《销售流程与技巧培训教材.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售流程与技巧培训教材.ppt（75页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、沂蒙晚报业务培训之二,销售流程与技巧,2019/8/24,成功管理,2,推销流程及技巧,营销的含义 专业化推销的含义 专业化推销流程分解 推销的四个顺序 推销的“530”定律 客户拒绝处理 推销员的心态调整,2019/8/24,成功管理,3,一、营销的含义,什么是营销 营销和推销有什么区别呢？ 营销是如何使产品好卖，而推销是如何使产品卖好。 推销是营销的一部分，是营销里核心内容之一，是具体实施的一个核心举措，没有推销，营销的灵魂将不能体现出来。,2019/8/24,成功管理,4,二、推销的四个顺序,1、自己 2、产品价值 3、产品 4、售后服务 推销自己 人生是一个不断推销自我的过程。 每一个
2、人从出生到死亡都在推销。 婴儿孩童学生成人就业退休 做好人，自然好推销。,2019/8/24,成功管理,5,* 推销的四个境界： 三流的推销员卖产品 二流的推销员卖服务 一流的推销员卖理念 顶尖的推销员卖自己,2019/8/24,成功管理,6,所有行销最核心的产品就是自己,2019/8/24,成功管理,7,行销成功秘决,先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。,2019/8/24,成功管理,8,销售中有没有二等奖,没有 客户或者向你购买，或者向你的竞争对手购买,2019/8/24,成功管理,9,推销是：,98%了解人性 2%商品知识,2019/8/24,成功管理,10,将产品
3、销售给别人之 前，必须先要100%的销售给自己 如果我是顾客，我自己会不会购买这个产品,2019/8/24,成功管理,11,营销趋势,1、客户由数量质量 提升关系 简单交易终身价值的战略伙伴 2、营销网络由一味建设向追求效益发展 做市场：区域市场深度分销 粗放市场变成精确市场 成熟产品面向成熟市场,2019/8/24,成功管理,12,3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业 化团队顾问营销发展 业务员专业化、职业化 业余职业重视过程管理 4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销 由中国武术美国拳击 专业知识和技能 职业精神 职业规则：杀手,2019/8/24,成功管理,13,三、什么是专业化推销,A、
4、专业：一件事情无论困难或者容易，总有固定的规律可以遵循，照此经营便是专业。 B、推销：运用才智和工具将人们不知道，不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程,2019/8/24,成功管理,14,推 销,推销 才、佳、金、肖 才 才子 佳 佳人 金 财富 肖 俏,2019/8/24,成功管理,15,C、专业推销 D、专业化推销,2019/8/24,成功管理,16,三、专业化推销流程分解,A、推销观念的变革： 强势推销 人情式推销 顾问式推销 B、购买行为模式： 认识需求-收集信息-判断选择-购买决策-购后评价,2019/8/24,成功管理,17,顾问销售法之核心就是满怀信心的与客户
5、见面、敏锐的发现客户问题（需求），并协助客户解决问题（满足客户需求）； 只有当人们不能用自己的资源解决问题时才会购买您的商品！,2019/8/24,成功管理,18,需求的创造与确定,需求的产生 实际状态 渴望状态,2019/8/24,成功管理,19,三个代替,2019/8/24,成功管理,20,（）专业的说话习惯 平时说话习惯,代替,2019/8/24,成功管理,21,（） 专业化的对话步骤 以往说话的步骤,代替,2019/8/24,成功管理,22,（3）专业的推销本能 原本主观本能,代替,2019/8/24,成功管理,23,所有推销技巧运用成功的基础 掌握了客户的心理,2019/8/24,成
6、功管理,24,1 销售是对话，而不是说话。 2 推销是先处理心情后处理事情的过程。 3 推销要从建立人际开始。 4 拒绝是推销的开始。 5 推销要以退为进。,2019/8/24,成功管理,25,万物皆转、万物皆流 不流不转，这个世界 就会停滞不前,2019/8/24,成功管理,26,推销流程 推销前的规划 潜在客户的开发 人脉拓展 推销前的准备 资料整理 拒绝处理 推销三步曲,2019/8/24,成功管理,27,油田给我们的启示,2019/8/24,成功管理,28,D、流程分解： a 推销前的规划 制定详细的工作计划及各项销售活动目标,2019/8/24,成功管理,29,b 潜在客户开发（目标
7、客户） 寻找符合条件的销售对象 分析一下自己的产品，应定位找哪些人员进行销售。,2019/8/24,成功管理,30,寻找准客户的方法,陌生拜访 缘故推销法 多米诺骨牌 （连锁介绍法）,2019/8/24,成功管理,31,陌生拜访的原则,拜访前有一个特定的目的 留下良好的第一印象 除非你已入室就坐，否则不要谈业务 千万不要批评客户现有的商品,2019/8/24,成功管理,32,缘故推销法,2019/8/24,成功管理,33,成功的250定律,2019/8/24,成功管理,34,为什么要列名单,一个业务员没有准客户名单就如同一个工厂没有原料,2019/8/24,成功管理,35,连锁介绍法,意义：
8、专业素质的提升 服务观念的加强 客户经营理念的强化 市场迈向纵深的标志,2019/8/24,成功管理,36,拜访准备,外在形象及内在知识准备 资料的准备 工具的准备 心态的准备,2019/8/24,成功管理,37,c推销前的准备 为正式与潜在客户进行推销面谈而作的事前准备。 公司简介、商品介绍、个人资料、产品、宣传资料,2019/8/24,成功管理,38,签单工具的准备 收据、签字笔、计算器、名片 、空白草纸 心态的准备 信心、热心、恒心、爱心、耐心 人员拟定、时间、场所、话术,2019/8/24,成功管理,39,d、正式推销三步曲 1、接触 通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，
