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1、,实战营销策略,邓明,了解营销,了解市场,什么是市场？ 市场是售卖场所？ 市场是交易场所？ 市场是产品销售的区域？ 市场是所有商业网点？ 市场是人群聚集的地方？ 市场是人？ 市场是需求？,这些回答对吗？ 那一条对？ 那一条最接近？ 或者你把你认为对的进行说明。,营销工作主体内容,让消费者乐意购买（推广）,有效送到（销售）,产品的企划,通路的工作 销售管理,广告、促销,营销操作方式,从操作过程中理解,产 品,推广：,销售：,了解市场营销的核心,有一个古老的案例： 一个制鞋的企业委托一家调查公司对非洲的一个岛国进行了一 次市场方面的调查，由于这个小岛国的人都不穿鞋，结果，调 查公司得出的结论是这个
2、小岛没有市场。于是这个制鞋的公司 又委托了另一家调查公司进行调查，结果和前一家调查公司正 好相反，是这个小岛有市场。请问，为什么产生这两种结果。,如何做市场定位,产品定位要与品牌定位概念相联,让消费者乐意购买（推广）,有效送到（销售）,产品的企划,通路的工作 销售管理,广告、促销,市场定位的市场调研,了解客户的特征（所属行业、规模、经营情况）,客户,市场定位的市场调研,了解客户需求方式 客户购买的理由 购买活动受哪些人的影响，他们是如何影响的，影响的作用是如何体现的。 购买的时间要求、地点分布 对推广活动的看法、广告或者促销对客户购买的影响 对产品的要求、对价格的看法 挑选产品的信息来源，什么
3、是最能吸引消费者的,目的是为了知道如何对他们营销,市场定位的内容,找出市场要营销的对象,消费者是谁？ 购买者是谁？ 推广给谁,所属行业,规模,经营情况,终端需求,买产品和买品牌的定位区别,年龄上的定位说明什么？ 品牌的市场定位不是产品的市场定位 一个产品适应的消费人群是20-45岁，女性。 请问：该产品的品牌定位人群年龄应该是多少 岁？,市场定位的群体特征,产品与品牌定位特征描述,“所以我们为这个全新产品的目标受众做了非常具体的细分：他们是中小企业主、文体演艺娱乐界、SOHO一族(自由职业者)、翻译、自由撰稿人、自由设计师、经纪人等。他们的性格特点是精神上年轻、外谦内傲，性格具有攻击性和开拓性
4、，崇尚自由、性格成熟，精神上和物质上都有充分的自主性，不张扬也不保守，前卫而不另类，传统而不守旧，对自己和周遭事情掌控能力极强，也许他们喜欢看笑傲江湖，喜欢甲壳虫乐队歌曲、Jazz和高雅音乐。”,举例：,对应市场的产品定位,产品定位要与市场定位对接,让消费者乐意购买（推广）,有效送到（销售）,产品的企划,通路的工作 销售管理,广告、促销,用产品区隔市场的定位,谁?,谁?,谁?,用产品区隔市场的定位,产品如何定位？ 不同市场档次的产品定位？,把产品区隔市场细分,产品如何定位？ 不同市场档次内部的产品定位？,产品定位与市场定位信息要对接合理,市场定位与产品定位,产品要符合市场,产品企划在营销中的位
5、置,让消费者乐意购买（推广）,有效送到（销售）,产品的企划,通路的工作 销售管理,广告、促销,产品企划的内容,把产品的利益因素进行企划 产品的概念 产品的价格 产品的品牌 产品的包装 产品的服务,产品的概念,产品概念是什么?,产品概念是产品给消费者的核心利益 一件服装面对不同市场时的概念是什么?,以什么样的类别或者属性特征进入市场， 让市场感受到的是一个解决什么利益的产品,产品概念设计,产品概念是产品给消费者的核心利益,一种产品提供给顾客的核心利益和价值，就是顾客真正需要的服务或者利益。 比如： 香皂的概念是“去污”、“杀菌” 饮料的概念是“解渴” 洗发水的概念是“去垢”“润发”,产品卖点设计
