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1、湖南“酷儿”上市计划 (草案),版本：2.0,Qoo Volume,Budget and KPI by Phase - Confirmed,Qoo Volume,Budget and KPI by Phase With Y03 Extra Support,上市背景 产品介绍 上市策略 上市支持 生产准备 Qoo上市计划： -时间/区域/渠道 -价格链 -铺货目标 -铺货计划 -线上媒体支持（电视、户外） -上市培训、大会、MIT -渠道推广 -消费者促销 -路演 -外事（软广告） -跟踪系统 -POP -总预算/ P&L 时间表,上市背景,产品介绍,定位：酷儿是低果汁含量的果汁饮料，不但口味深
2、受小朋友喜爱，还含有妈妈认同的利于孩子健康的钙和维生素。 孩 子们通过分享酷儿带来的乐趣和活力达到和家庭，朋友的沟通。 目标消费群：首要: 5-12岁孩子及他们的母亲 次要: 年轻成年女性 口味：香橙 / 苹果 配方： 10%果汁含量 包装：350ml / 500ml / 1.5L 价格：比低价低含量果汁 饮料高20%,“酷儿”简历,酷儿：有趣，可爱，友好，健康,“酷儿”产品特性,我爱酷儿, 因为它是为我带来乐趣和清新口味的果汁，所以我能和我的朋友享受饮用它的乐趣,我买酷儿, 因为它有对我孩子健康有益的营养，如维生素C和钙，而又不破坏它的口味，我的孩子喜欢,我卖酷儿, 因为它有： 可口可乐品牌
3、和质量保证 上市市场成功经验 强大的市场支持 单瓶纯利润高 铺货期的通路支持 帮助我获得更多生意机会,对客户,对孩子,对母亲,“酷儿”上市策略,渠道策略 -超市渠道树立品牌形象，推广所有包装（包括家庭 装），保持鲜明领导地位的生动化 -保证学校、食杂店等即饮渠道的铺货和售点表现 市场策略 -创立独特的儿童果汁饮料市场，通过“角色行销”的 整体市场推动建立高品牌知名度和可见度。 -通过吸引孩子的注意力和品牌喜爱度推动家庭消费 市场支持 -学校及快餐店赠饮直击目标消费者 -强大的电视广告及户外、报纸等媒体支持及外事宣传 -消费者促销活动 -广泛铺货，售点突出的生动化表现,卡通片电视广告,公共汽车车
4、身广告,报纸外事宣传,人海中有酷儿,“酷儿”上市市场策略,建立高品牌知名度和品牌文化，刺激消费者尝试,广告宣传,电视广告为主，配合多种媒体组合,媒体发布会 和酷儿做游戏/拍照/玩耍等消费者俱乐部活动 酷儿通过儿童故事建立酷儿形象大使及行动榜样,分销重点为超市，学校及即饮渠道 有新意的陈列 . 350ml/500ml PET,建立 可见度,卡通人物 市场推动,重点针对孩子赠饮 渠道促销（俱乐部） 与卡通人相关的，针对学生的活动项目,强大 外事支持,“酷儿”上市支持,外事,麦当劳赠饮,学校赠饮,电视广告,Roadshow,消费者 促销,BUS 广告,陈列奖励,上市 大会/ MIT,分销推动,订购/
5、物料准备,生产供应商：厦门、青岛厂 月/周滚动订货计划-销售/市场部。 与供应商联系货源 -采购部 第一批生产量：8000箱（分品牌/分包装） 标签MO到达时间-北办/厂务部 条形码申请-厂务部,时间目标：10月20日到货。,“酷儿”上市目标,“酷儿”上市,时间： 2002年10月26日 地点: 长沙市,销量目标,铺货目标 ：61%,价值链,线上部分计划,电视广告购买策略,电视台选择: 100%本地电视台，建议以湖南经视为主 节目选择： 针对小朋友 : 动画和儿童节目 针对妈妈：新闻、连续剧及综艺节目 投放策略: 上市后2周，连续4周集中投放。 在元旦/春节期间集中滚动投放。,媒体计划,加大前
