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1、宝钢集团贸易重组项目 报告九：企业关键绩效指标设立报告 二OO一年八月一日,THE BOSTON CONSULTING GROUP,报告内容简介,本报告为宝钢的主要贸易业务，设计了关键绩效指标，提出了核心业务能力： 原材料贸易 废钢贸易 设备/备件贸易 成片贸易 剪切加工业务 新业务 本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之九。,关键绩效指标,贸易收入 占集团收入百分比 增长率 贸易利润率 投资回报率 成品，剪切加工以及铁矿石收入 占贸易收入百分比 增长率 优选业务所占相对市场份额 优选业务与其他业务增长率比较 更高的客户满意度,新的贸易业务的关键绩效指标综述（一）,如何转化远景目标？,1. 成
2、为集团内部的第二大支柱产业 2. 在所服务的细分市场中成为市场领导者,在保证效益的基础上推动钢材以及相关贸易业务发展 关注核心业务：成品，剪切加工以及铁矿石 多元化业务组合 评估市场机会优先程度 在市场潜力较大而且与宝钢自身能力接近的细分市场中投资,关键绩效指标,对重点行业及重要客户 行业/重要客户销售量 行业/重要客户市场占有率 行业/重要客户利润 成品贸易和剪切配送业务的有机结合 采购和销售流程效率 时间，流程成本，材料成本 钢厂采购成本 集团资产回报 集团人均投入产出率,如何转化远景目标,3. 增强宝钢集团的利润率和资产回报率,核心钢铁制造业收入 核心钢铁 制造业成本 集团资产 回报,协
3、调为处于重点行业的大客户进行的KAM管理 将宝钢产品作为在加工及其他业务中优先的钢材资源 整合原料需求以降低采购成本 理顺在采购和产品销售上的流程 利用集团现有资产 整合可以获得规模效应的业务活动,新的贸易业务的关键绩效指标综述（二）,原材料,原材料贸易,业务模型,能力,战略资产,关键绩效指标,战略与 业务方向,国际贸易,新业务,废钢,设备与备件,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,重点客户管理,地区公司,剪切中心,运输物流,总体战略方向和业务模式 第一阶段研究成果总结,总体战略方向,扩张铁矿石集成业务 考虑到物
4、流的重要性，实行分地区整合市场 北方和长江市场应成为优先的目标市场 立足宝钢现有核心竞争优势，努力提高服务水平 继续增强宝钢在资源，价格和技术方面的优势 同时大力加强销售与服务环节 两种销售渠道：直供和中间商 宝钢可通过中间商向小型客户提供服务 而与中型客户的交易中应注重销量的控制与客户关系 整合资源，一体化运作，确保规模与协同效应的充分发挥 提升运作效率 充分实现规模与协同效应,相应的业务模式,一体化运作 铁矿石，煤炭，辅料一体化运作 贸易与物流一体化动作 原进口铁矿石各核心单位一体化运作 非核心经营业务分离 非矿业的物流部分与矿业的物流相分离 物流的经营管理与生产作业相分离 区分操作不同客
5、户 宝钢内/外两种客户 南/北/长江三个市场应分别操作 投资矿山（相应的价值创造，还有待于评估） 参与矿山开采，确保资源供应,组织架构的组成部分 我们的评估总结,战略资产,核心能力,关键绩效指标,客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流管理 技术,采购谈判技能 物流专长 技术优势 客户关系管理 服务能力,贸易公司为钢厂采购的原材料，占钢厂总体原材料采购的比例 内部客户满意度 贸易总量 利润率 (%) 营运资本周转率,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的 贡献,净资产,净利,利润率,贸易量,营运资本,关键绩效指标,贸易公司为钢厂采购的原材料，占钢厂总体原材料采购的比例 内部客户满意度,价值 创
