沟通与谈判技巧课件.ppt

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1、贾勇,沟通与谈判技巧,事业发展部,2012年7月18日,高度决定远见 胸怀决定视野,愉快的心情将使学习成为一种享受，所以请将你的心情状态调整为晴天级别! 学习效果不只是决定在讲师！ 别忘记做上帝的权益!虽然是上帝, 但也别忽视他人权益! 所以请将： 1.手机禁音. 2.勿开小会. 3.举手发言。,课程之前的双赢沟通,当培训有趣时,培训才开始生效,课程目的,了解谈判的本质动力和谈判前准备的重要 提升EQ与人际沟通的能力 调整行为模式面对谈判的多变性 认识谈判的开场.中场.收场策略 学习有效的谈判技巧,课程目录,一、谈判的动力,三、发挥影响力(情商&沟通),四、谈判风格比较,五、认识谈判策略,六、

2、学习谈判技巧,二、谈判的准备,谈判的本质,何去何从？（汉朝李凌事件） 天下熙熙，皆为利来； 天下攘攘，皆为利往！,人固有一死，或重于泰山，或轻于鸿毛！,为了协调彼此关系,（朝美关系） 满足各自需要,（小孩子要东西） 通过协商,（谈判、沟通） 争取达到意见一致的行为和过程。,谈判概念,谈判的本质究竟是什么？,案例：新同事上班的两个问题！,天下熙熙，皆为利来； 天下攘攘，皆为利往！ 利益天下人奔波的对象！在商言商！把问题利益化来思考！ 卖拐故事！,课程目录,一、谈判的动力,三、发挥影响力(情商&沟通),四、谈判风格比较,五、认识谈判策略,六、学习谈判技巧,二、谈判的准备,谈判动力,一、谈判的动力,

3、利益 = 利 + 名 = 赢,实在利益,虚荣心,占便宜,赞美PMPP商情商,明着赞美 第一拍 MPMP 明拍 私下场合 暗着赞美 第二拍 APMP 暗拍 正规场合,请把你的姿态降低，你的情商就自然高了！,销售中的一见如故,主持人的访问！,如何赞美？,对成功人士赞美：天下第一拍没有人可以拒绝过去成功经验的分享！（自行车长老板的故事） 对失败人士赞美：天下第二拍失败的人不愿意谈他的过去和现在，问他今后的打算！（老总降职的故事，阿Q的故事，唐总股票的事） 高层沟通噼啪声响不停！ 结论:赢=利+名！,二、谈判的种类,单赢谈判 零和性谈判； 对抗性谈判 ； 双赢谈判 合作性谈判；,赢=占便宜,老婆买鞋、

4、美国与伊拉克谈判,三、谈判思维,怎么分这些诱人的苹果呢？,不一样的双赢谈判思维,策略的 礼尚往来 刘邦项羽 实质的 各取所需 销售场景 表面的 我切你挑 让客户选择,谈判的最高境界就是让客户感觉他是赢家！,课程目录,一、谈判的动力,三、发挥影响力(情商&沟通),四、谈判风格比较,五、认识谈判策略,六、学习谈判技巧,二、谈判的准备,前期准备,准备即是装备！,谈判前的准备储粮筑墙,高筑墙、广积粮、缓称王！,朱元璋,自己创业融资！,深圳国字头企业！,备选方案（鸿门宴）,两类谈判者的特征：,有经验的谈判者 一般的谈判者 准备充分 缺乏准备 目标明确 目标不明确、不切实际 倾听并了解对方 不了解对方立场

5、 积极寻找解决问题 试图快速结束谈判 全面考虑仔细斟酌 双方责任不清 致力于可达成协议 徘徊于未达成协议的领域 实施失败率低 实施失败率高,最最重要的,了解谈判对手及需求,知已知彼，百战不殆； 不知彼而知已，一胜一负； 不知彼，不知已，每战必殆。 孙子兵法,一、基本准备,人物,地点,时间,能力 需要,经历 经验,事件,客户的好感成为自然 客户的认同成为必然 销售/谈判的过程变得怡然 销售/谈判的良好结果将变成必然,适当的礼仪展示会带来-,谈判的礼仪,礼仪其实很简单,得体的着装 和悦的微笑 谦逊的恣态 优雅的言行,注意谈判中的礼仪,形象专业 头发整洁、平整不乱 化妆简朴淡雅 衣服平整、整齐、干净