6、期播出频率，后期播出频率相应减弱。 北办与实力媒体沟通，拟定周密的排期计划。,费用预算：880,000元,媒体支持,待定,车身广告,目的： 向消费者传达Qoo在长沙上市的信息 线路选择： 集中儿童活动场所的线路 公车数量 : 8台 价格: 立珊线路14,000元/台 X 8台 时间： 6个月 费用预算: 112,000元,车身广告设计图,线上费用汇总,线下部分计划,上市大会,上市大会,目的 Qoo 品牌推广 参加人员 媒体记者/政府相关负责人/湖南厂全体员工/ 大卖场买手/客户及其小孩，小朋友200人 执行 湖南厂外事部 地点 湖南大剧院 时间 10月26日上午9:30-11:00 主题 酷儿
7、来了 活动 - 酷儿上市介绍 - 酷儿人偶/舞蹈表演 - 切酷儿生日蛋糕及分发 - 酷儿小礼品派发- 游戏/问答 - 与酷儿一起玩/照相 -酷儿产品展示及赠饮出场 预算 140000元,上市大会,MIT,上市MIT培训,目的 介绍新产品以及市场推广策略 参加人员 MIT冲击组长（50人）：其中江西10人、贵州10人 市内/市外业代 时间 10月25日 下午14：0016：30 地点 湘泉33楼会议室 主题 酷儿上市MIT培训 活动内容 -酷儿上市背景 -介绍上市销售目标 -介绍铺货奖励/员工奖励 - MIT执行要求（分组/线路划分/职责/陈列标准） - Qoo产品展示练习,MIT,目的： 短期
8、迅速铺货，市场生动化 参加人员： 装瓶厂各部门人员计150人， 江西、贵州各10人， 共计170人 时间： 10月26日下午1时-28日(2.5天) 地点： 湖南大剧院广场（11:30-12:00） 目标售点： 市内3530家食杂店及冰滩，达成率100% 活动形式： - 誓师队伍集合/先锋队歌/破冰仪式/威风锣鼓 -总经理致辞/授旗仪式/冲击队宣誓/列队出发 - 分组：3人一组，共50组 冲击目标： 30家售点/组天 X 50组 X 2.5天 = 3750家售点 冲击要求: 按培训要求执行,店外,1 门口POP宣传品：挂旗、海报、充气玩偶 2 店内小货架陈列350ml酷儿、500ml酷儿。 3
9、 可能的情况下抢占对手货架 4 客户货架放在主要竞品果汁饮料旁边，争取最大排面 5 可能的情况下整箱陈列在醒目位置,店内,食 杂 店： 进 店,冲击队员服装,铺货奖励,三重优惠： MIT阶段（进货即时奖）：进6瓶送1瓶 进1箱送3瓶（每店限4箱） 执行时间：10月26日10月28日 模范店陈列奖励（详见下文）：保持“酷儿”陈列，每月奖励2箱“Qoo”，为期2月。每月从陈列达标客户抽取3人奖励出国游 执行时间：10月26日12月26日 -零售店进货奖励（详见下文） ： 第一阶段：进1箱送瓶2，执行时间：10月29日-11月11日，不限量 第二阶段：进1箱送2瓶，执行时间：11月11日-12月10
10、日，不限量,员工奖励,目的： 增强员工荣誉感，提升团队凝聚力，开发新客户 参加人员： 装瓶厂市内各部门人员计150人， 地点： 在员工所在地街道售店 售点数量： 20家/人，达成率100% 活动形式： - 客户开发 - 售点陈列/维护 - 产品订货 -聘请临时人员稽核/评估 奖励设置： 客户开发奖3名/陈列维护奖3名/产品订货奖3名 单项奖励金额: 第一名：500元 第二名：300元 第三名：200元 预算：3000元,MIT 费用明细,工具,名称：海报,名称：空白海报,名称：挂旗,名称：价格牌,渠道推广,零售模范店,目标模范店数量：400家（通过MIT冲击达成） 要求：达到陈列标准，外聘人员
11、检查每月2次 执行时间:10月26日-12月26日 陈列标准： 4瓶“酷儿”陈列在店内最醒目位置 酷儿”冰箱帖纸/海报各1张 店内醒目位置悬挂“酷儿”吊牌 成功图象,照片,生动化冲击小组,目的： 建立并维持Qoo在目标区域零售点的领导性品牌形象和可见度 时间： 02年11月-03年1月（三个月） 目标售点： 长沙市GT/学校售点5000家 活动方式： - 外聘20名专职冲击队员，2人为1组成立冲击小队 - 冲击小队对各自指派目标区域进行反复地毯式冲击， 建立生动化成功图象。 - 日冲击售点数=50家售点/小队*10小队=500家售点/天 - 每 - 市场部专职人员担任冲击队长负责冲击队员管理