6、,产品卖点,某种产品区别于类似产品的，在相同或者具有产品概念的基础上从产品上提取出的告知目标消费者，促成他们购买本产品的理由。 比如： 香皂的卖点是“植物形香皂”“纯绵羊脂香皂”等 饮料的卖点是“二十七层过滤”“绿色环保” 洗发水的卖点是“二合一”,思考,产品概念的设计误区： （利益对接不准确）,有一个产品正面是刷子，反面是肥皂，企业考虑到该产品有两个利益点，且又方便使用，给产品起了个名字叫“鸳鸯刷”，结果，产品到了市场上之后销量很不好。 请问：你们理解这个刷子是做什么用的？综合的 利益点在哪里？,产品的价格,价格要考虑需求变化,分额小,单一,分额大,单一,分额大,个性,价格与渠道策略的关系,
7、考虑应采用什么样的利润结构,产品,二级,终端,价格与概念的关系,思考：,条件一、有一个生产新鲜胡萝卜汁的企业，这个企业利用的是扶贫资金，有很多农民都在种植胡萝卜，以供应该厂的需要。 条件二、该厂请来了科技专家，专家通过破壁技术使胡萝卜汁的营养增加，企业遵循专家的意见经过保健文号审批，专家强调要体现该产品所产生的药理作用（预防癌症）,价格的其他相关因素,思考：,价格与品牌的关系 价格与渠道的关系 价格与概念的关系 价格与目标的关系 价格与产品属性的关系 价格与服务的关系 价格与时代观念的关系,产品的品牌,什么人?,特征?,他们的文化特点?,价值观?,追求的利益点?,感性还是理性?,品牌概念,品牌
8、概念是市场的情感,激情、动感，永远相随,青春、时尚、时代同步,品牌概念要和产品特点想一致,品牌概念要和产品个性概念相联系,共性概念 解渴 ,个性概念 解渴 ,感性的生理需求,冲动,市场定位中学生,中学生的情感喜好,品牌概念要和产品个性概念相联系,共性概念 去污 ,个性概念 缓解疲劳 ,生理与心理需求,感性加理性,市场定位青年人,青年人的情感,品牌概念要和产品概念相联系,品牌卖点 海信空调、变频专家 健康电器 环保涂料,产品概念与品牌概念相联,产品概念与品牌概念的对接 思考： 该产品的产品概念是什么？ 该产品的品牌推广人群是谁？ 该产品的人群需求方式和情感接受应该是什么？ 该产品的产品和品牌的概
9、念对接？,思考,案例 “蒙牛”乳业在很短的时间里迅速的扩张，达到了一定的规模。其产品被认知和被了解是通过品牌的那些因素，产品的那些因素来达成的？ 现在蒙牛的产品卖点和其推广的主要方式和诉求对你的影响如何？ 做为消费者，你如何看其品牌的位置。,商标,形状,标志,产品关联,可记忆度,时代特点,品牌被保护的内容,文字图形等外表特征,用图形体现的被保护的内容,名称与产品属性有无关联,是否适合记忆,是否符合时代特点,品牌名称决策,感性成分,感性还是理性?,品牌名称符合以上的条件,名称要符合,虎妞,康师傅,浪妹,名称的联想,名称和产品之间的联想,同样的“浪”字，你的联想是什么？,价值,品质,安全性,文化特
10、点,历史,品牌可以体现的利益结果,可以感受的不同,保证与保障,地域与时代,可以承载的,可以满足的,品牌内涵表现,欲望达成,给消费者的感受,服务能力,品牌价值要符合,价值要符合,品牌的品质表现,产品的技术 是达成需求的保证 产品的品质 是一定需求条件下的认可程度,历史与文化的不同性,时代与文化差异,随产品市场的成熟度变化,市场的情感变化,情感和品牌 年龄情感-不同年龄的情感需求不一样,产品形式,包装形状,外观设计,色彩表现,理念,是方便的/舒适的/享受的,服务性的/给面子的,实用的/美观的/奇特的,感性的/理性的/识别性的/高雅的,可以传达出来的,提示消费者需要的,品牌表现,诉求,逐步体会的/一
