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1、昆山花桥项目企划推广及营销思路,Asking 提出问题 Question 解决问题 Solving 操盘手册 Showing 企划表现,CONTENTS 目录,Asking 提出问题,1,我用什么来吸引客户、形成偏好、促成销售？,项目剖析： 品牌林立上市公司、500强企业、地产名企 同质产品挑高4.5-4.8、50-60充斥市场 恶性竞争拉客/劫单/无素质派单等低劣行为 地段认知相对偏僻、配套欠缺/尚需时间发展 品牌力不强！产品力较弱！地段认知度不高！ 常规品牌取胜、产品制胜、地段致胜的套路，再次无法实现，怎么办？ 如何才能跳脱市场常规套路，获得决胜的关键？,必须跳脱常规营销套路，以形象力和营
2、销力作为决胜关键。 形象力 定位的差异化、表现的特殊化 营销力 巧妙借势用力、悬念步步为营,策划思路：,Question 解决问题,2,用差异化形象力来吸引客户、形成偏好。 眼球经济时代，形象力就是第一生产力。 用悬疑式营销力来促成销售。 就是针对人性弱点，而好奇心是人性最大弱点之一。,吸引客户三步曲 独特案名、独特视觉、独特色系,独特案名 Mini mall（纯英文） 上海西地铁11线 花桥首席精致综合体,案名释义： Mini 精致优雅自我的生活态度，同时也说明了项目体量的精巧，项目虽小而五脏俱全，虽小而精彩绝伦。 Mall 涵盖小而齐全的产品形态：商业、写字楼、公寓的全业态配置，同时也暗示
3、项目将来配套完善，商业配套等自成一体。 Ii和Ll 形似地铁11号线的11两个字，设计时候将有意识强化突出这两个字，从而直接体现出地铁概念。,独特视觉： 就像苹果的标志一般，我们也需要一个让人看到就能想到我们项目的特殊标志。Mall多数人的联想是猫，就是天猫一般，这个联想已经非常直接。所以我们也是这样设想，用一只具有时尚气息的猫剪影来作为项目的标志。 这是时尚猫，特立独行，优雅迷人，充满都市魅力。,独特视觉时尚猫,独特色系女性化 都市感,客户感知 Mini Mall：综合体，繁华而精致； 猫：贵族猫的优雅、时尚猫的个性； 色系：浪漫紫色的优雅，时尚黑白灰的经典。,形成偏好两大要素 第一大要素大
4、型公关活动的超越期待： 入市大型mini广告运动+体验售楼处公开、设计理念超出常规的样板房公开 第二大要素长期小型活动的亲切互动： 每月Mini Mall Party的随意自在、 日常亲切的微信营销体验等,大型公关活动的超越期待 花桥中心区体验售楼处的公开 内部不像售楼处的售楼处，而像一个精致的书吧、电影吧、咖啡吧， 猫女郎人手一份IPad Mini，还有触摸屏便于客户自己查找项 目信息还有“寄给未来”的系列猫主题画面的特色明信片等互 动小型活动免费提供电影主题潮流乐曲点播、书籍、时尚杂志 的借阅翻看。英姿飒爽的女保安，服务生打扮成猫女郎的摸样。 外部不设售楼处等常规动作的外立面大型招牌，而采
5、用低调品质的 Mini mallClub的低调简约文字和主题猫作为画面吸引客户。,大型公关活动的超越期待 实地样板房的公开 设计之上的原则，一定要用设计跳脱常规思路的样板房现场来打动前期蓄水客户。超出凡俗，不在于纸醉金迷，而是创意出彩、与众不同，让人眼球一亮，记忆深刻。,大型公关活动的超越期待 总而言之，售楼处、样板房一定要与众不同，能够获得很好的口碑传播效果。 一定要出奇制胜，以小博大，请合适的设计师来达到预期的效果。,长期小型活动的互动亲切 容易参加 时尚有趣 与时尚有关 与地产无关（不要太商业化）,促成购买的三大措施 通过三大悬念从而紧紧抓住客户的心：户型、价格、开盘优惠。 第一个悬念户
6、型。在样板房公开之前，迟迟不公开户型，只是用出彩的设计来吸引客户，时间不能维持太久，久则生变，最好从售楼处公开到样板房公开，最长不要超过三个月； 第二个悬念价格。在开盘价格没有确定之前，迟迟不公开价格，只是用出色的样板房来暗示价格，提高项目性价比。这段时间也需要控制客户热度，最长不要超过一个月。 第三个悬念开盘优惠。在开盘优惠没有出来之前，迟迟不公开开盘优惠。最长不要超过三天。,Solving 操盘手册,3,推广节点 2013.09.18 2013.10.28 2013.12.18 2014.03.08 2014.04.28,事件 售楼处公开 首批房源开盘 商业加推 实地样板房公开 第二批房源
