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1、1,TCL 企業內訓,市场营销与广告策划 朱 成 编,2,綱要,企業經營 策略之意涵 市場區隔與產品定位 廣告管理 促銷活動總論,3,1.0 企業經營與行銷,想法,4,1.1 策略,想法,策略,5,1.2 賺錢 省錢,想法,策略,賺錢,省錢,6,1.3 銷售 與 成本,想法,策略,賺錢,省錢,省成本,降費用,銷售額,高利潤,7,1.4 生產力,想法,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,8,1.5 區隔與定位,想法,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,市場區隔 產品定位 JCPM,9,1.6 廣告,策略,賺錢
2、,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,10,1.7 促銷與活動,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,11,1.8 渠道行銷,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,渠道行銷,12,1.9 市場調研,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,渠道行銷,市場調研,13,1.10 銷售預估,策
3、略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,渠道行銷,市場調研,銷售預估,14,1.11 編訂預算,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,渠道行銷,市場調研,銷售預估,編訂預算,15,1.12 企業經營,策略,賺錢,省錢,現有產品,新產品,市場區隔 產品定位,廣告,省成本,降費用,提生生產力,銷售額,高利潤,想法,促銷活動,渠道行銷,市場調研,銷售預估,編訂預算,16,2.0. 策略之意涵,策略就是簡單的邏輯思考 記得隆中對 嗎？,可以
4、做？,能做？,怎麼做？,17,隆中对,自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非唯天时，抑亦人谋也。今操已拥有百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋 。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援，而不可图之也。荆州北据汉沔，利尽南海，东连吴会，西通巴蜀，此用武之地，非其主不能守。是殆天所以资将军，将军岂可弃乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业。今刘璋闇弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之冑，信义着于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝越，外结孙权，内修政理待天下有变，则命一上将，将荆州之兵，以向宛洛将军身
5、率益州之众，以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。 欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川，建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。,18,2.1. 策略管理,策略即方向 策略代表重点之选择 策略代表资源分配 策略是建立在竞争优势上, 目的亦在建立长期之竞争优势 策略指挥功能部门 策略是对资源与行动之长期承诺 策略雄心与落实执行是必要条件 策略制定是企业主持人责无旁贷之事,19,2.2. 策略之： 可以做什么？,环境中的机会与威胁 总体环境 个体环境. . 产业吸引力/获利能力 分析 产业之根本策略,20,五種競爭力量決定
6、產業獲利,1. 現有競爭者,3. 潛在競入者,2. 替代品,4. 供應商,5. 買 方,21,三個根本策略,成本領導 差異化 區隔中的成本領導, 差異化,22,三個根本策略,競爭優勢 低成本 差異化 競 廣大市場 爭 範 籌 區隔市場,成本領導,差異化,成本集中,差異集中,23,2.3. 策略之： 能做什么？,企业之资源 企业之长处与弱点 企业之机会与威胁 经营目标 创业者之人格特质 竞争优势之创造与维系,24,竞争优势 (KSF),SWOT 价值炼 策略形态 策略矩阵 关键成功因子,25,SWOT 分析,My Strength Weakness Opportunity Threat 競爭對手
7、 Threat Opportunity Weakness Strength,W,S,O,T,26,價值鏈、 價值活動,企業所從事的活動都能創造 價值, 故可稱為價值活動 價值活動 本身即為競爭優勢之來源 價值活動之組成價值鏈 亦為競爭優勢之來源,Inbound Logistics,Operations,Outbound Logistics,Marketing,Sales,Service,27,策略形态 Strategic Posture,产品线之广度、深度与特色 目标市场之区隔与选择 垂直整合之程度 经济规模 地理涵盖范围 竞争优势,28,个案讨论 1:,AOL & TIMER WARNER,