6、，保养良好 双手和指甲保持清洁 脸部干净整洁，胡须修剪整洁 长筒袜没有抽丝或破洞 气味清新,谈判的时间,是上午？ 中午？ 下午？ 晚上？ 准备充分随时都可以！,谈判的地点,主场（1、吃喝；2、高层；3、现场震撼；4、日久生情） 第三方（会所） 客场 你选择那一地点？ 邀请到公司考察主场！（4好处） 借助外场休闲场所！ 最差在客场人为刀俎，我为鱼肉,谈判人物,对对方不够了解，谁先说话谁先死？（大使馆） 敌众我寡，变被动为主动！,谈判权限（对方职位高）,案例：顾客嘲笑你未获得授权，而拒绝与你继续谈判，你会？（曹操的处事气场！） 1、当面表示你也不知道公司不进行全面的授权，并表示你的无奈； 2、告知

7、对方你会将意见转达给主管，而后告辞；（自降身价，没有回旋余地） 3、告诉对方我得到了公司授权，但这个授权是有限度的，超过我的授权我会去请示；,案例：甲方来了位职位不高，说话不算的人与你谈判，你咋办？ A、放弃与他谈判； B、问他们领导为什么不来，表示愤慨再谈； C、先在他的权限范围内谈； D、大致与对方聊聊，请教对方的一些想法，与他拉近关系，下次与领导详谈；,谈判权限（对方职位低）,二、SWOT分析,S-Strength 长处 W-Weakness 短处 O-Opportunity 机会 T-Threaten 威胁,知己知彼，百战不殆！ 创业的故事！慈禧北京政变（肃顺、易欣） 天下有三种女人！

8、（刘邦、朱元璋）,知已,知彼,目标,底线,三、确定谈判目标,开价,案例：孩子谈钢琴！,四、拟定备选策略,A,王,Q,K,9,10,孙正义与马云对话！,在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”,舍,得,与人玫瑰、手有余香,了解谈判,了解谈判,资讯,时间,杈力,对方对你及你的需求似乎 总比你对他们知道的清楚。,对方并不了解你在公司受到压力,对方所拥有的力量和权威似乎 总是比你认为你所拥有的为高,谈判的三个重要因素,了解谈判,.,没有 讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求,信任,对抗,承诺,建立,控制,获得,谈判高手应建立的三个态度：,谈判的三个重要步骤：,能与 共存： 人际取向 与工作取向,勇

9、于面对 的精神 打球与工作,模糊,挑战,刻意,了解谈判,谈判好手的 五种特质,具备探询更多资讯的勇气,具备比对方更持久的耐心,具备要得到比期望更多的胆识,具备善于倾听他人的能力,具备促成双赢的诚意,了解谈判,合法,诚信,平等互利,求同存异,分析政策环境 寻求政策保护,精诚所至, 金石为开。,地位平等. 协商所需, 但非利益均分,适当的妥协 以寻求双方 整体的利益,双赢,双方虽不完全 满意,但彼此 均能接受,了解谈判,如何取得双赢,1清楚共同利益的障碍 2在既定策略中建立创造性 3换位思考 4. 扩大选择范围 找出不同的解决方案 选择彼此可接受的方案,如何取得双赢,谈判准备,列出谈判目标 。,确

10、定谈判目标 。,确定每个谈判 的目标。,明确 的谈判空间。,确立谈判目标.,清单,优先顺序,可接受,阶段,谈判准备,确立谈判时间,须做到 1确定 准备充分。 2判断谈判人员的身心状态。 並应避免 a. b. c. d. 状况下谈判。 3.保证有利的 条件。 4.避免己方的 程度。,己方,放假次日早上,连续紧张之后,傍晚4-6时,出差返回后,紧迫,自然,谈判准备,组建谈判小组.,选择成员应考虑的四个原则？,恰当的成员分工方式.,需要,结构,精干,对应,性分工：做什么事?如何完成?,性分工：主副谈?黑白脸?,性分工：分配谈判任务与配合,内容,战术,职责,讨论环节1,讨论: 主谈者应具备那些素养?,

