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1、市场地推礼仪及技巧,地推礼仪,礼仪得重要性,产品的竞争就是服务的竞争，礼仪得提升将提高集团得核心竞争力,那么.什么是礼仪？,也就是说 即要坚持尊重为本 又要掌握表达方式,简单来说： “礼”就是尊重 “仪”就是表达,礼仪分类,礼仪分类,生活礼仪,涉外礼仪,职场礼仪,服务礼仪,服务礼仪就是员工在工作岗位上，通过言行、举止、行为等，对客户表达友好和尊重得行为规范和惯例。 简单的说，就市员工在工作场合适用得礼仪规范和行为艺术。,服务形象,沟通禁忌,服务姿态,沟通距离,服务礼仪包含什么？,01,服务形象,仪表着装 仪态“站” “坐” “行”,02,服务姿态,1、表情 2、标准手势 3、服务用语,服务姿态
2、表情,面带微笑，自然而不紧张拘泥,神态真诚，热情而不过分亲昵,眼神大方，专注而不四处游走,服务姿态标准手势,员工在工作场合走向家长时，要求匀速；不可以直奔家长而去，应在家长得侧方小于30度大于10度左右走到家长面前。面对家长得距离应保持在交际距离（0.5米1.5米之间）,员工在回答家长问题得时候，应保持标准站姿，身体微微前倾。,员工与家长交谈时不得用单指的手势，面带微笑。,服务姿态服务用语,礼貌用语不离口,尽量使用令家长舒适的语言,说话把握分寸，不乱承诺家长,多用通俗语言,与家长沟通的润滑剂,交流禁语,赞美语言,文明五句,赞美语言,交流禁语,文明五句,服务家长赞美孩子,您好、请、谢谢、对不起、
3、再见,1、喂！ 2、不清楚 3、问别人去 4、想好了没？ 5、我正忙着呢，等会。 6、我解决不了，你去校区问吧！,地推技巧,地推要点,地推技巧,地推话术,地推要点,01,TITL HERE,TITLE HERE,市场调研,地推要点,02,TITL HERE,TITLE HERE,人员搭配及现人员安排,地推要点,03,TITL HERE,TITLE HERE,物资准备,地推要点,04,TITL HERE,TITLE HERE,地推心里,从众心里大家都有凑热闹的心里，现场家长围的人多了，效果就越好，引流就 越省力。所以前期引流必须引好。现场围观的人多了，引流人转变为维护秩序人员。控制好现场秩序可有
4、效的让主讲人进行转化及信息收集。,地推技巧,05,TITL HERE,TITLE HERE,4个小技巧,现场接洽理由,互动问答,解决问题,地推话术,地推现场接洽理由,01,TITL HERE,TITLE HERE,赠阅为由（工具书、测试卷）,“家长您好，XX学校现在免费赠阅由我们研发部门撰写的*书籍您可以登记一下给孩子申领一本，书到我们就近的校区领取。”（带着工具书或者试卷做道具，并且做好工具书或者试卷的包装话术） 注意：如果工具书或者试卷库存不足，家长上门后的安抚话术：“家长您好，感谢您对我们XX学校的支持，但由于我们这本书非常受欢迎，并且免费申领的家长特别多，需求量太大，导致库存不足，我们
5、现在还有另外一本书，这本书是针对*方面的，也是由我们教研部门编辑，含金量非常高，也很受家长欢迎，您也可以看看这本书。或者您可以选择我们近期针对（期中或期末）考试推出得免费分析试卷，让孩子带着试卷过来，由我们专业得教育规划师帮助孩子系统得分析。”,地推现场接洽理由,02,TITL HERE,TITLE HERE,测评为由,家长，我们XX学校的测评系统，可以帮助孩子做一套完整得系统分析，主要包括1、学习习惯，2、学习兴趣，3、学科方面的知识漏洞，4、考试技巧，5、学生的注意力6、时间管理，7、学习方法等方面的全方位的分析。（携带测评报告做道具，突出测评详情及针对性、全面性，也可以利用测评的震撼性增
6、强家长及孩子的说服力。）我们的测评和教育规划师分析需要一个小时，所以需要提前预约时间。我们这次活动期限为一个月，每天接待的名额也有线，您可以留下您的联系方式，我回去给你安排最好的教育咨询师。,地推现场接洽理由,03,TITL HERE,TITLE HERE,讲座为由,家长，我们XX学校为了增强学员的满意度，我们会定期举办*讲座 例如：针对大连的广大中学生（高中生）开设（学科重点、难点串讲，考试答题技巧方面，心里疏导等）讲座。我们的活动会长期开展，为了服务好我们的家长，提升XX学校的口碑及品牌满意度，只要您登记领取我们的（讲座门票），就可以享受我们免费的讲座指导。我们本月*时间就有一场*讲座，由
