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1、来自 中国最大的资料库下载,便利店的经营管理 与物流配送,中国物流与采购联合会 常务理事 东华大学 教授 华联超市股份有限公司 总工程师 许胜余 高级工程师,来自 中国最大的资料库下载,一、便利店业态特征 （一）便利店的定义： 便利店就是顾客即刻需求的商店，而超级市场则是满足顾客每日生活所需的商品。 所谓“即刻需求”是什么呢？例如 下雨时能提供什么？ 停电时能提供什么？ 保险丝烧毁时能提供什么？ 水龙头坏了能提供什么？,来自 中国最大的资料库下载,（二）便利店经营管理的特点 1、门店规模小、数量多、网点分散，加之24小时营业，功能难度大。其信息处理全部在POS机上完成。其信息系统的构成为： E
2、OS+POS,来自 中国最大的资料库下载,2、员工基本来自社会再就业人员，对电脑技术的理解和应用能力差。同时，由于店内当班人员少，一个人要担当多个角色，故要求前台（门店）操作简单、有极强的可操作性。,来自 中国最大的资料库下载,3、小批量、多批次的商品配送。 4、商品品种少、更新快，通常商品的品种数在3000种左右。,来自 中国最大的资料库下载,（二）便利店的规范 1、营业面积：70200平方米； 2、商品结构： （1）食品至少须占50以上，且一定要卖速食品； （2）非食品者须是日常必需品； （3）提供服务性商品； 3、商品别比例：店内任何一类商品，不可超过全店营业额的50；,来自 中国最大的
3、资料库下载,4、营业时间：须是长时间营业或是24小时营业且全年无休； 5、销售方式：大部分由消费者自助取用； 6、待客之道：需有亲切、愉快的服务； 并与顾客建立热络的互动关系。,来自 中国最大的资料库下载,7、管理理念：持续不断地追求有效率的管理。 （1）改善设备的绩效； （2）调查商品的周转率； （3）了解客户的定位； （4）减少偷窃的防范； （5）管理报表、信息的有效利用； （6）利用POS系统提高便利店的管理水平和经营绩效。,来自 中国最大的资料库下载,二、便利店的发展趋势,来自 中国最大的资料库下载,1、连锁形态的便利店发展锐不可挡； 2、连锁便利店公司的经营规模越来越大； 3、连锁便
4、利店公司的运作有直营和加盟两种。而发展加盟店的前提是： （1）积累成功的经营模式，找到一条适合本土发展的运作方式； （2）建立高效的后勤支持系统； （3）总部须具备强有力的研究发展能力。,来自 中国最大的资料库下载,连锁便利店,以连锁制为轴心,以广谱的门店网络为市场依托,以现代物流方式 配送中心 获取物资利润,以中央采购制 开发销售利润,将市场信息向加工 制造业渗透，发展 定牌商品，开发生 产利润。,把商流、物流、信息流高度集合,来自 中国最大的资料库下载,4、便利店由市中心向卫星城市和城 镇逐步拓展； 5、营业面积有扩大的趋势。,来自 中国最大的资料库下载,根据日本对便利店经营状况的研究，发
5、展营业面积与单位面积销售业绩有很大的关系。,面积 （平方米）,单位面积效 率（%）,90,150,180,240,63,90,99,100,99,89,80,70,通常，便利店的营业面积控制在90 180平方米为最佳。,来自 中国最大的资料库下载,6、门店的高效化刻不容缓。 利用POS系统，会给便利店经营带来极大的好处。 （1）省去了标价纸的费用； （2）数字化经营给便利店经营、管理带来质的飞跃。,来自 中国最大的资料库下载,7、策略联盟方兴未艾。 与其他行业的合作是发展便利店经营的重要途径，特别是提供各种服务性商品。 8、复合店应运而生。 例如加油站结合便利店；便利店结合快餐店。,来自 中国
6、最大的资料库下载,9、高附加价值便利店在市中心出现。 例如，便利店把消费者瞄准“单身贵族”（收入不错、注重生活品位），提供女性的手帕、耳环、口红；男性的领带；鞋袜、录音带、CD、鲜花、现烤面包等。,来自 中国最大的资料库下载,10、3K现象极待克服。 所谓3K现象是日语中的赃（KI TANAYI）、累（KITSIYI）和危险 （KIKEN）。如清扫卖场、擦拭货架、做夜班、夜间防卫等。 11、环保意识需加强，例如马夹袋、食品过度包装等。,来自 中国最大的资料库下载,12、重视商圈服务。 对便利店卖什么，要从刚开店的“被动销售”阶段，尽快转向“主动销售”；即要尽可能满足消费者的需求，又要有一定的导
