客户拜访流程讲义.ppt

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1、1,6x9 基本拜访流程 实现优秀业绩,云南同丰医药 市场部,2,主要内容,6x9 基本拜访流程 一、前言 二、 销售员的每日例行工作程序 三、 6个销售工具 四、 9个拜访步骤 五、总结 六、现场工作,3,1. 简介,小组练习 (5分钟) 同丰医药OTC终端代表一天的目标是什么?,4,OTC代表: 我的目标是什么？ 销量和销售目标 净销售额 标准产品和新的产品系列 帮助客户再销售你所卖入的产品 检查及谈判价格和标准 达到产品上架陈列标准和二级陈列标准 实施促销和其它的业务建构项目 保持适当的库存量 与客户建立良好的关系,5,高效的市场销售员,如何使我在市场上成功 ? 我要有一个有组织和有效率

2、的每日例行工作程序。 我要知道如何有效地运用公司的销售工具。 我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。,6,达到成功的3大关键.,7,达到日常目标和有效管理时间的关键,销售员每日例行工作程序,8,销售员每日例行工作程序,1. 一天的开始,2. 销售拜访,3. 结束一天,在办事处,在市场上/客户处,在办事处,9,为你提供一个有系统的方法来执行销售工作。 能帮助你组织好每天的工作程序。 确定不会忽略事项。 让你有效地运用你的时间。 培养成一个每天有成果的工作准则。,销售员的每日例行工作程序,10,1. 为一天做准备,A、查阅先前设定的计划和目标 目标 : 销量目标 (每月、每周、每天) 客户异议

3、的处理 收款目标 促销活动 对当日每一个要拜访的客户设目标,11,1. 为一天做准备,B、检查销售工具是否齐全 （6个销售工具） 笔记本 销售文件夹 销售材料/工具 商品陈列材料/工具 收款收据 退货收据,12,1. 为一天做准备,C. 向办公室内勤和上级领导简要介绍一 天的计划 D. 与开单部联系 了解客户问题、 收款和其它要求 E. 确保一个专业的形象 得体和整洁的着装,13,1. 为一天做准备,在早晨 8:30之前开始你的第一个拜访。,14,2. 销售拜访,A. 始终着重于周期销售优先顺序，并确保 在每次拜访中达到它们。 B. 实施业务拓展活动： 销售计划（拉单） 特定客户的项目 密切关

4、注竞争对手的情况和战术 发展与客户的良好关系 C. 记录和反馈相关的竞争和市场信息 D. 持续地发现在你的区域中的业务机会， 并与你的主管讨论。,15,2. 销售拜访,E. 与客户建立良好关系 与客户建立和保持和睦的关系 凡事要公正和诚实。 真正地关心客户的业务。 礼貌待人并符合职业道德 履行你的义务 支持和执行公司的每个政策 F. 使用 6x9 基本拜访流程,16,6x9 基本拜访流程: 6 个销售工具,17,6 个销售工具,1、笔记本 2、销售文件夹 3、销售材料/工具 4、商品陈列材料/工具 5、收款收据 6、退货收据,18,1.笔记本,记载了客户过去的购买记录 对于较大的店面，拜访记录

5、包括库存和购买，以便于跟踪销售趋势、管理库存水平和建议订单。 对于较小的店面，拜访记录用来记录购买，可以据此来建议订单。 记录客户异议及订单,19,1.笔记本,好处： 可当作永久的客户记录使用；可以由一个销售人员那里转给另一个使用。 可作为建议订单的基础，不断进行资料备档，以便今后查询。 可用作库存管理的工具。 可用作增长新的业务范围的工具 (销售新产品) 可体现专业水准。,20,2. 销售文件夹,所有的文件应该整齐和专业地装入销售文件夹中，便于有效地参考和使用。,21,3. 销售的材料/工具,销售简报材料举例： 销售辅助工具 产品样品 产品特征和利益 客户的利益 现有的广告资料 市场 / 目