9、找出购买点： 2、说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣,2019/8/24,成功管理,40,所谓购买点：,推销是发现需求与满足需求的过程，那么所谓的购买点也就是产品能满足需求的那一点,2019/8/24,成功管理,41,d、正式推销三步曲 1、接触 通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点： 敲门微笑问好鞠躬握手 递名片说明来意 2、说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣 注视微笑点头倾听赞美提问,2019/8/24,成功管理,42,商品的展示重点,商品特色 购买利益 产品功用 客户证据 所需
10、费用,2019/8/24,成功管理,43,商品特色,广告 优势 特点 效果 时间 影响,2019/8/24,成功管理,44,推出话题的要求,应投其所好，说准客户所在的行业 目前的工作，个人的兴趣，使准客户主动参与,2019/8/24,成功管理,45,商品展示,要点 先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。 话术要与准客户的需求及购买点想呼应 准客户只有5分钟的耐性,2019/8/24,成功管理,46,问话示范,你工作当中最大的乐趣是什么？ 你这一行的发展前景如何？ 现在的竞争这么激烈，你成功的秘诀是什么？ 你的事业这么成功，能不能谈谈你当初是怎样创业的？,2019/8/24,成功管理,47,问话
11、示范,你在事业方面还有什么打算？ 你在管理方面有什么独到的见解？ 总结 让准客户感觉良好，建立信任,2019/8/24,成功管理,48,3、促成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关购买手续 帮助客户下决心，用“二择一”法 促成时机（客户的变化），注意事项,2019/8/24,成功管理,49,促成的时机 客户感情有所变化时 客户突然沉默思考 翻阅资料 电视音响关小,2019/8/24,成功管理,50,当客户提出问题时,询问费用 询问内容 询问别人购买情形 讨价还价,2019/8/24,成功管理,51,讨价还价的方法,1： 先报一个比真实价格高百分之二十的价格 2： 再报一个比真实价格高
12、百分之五十的价格 3：最后报出真实价格,2019/8/24,成功管理,52,推销时主要应当讲顾客可得到什么好处，而不是只介绍产品本身。,2019/8/24,成功管理,53,促成讯号,负担能力的陈述 售后服务方面的问题 买了之后的相关问题 问到其他满意的客户 寻求第三者的意见 要求详细解释资料的有关细节 端详，摆弄商品,2019/8/24,成功管理,54,e、拒绝处理 是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为和过程。 1、拒绝的原因 不信任、不需要、不适合、不着急、其他原因 2、拒绝的本质 拒绝是客户的习惯性反射行为： 我们每天都在拒绝别人,2019/8/24,
13、成功管理,55,通过拒绝可以了解客户的真正的想法 拒绝是推销的开始 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。 预防拒绝 有些拒绝是业务员造成的,2019/8/24,成功管理,56,3、拒绝处理的万能公式 认同 + 赞美 + 倾听 + 说明 + 反问 拒绝的含义是欢迎再来！ 让我们调整心态，忘记挫折，把握机会，迎接新的挑战！ 4、辨别真假拒绝,2019/8/24,成功管理,57,拒绝处理的方法,我同意您的意见，同时（而且） 理解 观点，同时 感谢 看法， 尊重 想法， 理解感受，同意看法,2019/8/24,成功管理,58,1、这个广告太贵了 与什么做比较？ 2、我不喜欢在报纸上做广告 您特别不
14、喜欢报纸上广告的哪一点 3、那些领导们是不会同意的 哪几个人不会同意 4、这打乱了我们的安排 这件事到底是怎样打乱了你们的安排 5、我不能轻易决定这件事 如果你决定了会发生什么事 是什么防碍了你决定这件事,2019/8/24,成功管理,59,f 推销后的资料整理 *老客户的反馈情况，拒绝的原因 *新客户的有关资料和疑惑问题 *成交客户 、 客户档案管理 签协议 定稿（样板）,2019/8/24,成功管理,60,g 推销后的人脉拓展 1、服务 （1）什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对方的立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。真正的服务除了亲切友善的态度以外，更要履行承诺，做到前后一致
15、，满足客户的需要。,2019/8/24,成功管理,61,商海古训： 第一条顾客永远是对的 第二条如果顾客有错，请参 看第一条 换位思考：服务的定位是相互服务,2019/8/24,成功管理,62,（2）什么是好的服务 *超出期望的服务 *公平 + 不公平的服务 （3）服务的分类 *售前 售中 售后 *售前服务 客户购买产品之前我们所做的一切行为都可归结为售前服务 一个老人的故事 乔 - 吉拉德的故事,2019/8/24,成功管理,63,2、售中服务 产品搭配、性能、质量等是否合理，是否站在客户的角度上考虑客户的需求，在客户使用产品这段日子里，要以服务巩固客户对产品的信心。 进行技术指导，效果分析- - - - - -,2019/8/24,成功管理,64,3、售后服务 是推销循环工作的开始，业务员须根据不同的需求来做售后服务，在服务之前拟定周全的服务计划，使客户满意，进而重复购买产品。,2019/8/24,成功管理,65,售后服务的意义 对客户而言是感受公司专业形象和营销员关爱的唯一途径。 对营销员而言是开拓市场，维护市场，广交朋友的有效方法。 优质服务带来的好处：低成本、高报酬刺激再消费、增加客户源。 对企业而言：是取信于人，永续经营的重要手段。,
