宜你也别占我便宜,面子比里子大、维护其自尊心,多谅解多宽容，必要时候给点颜色,不同销售阶段的沟通关键与要领,了解客户，让客户喜欢你,明确客户需求，懂得客户利益所在,把握客户利益与心态，促成共识的产生
10、,关心客户，针对性解决客户情绪问题,有效排除客户的真实异议,培训内容之六,爱你没“商量”拒绝一定有“原因”,为什么客户有异议?,销售是从客户拒绝开始,区分客户的真假异议,爱你没商量拒绝一定有原因,嫌货才是买货人,探 究 原 因,常见异议排除的应对方法与要领,招数一.问为什么,招数三.化整为零,招数四.学会平衡,招数五.如果但是,招数二.借力打力,应对 要领,应对 技巧,招数六.置之不理,如何压低客户还价能力,策略一 先谈价值后谈价格,策略二 给他三种方案,策略三 发挥先前方案中技术炸弹的威力,策略四 告诉他：别人更贵,策略五 退的慢，让他进得辛苦,策略六 以退为进，实施交换,如何针对性促进客户
11、成交,培训内容之七,如何发现客户购买的真实信号,主动 法,分析 法,问题 法,观察 法,发现信号,询问产品或功能细节,询问产品价格或优惠办法,询问售后服务内容或方式,询问付款方式及合同细节,客 户 形 态 特点,如何发现客户购买的真实信号,促进成交的常见方式和技巧,招数一、直接请求,招数二、假设成交,招数三、利益成交,招数四、关系成交,常见 促进 方式,把握成交机会打破客户成交时的心理防线,窥破客户等待心理,冲破客户犹豫心理,1.说点心理话 2.不妨继续抛出点谈判中已退让的条件 3.不妨拨点冷水, 或施加点压力 4.好人你来做, 坏人你也做做,1.给点时限压力 2.巧用客户单位上层或人员的关系 3.耐心等待, 保持冷静 4.适当催促,如何提升自身的销售能力,培训内容之八,销售人员分类的五种形态与所处阶段,吃力不讨好,经验感觉和技能完美结合,善于计划和行动,善于发现和明确客户需求,还停留在产品推销阶段,优秀销售人员必须具备的条件与技能,品 行,优秀销售人员必须具备的条件与技能,提升销售业绩的关键途径,提升销售业绩的关键途径,提升销售业绩的关键途径,提升自我能力的重要方法,希望大家有所收获！,