7、向性。例如，周年庆、逢年过节等，如何搞促销活动，如何开展销售奖励活动等。,来自 中国最大的资料库下载,13、文化出版物成长迅速。便利店在报纸、杂志、书籍、录音带或VCD、DVD等方面的成长相当快。 14、速食前景看好。目前，台湾的外食人口一天约有500万人，相当于总人口的四分之一。如何将这一块高毛利、周转快、满足顾客即刻需求的速食生意做好。确实前景一片光明。,来自 中国最大的资料库下载,15、即刻需求品增加。 便利店开发即刻需求商品的重要 性是不言而喻的。例如，停电时找不到保险丝、蜡烛，或是水龙头漏等，与人类生活息息相关的商品都值得动脑筋开发。当然，即刻商品的开发，还得注意季节性的变化，要解决
8、适当的应对和调整等问题。,来自 中国最大的资料库下载,16、服务性商品是不断增加的趋势。 17、迷你超市的转型发展。 当前，零售业发展的前景在两头： 大卖场和便利店。在拓展便利店公司 经营规模的时候，不妨研究一下经营 250 350平方米的迷你超市的可行性。,来自 中国最大的资料库下载,三、商品经营策略,来自 中国最大的资料库下载,（一）商品经营理念 1、商品的广义概念：有形商品与无形商品，同时要解决商品的组合。,来自 中国最大的资料库下载,2、从“行销理念”到“商品化计划”的技术体系 （1）行销理念的核心： A.顾客导向 没有顾客，商店就无法生存；顾客为什么愿意上门？必定是门店每一次都能让顾
9、客获得充分的满足感，顾客才会继续购买。,来自 中国最大的资料库下载,顾客需要什么？必须事先调查、分析和预测，才能满足需求。要从便利公司、配送中心、便利门店的整个系统的各个环节朝向“使顾客获得最充分的满足感）的方向努力。 B.明确定义、掌握主要的顾客群。,来自 中国最大的资料库下载,C.深入了解、不断研究消费顾客群 的S.T.O.P.变化趋势： S：Style（life-style）生活方式； T：Time何时需要此商品； O：Ocassion需要此商品的动机是什 么； P：Place在何地消费此商品。,来自 中国最大的资料库下载,（2）展开“商品化计划”，追求“6个正确”： A.选择正确的“商
10、品”； B.决定正确的“价格”； C.安排正确的补货“时间”； D.陈列正确的“数量”； E.陈列在正确的“位置”； F.正确的“表现”（包括告知、气氛、服务等）。,来自 中国最大的资料库下载,（二）商品的定位与商圈特征 1、商品的定位原则 （1）即时消费性：例如，清早肚子饿，消费者希望马上得到，立即消费的商品。 （2）高紧急性：家中缺品，须立即购买补充。,来自 中国最大的资料库下载,（3）非常温性：例如，夏天需要喝 冰凉的饮料，得以立即消暑解渴。 （4）少容量性：一次消费，不必储存的。 （5）消遣性：寂寞无聊时，想吃些零食，看点不用费脑筋的杂志、书报。,来自 中国最大的资料库下载,2、商品定
11、位与其商圈特性息息相关,商品品项 文教区 商业区 住宅区 面包、糕点 10.02 5 6.1 饮料 38.26 25 14 方便面 3.61 6 6.3 饼干 6.47 3 2.1 零食 2.43 2 7.3 家庭食品 0.37 1 5.9 百货用品 0.84 2 6.8 自助区 10.91 5 13.5 礼盒 0.04 2 0.8 免税品类 11.34 33 26 乳粉类 0.26 2 0.8 冰品/鲜奶 7.74 10 4.2 文具/玩具、录音带 2.41 2 1.8 杂志/书、报纸 5.3 2 4.4 合 计 100 100 100,来自 中国最大的资料库下载,（三）商品组合原则,来自
12、中国最大的资料库下载,1、“便利性”与“有利性”的商品选择 基准： （1）消费量多；（2）购买频率高； （3）品牌知名度高（形象亦佳）； （4）均质性高（质量保证）； （5）销售方法简单（不费功夫）； （6）附加价值高（特殊化、差异化）； （7）竞争性高；（8）毛利率高： （9）季节性； （10）能按商圈内主要顾客群的 “S.T.O.P.”集货。,来自 中国最大的资料库下载,2、广度与深度的配合考虑，以形成 商品的“丰富感”。 （1）所谓“广度”是指“关联购买”的方便性，使顾客的购买动机能达到，并能促使其顺便买到有关联的商品。,来自 中国最大的资料库下载,（2）所谓“深度”是指以下两种情况： A.某一类商品（如汽水类）的品种数很多，而其他类（如酱油类等）的品种数较少； B.某一类商品（如汽水类）的某一品项（如350ml 的铝罐装百事可乐）的陈列量较多，而其他同类商品的陈列量较少，以形成百事可乐铝罐装饮料的丰富感。,来自 中国最大的资料库下载,（四）要研究毛利率、贡献度，以决定商品的淘汰,类 别 销售构成比 毛利率（） 贡献度 面包 6 35
