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1、“做事先做人” 一个优秀的推广员 塑造,唐振永 2003年,原因 原理 塑造方法 职责与流程,目 录,为什么要“做事先做人”,原因,原因,组织管理的需要,提 供 共 同 认 知 的 价 值 观,团 队 精 神,有 效 管 理,原因,终端人员的需要,因 为 你 会 做 人,所 以 我 认 可 你,所 以 我 会 进 你 的 产 品,在 终 端 产 生 销 售,所 以 我 会 向 消 费 者 推 荐,原因,品牌的需要,品 牌 传 播 者,品 牌 维 护 者,品 牌 诠 释 者,品 牌 人 格 化,原因,推广员的需要,我 是 个 好 人,终 端 老 板 与 我 交 朋 友,品 牌 受 认 可,给 我
2、 带 来 实 际 的 利 益,产 品 在 终 端 产 生 销 售,怎么做事先做人,原理,原理,做的目的是什么?,让别人认为我是好人!,别人是怎样认知我是好人?,原理,第一眼的印象,这家伙不错,带来利益,这家伙真好,沟通,得到认可,“哇” 这家伙是好人,原理,长期统一的认可,“哇” 我遇到真的好人啦!,做人的保证是什么?,价值观,培训,内部传播,我们都是好人,做什么样的人?,原理,塑造人的策略,外壳塑造,心态塑造,思维塑造,沟通武器,沟通技巧,专业技巧,做个好人, 一个优秀的推广员,外壳塑造,神态,亲切但有理性,热情但有分寸,自然但有距离,回忆你自己有这样神态的时候,把她固定下来,外壳塑造,提示
3、,当你在外面遇到一个你认识但不熟悉的人,比如:同单位其他部门没有交往的同事,比如:同校其他班级没有交往的同学,比如:同楼的邻居,想一想:你的神态是什么样的?,外壳塑造,体态,挺拔的体态,自然正直的体态,回忆你自己有这样神体态的时候,把她固定下来,提示,外壳塑造,当一个令你紧张的人来到你的面前,比如:你的领导,比如:你正在追求的女朋友,想一想:你的体态是什么样的?,试一试:两肩超后移的感觉,背背佳.,外壳塑造,语态,平缓的语调,柔和的语气,清晰的语音,回忆你自己有这样语态的时候,把她固定下来,外壳塑造,提示,谈过对象吗?,想一想:你的语态是什么样的?,试一试:放松喉部自然送气的讲话,外壳塑造,穿
4、着,男士的穿着,女士的穿着,外壳塑造,男士的穿着,西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。 衬衣：公司统一的颜色或白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件。 领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备5条以上。、 长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。 便装：中性色彩，干净整齐，无油污。 皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选一双名牌皮鞋，且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。 短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。 身体：要求无异味，可适当选用好一些的男士香水，但切忌香气过于浓烈。 头发：头发要疏理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。 嘴：不
5、要有烟气、异味、口臭，出门前可吃口香糖。 胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子； 手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。,外壳塑造,女士的穿着,头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。 眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液、无眼袋、黑眼圈。 嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。 服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。 鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。 袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好。 手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的手饰。 身体：不可有异味，选择高品味的香水。 化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以
6、淡妆为好，不要浓妆艳抹。,外壳塑造小结,亲切、自然矜持的神态,挺拔正直的体态,平缓、清晰、柔和的语态,从感官上塑造一个好人,适当的穿着,心态塑造,求实创新每一天,目标,途径,代价,心态塑造,不要希望 通过一个简单的方式 去达成销售 !,打消一个观点,只有 通过良好的沟通 才能达成销售 !,建立一个观点,心态塑造,心态塑造,游戏心态,兴趣松弛,投入,持续投入,心态塑造,心理障碍的成因,只想不做,失败的经历,不良的自我意识,心态塑造,突破心理障碍,恐惧的力量,行动的力量,环境的力量,目标的力量,心态塑造,建立良好的自我意识,健康的自我意识,目标,心态塑造,不良自我意识的成因,消极的环境,垃圾思想的
7、侵略,把一次的失败与生活的失败相混同,不公正地与别人进行比较,建立了太过完美的标准,心态塑造,健康自我意识的建立,列出个人价值清单,适当地改变外表,定期阅读名人传记,小心择友,列出优点及过去的成功来提醒自己,不断审视目标,麦克风与摄影机打开着,心态塑造小结,共同的价值观,所以能保持稳定的外壳,从感官上塑造一个好人,正确的心态,健康的自我意识,思维塑造,可能思想引导前进,不可能思想,明智的藐视,跳蚤训练班,思维塑造,我们平时所遇到的问题 其实质是什么?,障碍我们实现目标的现象,思维塑造,推广员思维模式,现象,问题,对策,问题是什么?,因素,那个能牵动系统的因素,是个概念,思维塑造,思维塑造,现象
