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1、中粮美特管理现状诊断报告 （修订版）,华彩咨询机构,机密,注：此报告仅供客户内部使用。未经华彩公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制,修订说明： 此报告原稿于七月底完成，此次在原稿的基础上，采纳了中粮美特公司广大领导和干部在各种会议上、书面文字、个人访谈等场合收集到的大量有益的意见与建议，进行修改而形成的。,前 言,中粮美特在国内金属包装领域已处在领先位置，它的营销模式已成为其核心竞争力，此次研究中粮美特，是从国际标杆的高度来比较，看待它究竟处在怎么样的竞争水准和管理水平。 中粮美特十年磨一剑，奋斗十年终于等到了行业复苏，而且行业的发展高潮就在眼前，我们必须为这一次跳跃深挖洞，广积
2、粮。 这个领域立即要面对可能的大规模购并和整合，很多外资、中资包装企业对此机会虎视眈眈，因此，从应对未来可能的挑战高度考虑，中粮美特必须大练内功，准备好可能的资源，准备好未来决战。这时进行战略和管理整合，恰逢其时，而且影响深远。 过去成功不能掩盖问题，前进路上总会有障碍，发展过程总会遇到瓶颈。本次诊断目的就是要发现中粮美特在前进中的障碍，在发展中的瓶颈。 发现问题并不是目的，解决问题才是根本。华彩咨询在这次诊断报告中，将从发现问题、分析问题、提供解决思路/建议三个方面进行阐述，为中粮美特提供必要的启示。 部分的解决方案，华彩将会在战略设计、营销设计方案中给予阐述。,目录,项目的背景及诊断方法
3、项目诊断概述 中粮美特的成长历程及其背景 竞争环境、SWOT ，产品结构，市场结构分析 项目诊断内容 项目建议,项目背景（1/3）,对中粮美特进行企业诊断，首先必须对中国金属包装行业有一个较为清晰的认识。中国金属包装行业在经历了一个高速发展的时期后，进入了一个产能供过于求，生产企业达到1500多家，行业集中度低，过度竞争成为了消耗战。进入了行业低迷阶段，导致了产能多，利润低，进入易，退出难。随着饮料食品产业的发展，近年来金属包装又重获新机，然而，随之而来的新的进入者也增加；闲置的金属包装生产线也随时可能进入竞争行列；又遭遇了原材料大幅上涨的压力和金属包装产品的供过于求；金属包装企业受到上下游二
4、头的挤压。同时金属包装产品的易替代，行业内的外资或外资合资企业用高品位产品拢住超大型客户资源，行业内的中小企业，特别是民营企业用低成本和特别手段争夺客户资源，下游企业向包装行业的扩张，使金属包装行业的企业又一次面临了非常的困境。,项目背景（2/3）,中粮美特作为中粮集团的下属企业，一方面获得了中粮集团的品牌效应的优势，但另一方面在与大量的民营企业的竞争中，因为体制原因，缺乏灵活和自主的优势，影响了对市场的反映效率和整体经营效率。 中粮美特在成长发展过程中，从经营角度来看，经历了生产主导期、营销服务期、经营探索期到今天的低成本扩张期。就杭州美特一家分公司，2001年到2003年的年销售平均增长2
5、1.6%，利润总额共增长了33.3%。加上企业的扩张发展的其他分公司业绩，3年间销售业绩从2.1亿元增长到8个亿，增长近4倍。获得行业中喷雾灌产品第一、印铁技术领先、方罐产品第一、食品饮料罐领先的成绩。这是一个非常的业绩！中粮美特凭的是什么？凭的是中粮美特核心领导能力和全体员工对事业的忠诚，还有就是中粮美特的战略思考、优势的营销理念和营销模式。,项目背景（3/3）,从金属包装行业的复苏开始，就面临了一个行业重新整合的需要；同时行业分析告诉我们，金属包装行业将几年内面临一次产业的飞跃。恰在这时，国家发展改革委员会和中粮集团基于对中粮美特企业的信任和信心，支持中粮美特上市，这对作为金属包装行业龙头