7、开盘 主题 案名 地铁+案名+电话 开盘 商业 样板房 开盘,推广费用 同样投入更高效率：200万以内 含围墙广告+户外广告+道旗广告+网络等大众媒体广告 含现场活动+节点活动+纸质物料+短信微信派单等媒体,推广原则 效率最大化成本最低化的借势原则 重点表现在售楼处选址上： 就在镇中心，紧邻未来城。 其次表现在人海战术上：用高于现有利益的关联，借用其他企业的派单团队,物料使用原则 创意吸引眼球的效率原则 重点表现在日常派单上：起初入市时做和多数项目不同的派单物料，从香水卡、手机链、猫爪书签、寄给未来的猫主题明信片等，派送物料上只需案名+电话，还有一些比较有趣的文字即可，比如：我和Mini Ma
8、ll有个约会等等。 其次表现在围墙上：做昆山首个异型发光围墙，以勾勒的动感时尚猫剪影作为围墙画面主体，从而起到较好的广告效应。 其次表现在售楼处上：做昆山首个不明示售楼处的、不像售楼处的售楼处。,2013.9.18的入市 全面开花 从高速出口、到花桥镇中心、到项目地围墙、到项目售楼处、到派单人员手上收到的特殊派发物料、到手机上的短信、到网站、到论坛、到QQ、到高消费场合的Mini mall Club定投、到微信公众平台、到花桥镇各个密集人口区域的派单猫女郎学生（临时），918，Mini Mall 都是绝对主角。 只需成功，不许失败。最重要的第一个节点。,2013.10.28的开盘 首批售罄 有
9、别于派单猫女郎的临时重大节点使用、长期借势别人团队，我们自己的案场销售人员是最专业的，最有魅力的。 着装 充满女人魅力，香水是必不可少的，丝巾是每日必备的。神秘黑、浪漫紫，和项目对应的色系着装。 专业 以销售别墅的专业水准团队来销售公寓，体现出完全不同的高雅素质，从而传达出项目的与众不同。以无锡多个成功售罄项目的经验来打造昆山项目，实现100%的销售。,2013.12.18 商业加推 根据前期商业客户蓄水情况，决定推案量，但是这个节点必须推出商业这种不同的产品，从而给市场一些不同的信号。,2014.3.18 样板房公开 样板房公开是给项目涨价提供一个由头。,2014. 4.28 第二批房源开盘
10、 涨价 售罄 预备再推第三批房源,Showing 企划表现,3,market profile 市场资料,附件,market profile 市场资料,附件,花桥详规,1）花桥地处苏沪交界处，东依上海国际汽车城，西邻昆山国家级开发区，是中国目前唯一以现代服务业为主导产业的省级开发区。 2）未 来三年中，花桥将围绕打造“双轴三环两脉，三廊四楔九园”的绿化生态格局，再新增三座200亩以上的大型公园，以此提升绿地碳汇能力保护绿化物种的多样性，全力营造特色鲜明，自然和谐的绿色碳汇新城。 3）自2005年江苏省委书记李源潮提出将“花桥国际商务城”总体定位为“融入上海、面向世界、服务江苏” 的战略构想后，江
11、苏省委、省政府把花桥国际商务城列入省“十一五”规划重点服务业发展项目、省级开发区以及江苏省国际服务外包示范基地。除享受省级开发区和江苏省发展现代服务业的优惠政策外，花桥在资金、土地、税收等方面也会享受到额外的优惠，较之上海而言，花桥有着更为优越的政策优势。 4）在“十二五”的政策计划推动下，花桥政府致力于花桥城市低碳化的进程，率先打造低碳产业、低碳建筑、低碳交通、低碳生活、低碳环境、低碳社会“六位一体”的低碳生态城市。,交通格局： 上海市轨道交通11号线：计划2012年底建成通车，是我国首个上海至江苏跨省城市轨道交通项目，花桥与上海之间的“同城效应”更为凸显。 沪宁城际铁路：平均每10分钟就有
12、一班列车停靠花桥站； 昆山站的京沪高铁：平均每3分钟往返于上海和北京之间，构筑了花桥便捷高效的对外联系通道。 跨省公交化班线：花桥国际商务城到上海虹桥机场、再到浦东机场，另一条是花桥国际商务城到上海人民广场。 花桥政府致力规划建设快速交通体系，实现了与上海的“1030”交通时空效应，即10分钟从商务城到达城铁站或轨道交通站，30分钟到达上海市中心。,地铁11号线,花桥竞品一览图,绿地总部大道,游站,中信广场,GOHO悦城,苏豪国际,同城浦江中心,亚太广场,绿地启航社5期,大城小室,赛格国际公寓,光华时代蓝钻,常发香城湾,中城紫竹苑,棕榈湾,国基城邦,花桥竞品一览图,花桥竞品一览图,花桥竞品一览图,花桥竞品一览图,花桥竞品一览图,花桥竞品一览图,花桥竞品 游站未来城,物料资料,花桥竞品 游站未来城,花桥竞品 GOHO悦城,花桥竞品 GOHO悦城,物料资料 户型单,花桥竞品 GOHO悦城,物料资料 项目宣传手册,Mini Mall 销售细节的思考,Mini Mall 持有物业建议,Mini Mall 各阶段推盘节奏,蓝雨石与您共创地产价值 无锡唯一获得CCIM认证资格的地产代理公司 更专业更用心 Thanks,
