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1、世纪联华运作手册,JDB注：此文件仅供加多宝全国现代内部使用,目 录,世纪联华简介 加多宝与世纪联华的合作 运营管理,简 介,世纪联华是上市公司联华超市股份有限公司的下属子公司 联华超市股份有限公司于一九九一年起在上海开展业务，于十九余年间，以直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市公司。于二零零九年十二月三十一日，联华超市及其附属公司总门店数目已经达到4,930家，遍布全国22个省份及直辖市，继续保持在中国快速消费品连锁零售行业的领先地位。联华超市于二零零三年六月二十七日以H股形式在香港联合交易所有限公司上市，是首家上市的中国零售连锁超市公司。联华超
2、市股份有限公司大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，三大业态分别透过世纪联华、联华超市、华联超市、快客便利品牌不断 扩张。近年来，联华超市、华联超市、快客 便利连续获得中国连锁经营协会特许委员会评定的 中国优秀特许品牌之一。,世纪联华门店架构图,加多宝和世纪联华,2007年 由各地经销商自行合同条款谈判及服务 2008年 由区域合同转为全国合同 2009年 继续保持全国合同合作 2010年 继续保持全国合同合作 2011年 继续保持全国合同合作 2012年 2013年 ,双方合作,世纪联华系统中现有加多宝产品的单品资料,加多宝对世纪联华供货单品清单,运营管理,1、业务流程 2、区域对
3、接 3、经销商开（闭）户 4、货号管理 5、货架管理 6、库存管理 7、订单管理 8、价格管控 9、促销管理,目 录,世纪联华/加多宝/经销商基本业务合作的流程图,业务流程,1)合同,世纪联华 商品部,JDB,经销商,结算中心,区域财务,大仓/门店,5)发票,6)电脑数据,2)指定,3)送货,7)付款,4）收货信息,加多宝区域与世纪联华区域对接,世纪联华区域,加多宝区域,华东,西北,华北,华南,西南,经销商建档,1、经销商建档流程图：,各大区/办事处与新经销商沟通合同条款、费用分摊等项目,各大区/办事处与新经销商意见达成一致，签订三方协议，及填写建档所需资料,客户管理处提交经销商三方协议至总部
4、盖章后， 将建档资料交至采购，跟进建档,建档完成，各大区/办事处将经销商编码告知经销商，跟进订单配送等后期工作,经销商建档主要分为四个步骤，各注意事项如下： 第一步：新老经销商交替期间，注意合理安排门店的配送，避免因断缺货影响销量及缺货罚款。 第二步：建档资料包括： 一式三份，加盖红章：代理商/经销商协议（三方协议）、“B2B供应链管理平台”使用协议附件 一式两份，加盖红章：B2B供应链管理平台使用协议 一式一式，加盖红章：“联华超市B2B供应链平台”推广联络信息表、供应商基本资料表、营业执照、税务登记证、卫生许可证、银行开户证明、组织机构代码证 第三步：与采购确定经销商变更不产生任何费用，并
5、做好相关记录。 第四步：及时跟进首批订单。,2、经销商建档附件之代理商/经销商协议（三方协议）,3、经销商建档附件之“B2B供应链管理平台”使用协议附件,4、经销商建档附件之B2B供应链管理平台使用协议,5、经销商建档附件之“联华超市B2B供应链平台”推广联络信息表,6、经销商建档附件之供应商基本资料表,新品建档管理,新品信息的确定及资料收集,客户谈判 包括：费用、促销等,提报新品费用申请并批复,签订费用确认协议书,提供新品建档资料至采购 包括：报价单、样品、质检报告,货号生成，跟进门店订货及陈列出样,1、新品信息的确定及资料收集 - 新品信息确定：公司发布新品信息（包括新品名称、商品条码、规
6、格、价格政策等） - 资料收集：基本资料（比如新品进场的门店数等）、合同资料（比如新品进场费用、新品促销费用）、进场资料准备（比如报价单、样品、质检报告） 2、客户谈判 - 确定新品进场费用、新品促销等 - 明确新品进场后双方需配合事宜 - 整理会议记录，以做随时跟进 3、新品报进时间 - 新品从报进到出货号的时段段一般为3040天。,安排新品促销活动，关注新品销售表现,新品建档流程图：,货架管理,货架管理,门店谈判,价签解读,货架形式,货架形式,6层货架,5层货架,7层货架,价签解读,门店谈判货架,谈判对象：门店可单店谈判货架及执行 付费对象：门店,通过门店谈判,门店谈判、执行：世纪联华系统
7、的基础货架一般会由总部下发品类货架指引，由于世纪联华系统总部对于门店掌控能力不足，因此可通过门店主管直接进行基础货架陈列的谈判。,库存管理,库存管理,门店库存管理,安全库存设定,=,+,+,+,促销期间,门店安全库存的设定,陈列货量=货架陈列面数*货架陈列进深数*货架陈列层数/箱规+满冰点陈列量+满多点陈列量 库存安全系数一般在1.1到1.7之间 如遇门店有团购等特殊情况，可让门店走特殊订单流程（需处长签批）,陈列货量*安全系数: (常规货架+冰点+多点陈列),正常跳单量=周销售量/周订单次数*安全系数,安全库存,业务人员根据世纪联华B2B库存的信息数字为依据，到店对牌面陈列商品及库存进行清点