7、*老师主讲（突出主讲老师特点及优势），地点在*校区。您可以提前预约登记，我们会有老师给您安排座位。 不太感兴趣：家长你可以说明你感兴趣得主题，我们如果将来举办这种主题得讲座，我们会用电话或者微信得形式通知您。 时间不合适：没关系，我们可以下次在通知您。所以您可以给孩子保留这样的一个名额，争取更多讲座指导得机会。,地推现场互动问答,01,TITL HERE,TITLE HERE,互动问答,孩子几年级啊？ 学习基础怎么样？ 现在的班级排名多少？（如果排名靠前可以表扬一下，结合年级特点、学习阶段难题增加家长的危机感）。 要结合学科的问题及薄弱点、孩子的基本性格、逆反心里、亲子沟通等问题与家长互动起来
8、，增加家长信任度和家长的互动性。同时也增强了地推的电话质量，咨询师回访起来比较有针对性和衔接性，最大限度降低了家长的抵触心里，增强上门量及转化率。,地推现场家长问题解决,01,TITL HERE,TITLE HERE,家长抵触心里不想留联系方式。,1、我保证您的信息不会外泄，并且除了我们单位的专人通知您（讲座/测评/领卷）时间，其他时间绝对不会打扰您 2、请您相信XX学校，XX学校将会在XXXX年正式上市，品牌和口碑在XX非常好。我们不求您报名，只是需要您参与我们的免费活动，了解我们学校；如果你感觉好，欢迎您帮我们做做口碑宣传，介绍您身边的朋友一起参与。 3、建议您把你方便接电话的时间告诉我，
9、或者我们扫码加个微信，我会用微信告知您（讲座/测评/领卷）的时间。,地推现场家长问题解决,02,TITL HERE,TITLE HERE,不用了，我知道你们的地点，我自己过去。,1、家长您好，不是您一来就有课程安排给您立即试听的。我们每个老师的时间段都不一样，很有可能你来的时候我们没法安排。这样你就白跑一趟，我们觉得过意不去。您留个电话或者微信，我到时候把时间按排给你发过去。,地推现场家长问题解决,03,TITLE HERE,我不想给孩子太多压力。,1、家长您希望您的孩子现在辛苦一点？还是将来辛苦一生？老话说“先苦后甜”，有时候一点点压力反而成了动力，您说呢？要让孩子赢在起跑线上。 2、家长，
10、其实您觉得让孩子学习是一种负担，但是我觉的孩子也许不这样认为。我们回想一下我们小时候，我们学了很多东西，那都不是痛苦的回忆，甚至我们现在都想回到学生时代，不是吗？其实好多人都没好好把握上学的时代，同样的遗憾我们不要再次留到我们孩子的身上。让孩子学习不是增加负担而是让他们以后更有竞争力。,地推现场家长问题解决,04,我家的孩子成绩不错，不用补。,1、家长那先恭喜你，孩子的基础非常好。但是我想应该让他更上一个台阶，更不要让孩子觉得自己已经学的很好了，不用努力了。而且家长你应该知道中考是和全市竞争，而高考要全省竞争的。所以现在孩子的好是不够的。,地推现场注意事项,01,人员必须抗挫心理强，注重时间和
11、效率，主动和大胆的和家长搭话,02,每人带2-3支笔，带好相应话术配合的道具（试卷、讲座门票、工具书等）,03,注意群体效应：家长集中在一起时，或者面向家长，号召集中过来看“道具”，并主动群体说明：介绍新推出的（试卷、讲座门票、工具书等） 技巧：介绍时注意和家长的眼神沟通，找随和亲切的家长（指能被你说动、认可你话语的人）让这部分人先留联系方式或者扫码，利用好统一介绍和从众心理。,地推现场注意事项,04,注意精简开场白前30秒。充分利用家长对于免费机会的好奇心，吸引耳朵，争取介绍和互动问答。,05,注意仪表、礼仪,06,坚信没有找不出问题的学生，也没有不打动说服家长的沟通点；要准备好沟通话题，增强专业性，一定会收集好信息。,地推现场注意事项,07,学生的话题：学习的惰性、学习的主动性、时间管理、青春期、学习习惯,08,家长的话题：取得更好的成绩，亲子沟通问题、网瘾、早恋、对学生的期望、批评学生的不良习惯等,注：这些话题肯定能和家长互动产生共鸣！,THANK YOU,
