市场标准话术

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1、 市场标准话术1、 行业分析：1.规模与发展空间（1） 未来协同办公市场规模将达千亿；（前景）（2） 现在国内中小企业数量达5000万家之多；（前景）（3） 目前使用OA软件企业占总体企业比率为(150/5000)100%=3%（通达宣称有1.5万家用户，市场占有率全国第一，OA市场占比1%，即150万家企业使用OA。）2. 未来趋势1. 企业社交2. 企业生态圈3. 移动办公4. SAAS服务5. 企业云办公平台6. 数据生态二、市场&政策：1. 你们市场代理政策有哪些优势？答：（1） 商业模式的优势，结合了传统软件渠道拓展模式及互联网化的拓展模式；（2） 营销政策的优势，采用支持区域经营权

2、费用，可免费获得无限销售产品（包括PC端和移动端）用户许可（license）；（3） 完善的支持&扶持体系，（市场活动支持、广告推广支持、销售支持、技术支持、培训附能支持）。2. 你们公司我之前都没听说过，没有知名度？答：（1） 熟悉OA行业的人应该知道赛飞（针对行业内的人可做回复此条）；（2） 赛飞以前主要采用项目性销售策略，很多项目是以集成或者被集成方式呈现的；（3） 赛飞之前在广告及网络宣传上没有做什么投入。3. OA厂家那么多，我为什么要选你们的？答：（1） 首先，从产品上，现在OA厂家非常多，但您也一定了解，行业内软件同质化非常严重，赛飞OA除了在基础功能上和其他友商没有多大的差异，

3、我们还有自己的编辑控件，可以保存为自己特有的文件格式，极大的保证了数据的安全性；（2） 从代理政策上，回答1.4. 你们50用户都免费了，我们怎么赚钱啊？答：（1） 你们主要的赢利点是在50用户以上的企业；（2） 50用户以下的免费企业用户，是不提供安装、培训、技术支持等服务的，你们可以通过提供增值服务实现收益；（3） 50用户以下的企业客户，进入到赛飞SPS服务管理平台，作为和我们签订排他性协议合作伙伴的客户，通过对他们的培养，实现你们长期的收益（4） 其他盈利点可以通过我们的代理政策了解。5. 每月50个新增客户数太多了，我做不了怎么办？答：一定可以完成的。如果您签订了排他性的合作协议，赛

4、飞会在推广、广告等活动支持到您的，实行的50用户下企业免费市场策略，当月所有付费或免费的客户都作为您的月新增客户；如果您签订了非排他性合作协议，您可以通过免费赠送的方式获得客户，或者通过和区域内做企业培训公司、公司注册企业、媒体企业等进行互换资源完成；6. 30万太多了，我暂时没那么多钱？能不能分期？或者能不能少点？答：很抱歉，不能再便宜了。（1）这是公司制定的政策；（2）我们会在这个区域内配合您做比较多的广告和市场活动 （3）政策上是在协议签订后五个工作日内付款都可以，具体可以见代理政策或者合作协议。7. 先项目合作试下吧，合作的好再签。答：目前我们是在各个区域内寻找合作伙伴，在公司挑选合作

5、伙伴的过程中，我们可以先采用项目合作。一旦区域内合作伙伴签订下来，您就只能和我们的区域合作伙伴合作了。8. 先发你们的资料过来看看，我先了解下。答：好的，随后会把我们的渠道政策、公司介绍和产品资料发给您，同时，公司在您这个区域内寻找其他的意向合作伙伴，如果您有兴趣，请及时联系我们。9. 前期你们能给我什么支持啊？答：您好，从市场、商务、培训到服务全方位的支持，具体您可以了解我们的渠道政策，稍后我们给您。10. 你们要是和我签约了总代，又和其他家签，我怎么办？答：这个您放心，协议的法律约束是对协议双方的，在协议中已有注明。同时，区域合作伙伴发展的好坏，直接关系到赛飞公司的长远发展，公司不会为了短

6、期的经济效益放弃长期的发展。11. 如果我做不好，能不能退钱？答：主要是根据合作伙伴的实际情况，如果是因为非考核原因，提前一个月申请，批复后，剩余部分按比例退还；如果是因为考核的问题不能退还，但是赛飞软件对合作伙伴的考核是每月区域内新增加的客户数，通过50用户免费、广告投放、市场推广、合作赠送等方式非常容易完成。12. 以前没做过OA，不知道怎么来做？答：赛飞可以提供完善的市场政策、推广思路、技术培训等，只要合作伙伴愿意且努力开拓市场，相信在不久的将来能有长足的发展。13. 我和运营商很熟的，合同上为什么不能和他们合作？答：很抱歉，赛飞的合作伙伴政策分为企业合作伙伴和运营商合作伙伴，您可以成为