6、造,净资产收益率,核心能力,单价,营运资本周转率,采购谈判技能 物流专长 技术优势 客户关系管理 服务能力,废钢贸易,原材料,业务模型,能力,战略资产,关键绩效指标,战略与 业务方向,国际贸易,新业务,废钢,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,重点客户管理,地区公司,剪切中心,运输物流,设备与备件,总体战略方向和业务模式 管理层访谈综述,总体战略方向,积极发展废钢业务，确保废钢的资源供应 废钢进口 国内废钢回收 废钢的分选加工和拆卸 成为中国废钢市场上的龙头企业 不仅供给宝钢集团下的钢厂 . 还供给社会废钢需求,
7、相应的业务模式,投资发展废钢的拆卸业 拆船 拆车 建立大型的废钢分选加工基地（相关的成本分析和投资分析有待于进一步研究）,组织架构的组成部分 我们的评估总结,供应商评估和管理能力 技术优势 积极发展与其他钢厂业务关系的能力 物流专长 融资能力,供应商网络 供应商管理体系 设备和技术 与钢厂的关系 财务实力,战略资产,核心能力,关键绩效指标,贸易公司为钢厂采购的废钢，占钢厂总体废钢采购的比例 内部客户满意度 贸易总量 利润率 (%) 营运资本周转率,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的 贡献,净资产,净利,利润率,贸易量,营运资本,关键绩效指标,贸易公司为钢厂采购的废钢，占钢厂总体废钢采购
8、的比例 内部客户满意度,价值 创造,净资产收益率,核心能力,单价,营运资本周转率,供应商评估和管理能力 技术优势 积极发展与其他钢厂业务关系的能力 物流专长 融资能力,设备与备件贸易,原材料,业务模型,能力,战略资产,关键绩效指标,战略与 业务方向,国际贸易,新业务,废钢,设备与备件,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,重点客户管理,地区公司,剪切中心,运输物流,总体战略方向和业务模式 管理层访谈综述,更好的服务股份公司和宝钢集团内的其他钢厂 设备和备品备件进口 工程项目管理 技术输出 进一步发展和扩张设备和备件
9、业务，成为国内相关业务领域内的大型贸易商,设备业务 海外设备供应商的进口代理 通过在整个价值链上提供服务，建立竞争优势 （物流运输，技术服务，等等） 备品备件业务 挑选“拳头”产品（量大，技术含量高，等 等），从事这些产品的国内进口代理业务,总体战略方向,相应的业务模式,组织架构的组成部分 我们的评估总结,供应商管理 工程项目管理 市场信息收集和分析技能 商务技能 技术优势,客户群 供应商网络 销售队伍 工程项目管理经验,战略资产,核心能力,关键绩效指标,为钢厂进口的总额 内部客户满意度 贸易总额 利润率 (%) 营运资本周转率,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的 贡献,净资产,净利,
10、利润率,销售额,营运资本,关键绩效指标,为钢厂进口的总额 内部客户满意度,价值 创造,净资产收益率,核心能力,营运资本周转率,供应商管理 工程项目管理 市场信息收集和分析技能 商务技能 技术优势,成品贸易,原材料,业务模型,能力,战略资产,关键绩效指标,战略与 业务方向,国际贸易,新业务,废钢,设备与备件,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,重点客户管理,地区公司,运输物流,总体战略方向和业务模式 第一阶段研究成果总结,市场研究 宝钢在高增长和高附加值产品细分市场，具有较高的市场份额 这些市场高度集中，产品规格高
11、并面临国际竞争压力 内部问题 没有正式的协调和沟通渠道和激励机制 很少有提供度身定做的套餐式服务 外部比照 大部分钢铁联合企业采用协同的重点客户管理 总体战略方向 巩固和增长宝钢在高增长和高附加值产品细分市场的市场份额,按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分 重点客户管理 区域性的服务 将协同合作的重点客户管理（KAM）方法制度化，为重点行业内的大客户提供更为优先的服务 （例如：汽车、家电用品、包装） 对于更加分散的领域和中小客户保持区域性的结构，以确保与客户的密切关系 对于不同的客户，提供不同的服务项目,总体战略方向,相应的业务模式,组织架构的组成部分 我们的评估总结,客户关系管理
