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1、销售目标的设定与管理培训,第一部分 销售目标的设定,培训目标,2,3,4,了解制定 销售计划 的意义,掌握制定 销售目标 的技巧,知道如何将 目标转化成 实现方法,掌握制定 行动计划 的方法,中 国 销 售 培 训 网,制定销售计划的意义,描述成功路径，确保完成销售目标 规划你的工作，确保时间的合理运用 培养成功的习惯,中 国 销 售 培 训 网,制定销售计划的方法和步骤,明确目标,描述实现目标的途径,确定具体方法,制定全年的行动计划,中 国 销 售 培 训 网,什么是目标,把销售任务转化成销售目标,制定自己的 销售目标,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,一、明确目标,中 国 销 售 培 训
2、 网,目标判断练习,Smart原则,什么是目标,中 国 销 售 培 训 网,目标判断练习,下面这句话是目标吗？,我要赚很多钱！,中 国 销 售 培 训 网,smart原则,Specific 具体 Measurable 可衡量 Attainable 可达到 Relevant 相关 Time-able 以时间为基础,中 国 销 售 培 训 网,制定有效地销售目标,设定有效的目标,目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？,让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！,制定有效地销售目标,设定有效的目标,“What”：您要达成什么目标？ “When”：您要什么时候完成目标？ “Where”：达
3、成目标要利用的各个场所地点。 “Who”：促成目标实现的有关人物。 “Why”：更明确为什么要这样做。 “Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。 “How much”：要花多少预算、费用、时间等。,制定有效地销售目标,确定实现目标的步骤,设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：,1、长期目标； 2、中期目标； 3、短期目标。,制定有效地销售目标,致力实现您的目标,工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，
4、满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。,制定有效地销售目标,正确的态度：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行职务：了解公司方针，销售目标、做
5、好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。,专业销售人员的五个必备条件,制定目标练习,请指出下面目标的错误： 一、我要成为一名管理者 二、我要在2045年12月31日之前赚很多钱 三、我要在2035年12月31日之前成为美国总统 四、我要在中午十二点以前吃下三个面包 五、我要赚一百万,中 国 销 售 培 训 网,我要在2045年12月31日之前 赚很多钱！,主要错误：不可衡量,很多钱？ 1万？10万？100万？1000万？,？,中 国 销 售 培 训 网,我要在2035年12月31日之前 成为美国总统,主要错误：不可达到,中国籍公民是否有机会成为 美国总统？,？,中 国 销
6、售 培 训 网,我要在中午十二点以前 吃下三个面包,主要错误：不相关,这件事情很重要吗？,？,中 国 销 售 培 训 网,我要赚一百万,主要错误：没有时间限制,在你30岁时赚足100万？ 还是在你80岁时赚足100万？,？,中 国 销 售 培 训 网,看看我的目标,我要在2015年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。,中 国 销 售 培 训 网,明确销售任务,将销售任务转化成smart目标,把销售任务 转化成 销售目标,中 国 销 售 培 训 网,将销售任务转化成销售目标,销售任务：完成销售额500万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。,销售目标 在2015年11月30日前
7、，累计签订100万元 的销售合同，并于2015年12月31日之前 收回全部100万元货款。,中 国 销 售 培 训 网,确定自己的收入目标或事业发展目标,确定自己的销售目标,个人目标必须高于销售任务目标,制定自己的销售目标,中 国 销 售 培 训 网,确定 销售额 的来源,明确 分目标,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,二、描述实现目标的途径,中 国 销 售 培 训 网,描述实现目标的途径,一、确定销售额的来源 二、明确分目标,海南,中 国 销 售 培 训 网,开发新客户,老客户的再次合作,确定 销售额 的来源,增加交易金额,中 国 销 售 培 训 网,开发新客户,你需要依靠新客户带来多少销
8、售额？ 开发什么客户能实现期望的销售额？ 你能有把握的客户群体是哪些？ 确定开发目标。,中 国 销 售 培 训 网,老客户的再次合作,你需要依靠老客户带来多少销售额？ 哪些老客户可以产生订单？ 如何增加老客户的购买量或促成再次购买？,中 国 销 售 培 训 网,增加交易金额,你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？ 如何增加每笔交易的金额？ 在哪些客户中可以增加交易金额？ 如何说服客户提高采购量？,中 国 销 售 培 训 网,销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,我的2015年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,描述方法,将方法 指标化,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,三、确定具体方法
