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1、第2章 客户生命周期及其价值 chapter 2 Customer LFC & Customer LTV,毛振福 ,8/24/2019,2,客户关系管理的核心管理思想,8/24/2019,3,留住老客户有多大意义？,许多统计数据表明，获得一个新客户 的成本是维系一个现有客户成本的5-8倍！,8/24/2019,4,案 例,假设有一家A图形设计公司与一家H软件供应商已经有五年的客户关系了，我们来计算一下，五年下来，H软件公司能从A图形设计公司中获得的直接和间利润到底有多少。,8/24/2019,5,8/24/2019,6,8/24/2019,7,本章学习的目标,8/24/2019,8,2.1 客
2、户生命周期 2.2 客户终生价值 2.3 客户资产管理 2.4 顾客金字塔管理,本章主要内容,8/24/2019,9,1 客户生命周期与客户终生价值的概念 2 运用LFC 和LTV分析客户,本章学习重点,8/24/2019,10,你学过的知识中涉及生命周期概念的有哪些？,知识回顾,8/24/2019,11,2.1.1 客户生命周期的概念 2.1.2 客户生命周期的计算 2.1.3 客户生命周期利润分析,2.1 客户生命周期,8/24/2019,12,Customer life cycle: 是指从一个客户开始对企业进行了解或企业欲对客户进行开发开始，直至客户与企业业务关系完全终止且与之相关的事
3、宜完全处理完毕的这段时间。,F,2.1.1 客户生命周期的概念,8/24/2019,13,1、潜在客户期 2、客户开发期 3、客户成长期 4、客户成熟期 5、客户衰退期 6、客户终止期,F,企业投入,客户产出,投入产出,时间,8/24/2019,14,8/24/2019,15,不同阶段客户忠诚的激励措施,8/24/2019,16,2.1.2 企业客户群体生命周期的计算,N：企业拥有的客户总量 M：平均每年客户流失的数量 T： 企业客户群体生命周期 T=NM,企业客户群体生命周期=1/客户流失率,8/24/2019,17,例 子,企业A：有100名客户，每年流失20名，客户流失率为20%，企业群
4、体客户生命周期为5年，5年流失100名客户，为保持客户不变，企业每年需开发20名新客户 企业B：有100名客户，每年流失10名，客户流失率为10%，企业群体客户生命周期为10年，10年流失100名客户，为保持客户不变，企业每年需开发10名新客户 那家企业消耗的成本高？,企业A,8/24/2019,18,2.1.3 客户生命周期利润,客户在生命周期内给企业带来的净利润，即 客户生命周期利润=总利润-总投入成本,8/24/2019,19,客户利润的这种变化趋势：在考察期总体很小且上升缓慢，形成期以较快速度增长，稳定期继续增长但增速减慢，退化期快速下降，整个客户利润曲线呈倒“U”型。,Pt,8/24
5、/2019,20,盈利能力 （客户价值）,最大值,高,中,低,低,中,高,最大值,潜在客户期,开发期,成长期,成熟期,衰退期,客户份额,客户生命周期各阶段客户份额和盈利能力分析,8/24/2019,21,2.2.1 客户终生价值的概念 2.2.2 客户生命周期的计算 2.2.3 客户流失造成的损失 2.2.3 客户生命周期价值的意义,2.2 客户终生价值,8/24/2019,22,2.2.1 客户终生价值定义,Roland Rust(2000)认为，客户的终生价值是某机构的客户在其一生中为了享受和使用该机构提供的产品和服务而付出的给该机构的回报总和。 Berger and Nasr(2002)