8、,问题,对策,主要问题,问题主要方面,实战演练,现象,不愿面对陌生的终端客户,终端客户一开口就索要礼品,推广员之间相互封闭，不愿交流经验,终端客户认为价格过高,推广员无法与拒绝过他的终端客户沟通,现象,问题,对策,主要问题,问题主要方面,从思维上塑造一个好人,思维塑造小结,沟通技巧塑造原理,人的沟通分析,我 认 可 你,你 认 可 我,共 同 的 价 值 观,共 同 的 标 准,达成沟通,沟通观念塑造,坦诚是唯一的策略,人同此心，心同此理,己所欲，施于人,三赢时代,情感致胜,沟通技巧塑造,推广员沟通模型,开场白,表达意图,聆听,问题分析,交流,建立良好印象,沟通技巧塑造,开场白,我是谁？,沟通
9、技巧塑造,表达意图,我 来 干 吗 ？,简 单 清 晰,提出要求,沟通技巧塑造,给别人留下好印象,交往的最初一瞬间决定了整个交往过程的基调,多少付出多少回报,适当骄傲，因为我配,热情是会传染的,不要急于求成,不要贬低别人,沟通技巧塑造,成为受欢迎的谈话伙伴,人们最感兴趣的 是他们自己,使对方感觉被认可，被了解，被欣赏,使用他们的姓名或称谓,避免与人争论,沟通技巧塑造,聆听,他在想什么？,沟通技巧塑造,做个好听众,好听众比善讲者能赢得更多好感,怎样聆听,注视说话人,倾听听话听音,提问,不打断话题,沟通技巧塑造,问题分析,他在讲什么,需求是什么,我怎么办,主要的是什么？,那是什么样的需求,沟通技巧
10、塑造,影响别人做决定,了解人们想要什么,运用顾客见证,如何使人们作出肯定的回答,给别人一个理由,进入回答“是”的框架,“二”选“一”,您的态度,沟通技巧小结,推广员沟通模型,从沟通技巧上塑造一个好人,沟通概念原理,什么是沟通概念？,历史 现状 产品 市场运动 销售政策,传播整合统一的真实的信息,沟通概念,历史,现状,产品,市场运动,销售政策,从沟通内容上塑造一个好人,装备原理,推广文书,抹布,服装、胸卡,POP,交通工具、通讯工具,专业装备,装备,抹布,秘密武器,推广文书,装备,推广文书,装备,推 广 员 日 拜 访 表 区域： 日期： 年 月 日 星期 推广员： 到达经销商处时间： 现有库存
11、量： 前日到库量： 前日动销量： 经销商签名：,推广文书,装备,推 广 员 日 拜 访 表 区域： 日期： 年 月 日 星期 推广员： 到达经销商处时间： 现有库存量： 前日到库量： 前日动销量： 经销商签名：,推广文书,装备,推广文书,装备,POP,服装胸卡,交通工具通讯工具,装备,装备小结,推广文书,抹布,服装、胸卡,POP,交通工具、通讯工具,为推广工作提供保障,危机处理,危机种类,产 品 过 期,酒 中 沉 淀,假 酒,爆 瓶,酒 瓶 中 有 霉 斑,瓶 口 有 锈,其 他 投 诉,危机处理,处理原则,平 息,承 接 不 是 承 担,不 要 承 诺,告 之 上 级,终端生动化,理货,按
12、产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,登记超出3个月产品的数量,通知更换,终端生动化,POP,与人体视觉平行,两张以上,终端生动化,POP,店门的两侧 门楣 及店门,终端拜访,市场的开拓,我们该怎么办?,我们该怎么办？,终端拜访,终端老板讲“不”可以归纳为五种现象:,认 为 现 有 品 牌 卖 得 不 错,认 为 本 品 价 格 高,要 求 赊 销,认 为 库 存 太 小 不 便 进 货,要 求 先 给 礼 品 再 进 货,3、要求赊销,5、先索要礼品,公司拒绝赊销是对 推广员的最大保护,4、库存太小不进货不
13、是没有库存,现象,对策,问题点,1、认为价格过高,2、认为现有品牌卖得不错,现象,对策,问题点,雪花销的好,不 愿 意 进 货,塑造好人小结,做个好人, 一个优秀的推广员,岗位职责,品牌展示,完善客情,增强推荐,收集订单,经销商检查,执行促销,信息收集,每日作业流程,结束销售终端拜访,周例会,其他工作,每日例会,经销商库存检查,销售终端拜访,每日作业流程,会议目的：激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。 会议内容：士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出 会议时间：上
14、班开始后的510分钟 会议地点：分销商处，每周轮流在分销商处召开晨会 与会人员：推广主管、推广员 责 任 人：推广主管,每日例会,每日作业流程,检查库存： 推广员填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公司的工作要求、执行情况及专用帐户催款通知。 检查并登记经销商前日的动销量 检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数 比较前日下班时查点的库存 如未发现问题开始一天的工作 （以上的工作在 15分钟内结束）,经销商库存检查,每日作业流程,按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访 沟通规范： 对新客户：自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您带来这些？ 介绍本品
15、牌的历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题 对老客户：个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况 填写信息反馈表,销售终端拜访,每日作业流程,理货： 按产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,登记超出3个月产品的数量,通知更换 .投诉承接与管理： 受理终端投诉，平息事主的情绪，情况即时上报,销售终端拜访,每日作业流程,终端生动化： 新客户： 将本品牌的POP张贴在小店的显著的位置门的两侧位置，或者张贴在店堂内醒目的位置，与人体的视觉平行，及小店内的消费者入店时第一视觉接触点，要求所有的零售小店都张贴 按置POP（小店可以不卖本品牌啤酒，但推广员作好宣传，加强其影响必须努力在那里张贴POP） 老客户： 检查POP，如有破损、污染请及时地更换并鼓励终端的人员协助维护POP,销售终端拜访,每日作业流程,销售信息记录： 销售本品牌终端： 记录本品牌及竞品的库存、价格、订货量、出样、POP的陈列及客户沟通的情况，记录在日拜访表上 未销售本品牌的终端：
