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1、第6章 商务谈判的策略与技巧,本章内容框架,1 商务谈判策略与技巧概述,1.1 商务谈判策略的概述 （1）商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为 实现特定的目标而采取的各种方式、措施、技巧 、战术、手段及其反向与组合运用的总称。,（2）商务谈判战略与策略 商务谈判战略（宏观）：是指实现谈判总目标的原 则性方案与途径。其目的主要是获取谈判的全局利 益，实现谈判的长远利益。 商务谈判战略具有完整性、层次性、阶段性、相对 稳定性等特点。,商务谈判策略（微观）：是完成或实现商务谈判战 略的具体方案、手段、战术的总称。实施商务谈判 策略旨在赢得局部的或阶段性的利益。 商务谈判策略
2、具有派生性、单一性、应变性和针对 性等特点。,1.2 商务谈判策略构成要素 商务谈判策略的质的规定性包括其内容、目标、方式 、要点以及策略运用的具体条件和时机等方面。 （1）内容：策略本身所要解决的问题，是策略运 筹的核心； （2）目标：策略要完成的特定任务，表现为谈判 本身追求什么，避免什么； （3）方式：策略表现的形式和方法； （4）要点：实现策略目标的关键点。,1.3 商务谈判策略的特征 （1）针对性 （2）预谋性 （3）时效性 （4）随机性 （5）隐匿性 （6）艺术性 （7）综合型,1.4 商务谈判策略的作用 （1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁； （2）商务谈判策略是实现谈判
3、目标的有力工具和利器； （3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”； （4）商务谈判策略具有调节、调整和“稳舵”的作用； （5）商务谈判策略具有引导作用。,1.5 商务谈判策略的类型 （1）个人策略和小组策略 根据谈判人员组成规模的不同划分。 个人谈判：单个谈判者面对面进行谈判时所运用的 策略。 小组策略：进行集体谈判时所选用的策略。,（2）时间策略、权威策略和信息策略 根据影响谈判结果的主要因素划分。 荷伯科恩人生与谈判：影响谈判结果的因素 主要有时间、权威、信息，谈判策略的制定、分 析和选择都要围绕时间、权威和信息3大因素来进 行。,（3）姿态策略和情景策略 根据谈判人员在谈判过程中的
4、态度和应对姿态划分。 姿态策略 定义：指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的 一种主观性策略。 作用：在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响 谈判的进程或结果。 特征：针对性-针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。 传递性-借助于这一策略向对方传递己方的 主观姿态信息。 分类：积极姿态策略&消极姿态策略,情景策略 定义：指在某些特定情况下为取得某些利益所使用 的特定手法。 特点：相对固定性-在特定情况下应对对方或处理问 题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。 明确性-情景策略的固有性。 分类：攻势策略&防御策略,（4）速决策略和稳健策略 从实现目标的速度和风格来分。
5、速决策略 定义：指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈 判任务的一些策略。 特点：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果 断诚实、一步到位、谈判效果较好。,稳健策略 定义：指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对 比较满意的情况下达成协议的策略。 特点：时间较长、目标设置较高、让步方法上富 有耐性、稳健，但有相当的风险。,两者比较： 速决策略：可以节省时间，提高谈判效率，但谈 判的目标不高。 稳健策略：有可能在谈判中赢得更多的利益，但 要付出较多的投资和时间，增大直接 成本和机会成本，而且可能失败。,（5）进攻性策略和防守型策略 根据攻击的主动性程度划分。 进攻性策略 定义：谈判人员在谈判中采取的
6、具有较强攻击性 ，取得谈判优势和主导地位的策略。 特点：主动进攻、态度强硬、难以让步。,防守型策略 定义：谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或 以守为攻的策略。 特点：以逸待劳、态度软弱或软中带硬。,（6）回避策略、换位策略和竞争策略 根据谈判中冲突的情形来划分。 回避策略 定义：是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减 谈判难题，赢得谈判目标的策略。 常用的回避策略有以柔克刚、以退获利、模棱两 可。,换位策略 定义：谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用 的有关策略。 常用的换位策略有偷梁换柱、循环法则、计分法、换位法和“ 稻草人”策略等。 竞争策略 定义：在多角谈判或面对潜在对手威