12、- 模范店检查员/冲击队长负责执行监控 人员费用： 20人*800元/人.月*3月=48,000元,零售模范店 费用预算,零售客户进货奖励,时间: 10月29日-11月12日（二周） 区域: 长沙市内 目标客户: 直销/学校/餐饮/101客户共计2100家 人员: 直销业代，101助理业代 铺货政策： 进1箱“酷儿”送2瓶酷儿（不限量） X月铺货进度登记表,零售客户进货奖励 执行标准,1、直销客户： 制定价格变更表，DSD客户进货达到标准给予奖励； 奖励产品随货达到客户处，客户在送货单回执联签字确认； 2、101服务零售客户： 101服务零售点客户进货达到标准给予奖励； RA宣传奖励政策，鼓励
13、客户进货并将应奖励产品的数量注明在101送货单上； 奖励产品先由101客户垫付，随货送抵零售客户处并签收返回； 市场部统计101送货数据，将奖励产品返还给101客户； 3、生动化执行标准： 业代/RA按线路拜访客户，张贴Qoo海报，悬挂Qoo串旗等生动化物品； Qoo产品应放置于果汁型饮料区并前排陈列； 用清晰醒目的Qoo价格签或价格贴；,零售客户进货奖励 费用预算,零售客户再次进货奖励,时间: 11月13日-12月13日（四周） 区域: 长沙市内 目标: 再次进货客户达到1660家 人员: 直销业代，101助理业代 铺货政策： 进1箱送1瓶“酷儿” 执行标准： 1、直销客户/学校售点/餐饮售
14、点： 市场部每月通过BASIS统计再次进货客户，根据奖励标准汇总出奖励明细； 奖励明细经财务部确认后交由各营业所发放，奖励产品随货抵达客户处； 客户在送货单回执联签收并返回给营业所仓库留存； 2、101服务零售客户： 项目部统计Qoo再次进货的101服务售点，根据奖励标准汇总出奖励明细； 将市内经理签字确认后的奖励明细交市场部及财务部审核后发放奖励； 奖励产品发放至101客户处，随货送抵下线零售客户处； 101服务零售客户在101送货单上签收，RA将签收的送货单交营业所留存； 市内经理、101主任定期抽查奖励发放情况，对违规情况严肃处理；,客户再次进货奖励 费用预算,超市陈列,时间: 10月2
15、6日- 12月25日(2个月) 包装: 500ml香橙/苹果 区域 : 长沙市 目标客户数: 37家超市 人员: 超市业代、理货员,超市陈列,要求每个堆头为标准尺寸4M2，主要陈列Qoo产品，因超市即饮包装销量有限，建议全部以矿泉水桶打底，用地堆围栏贴纸围住，陈列面可做成岛型或阶梯型。除特殊陈列堆头用特殊造型布置，其余均以背景板布置。 特殊陈列造型由公司统一制作10月28日前送达各营业部，各营业部由11月5日前必须完成特殊造型的堆头，并提交照片至市场部。,超市陈列 执行标准,1、市场部制定Qoo超市生动化陈列标准及Qoo超市堆码陈列协议； 2、直营业代与超市客户签定超市堆码陈列协议并在6月15
16、日前交市场部备案； 3、陈列检查： 10月26日-12月25日市场部安排专人对合作超市售点进行Qoo超市生动化陈列检查，并当场经售点相关负责人签字确认； 4、陈列奖励兑现： 超市陈列检察员将售点签字确认的检查结果上交市场部超市渠道负责人并经财务部审核； 陈列奖励于X月X日前以Qoo产品的形式兑现给客户；,1、 将Qoo陈列在超市里表现最好的竞争品牌旁边，例如（鲜橙多） 2、 陈列于最佳视平线位置（肩与股之间） 3、 包装垂直陈列，上轻下重(350ml/500ml/1.5L)； 口味水平陈列香橙/苹果）商标朝外，先进先出。 4、 每单个SKU排面不少于竞争对手单个SKU排面，,超市客户的货架,新上市时所有大货架第一层全部摆放1.5升包装的Qoo产品。 香橙口味和苹果口味各占一半。,超市我们的货架,我们的冰箱： 非碳酸饮料专用冰箱上两层陈列酷