7、我们的企业合作伙伴，或者您也可以帮助我们建立与运营商的合作关系，通过和运营商项目合作实现三方收益。14. 我发展下级代理商为什么还要给你们渠道管理费啊？答：因为您的下级代理享受在其授权区域内与您同样的各种支持，同时，赛飞对外宣传中作为合法的授权合作伙伴，考虑到是贵司发展的下级代理，贵司可以收取90%的渠道授权费用。15. 等你们的推广效果出来了我们再合作吧？答：首先，我们的市场推广策略是配合区域合作伙伴的，市场推广效果是双方共同努力的结果；其次，赛飞对合作伙伴的选择主要依据是否认可赛飞、是否愿意一起努力开拓市场。请您对比下OA行业内其他公司，如果有兴趣再与我们联系。16. 我们公司很小，就几个

8、人，能做你们的OA吗？答：当然，赛飞对合作伙伴的选择主要依据是否认可赛飞、是否愿意一起努力开拓市场，如果你们认可赛飞并且愿意一起努力，相信赛飞会给到您超出想象的回报。17. 你价格都公布了我怎么赚钱呢？答：当然可以，您可以看下我们的渠道政策，上面关于合作伙伴的权利、政策、赢利点有详细的表述。（1）无限用户的软件产品销售；（2）市场的培养，免费用户会逐渐变成你们的客户，规范售价有利于长远的销售。三、产品&案例：1. 你们公司在这边（代理商区域）有没有什么典型客户案例？答：有，像XX客户、XX客户。（要记住各个区域内公司的主要客户名称，最好了解他们实际的使用情况。）2. 我们只想通过你们的平台来拓

9、展自己的业务，不想太多精力来维护客户，你们怎么帮我们维护客户？答：首先，我们完善的SPS服务体系，保证付费客户的服务需求；其次，我们还有免费客户的服务通道，譬如：售后群、微信、微博，以及免费的电话咨询。3. 你们是用什么语言开发的？都支持什么样的数据库呢？答：用.NET语言开发，支持微软SQL数据库，后续赛飞的产品会支持多种数据库。4. 你们有多少客户？答：赛飞有1700多家客户，主要以行政单位、大企业及运营商为主。5. 你们赛飞和其他的OA有什么区别啊？答：您主要关注的是产品功能还是市场政策（政策参照政策优势）呢？主要是产品上的不同和营销模式上的区别。在产品功能上赛飞OA和其他友商没有太大的

10、区别，除了同质话的功能外，赛飞OA还有自己的编辑控件，可以保存为特有的文件格式，这种文件只有在赛飞的运营环境下采用正常使用，极大程度上保护了数据的安全。其次，赛飞OA在未来会把2D的工作场景融入到工作中，极大的增加了使用产品的粘性、提高了相互沟通的效率。6. 你们产品稳定性怎么样？答：赛飞产品是经过15年的经验积累和历练的，有很多大型客户的案例及需求多样性的客户案例，产品的稳定性是可以保障的。7. 你们产品有哪些优势？答：赛飞产品优势是：5C的设计理念、8大技术优势、10大专业系统、灵活的权限角色设计、N种安全保障机制。四、价格：1. 扩展模块还要分出来单独收费？给我们折扣那么高？答：是的，这

11、个是和传统软件销售模式像类似，扩展功能需要单独购买的。为了更好的拓展市场及回馈客户，赛飞针对扩展功能模块定价采用高性价比策略。所以折扣有点高。由于基本包报价策略由您们掌握，可以做灵活的调整，所以就整个客户报价来看，不会显得高。2. 代理费太贵了能不能少点？答：非常抱歉，公司对所有的代理商政策都是统一的价格。（真正从买断的角度来讲真的是很划算。？您觉得主要因为什么原因觉得贵呢？）五、服务：1. 你们的上门服务费太贵了，我的客户接受不了怎么办？ 答：首先对比同行业的其他OA厂商的服务费而言，赛飞的收费偏低。另外客户如果实在接受不了费用的问题可以选择远程技术支持2. 如果合作，你们免费过来培训吗？或

12、者定期过来培训？答：赛飞有专门针对代理商的培训支持：赛飞免费提供软件产品功能等知识方面的培训；根据产品合作伙伴的实际情况，免费提供软件演示技巧、销售技能等培训。一般情况下是在到深圳参加培训，如果需要赛飞上门的需要提前申请并要支付相应的差旅费。3.你们都有哪些培训呢？ 答：赛飞有专门针对代理商的培训支持：赛飞免费提供软件产品功能等知识方面的培训；根据产品合作伙伴的实际情况，免费提供软件演示技巧、销售技能等培训。4.我怎么管理我所在区域的客户？ 答：赛飞有专门的SPS平台支持代理商做管理。5.对我发展的代理有什么样的支持？ 答: 在下级代理区域内提供与您同等政策的支持。6.能给我们的客户提供方案支持吗？ 答：赛飞承诺是会对供应商提供各类销售培训教材、产品方案书、市场策划方案等文档资料。