8、。 业务到店发现实物库存与数据库存不符，需督促门店人员修正系统中的商品库存，或通过实物费用调整差异 门店库存数低于安全库存时要求门店主管进行订货 旺季库存货龄为3个月、淡季库存货龄为6个月 旺季销售量较大时可根据门店实际的销售量告知主管进行门店订货基数的调整从而保证淡季门店自动跳单基数。,门店库存管理,订单管理,订单管理,常规订单,系统订单流程图,促销订单,经销商订单,常规订单,订货周期可调整，机会点在于利用促销，及旺季突然加大的销售量为依据人为调整订货周期。 动态销量为不可调，该销量是门店自然销量的体现。,促销订单,经销商平台 接受订单,上传系统平台,业务到门店，拜访根据系统目前状态，跟门店
9、确定订货量,世纪联华平台 订货信息,订单流程,业务跟踪经销商送货状态,当天,半天,当天,安排隔天送 货到门店,隔天,备注：订单的有效期为3天,经销商B2B平台,备注：经销商每日13:30-17:40开始登陆世纪联华系统查询隔日商品订单,二.登陆系统收件箱查询当日订单,价格管理,价格管理,市调价格,促销期价格,非促销期价格,价签解读,低价管理,价签-信息剖析：,价格调整时间信息： 可看到该商品价格调整准确时间,零售单价信息： A:1 单听： 3.80元-3.3元 A6:六联包： 22.80元-19.80元 A12:大礼盒：43.8元-39.6元,业务动作： 1:观察门店价格是否我司可售卖价格 2
10、：查看门店商品价格调整时间，推断价格影响范围。 3：及时提供门店准确价格信息至区域负责人。,1：系统有市调价格的动作，市调时间:通常一周一次 2: 市调部门，根据市调结果，直接调整商品零售单价。 3：系统无热敏感商品概念，以回转量大的商品为市调商品对象。 4：恢复价格的依据：市调竞争店售价POS收银条，或门店价格标签。 5：恢复价格的权限：恢复价格的权限为门店店长。,市调价格管理,海报牌价卡-信息剖析：,海报价格信息：一定做好海报价格干预，避免海报乱价,及时查看促销商品价格标贴，是否低于我司建议零售价,加多宝销售人员 发现低价,经销商,商场,通知各方,当天,商场价格是否恢复,经销商,立即恢复正
11、常价格,是,否,经销商,商场,恢复供货,停止低价商场供货,第二天,安排收货,对于“低价”的定义：低于全国统一“最低促销零售价”,商场价格未在第二天恢复时，需要城市负责人协助销售人员共同解决低价问题,通知采购/门店停止低价产品的供货、停止促销并暂停所有投入,低价管理,低价的应对 当遇到低价时，应按照以下流程应对,恶意低价行为的判断标准 商场有预谋的低价行为（低价前大量囤货） 商场在一个月内发生多次低价行为 严重影响市场价格稳定的低价行为 处罚方案 停止商场促销活动投入 停止供货 可根据低价情况的严重程度，处以1-10个月的处罚。 任何处罚计划需得到大区负责人确认。 提醒：对于商场的处罚，可能会给
12、后续的销售合作带来影响，请慎重,对于恶意低价行为的处理,对产品不熟悉，市调时出错 追求销量，以低价吸引消费者 与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉MJ产品提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引 与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯 因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与门店分析低价对生意的影响 记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据 与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格,发生低价的其他原因,除根据正常市调价格变价外，门店发生零售价格调整的其他原因： - 对产品不熟悉，市调时出错 - 追求销量，以低价吸引
13、消费者 与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉JDB产品 提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引 与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯 因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与采购/门店分析低价对生意的影响 - 记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据 - 与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格,促销管理,多点、冰点、包柱,门店促销活动管理,促销活动管理,全国海报与区域对接,促销员进场流程,促销管理,负责印刷 海报的公司,门店经理 （即店长或副店长）,世纪联华总部 采购部/市场部,市调组,门店 （门店市调人员）,全国海报/区域海报确认流程,世纪联华区域采购,区域活动,门店促销,谈判预估进货量。跟目前系统库存对应，达到促销活动备货，保证促销活动分销量达成。,促销协议解析,1：促销陈列时间规范 2：门店陈列位置大致约定,规范商品零售单价,世纪联华促销员进场办理,向采购提报促销员进场人数，签订进场付费协议,经销商盖章，交付广告公司去世纪联华系统门店办理进场手续,办理完毕由广告公司带促销员进门店，开始促销工作。,谢谢阅读报告,