9、,中 国 销 售 培 训 网,目标客户细分,针对不同的目标客户确定具体的实现方法,描述方法,中 国 销 售 培 训 网,我的2015年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,将方法指标化,确定具体的数量 客户数 销售活动次数 实现的金额 ,中 国 销 售 培 训 网,程恭2011年销售规划表,中 国 销 售 培 训 网,进一步指标化,开发20代理商： 和500家电话联系 拜访60家 ,中 国 销 售 培 训 网,确定 阶段目标,制定每月工作规划,第二部分 制定销售计划的方法和步骤,四、制定全年的行动计划,中 国 销 售 培 训 网,行动计划表,中 国 销 售 培 训 网,第二部分 目标管理,目
10、标管理的相关概念,目标 管理 目标管理,什么是目标,这就是目标？ 目标目的+标准,横渡加州海峡,1952年7月4日43岁的费罗伦丝查德威克在海岸以西21英里的卡塔林纳岛横渡15小时差半英里后失败。 两个月之后，她成功地游过同一个海峡 失败的原因是什么？这给你什么启示？,目标决定成功,人生也是这样，你有目标吗？你的目标正确、清晰吗？你一定要有个目标，就像大海中航行的船只没有方向只能随风漂流一样，没有目的地，你就永远无法到达,第二部分 目标管理,管理的实质,管人管理人的态度+管理人的技能 理事梳理事情+梳理流程+梳理做法,目标管理的工作流程,目标管理的特点,通过目标连锁体系，使个人和部门的责、权、
11、利明确、具体,消除“死角、暗区和交叉带”，促进分工和协作，提高工作效率和业绩。 通过上下沟通，使个人目标、团体目标和企业目标融为一体，促进全员参与，增进团结，既避免了本位主义，又能集思广益。 通过授权、分权和自我管理，既提高了管理者的领导水平，又提高了员工素质。 通过人人制定目标，迫使每个人为未来做准备，防止短期行为，有利于个人和企业的稳定和长期发展。 通过上下级共同制定评价标准和目标，能够客观、公正地考核绩效和实施相应的奖惩，便于对目标进行调整及对目标的实施进行控制。 总之，目标管理在实现效率提高的同时，又提高了员工素质，增进了企业内部团结。,两种主要的目标管理法,提高业绩型目标管理 提高能
12、力型目标管理 制定目标的七个步骤,提高业绩型目标管理,1.提高业绩型目标管理的定义 提高业绩型目标管理是利用企业的组织体系，采用自上而下的方式，通过逐级分层制定目标，形成上下贯通、左右呼应的目标链锁，保证企业经营任务分解到人，责任到人，从而群策群力实现业绩提高的一种目标管理方式。 2.正确理解提高业绩型目标管理 正确理解提高业绩型目标管理，要抓住三点： (1)以提高业绩为工作重点，强调的是工作结果，而不是工作过程； (2)自上而下逐级制定目标； (3)建立目标之间的链锁，各级目标环环相扣，形成体系。 案例解析,如何运用提高业绩型目标管理法,1.提高业绩型目标管理法的优缺点 （1）优点 目标易于
13、制定； 只要总目标正确，能最大程度地保证企业经营业绩的实现； 形成目标链锁，能增进员工的整体意识，树立团队精神。 （2）缺点 下级制定目标时，易被上级干涉，自主权会受到限制； 如果总目标错误，会给企业带来灾难性后果； 由于是目标链，一旦某个环节出现问题，就会牵一发而动全身。,如何运用提高业绩型目标管理法,2.提高业绩型目标管理的技巧 提高制定总目标的正确度； 中层领导用协调和说服的方式做好“承上启下”工作，保证目标链锁的系统性； 保证下属对上级目标的知情权和制定个人目标的自主权，如果要调整下属目标，必须与下属沟通、讨论； 目标实施过程中，领导应该把控制重点放在目标链锁的纽结上，协调上下左右的关
14、系，加强关联部门间的合作； 员工自主完成目标往往会遇到困难，越下层的员工遇到的困难往往越大，因此要加强对员工能力的培养。可以采用渐进的方法，开始时只要求某一层次以上的员工制定个人目标并自主完成；在这部分员工能力提高之后，再逐层往下推进，直到每一个员工。 运用提高业绩型目标管理法时，最关键的是：总经理要拿出正确的总目标，中层领导要做好承上启下工作，每个员工要发挥制定和实施目标的自主性。,开发个人能力型的目标管理,1.开发能力型目标管理的定义 它是以提高个人能力为中心任务，由员工自主、自发设置个人目标并通过实施目标来激发员工潜力，从而改进工作质量的一种管理方式。 2.正确理解开发能力型目标管理 正
15、确理解开发能力型目标管理要抓住四点： 开发能力型目标管理的重点是提高个人能力，目的是通过提高员工个人能力来改进工作，进而为企业的经营目标（业绩目标）服务； 业绩型目标管理以实现一定的业绩为中心，而开发能力型目标管理以个人为中心，强调员工制定目标的自发性，通过个人自我启发、自我总结，实现工作能力的逐渐进步，最终达到驾驭工作的目的； 业绩型目标管理是自上而下逐级制定目标，并形成目标链锁体系，注重目标之间的整体性；而开发能力型目标管理不需要建立目标体系，员工也不需要以上级目标来指导个人目标的制定，完全可以凭改进个人工作的需要来设置目标，而企业整体目标和上级目标也不一定与个人目标有关联； 在下属制定目
16、标时，开发能力型目标管理的责任不是重在指导下属如何承接上级目标，而是重在指出下属工作需要改进的方面，并与下属讨论改进工作的方法，协助下属制定出有助于提高个人能力的目标。,如何正确运用个人能力型目标管理法,1.个人能力型目标管理的优缺点 （1）优点 目标是自发、自主制定的，不是上级分配的，员工实现目标的热情高、动力大； 自己找不足，定目标，定方法，能挖掘潜力，提高自我管理能力，有利于培养人才； 对于难以度量业绩的职能部门特别适合。 （2）缺点 目标之间缺乏整体性和关联性，过分注重个人目标可能导致忽视全公司目标； 以个人为中心，整体观念、团体合作精神差； 因为没有可遵循的上级目标，好目标难以制定，甚至有敷衍了事的可能； 常因授权不彻底而使其效果大打折扣。,如何正确运用个人能力型目标管理法,2.运用个人能力型目标管理法的要领 运用个人能力型目标管理法，总的要领是扬长避短： 员工应该了解，能力的提高是为改进工作质量服务的，最终