12、 商务技能 供应商关系管理 物流技能 专长,客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流体系 系统 财务实力 客户关系管理体系,战略资产,核心能力,关键绩效指标,钢厂市场份额目标 内部客户满意度 总销售量 总销售额 利润率 (%) 营运资本周转率,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的 贡献,净资产,净利,利润率,销售额,营运资本,关键绩效指标,钢厂市场份额目标 内部客户满意度,价值 创造,净资产收益率,核心能力,营运资本周转率,价格,销售量,客户关系管理 商务技能 供应商关系管理 物流技能 IT专长,成品剪切加工,原材料,业务模型,能力,战略资产,关键绩效指标,战略与 业务方向,国际贸易,新业务
13、,废钢,设备与备件,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,剪切中心,运输物流,总体战略方向和业务模式 第一阶段研究成果总结,市场研究 随着客户更注重专业化生产，以及由于海外供应商的进入使市场进一步发展，尤其是在中国加入世贸组织之后，剪切市场预计将有所增长 外部比照 Thyssen Shutle 和 Ryerson 的服务中心分布在各地区，确保更加接近客户 服务中心不专门销售钢厂产品，也不存在仅销售不具有竞争性产品的规定(Corus & Thyssen Schulte) 总体战略方向 积极扩展剪切加工配送业务 建立一
14、个覆盖全国的剪切配送网络，成为市场的领先者,投资和扩展剪切服务，并根据市场发展情况分成多个阶段 应该设置地区性的结构以使生产能力的利用率实现最大化 单独设置业务实体，整合剪切中心，作为进入下游服务的基础 需要与成品贸易的管理协作以促进增长/拓展-应有谨慎的投资态度 给客户的价值定位不应该仅仅局限于剪切业务，应该包括： 高质量的剪切加工服务 多样的钢材品种 专业化的物流与库存管理 迅捷的客户反馈,总体战略方向,相应的业务模式,组织架构的组成部分 我们的评估总结,战略资产,核心能力,关键绩效指标,客户群 销售队伍 与钢厂的关系 物流体系 设备和技术 系统 客户关系管理体系,客户关系管理 商务技能
15、供应商关系管理 技术优势 物流技能 专长,通过剪切配送体系售出的宝钢钢材总量 内部客户满意度 总销售量 在外包的剪切加工市场的分额 毛利率 (%) 作业率,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的 贡献,利润,营运成本,毛利,毛利率,销售额,作业率,通过剪切配送体系售出的宝钢钢材总量 内部客户满意度,配送业务所占比例,价值 创造,核心能力,关键绩效指标,客户关系管理 商务技能 供应商关系管理 技术优势 物流技能 IT专长,剪切加工市场分额,新业务,原材料,业务模型,能力,战略资产,关键绩效指标,战略与 业务方向,国际贸易,新业务,废钢,设备与备件,成品,中游,深加工产品,上游,下游,IT和电
16、子商务,总部行政职能,组织结构组成部分,铁矿石,煤矿,集装箱,汽车,其它,重点客户管理,地区公司,剪切中心,运输物流,总体战略方向和业务模式 管理层访谈综述,发现新的业务增长点，大力发展新业务 下游行业 不锈钢制品 集装箱 汽车分销,投资和发展下游深加工业务 不锈钢制品生产 集装箱生产,总体战略方向,相应的业务模式,组织架构的组成部分 我们的评估总结,研发实力 对下游市场的熟悉 生产基地,研发队伍 销售队伍 生产设备,从宝钢钢厂采购的钢材总量 总销售额 利润率 (%) 营运资本周转率,战略资产,核心能力,关键绩效指标,核心能力和关键绩效指标,对核心钢铁生产业的 贡献,净资产,净利,利润率,销售额,营运资本,关键绩效指标,从宝钢钢厂采购的钢厂
