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1、,中国联通智慧校园推广方案 THE GROUP SPECIALIZES IN GRID MARKETING SKILLS COMPETITION,中国联通智慧校园推广方案Copyright 2013 EAST WISDOM,东方上智/云格科技2013.1,“怎么改” 与“怎么卖”,1、了解客户需求 2、分析行业发展趋势 3、掌握产品存在的问题 4、得出产品优化与营销的方案或策略建议,项目工作计划/,项目历时16周，划分为调研摸底、需求分析和方案设计三大主要阶段,培训 准备,1.11,阶段一,阶段二,阶段四,周16,中期汇报确认产品优化及营销方向,调研 准备,1.18,1.25,2.1,2.8,
2、2.15,2.22,3.1,3.8,3.15,3.22,3.29,4.5,4.12,4.19,终期 汇报,4.26,智慧校园具体营销方案,深访+问卷/外呼调研,春 节,需求分析,项目初步执行,阶段三,汇报需求分析 及具体方案,项目管理和知识转移,1.4,项目优化及营销推广总体思路/,市场定位研究,现状描述,产品功能分析,产品运营分析,营销渠道分析,营销推广分析,差异分析,方案,方案,方案,方案,是什么？,差什么？,做什么？,客户需求+行业趋势+最佳实践,1,2,3,4,Step1.从客户需求出发，结合行业趋势和最佳实践，勾勒业务发展的远期目标,a,b,Step3. a.产品优化需求、运营方案
3、b.营销方案的针对性建议,Step2.基于调研，面向产品营销进行问题定位、目标差距分析,是否为产品功能限制了业务推广？ 产品深度运营上，可有借鉴与突破？ 营销渠道合作模式上有哪些方式？ 应该配套推出什么样的营销方法？ 哪些是近期解决，远期目标？ ,目 录,市场定位 需求汇总 现状分析 目标设计 优化方案 营销方案,1,2,3,4,5,6,教育行业市场构成/,营利性教育组织,教育管理机构,幼儿园,大学,中小学,学生,家长,老师,学校 管理者,教育管理 机构,受众客户市场,教育信息化市场,营利性 教育组织,中国联通智慧校园,市场空间分析教育信息化市场容量庞大, 但竞争更加激烈，市场获取难度大,中国
4、教育信息化投入预测,CAGR=10.6%,376亿元,2012年中国教育信息化市场投入类别,563.9亿元,67.68亿元,教育信息化投入重点逐步转向软件和网络服务，更多地关注应用和整合资源及服务，硬件由于设施建成时间较晚，其投入比例将降低 与家庭市场相比，教育信息化规模庞大，发展较为迅速。,教育信息化市场在2012年将达到563.9亿元，但中国联通可切入的空间集中在网络服务，约为68亿元,65%,22%,13%,65%,22%,13%,来源：iResearch；中国统计年鉴；凯捷分析,潜在的目标市场在哪里？ 已有的市场做得怎么样？ 智慧校园的定位是什么？,目 录,市场定位 需求汇总 现状分析
5、 目标设计 优化方案 营销方案,1,2,3,4,5,6,大众客户市场教师、家长和学生都期待更充分的沟通，和更好用的产品,约60%的老师、家长和学生，认为彼此之间的交流和互动不足,更充分的沟通,更好用的产品,个性化短信模板,人性化界面和功能,双向互动的沟通,细致和差异化服务,个性化短信模板方便老师发送深受家长喜爱的个性化信息 期待模板易用，且评述得当,产品的功能和人性化设计还不很成熟 期待统一管理和完善的使用体验,目前的家校互动以老师单方向发信息为主 家长希望能够参与互动 班级博客、论坛受到家长欢迎,呼叫中心统一受理客户服务 驻校客服帮助教师操作，同时培养使用习惯。,大众客户市场家校互动渠道需要
