主要谈判理论教材.ppt

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1、,主要谈判理论,一. 博弈论与谈判,. 以博弈论解析谈判 . 在博弈基础上的谈判程序,. 以博弈论解析谈判,1. 博弈论的起源. 2. 合作博弈 3. 非合作博弈-囚徒困境,1. 博弈论的起源,博弈论译自英文game theO2y, 其中game一词的基本含义是游戏。 这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足轻重的作用。 当确定了游戏的基本规则后，参与各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。,2. 合作博弈,合作博弈是指交易双方都能从合作行为中得到效益。 其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。,3. 非合作博弈,一旦谈判双方不能够进行信息交流, 就难以实现一个有利于每个当事

2、人的合作利益。 这种“非合作博弈”谈判就称为 “囚徒困境”。,3. 非合作博弈-囚徒困境,有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明： 如果一个人招供, 而同伙不招供, 招供者会关半年, 同伙将被关10年； 如果都招供, 将被各判5年徒刑; 如果都不招供, 将各判徒刑1年。,不坦白,坦白,不坦白,坦白,-1, -1,-0.5, -10,-10, -0.5,-5, -5,3. “囚徒困境法则”解释,可见, 两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪，但监禁半年是最吸引人的， 所以， 每个嫌疑犯都可能有承认的动机。这样， 双方可能都会认罪， 结果是各监禁5年， 如上图所示。 生活中的囚徒困境 ：插队/

3、旷课/不打扫卫生 家电企业的低价大战,团长引发收视恶战 四大卫视疯狂打擂,引 子,我的团长我的团在江苏、东方、云南、北京四家卫视联合首播。四家卫视约好5日一起首播，每天只准播2集.但为抢收视，四家卫视不择手段、疯狂播出。,云南卫视,江苏卫视,江苏卫视似乎领悟到了“团长龙文章精神”的精髓，此次完全不按常理出牌，首战领先。 本来，四家卫视约好了5日一起首播，结果江苏卫视设计了一个零点首播其他三家卫视均傻眼。据江苏卫视统计，平时零点档的收视率只有0.04%左右，但团长的“零点首播”竟然拿下了0.4%的收视率，比平时翻了近10倍。,江苏卫视,之后，江苏卫视为了保持领先，变本加厉，一天最高可以循环播10

4、集。具体安排为： 22时50分播三集，第一集为复播，零点之后播最新的两集； 19时36分复播当天凌晨的两集； 白天的剧场也在复播周一到周五每日播9集，周六、周日10集从9日8时55分开始，更是全天9集团长连播！,值得一提的是，江苏卫视凌晨的首播采取无广告90分钟电影式无缝连播，让观众过够瘾。,云南卫视,由于云南卫视没有在5日采取零点首播的形式，在第二天他们马上调整排播，加入零点播出形式。零点档、整个下午档和黄金档都排播了团长，频率高达4轮。 然而，云南卫视还嫌不够，自3月6日起，全天24小时滚动播出我的团长我的团。自此，云南卫视每天的荧屏因为不断首播、重播我的团长我的团，一天下来，要播16集之

5、多，成了“团长频道”。,东方卫视,由于，被江苏卫视“无耻”地在零点抢了先，已经输在起跑线上的东方卫视为了赶上进度三集删成两集播，让原来第三集出场的主角龙文章提前至第二集亮相，把收容站一些细节描写情节删除来了个大翻新。 进度赶上后，他们就一刀不剪了，而且每期都伴有下期播出主创解密，提前满足观众需求。据介绍，团长在上海播出收视率超过了东方卫视播过所有的剧。,北京卫视,由于之前的节目未播完，所以，北京卫视的首播在7日，比其他三家卫视晚了2天。于是北京卫视每日播出三集赶进度，直至和其他台拉平。总之，一定要齐头并进，绝不落在后面！,零和博弈,在既定的利益中进行的分配型博弈，一方收益的增加必定是另一方收益