6、录数据资料 各类商品陈列位置建议图 产品说明 / 产品目录 铅笔 /钢笔 计算器 平板电脑,22,3.销售的材料/工具,如果能熟练使用这些工具，它们将帮助你: 获得关注 保持兴趣 强调利益 处理反对意见 合理结束拜访,23,使用销售辅助工具的窍门:,将它面向客户 - 不要面向你自己。你应该已经知道上 面的内容，所以你不需要读它。 将它置于容易使客户看到的角度和高度。 不要光拿着销售辅助工具。你要说话！ 每次只展示一件东西。不要把客户弄糊涂了。 解释你的观点。不要只是把它读出来。 控制你的说明。 适时地向客户展示你想让他看到的东西。,24,使用销售辅助工具的窍门:,销售文件夹内只放现时的和有用的

7、资料。拿掉任何不必要的东西。 保持销售工具的完好。如果它脏了、不整洁或过时了， 它就不再是有价值的销售工具。 总是适当地使用销售工具。取决于你的使用，它能有助于澄清你的观点或分散客户的注意力。,25,4. 商品陈列材料/工具,商品陈列材料举例: 销售陈列包 钢笔、记号笔、铅笔 剪刀 订书机、图钉 胶带 宣传材料，如 : 海报 摇摆旗 价目表 信息通知发布介绍卡,26,关于使用商品陈列材料的窍门:,带足陈列材料，以达到陈列目标和当日的优先考虑事项。 确保一般的陈列工具装在了货车上或销售报表夹内。 宣传材料应该是现时的，不能是过时的。,27,5. 收款收据,适时向客户提出收款要求。 收款时开具公司

8、收款收据，并让客户在复核人处签名，客户联撕下交给客户保存。 收款时一定要写明所收款项的每笔明细。 没有收到货款一定不能开收据。,28,6、退货收据,客户要求退货时要进行询问，查明退货原因（开单员开多开错、客户销售不掉、质量问题、破损、价高等）。 与开单员联系核实，给客户解释减少退货。 退货时填写退货收据，让客户签字盖章确认，以免事后发生矛盾。,29,6x9 基本拜访流程: 9个步骤,30,1. 查阅计划 2. 开始拜访 3. 店面检查 4. 收款 5. 销售过程 6. 结束销售 7. 记录和报告 8. 陈列工作 9. 结束和评估,ABC STORE,ABC STORE,31,1. 查阅计划,快

9、速查阅你所做的拜访准备 查阅拜访目标 销售目标 商品陈列目标 收款和促销等 利用客笔记本，查阅上次拜访的成果 寻找销售机会，预测会有困难的地方及尚待解决的问题； 快速检查用具和销售工具,32,STORE,2. 开始拜访,观察整个店内，及外观； 检查你的海报和其它相关的材料。 向老板和店面工作人员问候。要亲切；真诚和礼貌！ 表现出专业水准；树立一种好形象，即你是来这里帮助他增长业务的。 请求允许检查店面和仓库。 如果老板能够按期付款，就将发票留给老板。,33,3. 店面检查,目标: 检查库存和布置 检查价格 检查陈列和促销 收集竞争对手的情况 检查产品状况 同时关注本公司及竞争对手情况!,34,

10、3. 店面检查,检查销售区域 货架的空间和位置 核对品牌/规格是否齐全 价格 产品状况 竞争品牌的活动 在笔记本上记下所有的机会和看法。 在一些小的药店中，可以用眼睛和面谈来检查店面。,35,3. 店面检查,检查仓库(对较大的店) 得到我们所有产品的库存水平 检查竞争产品的库存水平 促销装的库存水平？ 畅销品的库存量。 当然要能检查客户的库存取决于你的客情水平,36,3. 店面检查,根据你的观察, 你现在必须能够: 计划你的策略；设立优先考虑事项 完成必要的销售记录 (退货申请表、竞争品牌活动.等。) 使用客户资料准备建议订单 根据周期拜访的优先顺序，最终确定你的销售简报和销售辅助工具。,37

11、,4. 收款,目标是收回所有的应收款，态度要坚决但需注意技巧。 完成必要的文件。 如果收款的工作另有他人负责，你仍要负责查看是否有任何未付或逾期货款未收回。 确认货款已收回或没有收款问题后，才转入你的销货目标。,38,如果一个客户不能解决货款问题.,了解原因 评估风险；回顾分销政策 识别机会来帮助客户解决问题： 移走库存量大的商品 低周转商品的货品退还 价格、促销活动？,39,5. 销售过程,销售的整体说明，你的业务提案，你的公司 同丰医药，还有你自己。 使用客户资料（和建议订单）推销你的计划；提交定单后保持沉默，等待采购的思考和回应 态度积极；要假定计划被接受 如果有反对意见，先认真聆听然后