6、拓展和整合，和校园信息化整合也是重要趋势,在校讯通发展较好的省份，学校已经向和做伙伴提出整合内网的需求 访谈中不少合作伙伴谈到“嵌入学校内网，是抓牢客户的关键” 部分合作伙伴自发尝试开辟论坛、 博客，家长网校等沟通平台，作为黏服务免费提供 用户需要更丰富的内容，更灵活、互动的交换渠道 用户希望的电子沟通方式，除电话、短/彩信外没有明显倾向。,老师、家长和学生信息互动方式喜好,与校园办公整合,用户需要多渠道，多媒介的互动沟通,老师、家长和学生是否需要短/彩信、邮件、互联网多渠道的沟通,大众客户市场需求细分市场对产品改善方向期待不同,幼儿园市场对使用体验要求最高 与幼儿园电脑普及率、老师工作方式相
7、关,大学对产品的功能和服务要求最高,中小学市场认可产品价值的程度最高,中小学市场教师和家长的信息互动需求存在差异，家长关注孩子成长、择校的需求未被关注和满足,中小学老师信息互动需求的前5位,中小学家长信息互动需求的前4位,教师关心的信息还包括教材，课件，参考资料，以及教育方法，心理辅导方法的获取 访谈发现教师普遍希望免费获得课件等教学资源，但却不太愿意共享自己的资源 教师还希望能够建立教育知识素材库，可以获取素材为家长编辑更有意义的信息,中小学教师,中小学家长,家长和教师在互动的需求有差异：电子卡更多的满足了老师的需求，对家长的需求挖掘不足 年龄越大的家长对这些信息的关注程度越低 访谈和问卷显
8、示中小学家长普遍关心择校：家长希望能够了解各个学校特色，排名，教学质量等信息，而目前只能靠打听。,中小学市场校园管理类需求存在但非刚性，缺少可以推广的稳定模式,平安短信 亲情电话,学生手机,一卡通,校车定位,移动办公 等应用,学籍管理,商业模式,希望卡体积更小，功能更多 高峰期短信拥塞，出入口拥塞,通过学校向家长推广,小学低年级有需求，幼儿园家长接送需求不大 简单的儿童手机难以满足小学高年级和中学生需求,需求明显,有需求，但不明显,短期内需求不强,中小学使用机会少，需求不大,商业模式不明晰， 可通过学校向家长推广,缺乏成熟的商业模式,通过教育局由上至下推广,作为校园信息化业务组合推广,联通厂商
9、学校三方合作,关注,培育,观察,需求紧迫性,需求描述,幼儿园市场家长的需求强烈且对资费承受能力最高，值得大力推广,非常希望 19%,希望 52%,不希望 8%,访谈中家长表示愿意时时刻刻看到孩子。 老师对视频有所顾虑，但已在使用的老师表示“逐渐习惯，对自己也是提高” 电信已在浙江、江苏推出实时视频应用。,无所谓 21%,71%的家长和老师希望幼儿园提供实时视频,幼儿园市场对视频监控有强烈的需求,问卷调研显示，幼儿园家长对资费承受能力最高,家长最关心孩子的安全和突发事件,未使用过的用户中，幼儿园用户认为产品有吸引力的占比达50%，明显高于中小学的34%。,幼儿园家校互动需求明显高于中小学,问卷调
10、研结果显示，幼儿园家长最关心孩子的安全和突发事件情况，开发类似应用会有市场,高校市场无线网络接入和大学生实习就业信息需求最为强烈,有62%,没有24%,不确定14%,62%的校园受访者表示在大学校园有无线上网需求,大学有较强的无线WIFI接入需求 随着笔记本在大学生中的普及，这一需求将更为强烈 访谈中：湖北省教育厅的受访人表示非常关心大学校园的无线高速互联网接入，竞争对手在这一领域动作很快。,师生互动、短信通知等需求是存在的。 大学生对就业/招聘/实习机会/招生信息最为关注,调研问卷显示：大学生对就业/招聘/实习机会/招生信息最为关注，而最倾向的渠道为短彩信和互联网 可考虑为大学生提供实习打工
11、信息服务 可考虑免费为高校提供高校通，指导员可以以此为工具向学生和老师发送各类消息。 但大学生对于资费是所有受访者中最为敏感的,学校发布的通知23%,个人/班级空间信息12%,校园/社会新闻9%,作业/论文信息/学习资料23%,就业/招聘/实习/招生信息25%,图书借阅、球场、机房预订8%,高校市场其他潜在需求有待发掘或引导,手机一卡通在高校有一定需求，但最大的阻碍在于换卡成本，同时大部分学校已经使用IC一卡通多年，置换系统成本较高,有45%,没有23%,不确定32%,45%的校园受访者表示对手机一卡通有需求,20元以下41%,50元以下7%,不愿意承担换卡成本46%,100元以下5%,150