6、，从企业对客户所带来的价值来看，是客户整个生命周期中与企业的交易行为给企业带来的净利润或亏损。 客户终生价值本质上是企业与客户之间的长期关系中，基于交易关系给企业带来的净现值(net value)。由三部分构成：历史价值、当前价值和潜在价值。,8/24/2019,23,2.2.1 客户终生价值的概念,客户终生价值（客户的生命周期价值） Customer lifetime value ： 对一个客户在未来所能给公司带来的直接成本和利润的期望净现值,8/24/2019,24,2.2.2 客户终生价值的简单计算,计算步骤 1 确定客户生命周期 2 计算客户生命周期内每年给企业带来的利润净额 3 对客
7、户生命周期内每年的利润净额进行贴现 4 求和,i = d X r f,8/24/2019,25,例1： 如果销售人员开发到一个年龄30岁左右的潜在客户，他单次购买中销售人员可以赚取的利润为100元。客户的购买周期是一个月2次，他可能会在以后的20年都需要这项产品，那么这位客户的终身客户价值计算如下：,8/24/2019,26,先来看以下一张表格：,例2：群体客户终身价值的计算,8/24/2019,27,表中的数字显示，平均花费60元来获取一名新客，这一数字是以广告和营销费用之和来除以新发展的10000名客户数得来。假定这个企业今后每年需要为每位客户投入20元来进行后续的营销和服务提供。,8/2
8、4/2019,28,企业毛利润简单等于总收益减去总成本。因为毛利润分别对应于未来三年的收益，从资金的时间价值来考虑，由于未来利润并不值同样金额的当期利润，基于利息率的贴现率就是必要的考虑因素。,8/24/2019,29,平均客户的生命周期价值通过计算全部客户的累积生命周期价值除以最初获取的10000客户数量得到。第三年的平均客户生命周期价值(LTV)是66.08元。这意味着，新获取的客户在第三年末的平均生命周期价值是66.08元。,8/24/2019,30,2.2.2客户终生价值的关键驱动因素与成功因素,1. 客户终生价值的关键驱动因素 关系纽带：法律纽带、经济纽带、技术纽带、地理纽带、时间纽
9、带、知识纽带、社交纽带、文化纽带、价值观念纽带、心理纽带 2. 客户终生价值的关键成功因素 跟踪和使用客户的信息：获得客户信息、据企业的需要定义客户终生价值的影响属性、利用、共享,8/24/2019,31,2.2.3 客户终生价值的组成,CLV=CLV1+CLV2+CLV3+CLV4+CLV5+CLV6 CLV：客户终生价值；CLV1：客户初期购买给企业带来的收益；CLV2：以后若干时间内客户重复购买及由于客户提高支出分配为企业所带来的收益；CLV3：交叉销售带来的收益。客户在长时期内倾向于使用一个厂家的更多种产品和服务；CLV4：由于厂商和客户都知道如何在长期内更有效地相互配合，使得服务成本
10、降低、并能原谅某些失误及提高营销效率所带来的收益；CLV5：客户是公司的一个免费的广告资源，客户向朋友或家人推荐企业的产品或服务所给企业带来的收益，即推荐收益；CLV6：随着时间推移，重复购买者或忠诚客户对价格的敏感性降低，不是等到降价或不停地讨价还价才购买所获得的收益。,8/24/2019,32,2.2.4 影响客户终生价值各因素分析,1. 计算的时间长度 2. 贴现率 3. 客户的维系率 4. 产品被提及率 5. 客户的收入变化 6. 客户关系的维系成本 7. 营销费用 8. 其它,8/24/2019,33,客户终生价值 的测量方法与模型,2.3 客户终生价值的测量方法与模型,8/24/2
11、019,34,2.3.1 测量客户终生价值的方法,1. DWYER方法 1985年，Jackson把客户分为:永久流失型和暂时流失型。1997年DWYER将Jackson的分类，建立预测模型：适用于永久流失客户的客户保持模型(Customer Retention Model)和适用于暂时流失客户的客户转移模型(Customer Migration Model)。 2. 客户事件预测法 利用“客户事件”的概念预测未来的客户终生价值是一般营销领域比较常用的方法,8/24/2019,35,2.3.2 不考虑客户支出分配的客户终生价值模型,模型一：基于收入的忠诚客户的客户终生价值模型 模型二：基于利润