7、胁的情况下，通过运用竞 争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。 通常采用的竞争策略主要有货比三家、联合取胜 、制造竞争、放低球、渔翁得利等。,（7）喊价策略和还价策略 根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略划分。 喊价策略是指谈判人员报价的策略；还价策略是指 谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。 报价还价常用的策略有筑高台、吹毛求疵、欲擒故 纵、抬价策略等。,（8）单一策略和综合策略 根据谈判策略使用的数量或类型划分。 单一策略 指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。特别是在 推销少量的日用消费品时，单一策略的运用是比较常见的。 综合策略 指谈判人员在谈判过程中使用多种或
8、多类策略。在时间较长、 谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种策略或不同类型的 策略。 在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略， 综合策略是由单一策略构成的。,（9）传统策略和现代策略 根据策略产生的时间划分。 20世纪80年代之前产生的谈判理论和策略称为传 统谈判策略；在此以后所产生的谈判理论和策略 称为现代谈判策略。,2 谈判开局策略与技巧,2.1 谈判开局策略 定义：谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对 谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 几种典型的、基本的开局策略：协商式开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策 略4种。,（1）协商式开局策略 在谈判开始时，以“
9、协商”、“肯定”的方式， 使对方对己方产生好感，创造或建立起对谈判的 “一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的 气氛中不断将谈判引向深入。,（2）保留式开局策略 在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做 彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造 成神秘感，以吸引对手步入谈判。,（3）坦诚式开局策略 以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或 想法，从而为谈判打开局面。,（4）进攻式开局策略 通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获 得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势， 使得谈判顺利地进行下去。,2.2 谈判开局技巧 以逸待劳、盛情款待、先声夺人、以静制动4种。,3 价格谈判策
10、略与技巧,3.1 价格谈判策略 投石问路、抛砖引玉、先造势后还价、斤斤计较、 步步为营5种。 3.2 价格谈判技巧 先苦后甜、先甜后苦、数字陷阱、巧设参照系4种。,4 妥协让步策略与技巧,4.1 让步的形态 8种让步形态。 第1种让步形态：这是一种在让步的最后阶段一步 让出全部可让利益的让步方法。 第2种让步形态：这是一种一次性让步的策略，即 一开始就拿出全部可让利益的策略。,第3种让步形态：这是一种等额的让出可让利益的 策略。 第4种让步策略：这是一种先高后低，然后又拔高 的让步形态。 第5种让步策略：这是一种从高到低，然后又微高 的让步形态。,第6种让步形态：这是一种由大到小，逐次下降的
11、让步形态。 第7种让步形态：这是一种开始时大幅递减，但又 出现反弹的让步形态。 第8种让步形态：这是一种在开始阶段让出全部利 益，前三期赔利相让，到第四期再讨回赔 利相让部分的谈判策略。,4.2 让步的策略与技巧 （1）让步的方式 一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快； 让步的幅度与节奏应具有不可测性； 不要承诺做同等幅度的让步。,（2）让步的时间 双方让步要同步进行，以让步换让步； 不要做无谓的让步； 不要毫无异议地接受对方首次作出的让不要求； 在实际作出让步之前，不向对方透露相关内容； 灵活选择让步的具体时间。,（3）让步的来源 设法使对方在重要的问题上先让步，而己方可以在较次要的问题上
12、先做让步； 尽量做出对己方毫无损失甚至是有益的让步。,5 僵局处理策略与技巧,5.1 僵局的种类和起因 （1）僵局的种类 按僵局出现的时间划分，可以将僵局分为谈判初期 僵局、中期僵局和后期僵局等3种。 按出现僵局时谈判的内容划分，可以将谈判僵局分 为不同内容的谈判僵局。,（2）僵局的成因 根本原因：谈判双方的利益对立是产生僵局的根本 原因。 具体原因：谈判一方由于实力强大，故意制造僵 局来给对方施加压力；观点的争执；谈判双方 用语不当；谈判中形成一言堂；谈判人员素质 低下；信息沟通障碍；合理要求的差距。,（3）对谈判僵局的正确认识 僵局的出现并不可怕，更重要的是要正确地对待 和认识它，并且能够
13、认真分析导致僵局的原因， 以便对症下药，打破僵局，使谈判得以顺利进行。,5.2 突破僵局的策略 （1）采用换位思考的方式审视问题； （2）从客观的角度来关注利益； （3）扩展谈判领域，寻找替代方案； （4）对对方的无理要求据理力争； （5）休会； （6）更换谈判人员； （7）改变谈判环境，利用场外交易； （8）当双方利益差距合理时可釜底抽薪； （9）借题发挥； （10）有效退让。,5.3 突破僵局的技巧 软硬兼施、私下谈判、另图它策、趁热打铁、二 者择一、代绘蓝图。,6 交锋中的攻防技巧,先发制人、后发制人、避实就虚、围魏救赵、不开 先例、最后通牒、出其不意、浑水摸鱼,7 签约策略与技巧,先入为主、请君入瓮、金蝉脱壳,本章结束，谢谢观赏！,