6、的减少。在这种情况下，双方的利益是对立的，不管怎样分配，总的收益不变。 分橙子的故事,变和博弈,使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大。,智猪博弈的故事,智猪博弈的故事,猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，踩踏一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下食物之前跑到食槽，可以吃到的一半的食物。,智猪博弈的结果,小猪将不会去踩踏板，大猪则是为了食物不得不来回的踩踏板。小猪有两个选择：一是踩踏板，但

7、这种结果将会一无所获。二是不去踩踏板，结果反而可能在大猪踩踏板的情况下获得一半的食物。大猪同样有两个选择：一是不去踩踏板，那就大家都没有食物。二是去踩踏板，大猪能够吃到一半的食物。,生活中的“智猪博弈”,大小企业之间的博弈 大公司开发了一种新产品，前期研 发阶段花费了大量的人力物力财力，后期 又花费了不少精力去做宣传推广，终于收 获了一定效果。在此时，中小型企业紧跟 着就做出了与大企业产品的功能特点完全 类似的产品，由于有了大企业之前的宣传， 中小企业的产品迅速占有大企业的一部分 市场。这时的中小企业就是“智猪博弈”里面的小猪，大企业则是扮演了大猪的角色。 中小企业研发一种产品，在花费了各种精

8、力后，取得了一定的成功，这时大企业的跟进，由于自身强大的实力，将会迅速占领市场，严重的压缩了中小企业的发展空间，使中小企业的努力付诸东流。 大企业研发一种产品，在花费了各种物力财力之后，产品取得了成功，这时小企业的跟进，省去了研发、宣传推广的费用，并且成本低于大企业，在减少了风险的同时，坐享了大企业的一部分成果，借这股力发展了自己。这是典型的“小猪”的策略。,二 “宿舍卫生”,大学一宿舍共住了4个学生，目前4人都是单身。其中一人正在追求一位女孩，这名女孩喜欢干净整洁的男孩子，他希望自己的男朋友是个讲究卫生习惯的人，但是平时大家都不愿意打扫卫生，宿舍整天都是混乱的，男孩为了得到女孩子的芳心，不得

9、不选择主动打扫卫生。 这个事件中，追求女孩的男生就是“智猪博弈”中的大猪，而宿舍的其他三个人则扮演了小猪的角色。 男孩为了自己的爱情，选择了去打扫宿舍卫生，就像“智猪博弈”中的大猪，为了吃到食物，不得不去踩踏板，即便会使小猪得到一部分利益，只有这样它才能够得到自己想要的，宿舍的其他三人，由于处于单身状态，又不在乎找对象的事情，况且宿舍一直是混乱的，没有必须打扫卫生的必要，这种情况下其他三人会选择不去打扫卫生。就像“智猪博弈”中的小猪一样，它不会去踩踏板，而是选择等待。,智猪博弈猜想,你还能想到其他的解决方式吗？,比如，变和博弈 ，增加事物的供给,情侣博弈,参与者：一对恋人 面临的情况：安排本周

10、末的活动，两人的爱好不同，男孩喜欢看足球比赛，女孩想去看芭蕾舞 行动（策略）：足球，芭蕾 收益函数 两人一起看足球赛，则男孩效用2，女孩1 两人一起看芭蕾舞，则男孩效用1，女孩2 如果两人各自去做自己喜欢的事，则效用都是0,此博弈的战略式表述,足球,足球,芭蕾,芭蕾,2,1,0,0,1,2,0,0,女孩,男孩,情侣博弈,情侣博弈的结果,在这个博弈中，谁也没有最优策略，最终的结果取决于谁能说服谁，谁坚持己见、不肯妥协的劲头更足，谁就是最后的赢家。这就是情侣博弈的核心。 如果男孩能让女孩相信，他打死也不会去看芭蕾，那么，女孩就会陪他看球；如果女孩能让男孩相信，看球会让她生不如死，那男孩只有陪她看芭