12、元以1%,46%的校园受访者不愿意承担换卡成本,互联网应用在大学校园需求强烈，但学校管理者有对内容安全的忧虑，和高校后勤、学生管理部门合作是良好的市场尝试 产品组合推广存在市场空间，可以尝试将联通产品组合推广，包括短信、彩信、语音IP集成等,教育信息化市场信息化被视为行业提升的重要手段,信息化被教育指导部门视为素质教育和远程教育的重要推手，渐成为家长择校的潜在标准、学校的自发行为,来源：教育事业发展“十一五”规划纲要；外部访谈；凯捷分析,先进学校已经意识到信息化对教育的巨大推动作用，不遗余力地发展教育信息化，如智能学习、导师制、远程互动教学等。,问卷及外呼显示，85%的家长认为信息化程度高有利
13、于孩子教育,深度访谈显示：信息化建设将成为更多学校的自发行为,无所谓13%,不是2%,是85%,普及教育和素质教育是教育行业的两个发展趋势：在5-10年内，普及教育和发展素质教育仍是我国教育主要关注的方面 信息化对推进素质教育将起到关键作用 教育发展十一五规划纲要中指出，形成学校、家长、社会三方合力将是推动素质教育发展的主要手段。信息化将在其中起到关键作用 服务在信息化投入中的比重将逐步提升,教育信息化市场需关注教育主管机构在校园信息化中起到的牵引作用,教育公平,内容质量,商业模式,通过教育信息化，共享教育资源 传播方式可使大众低廉、便捷、持续的获取信息,政府教育机构提供内容，联通提供传播渠道
14、,对适龄、特殊人群提供对应的教育指导 面向家庭教育市场，持续进行潜移默化的影响,关注,基础设施,加强城乡和社区教育机构网络基础 大力发展以卫星、电视和互联网的远程教育平台,政府教育机构提供内容，联通提供传播渠道,政府主导，联通配合跨网应用,内网整合,信息安全,培育,教育信息安全管理很重要，一旦泄露会使智慧校园面临困境,基于教育局的监督实施,教学和办公类的应用软件,基于需要，缺乏成熟的商业模式,电子教具,尝试,引导、尝试对教材采用租的方式给学生用 可尝试引入电子教材，也便于和出版社合作,缺乏成熟的商业模式,需求紧迫性,需求描述,客户要什么？,17%,34%,47%,教育信息化能做什么？,幼儿园,
15、小学,中学,大学,教育机构,1,没有空白的刚性需求 客户希望现有产品更好用，而不是更多的新产品 潜在需求需要引导、多方合作才能实现,细分市场要什么？,老师、家长、学生普遍认为彼此沟通不足 幼儿园需求最强，承担资费最高 中小学家长关注孩子成长和择校，但需求没有被重视,2,3,信息化的核心需求未被满足 存在和教育主管机构的合作共赢空间 信息化可能像书本一样成为学校必须购置的教育装备,4,现有产品可以和教育信息化更紧密结合，打造智慧校园,目 录,市场定位 需求汇总 现状分析 目标设计 优化方案 营销方案,1,2,3,4,5,6,业务发展电子卡的知晓度和接受度较高，产品功能最影响客户的评价,1. 业务知晓度,未使用过校讯通的家长中60%以上听说过校讯通,2. 业务吸引力,大部分家长表示对业务的兴趣，幼儿园超出中小学,3. 客户评价,大部分老师反映“电子学生证极大提高了工作效率”，家长认为“接收老师短信已经成为一种习惯，没收到会感觉很奇怪” 43%的用户认可电子学生证的价值，但半数用户认为产品不完善，尤其是产品功能,业务发展尝试对四个发展阶段进行界定，作为规划的主要时间节点,市场进入,规模拓展,精细运营,稳定增值,主要 特征,主要 工作,收益,市场覆盖率低 以教师发送短信通知为主 业务收入低,市场覆盖率大幅提升 教师