12、的忠诚客户的客户终生价值模型 模型三：基于利润贡献的忠诚客户的客户终生价值模型,8/24/2019,36,2.3.2 不考虑客户支出分配的客户终生价值模型,模型一：基于收入的忠诚客户的客户终生价值模型,CLV是客户终生价值，指一个忠诚客户在若干时期内给企业带来收入的当前值； In表示企业每年从忠诚客户那里获得的收入； r表示贴现率； n表示客户对企业忠诚的年数。,8/24/2019,37,模型二：基于利润的忠诚客户的客户终生价值模型,CLV是客户终生价值，指一个忠诚客户在若干时期内给企业带来利润的当前值； Pr表示企业每年从忠诚客户那里获得的利润； Pr=In-C； C表示企业服务于客户的成本
13、，包括固定成本的分摊及变动成本； r表示贴现率； n表示客户对企业忠诚的年数。,2.3.2 不考虑客户支出分配的客户终生价值模型,8/24/2019,38,模型三：基于利润贡献的忠诚客户的客户终生价值模型,CLV是客户终生价值，指一个忠诚客户在若干时期内给企业带来利润贡献的当前值； R表示企业每年从忠诚客户那里获得的利润贡献； R=In-Cs； Cs指服务客户的直接成本； r表示贴现率； n表示客户对企业忠诚的年数。,2.3.2 不考虑客户支出分配的客户终生价值模型,8/24/2019,39,案例分析 例2.1：假设客户与公司保持交易时间n=5,公司最初吸引每个客户的成本Co=400，客户第一
14、次购买的产品价格Po=2000，公司期望每年从每个客户处增加的收入In=500，利率r=9%，每年的直接服务成本Cs=10,2.3.2 不考虑客户支出分配的客户终生价值模型,8/24/2019,40,例2.1模型求解,采用模型一： 3975 采用模型二： =3506 在相同的情况下，客户的终生价值用模型一得到的大于用模型三所得到的。,8/24/2019,41,2.3.2 不考虑客户支出分配的客户终生价值模型,例2.2：假设客户A、客户B与公司保持交易时间均为5年，公司期望每年从客户A处增加的收入为Ina=500,从客户B处增加的收入为Inb=450,但每年用于客户A的直接服务成本为Csa=20
15、0,用于B的直接服务成本Csb=100 采用模型一： CLVa1=1945 CLVb1=1556 采用模型三： CLVa2=1167 CLVb2=1361.5,8/24/2019,42,2.3.2 不考虑客户支出分配的客户终生价值模型,案例分析结论 从上述可以看出，采用模型一，客户A的终生价值大与客户B的终生价值；而采用模型三：客户A的终生价值小于客户B的终生价值。所以，合理选取客户的终生价值模型对客户终生价值评估有很大的影响。而当我们计算客户终生价值时，首先必须确定客户终生价值是来自于客户的收入、利润还是来自于客户对利润的贡献。从此例可以看出，模型三比模型一更能体现不同的客户服务给企业带来的
16、效益的差异，便于企业对不同的客户进行不同的管理。,8/24/2019,43,2.3.3 考虑客户支出分配的客户终生价值模型,1. 考虑支出分配的客户终身价值模型 CLV是客户终生价值，指一个客户在若干时期内给企业带来利润贡献的当前值； t表示选择分析的时间周期（如一月、一季或一年）； r是折现率； T表示企业计划的计算长度（多少个时间周期）； Ft是每个时间周期t内客户购买该产品品类的期望频数； Sit是在时间t上的第i个购买周期中客户对某品牌的期望支出份额； Rt是客户在时间t内每笔购买的平均贡献。,8/24/2019,44,2.3.3 考虑客户支出分配的客户终生价值模型,2. 确定客户支出分配 在这个模型中最关键是如何确定客户的支出分配。要了解客户支出分配，首先必须研究购买变换。购买变换可从两个方面来观察。第一：考虑客户维系。第二：考虑购
