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1、无形产品销售,无形产品销售,认识行业和产品的本质 本质卖点与需求匹配 无形产品的感知风险和有形化 无形产品绝对成交技巧,认识行业和产品的本质,思考： 脑白金 只做礼品不做保健品 劳力士 只做奢侈品 农夫山泉 大自然的搬运工 iPhone 我们不卖手机，卖的是销售终端 广告商 宣传的不是产品，是塑造精神文化,认识行业和产品的本质,郎咸平：资金、技术是成功的必要条件，认识行业和产品的本质是企业成功的充分条件 安德鲁汉尼格：事物本质就好像呼吸一样重要，能不能呼吸比怎么呼吸更重要 史玉柱：成功的事业都是建立在看懂事物本质的基础上我们付出任何努力都没有看清事物本质重要 雷克拉克：这个世界上只有少数人研究
2、事物本质；大多数人只要结果，所以他们往往会失败,认识行业和产品的本质,什么是行业或产品的本质 本质是为特定消费群体提供的独特感知，符合目标消费者的需求，具有较强的差异性和排他性，能够引发消费者内心深处的共鸣。 本质相当于一个主张、一个忠告、一个承诺，告诉消费者他能够获得的物质和精神、甚至思想上的利益。 产品的本质就是销售中的卖点 思考： 我们是做什么的 我们所从事的行业、销售的产品的本质是什么,本质卖点与需求匹配,需求匹配 1、问题是需求的前身： 问题是指对那些不满意的条件；需求是指他想要得到的某些具体的条件；问题决定了需求 2、顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定 3、问题越大需求就越高
3、4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高,本质卖点与需求匹配,寻找卖点 USP理论 罗瑟瑞夫斯 独特的销售主张找出独特的产品卖点再以足够强大的声音说出来并不断强调 常见的误区 1、只看重功能属性，忽视情感、精神价值属性 2、独特就是竞争对手没有的 3、卖点越多，销售越简单,无形产品的感知风险和有形化,感知风险 被公认为是一个能够对消费者行为产生显著影响的重要因素，是消费行为发生前的一种心理状态。 感知风险具有五种形态：,无形产品的感知风险和有形化,感知过程,选择,组织,解释,刺激 注意,分类 推论,无形产品的感知风险和有形化,产品有形化 无形产品有形化的过程，也即是降低无形产品感知风险的过
4、程。 常见的方法,降低功能、财务、心理风险,降低社会、心理风险,降低功能、财务风险,视觉、听觉刺激，降低功能、身体风险,品牌拉动,感知包装,服务前置,效果预期,无形产品绝对成交技巧,绝对成交六步骤 一、为你的结果做准备 二、对等关系建立与信赖 三、问题即需求 四、价值塑造 五、锁定与解除抗拒点 六、要求成交,一、为你的结果做准备 1、我在卖什么？（本质确定） 2、谁是我的客户？（千万不要向裸体的人要衣服穿 ） 3、我要的结果是什么？ 4、客户要的结果是什么？他为什么会买？哪些会不买？ 5、可能会有什么抗拒？ 6、我该如何解除这些抗拒？ 7、谁是我的竞争者？我与竞争对手的对比性是什么？ 8、我如
5、何能够运用自己独特的卖点吸引客户，又能防 止竞争对手的介入？ 9、我该如何成交？,二、对等关系建立与信赖 你如何看待自己（信念）是与客户能否建立对等关系的关键；只有你相信的事情才会发生 想象力逼真=事实 信念： 只要我起床就有人要付出代价乔吉拉德 没有人能真正拒绝我，你也不行 只有我能帮你，认识我，算你走运 我是昂贵的马修史维,二、对等关系建立与信赖 建立信赖： 1、做一个善于倾听、不断认同对方的人 2、赞美 3、模仿顾客，取得亲和共识 4、专业知识 5、穿着建立信赖感 6、与对方引起共鸣 7、使用顾客见证 销售自己的过程，降低感知风险和有形化的开始,顾客见证： 消费者现身说法 照片 统计数字
6、 顾客名单 自己的从业资历 获得的声誉与资格 财务上的成就 服务过的顾客总数 大顾客名单 专家见证 媒体见证 政府见证 其他,三、问题即需求 1、问出客户的问题 2、问出产品的需求 3、问出购买的需求 销售的过程就是问的过程 人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛，问题就是痛,三、问题即需求 1、问出客户的问题 第一步骤: 提出问题 让他说出不可抗拒的事实 把这个事实演变成问题 提出这个问题与他有关的思考 第二步骤: 煽动问题 夸大痛苦 痛苦的代价：问题货币化,三、问题即需求 2、问出产品的需求 第一步骤：问出销售的可能 永远是问一个假如 第二步骤：问出决定权 第三步骤：问出许可 第四步骤：问出方案
7、介绍,三、问题即需求 3、问出购买的需求 问客户需要购买产品的最重要的条件有哪些? 问客户假如今天有这样的产品你会选择吗? 问客户假如能提供你这样的产品你会跟我合作吗？ 问客户假如今天就有这个产品，你会做决定吗？ 说出你的产品非常适合顾客的这些要求,四、价值塑造 塑造产品价值的六大步 第一步：USP 第二步：利益 第三步：快乐 第四步：痛苦 第五步：理由 第六步：价值,四、价值塑造 第一步：USP 抓住产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造 强调关健词“最”和“唯一” 第二步：利益 利益就是好处 卖就要卖好处，不要卖成分,四、价值塑造 第三步：快乐 联想拥有后的快乐 第四步：痛苦 什么是痛苦 体验
8、痛苦,四、价值塑造 第五步：理由 人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化 塑造产品价值就是你要给客户找个合理的购买理由 第六步：价值 成本 收益,五、锁定与解除抗拒点 第一步：判断真假 绝大多数都是借口 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 第二步：确认它是唯一的真正抗拒点 这就是你唯一不肯跟我签单的原因吗？,五、锁定与解除抗拒点 第三步：再确认一次 换句话说，如果不是这个原因，你就会签单是吗？ 假如我能解决这个问题，你今天愿意签单吗？ 第四步：以完全合理的解释去回答他 顾客不买的原因就是他应该购买的理由 化缺点为优点,六、要求成交 要求、要求、再要求 63% 的人在结束时不敢要求 46% 的人要求1次后放弃 24% 的人要求2次后放弃 14% 的人要求3次后放弃 12% 的人要求4次后放弃 所有的交易有 60% 是在要求5次后成交的 只有 4% 的人能够成交 60% 的生意：因为 96% 的人在要求4次后就自己放弃了,重点回顾,感谢大家对我的关注与支持! 能与您相识共进, 我倍感珍惜和快乐! 在此衷心祝福您及您的家人和朋友, 仅有一次的生命过得更加精彩!,