6、的中粮美特是一个千载难逢的机遇。中粮美特决心把握这次机遇，获得更广阔的发展前景。 亚洲包装中心迁移中国，国外制造业中心也将迹象向中国转移，国际包装巨头纷纷对中国虎视眈眈，竞争将会更加激烈，胜者为王败者寇，这些更坚定了中粮美特抓住机遇，奋勇挺进，拓展创新的决心。从做大做强金属包装开始，走进国际包装的大舞台，这是中粮美特的一条不归之路。,诊断的作用概述,企业发展,出现问题,企业内外部调研,找出问题,分析问题,解决问题,任何企业在发展过程中，都会受到企业内部及外部因素的影响和制约，只有科学、合理地处理好各因素之间的关系，企业才能不断产生向前发展，企业诊断的定期进行，可以帮助高层决策者随时了解企业的运
7、作情况，并根据出现的不良状况随时进行调整和处理，这样使企业始终保持在一个高速发展的运作过程中。,企业诊断,此次诊断的目的,揭示中粮美特的目前存在的主要问题 给出中粮美特发展的启示 为中粮美特的战略和营销设计提供依据,诊断的进度安排,访谈，问卷， 企业调研,战略管理 公司治理 市场营销 财务状况 人力资源 生产运作 ,6月28-7月2日,7月5-7日,外部调研,7月11-21日,7月22-30日,整合,竞争环境 市场环境 供应环境 标杆企业 经销商调查 ,对调研取得的资料进行汇总和分析 发现问题表象 对问题表象进行深入剖析,将发现的个别问题联系起来研究，发掘问题间的联系，总结出其中的规律，以求找
8、出那些“最重要的、最根源性的和最有迫切性的问题,演示,8月第二次驻点,形成诊断报告，进行报告的内部演练； 向中粮美特进行诊断汇报,调研资料的分析和整理,目录,项目的背景及诊断方法 项目诊断概述 中粮美特的成长历程及其背景 竞争环境、SWOT ，产品结构，市场结构分析 项目诊断内容 项目建议,中粮美特管理诊断总体概述,中粮美特凭着坚定的信念、超强的勇气和超常规的战略思考，历经了曲折坎坷的发展历程，至今获得了在金属包装行业综合实力领先的骄人业绩 ，在3年内，销售总规模从 2.1亿元到 8亿元，增长近4倍。在成长过程中，中粮美特造就了自己特有的核心竞争力，提升了美特品牌，为中粮美特的再度大发展奠定了
9、结实的基础。 现在，中粮美特再次面临新的机遇，在机遇面前，综观中粮美特现状，资本瓶颈、治理瓶颈目前是中粮美特发展的二大障碍。战略体系规划，营销体系的优化创新以及一体化管理建设成为中粮美特面前的三道坎。 综观这次诊断结果，中粮美特的经营特征主要表现在三个方面：战略驱动型的营销系统、领导驱动型的管理方式和多样产品化的产品策略。影响企业发展内部因素主要体现为四个方面：战略瓶颈、人才瓶颈、效率瓶颈和利润瓶颈。,中粮美特的三个特征（1/3）,战略导向型的营销模式 “全心全意服务客户成功” 体现了中粮美特持续发展的营销意识；“团队营销”表达了中粮美特基于强烈的营销风险意识下的营销组织； “整体营销”充分表
10、达了中粮美特长期坚持“营销中心”的决心，达到让每一个岗位为营销作奉献的目标。 因为中粮美特领导层的战略思想缺乏共识，战略目标的缺失，导致战略导向型营销模式的一系列行为成为无根之木，无源之水，可以成就一时，难于成就长期。“服务客户成功” 缺乏理解；“团队营销”成了“责任共担”和“责任推卸”的理由，“整体营销”缺乏系统配合，营销激励难免成为急功近利。更重要的是企业员工缺乏共识，在行为上缺乏目标指引，错失机遇成为了企业一大隐患。,中粮美特的三个特征（2/3）,领导驱动特征的管理模式 中粮美特的领导的强烈的战略意识是工作目标驱动的源泉。领导决策的一系列组织行为，如设立战略意义的机构“发展部”、“基础研
11、究部”等为实现更大的企业发展目标建立基础；建立了年轻干部培养机制，为短期的“低成本扩张”目标和长期的战略发展目标进行积极的探索和有效准备。领导的亲历亲为在企业管理中非常显现，积极推动企业管理的执行力度。 但缺乏战略目标的拉力、系统的组织推动和政策的配套实施，丢失了员工理解和积极参与，没有很好地树立起企业共同的信心。导致了“对领导负责”、“执行走样”、把组织机构调整看作是“因人设岗”，营销模式的“服务”特征退化到“考核拉动”模式。亲历亲为客观上也限制了全员管理的主动性和积极性。,中粮美特的三个特征（3/3）,实施产品多样化发展（金属包装领域）的产品策略 目前已经拥有印铁、喷罐、食品饮料罐、奶粉罐