12、解决。,40,5. 销售过程,介绍新产品 解释产品的特性。 陈述/宣布新推出的产品。 展示样品。 向客户解释关键特征和利益。 例举支持活动广告、促销等。 向客户解释利益价格和边际毛利 推荐一个能完全满足客户需求的销量.,41,5. 销售简报,当遇到反对意见时，听客户说完，再来解决问题。 事先回顾一些常见的反对意见和合适的回答，这将对你有帮助。,42,6. 结束销售,你什么时候该 “ 结束销售” ？ 当你在销售过程中的任何时候看到下列的购买信号时： 客户对计划做了一些修改 对利益或建议的计划表示认同 对反对意见所做的回答表示认同 间接地表示喜欢这个产品 询问价格、付款方式和交货时间等 出现一个表

13、示正在斟酌决定的停顿 提出几个刨根问底的问题,43,6. 结束销售,当你发现了购买信号时 结束销售！ 使用合适的结束销售技巧。,44,6. 结束销售,结束的技巧 直接要求客户订货 例如：“我可以给你开50盒过来试卖一下？” 让客户做选择，提出两个容易做的选项 例如：“是今天报计划还是明天报计划？” 使用“开放式”问题 例如：“我给你开对少盒？” 用行动做结束 例如：“要是你同意，我马上就向公司申请政策。”,45,6. 结束销售,尽可能地建立自信；不要害怕向客户要求订货。 根据情况来结束拜访。 结束后，保持沉默并写订单；假设达成协议并进行下一步。 不要在已作出的决定上花时间。,46,7. 记录和

14、报告,找一个让你自己不受客户工作环境干扰的地方。 完成销售订单开票，并更新销售拜访记录。 确保所有的订单和计划都在拜访过程中完成。 更新日销售优先任务报告。,47,8. 陈列工作,确保店家实施同丰医药的陈列标准和 周期拜访优先考虑事项。 与店面人员进行协调。 在检查店面的过程中及时发现机会： “得到空间 占领 陈列 ”,48,ABC STORE,9. 结束和评估,向客户道别，并告之下次拜访的时间 为你和你的公司留下好印象 确保你完成了所有必要的记录和报告 当你开始下一个拜访时，将你的拜访成果与目标进行对比；分析哪些做得好和哪些需要改进,49,ABC STORE,9. 结束和评估,进行拜访评估

15、将已经发生的情况与目标进行对比 为什么它会发生？我做得对吗？做错了吗？ 接下的步骤？你将要怎么做？ 确保将这些写进拜访记录中，以备下次拜访参考。 并记下尚待解决的问题。,50,6x9: 9个基本拜访步骤,1. 查阅计划,2. 开始拜访,3. 店面检查,4. 收款,5. 销售过程,6. 结束销售,8. 陈列工作,7. 记录和报告,步骤 1,2,3和 9 应该按照合适的顺序。,步骤 4,5-6,7 和 8可采用灵活的顺序。,9. 结束和评估,51,3. 结束当天的拜访,A. 回顾当天的业绩与目标的对比 问题： 我达到了今天的目标？ 我今天有哪些成功？为什么？ 我如何能改进？ 我现在离我的本周目标和

16、本月目标有多远？ 我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？ B. 回顾为周期拜访优先事项制定的通路 运作计划。,52,3、结束当天的拜访,C. 为第二天做计划 使用所有可得到的信息 ( 如：目标、库存、客户的真实潜力、公司的备忘录、市场趋势等) 计划第二天的目标；针对第二天拜访的每一位客户确定目标 目标应该是具体的、可衡量的、可达到的、切实可行的和有时限的 (SMART: Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timed) 准备第二天拜访所需的材料 根据客户拜访行程表准备第二天所需的拜访记录 D. 为第二天的销售拜访准备所需的6个工具,53,谢谢！,行动创造成功，信心成就未来！,