11、具备组织管理能力 良好的心理素质 相应的知识和能力 一定威信的相当职务 正直.守法.忠诚 应变与决策能力 沟通与协商能力,讨论环节2,讨论: 研究谈判对手些什么?,对手的目标(期望与底线) 对手的需求与利益 对手的经营状况(市场.资金.竞争压力) 对手的资源(优劣势.地位.名声) 对手的谈判行为与风格 对手的权限范围(確定己方所需) 对手可能採取的策略和战术 对手可能考虑的替代方案,课程目录,一、谈判的动力,三、发挥影响力(情商&沟通),四、谈判风格比较,五、认识谈判策略,六、学习谈判技巧,二、谈判的准备,发挥影响力(情商&沟通),低专业化 + 低影响力 = 庸 才 高专业化 + 低影响力 =

12、 三流人才 低专业化 + 高影响力 = 二流人才 高专业化 + 高影响力 = 一流人才,何谓人才 ？,情绪智商 Emotional Quotient (EQ) 情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力,对人的一生有深远的影响,管理自己情绪的能力,影响他人情绪的能力,何谓情商 ？,情绪管理有两个层次:,何谓情商 ？,发挥影响力(情商&沟通),IQ EQ,知识 情绪 接受教育 换位思考 逻辑推理 人际关系 科技 影响力,智 商,情 商,何谓情商 ？,良好的內在修养/均衡的处世态度/真诚待人/幽默/热忱,EQ 高手的特质,发挥影响力(情商&沟通),且慢发作,包容力,E Q 管理技能,纾解压力,面对逆境

13、,面对心情低潮,EQ = 人际关系 = = ！,影响力,成功,发挥影响力(情商&沟通),与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖氣质,体谅别人, 了解他人情绪,换位思考,主宰自己, 自我觉醒, 管理情绪,自我激励,EQ的三个等级,发挥影响力(情商&沟通),能力好不一定会成功 ! 能力不好也不一定不会成功 ! 但是情绪管理不好一定不会成功 ! 所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪!,发挥影响力(情商&沟通),关于情绪管理,为了设定的目标，把信息. 思想和情感在个人或群体间传 递，并达成共同协议的过程。,沟通的定义 ？,发挥影响力(情商&沟通),C = W 信息沟通 财富 全世界有 的人拥有

14、95以上的财富与权力 更有 的人拥有50以上的财富与权力 这5的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通,OMMUNICATION,EALTH,5,1,发挥影响力(情商&沟通),愉快用语 “如果我讲错的话，请给予纠正。” “我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。” “一个合理的解决办法可能是” “跟你做生意一直是一种乐趣” 伤人用语 “你从不/你总是” “很明显” “请需要懂得的是” “别激动”,发挥影响力(情商&沟通),时机合适吗? 场所合适吗? 气氛合适吗?,先说对方 有利的 再指出 彼此互惠的 最后提出 一些要求,怎样说对方才喜欢听 如何使对方情绪放松 哪部分比较容易接受,发挥影响力(情商&

15、沟通),“说”的三个要点,发挥影响力(情商&沟通),强化沟通能力的方法（1）,准备 发问,了解 对方,表达 能力,倾听 能力,尊重 对方,心存感激 人我意识,共同语言 赞美艺术 主题明确 身体语言 声音语调,心理态度 表情姿态 适时回馈 引导发问,发挥影响力(情商&沟通),强化沟通能力的方法（2）,开放心 包容心 同理心,接纳 对方,发挥 影响,把握 时机,风度 仪态,主动热诚 幽默大方,魅力 互补性 互惠性,时机 场合,第一条：认清 与 王太太的生日礼物 第二条：帮对方 谈判专家 第三条：请坐 ，请喝 Gerry Spence 第四条： 给你， 给我 和事佬的策略 第五条：我 ，你 切蛋糕的心理 第六条：看身体说出 解读身体语言