12、、方罐等几大系列，几乎覆盖了金属包装的全系列，产品地多元化可以分散企业的包装应用领域变化带来地风险；不断开发新产品有利于提高企业对市场的适应能力，也培养了企业科技开发能力，提升了企业的资源开发能力；建立技术服务队伍，有意介入客户产品的设计开发，把产品多样化开发引入市场机制，实现了强烈的产品客户和市场意识。 但缺失有效的单项产品的战略分析（包括发展趋势评估、内部资源消耗以及与长期发展目标的配合），导致了“品种齐全，效率下降”，“短期效益，长期补偿”，并实际影响了产能的效率提高，导致了在资源不足的现状下的“分散作战”，质量成本高，协调困难。也承担了被“各个击破”的风险。,中粮美特的四个瓶颈（1/4
13、）,战略瓶颈 今天的企业已经不是仅仅规模竞争和营销竞争、更是战略的竞争，不求一朝一夕，要求持续发展。面对金属包装行业非常激烈的竞争，针对中粮美特扩大金属包装行业份额和进入大包装的期望，企业战略已经成为中粮美特发展最大需要。 企业领导善于战略思考，已经形成许多战略思想：整体营销、服务客户成功、多元化产品、基础材料研究、低成本扩张、上市融资、大包装拓展、海外业务、。 因为中粮美特领导层的战略思想缺乏共识，目前战略设计缺失、战略实施缺失、战略评估缺失，导致了战略思想不落地，企业整体的战略行为缺失，许多在战略思想指导下的实施行为无组织措施、无系统设计、无长期规划。 中粮美特战略规划的缺失，成为中粮美特
14、目前发展中最大的发展瓶颈。,中粮美特的四个瓶颈（2/4）,人才瓶颈 因为分公司扩张导致了现状的管理人员不足， 技术骨干不足；因为营销目标的扩张，导致了营销人员的不足；因为技术发展需要，导致科技人才不足；因为总产能增加，导致了生产骨干的不足。随着将来中粮美特进一步发展，战略管理要人、高层管理要人、科技发展要人。人才不足将成为中粮美特发展过程中长期面临的问题。 中粮美特的人才培养还处于低层次培训和岗位培训，专业技术和管理人才的培养乏力，高级管理人员培养更是问题。对企业的人才培养，一看能力，二看机制，而且机制更重要，机制可以造就能力。 中粮美特目前的干部相对比较稳定，而另一方面中粮美特很难吸引外来高
15、级人才，“外来人才留不住”成为人才扩张中的一大课题，是人才瓶颈中的瓶颈。,中粮美特的四个瓶颈（3/4）,效率瓶颈 因为交货速度缓慢，已经丢失并还将丢失客户。交货速度反映了中粮美特价值链的整体效率，是企业经营效率的最重要表现。交货速度成为了中粮美特的一大瓶颈。也将实质性地影响了中粮美特营销模式的实施价值。 内部协调困难成为影响中粮美特管理效率的重要因素，特别是营销系统与生产系统的协调。在“整体营销”的模式下，内部协调问题直接影响了客户协调效率，导致客户信息的不对称，影响客户工作效率。 “一体化建设”为中粮美特企业扩张过程带来了明显效率和效益。但扩张之后的“一体化建设”因为总部的职能中心管理功能，
16、使分公司管理作用难以发挥，双重领导关系使职能部门无所侧重。如何提高扩张之后的分公司管理效率，成为摆在中粮美特面前的一个新的课题。,中粮美特的四个瓶颈（4/4）,利润瓶颈 中粮美特的综合实力和规模在行业明显领先，规模生产最大的优势是成本优势，特别是材料采购优势。但中粮美特的规模效应并没有带来采购成本的优势；规模生产效应加上相对先进的生产线也没有带来生产效率优势，以及内部协调成本和高质量成本代价，使中粮美特的运行成本降低成为难题。 中粮美特的质量优势、综合技术优势以及服务优势并没有带来良好的利润回报。目前还处在用高质量和高服务追求优质客户资源，以及挖掘产能效率的层面上。如何实现优质优价，实现服务的利润价值成为中粮美特发展中必须思考的难题。,目录,项目的背景及诊断方法 项目诊断概述 中粮美特的成长历程及其背景 竞争环境、SWOT ，产品结构，市场结构分析 项目诊断内容 项目建议,中粮美特的成长历程,资料来源：中粮美特资料，华彩项目小组整理,2003年,94年,92年10月,96年,96年,97年