11、蕾。 要让别人顺从自己，便需要用到威胁和承诺。 然而，可信的威胁，才是真正的威胁。,. 在博弈基础上的谈判程序,在博弈基础上, 谈判过程可分为三个步骤: 1.确定博弈的风险值 2.确定全部合作剩余 3.达成分享剩余的协议,1. 建立风险值,建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定. 这其中包括产品风险、 资金风险、 社会风险、舆论风险等。 例如, 要购买某一商品, 估计可能的价格是多少? 最理想的价格是什么? 最后的撤退价格是多少? 总共需要多少资金? 其他的附带条件是什么?,1. 建立风险值,在实际交易中， 情况复杂的多: 首先, 许多项目的风险值的确定, 本身就是一个庞大

12、的系统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者, 前者双方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一致的, 显然后者的风险值比较容易确定.,2. 确立合作剩余,确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配参加博弈的各方的利益。 在许多情况下， 一方收益的增加必定是另一方收益的减少，这种情况在博弈中被称为 “零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。 现代谈判观念认为： 谈判不是将一块蛋糕拿来后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大, 让每一方都能多分， 这就叫变和博弈, 或非零和博弈.,3. 达成分享剩余的协议,阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障

13、碍， 就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成协议，即我们通常所说的确定成交价格。 达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证, 也是维系各方合作的纽带。,二. 公平理论与谈判,公平理论的基本内涵 人们对不公平感的消除 公平的判定标准,. 公平理论的基本内涵（1）,美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论。他确定的人们分配公平感公式为: O1/I1=O2/I2 式中： O_结果(产出)，即分配中的所获 I_投入， 即人们所付出的投入 1为当事人 2为别人,. 公平理论的基本内涵（2）,如公式两侧相等时, 人们就会感到公平、公正。 当O1/I1O2/I2, 人们会觉得吃了亏; 反之,

14、如O1/I1O2/I2, 人们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心安理得.,. 人们对不公平感的消除,为了要消除已产生的不公平感, 人们一般采取以下几种方式进行调整: 从实际上扩大自己所得的O，或增大对方的贡献I， 及减少自己付出的I1，或减少对方所得的O2。 但实际上，除I1外，其他三种情况自我都不能控制。,. 人们对不公平感的消除,2. 改变参照对象, 以避开不公平。改变参照对象，可以很快消除人们的不公平感。 有句老话，叫做 “比上不足, 比下有余”，就是指改变参照对象后，人们的心理状态趋于平衡。,. 人们对不公平感的消除,3. 退出比较, 以恢复平衡。 在现实生活中， 人们的

15、不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的， 所以， 消除不公平的最简单的办法就是退出比较， 但比较物消失后， 不公平感也就随之消失。 总之， 人们不公平感的形成， 在很大程度上是人们的一种心理感觉， 而且参照物十分重要， 要消除不公平感也应从这些方面入手。,. 公平的判定标准,公正是有多重标准的。 同样是100美元，人们可以用年龄大小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。,小案例：穷人和富人如何“公正”分配100美元,以心理承受的公平为标准：70：30 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多拿一份 30：70 以平均分配为标准：100：100

16、以实际所得平等为标准：142：58（富人在拿到142美元之后需纳税84美元，最后实际所得58美元。）,三、谈判需要理论,人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人的“需要”。 马斯洛的需求层次论,自我实现的需求,社会归属的需求,自我实现的需求,生理的需求,安全的需求,三、谈判需要理论,自我超越的需求,获得尊重的需求,三、谈判需要理论,根据不同的需求选择不同的谈判策略,同时服从己方和对方的需求,顺从对方的需求,违背己方的某些需求,使对方顺从己方的需要,三、谈判需要理论,教材案例： 矿主的特殊需求与兄弟的攀比,三、谈判需要理论,提问的技巧,委婉提问,一般性提问,直截了当提问,理解性提问,反问式提问,启发式提问,询问式提问,连贯性提问,三、谈判需要理论,案例: 向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车 S：你们运的货每次平均重多少？ B：很难说，大致两吨吧。