11、见钟情的,推广方式,品牌是有性格的,外观可以体现性格要,品牌视觉要符合,视觉要符合(统一的),认知到感知,品牌视觉要符合,视觉要符合(情感的),感性的,理性的,品牌视觉要符合,视觉要符合(感性联想的),品牌视觉要符合,视觉要符合(理性联想的),品牌理念要符合,理念要符合,军人的理念和应该体现的是什么? 行为 语言 举止 品质,品牌诉求要符合,诉求要符合,品牌行为表现要符合,表现要符合,表现要符合定位的要求,产品的服务方式要符合,产品以外的服务是产品的市场企划内容：,售前： 方便性、安全性（包装形式、离消费者的距离、认知） 售中： 选择性、了解度（说明书、DM、展示、卖场活化、导购） 售后： 放
12、心感、满足感、自豪感（送货、安装、维修、问候）,产品形象定位说明,形象创造是针对所指群体的,感性的(反叛病毒) 产品名称:少女克星,形象创造是针对所指群体的,感性的(出轨病毒) 产品名称:师奶杀手:,形象创造是针对所指群体的,感性的(F4病毒) 产品名称:老少通吃,产品的推广策略,如何启发需求,推广在营销中的位置,让消费者乐意购买（推广）,有效送到（销售）,产品的企划,通路的工作 销售管理,广告、促销,卖产品的诉求,告诉消费者要什么？,卖产品利益的, 卖消费者需要的,产品与品牌的诉求,推广诉求对品牌的支持,利益,结果,支持产品,支持品牌,头屑去无踪，秀发更出众,告诉消费者要什么？,产品与品牌的
13、诉求,推广诉求对品牌的支持,利益,结果,支持产品,支持品牌,头屑去无踪，秀发更出众,告诉消费者要什么？,产品与品牌的诉求(例),推广诉求对产品的支持,尊贵典雅，精彩无限,这个诉求是给谁的？ 诉求的结果想说明什么？,告诉消费者要什么？,产品与品牌的诉求,推广诉求对产品的支持,“海尔氧吧，有氧有活力” “美的空调冷静星，享受真实每一度” “古桥空调好，空调选古桥” 伊莱克斯灵丽系列 “清新浮动的自在空间”,分析以上诉求？,告诉消费者要什么？,品牌的诉求,推广诉求对品牌的支持,芝华士广告诉求，语言很理性，但挖掘你的情感,关注诉求中的情感,诉求分析,情感只能给对位的人群,用身体打动人,用产品利益的效果
14、打动人,海飞丝： 头屑去无踪 秀发更出众,用秀发打动人,诉求的阶段性分析,诉求分析,“缔造专属的个性尊崇”， “走向时代前沿的领航者”， “衡量价值新典范”， “你的世界从此无界” “第一时间感受全球同步魅力”， “每一刻都是能量颠峰”， “领导者的格局，从容宽阔” “都市时尚焦点，当然倍受瞩目”， “完美配置，上乘表现”、 ”,甲克虫: “想想还是小的好” 劳斯莱斯: “时速60英里时，这 辆车内最大的噪声，来自它的 电子钟” 别克GL8: “有空间就有可能” 卡迪拉克: “总比别人长一点”,如何引导需求,元素焦点顺序,从操作过程中的推广表现理解,操作过程的元素顺序表现：,有这样一篇报道：,
15、元素结果顺序,这是一封小红给小兰的信,亲爱的小兰： 还记得上个星期六的下午吗？我跟我的男朋友在公园里玩，然后，你过来了。他告诉我，在我转过身去的时候，你吻了他。 还有，在星期天你去我家，午饭时，我妈妈给你做了一道金枪鱼沙拉，你说：“这是我吃过的最难吃的沙拉。” 昨天，我的小猫抓你的腿时，你踢了她，并威胁她要放你的狗巨人咬她。 鉴于这些，我恨你，不想和你做朋友。 小红,元素组织,寻找适合的方式：,思考：,产品的渠道利用,销售在营销中的位置,让消费者乐意购买（推广）,有效送到（销售）,产品的企划,通路的工作 销售管理,广告、促销,不同产品阶段的工作内容不同,不同阶段的市场及渠道利用,上升期的渠道,导入期,成长期,需求开始加大，但还很有限，我们需要经销商协助,不同阶段的市场及渠道利用,成长期的渠道,需求急速提升，我们需要迅速占领市场，要有批发商帮忙,导入期,成长期,企 业,零 售 终 端,经销商,批发商,二级批发商,不同阶段的市场及渠道利用,成熟期的渠道,成长期,成熟期,市场需求开始细分，竞争不仅是产品还有品牌，需要建设市场，完善渠道结构,企 业,零 售 终 端,经销商,批发商,二级批发商,代理商,批发商、经销商,渠道的推拉组合,渠道中的人员推