8、29,策略矩陣 Strategic Matrix,價值鏈 + 策略形態 價值鏈 策略形態 關鍵成功因子 ( KSF ),30,2.4. 策略之： 怎麼做？,制定事業策略：,策略形態,環境趨勢,自身條件,目 標 設 定,功能政策,組織與結構,行動與績效,31,个案讨论 2： 结构与策略,结构追随策略 福特汽车,32,3.0. 市场区隔、产品定位,區隔變數、品牌定位图 两个变量 三个变量. . 七个变量呢？,33,3.1. 定位之重要,它是一个品牌未来发展以及行销计画的根本蓝图. 它先行于所有的广告、文案、媒体、包装等策略. 它点出品牌生存的源由. 一旦建立后,切勿随意更动. 它界定一个品牌将以何
9、种方式与它牌竞争.,34,3.2. 定位陳述（Positioning Statement）,用一個句子把你的品牌（產品）定位給描述清楚。 公式：,針對 【目標對象】， XX 品牌/產品 是 【某種產品】，它能帶給您 【某種差異點】。,35,(a wonderful case ),To Caffeine concerned coffee drinkers, Sanka is the brand of coffee, that has no caffeine to upset you.,36,定位陈述之组成元素,竞争领域（Frame of Reference）之某项产品 差异点 （Point of
10、 Difference） 目标对象 （Target Audience）,37,竞争领域,定义 它描绘出消费者将把我们的产品归属于那些相像的品类中. 它包括了消费者为满足一特定需求的所有选择方案.,38,确认竞争领域之对象,首先回答这个问题: 此产品将会取代谁? 消费者通常会把一新产品类推到现有的市场结构中而不会重新创造一新的市场.,39,了解市场结构的重要工具: 重复以及换购行为. 消费者是以认知和使用方式来将产品分类. 最大的机会是重新建构市场.,40,CF 个案研讨 罐装咖啡,韦恩咖啡 统一咖啡广场 伯朗咖啡 伯朗曼特宁咖啡 伯朗蓝山咖啡 伯朗意大利咖啡,41,差异点,定义 它是特定的消费
11、者利益点. 最有意义的差异点应该以消费者最终的利益观点表示.,42,确认差异点,竞争领域和其差异点的选取是互为相关的. 选定一组竞争领域和差异点的目的在它对最多数的消费者最有说服力且最有意义, 同时我们的产品又能完全呈现. 差异点的可能机会决定于竞争对象.,43,Benefit or Problem ?,当连结到最大的消费者利益或解决最困扰的问题时,它就获致最大的市场占有率. CPU - INTEL INSIDE 差异点并不一定要和产品属性相连结: 人 百事新生代 经验 美乐啤酒,44,Class Discussion,从 Brick & Mortar 进入 Click Example： 书店
12、 新华书店 v.s. Amazon.,45,利益点之评估,获取欲/重要性 产品所具备的特殊属性对消费者而言有多重要、多想拥有? 满足水准 和竞品比, 此属性满足的程度凌驾多少?,46,问题之评估,频率 困扰消费者的问题其发生频率? 困扰密度/强度 问题有多烦人?,47,Trade-Off,如果能选择，宁要利益点而不要问题点！ 威而刚 VIAGRA 的意涵,48,CF 个案研讨 洗发精,康力诺 仁山利舒 Head & Shoulders,49,CF 个案研讨 信用卡,诚泰银行总裁卡 诚泰银行真爱卡 诚泰银行 Kitty 卡,50,目标对象,定义 潜在使用者. 也就是, 决策者, 购买者, 使用者
13、, 确认你的目标对象,51,Class Discussion,纸尿裤 (Baby Diaper) 使用者 购买者 决策者,52,3.3. 定位原则,它是最基础的策略陈述. 在选择定位时,我们应要求: 可信任且与产品效果相一致. 能直接连结到最大的竞争领域及目标对象并仍有最有意义的差异点.,53,要能鹤立鸡群. 与品牌永续长存. 与目标消费群的信念、行为相一致. 重定位通常没好下场.,54,4. 廣告管理,55,4.1. 营销主管与广告公司,n 角色互补 n 工作不同但使命非常类似. n 整体工作关系 n 同一组, 共同目标. n 如都保持开放心胸, 最佳方案一定能呈现.,56,广告公司的组成,
14、n 业务部 n 创意部 n 媒体部 n 公关部 n 直效行销部 n Production House,57,广告 AE 与营销主管,n 失望最多之处！,58,创意人员与营销主管,n 尽你所能提供创意人员所有的信息. n 将这些信息以一简洁明了的格式准备妥当. n 在创意工作开始之前, 要确定产品和创意策略都已被明确界定且均予同意. n 对创意作品给予正面、有意义的评论.,59,媒体人员与营销主管,n 在讨论媒体计画时, 要根基于品牌策略及目标来讨论,切勿质疑个别内容, 如 “为何上 X 杂志”等.,60,给营销主管的媒体忠言,n 营销主管负责做预算规划以及目标对象的定义并与媒体人员讨论预算在这
15、些对象上的分配. n 营销主管将媒体执行交给专业人员并且在操作细节上不予干涉.,61,n 营销主管持续对决策所应用的假设和公式提出检测. n 营销主管应该要求的是: n 可接受的 “ 每千人成本 ” 为多少? n “ 接触率 ” 及 “ 频率 ” 该是多少? n “ 覆盖型态 ” 为何? 包括地理上及季节上? n 不同的目标群是否可有不同的 “ 每千人成本 ”?,62,4.2. 广告计画,n 广告计画不是行销计画. n 广告计画不是业务手册. n 广告计画不需大堆头著作. n 那到底广告计画是什么? n 有关品牌的背景、历史、过去的广告记录. n 广告计画是行动文件.,63,n 广告计画其实是对这个计画发展的过去给予一个解说并提出逻辑和因果的机会. n 广告计画提供给经营层指出为这品牌所需的财务投资并列举出这些资金将于何时支用.,64,4.3. 创意策略,n 关键事实 n 从消费者眼光看,它是整理出所有的信息后提出一言简意赅的陈述 ( single-minded ). n 主要的行销议题 n 它可能是一认知上的问题、一个市场竞争或是形象上的问题, 但它要是广告能发挥出效果的.,6
