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1、新华人寿中心支公司 35年发展战略之思考,规划人:林金燕,序言我们对企业发展战略作何理解,发展战略是事关企业长远发展的重大决策，是企业在分析内、外部环境和自我诊断的基础上，确定公司远景和发展的目标，为扩大市场占有率，赢得竞争优势而进行的谋划。 发展战略的特征：逆向思维性、长期性、风险性、影响市场因素的多元性（如经济、文化、地理、竞争等） 影响发展战略思考的四大关键所在： -重视未来，不要留恋过去 -抓住机会，不要摆困难 -把握自己的前进方向，不要总是跟随别人跑 -树立崇高目标，不要任期自然,我们一直在思考未来我们会怎样？,创业期,扩张期,积极、进取,守成、等待,市场占有率15 位居分公司前7名
2、,丧失争取应有 地位的良机,不进则退！,(12年),(35年),思考一：我们在哪里？ 思考二：我们要到哪里去？ 思考三：我们怎么去？,思考一：我们在哪里？,一、目前湖州经济状况及寿险市场概况,（一）,湖州经济状况,湖州市位于杭嘉湖平原的西北部，太湖的南岸,素有丝绸之府、鱼米之乡之美誉。全市辖有1个城区、2个郊区、3个县，总面积为5817平方公里，人口262万，其中市区人口110万人。 2000年湖州市国内生产总值为377.45亿元，比上年增长12%,全年地方财政总收入21.06亿元,增长33.3%，其中地方财政收入9.89亿元，增长39.6%。2000年全市人均国内生产总值为14777元，比上
3、年增长9.9%。市区城镇居民人均可支配收入8684元，同比增长15.5，农村居民人均纯收入4335元，同比增长8.1。城镇居民储蓄余额165亿元。,（二）2001年湖州市寿险市场发展状况,单位：万元,二、湖州寿险市场的现状与前景分析,现状之一：从市场份额的占比来看,从湖州市各家公司的占比情况来看,国寿（2001年） 74 平安（2001年） 14 太保（2001年） 12 新华（2002年） ？ 泰康（2002年） ？,2%,现状之二：与各地市寿险收入相比来看,注： 1、总人口单位：万人； 2、国内生产总值、保费单位：亿元； 3、人均国内生产总值单位：元 、保费规模为年新契约累计数，单位：万元
4、,2000年浙江省分市、地国民经济主要指标及年寿险市场情况,现状之三：根据有关经验数据预测,根据多年的经验数据表明，湖州未来的保费规模应在嘉兴、绍兴、金华、台州等地市的12左右。,单位：万元,现状之三：根据有关经验数据预测（续）,经验数据之一,经验数据之二,经验数据之三,现状之四：根据湖州市寿险的深度与密度预测,湖州市分区、县国民经济主要指标（1999年）,1.保险深度。2000年湖州市寿险保险深度为0.9%， 若按世界上中等发达国家保险深度4%测算，寿险保费收入应达15亿元左右，而实际上2001年湖州市寿险保费规模为5亿元，相差悬殊。 2.保险密度。2000年湖州市寿险保费密度为133元，远
5、高于全国同期水平（1999年全国保险密度为60元）。按年10%（1999年增长率为10%）的速度增长，每年增长保费收入在0.34亿元左右，每8-10年可翻一番。,思考二：我们要去哪里？,第一目标（至2003年底）： 保费规模与GDP排名相适应,确保第七名的排位，力争第六名，在年保费的总量上力争达到3000万元,第二目标（至2004年底） ： 达到嘉兴、金华、绍兴、台州的12水平,年保费 5000万元左右,注：三年之后，假设嘉兴、金华、绍兴、台州四机构平均的年保费在10000万元左右，以此来推算,第三目标： 达到湖州寿险市场份额的15,若按2001年5亿元保费（含续收）推算，假设每年递增10，五
6、年后湖州保费总量为8亿元，我们的年目标应在10000万元左右,我们的计划,用1.5年时间达成第一目标,用3年时间达成第二目标,用5年时间达成第三目标,结论：要想有地位，必须有作为,时间进度表,湖州 机构 总保费 10000万元,城区 年保费 3000万元,未来湖州新华的格局 -年之后我们希望看到的,德清 年保费 2000万元,菱湖 年保费 800万元,南浔 年保费 1000万元,安吉 年保费 1200万元,长兴 年保费 2000万元,思考三：我们怎么去？,为了达到销售目标，我们必须审视内外环境的优势与劣势、机会与威胁,确立中、短期经营目标，明确了发展策略 支公司对县区网点的关注力大加大 新公司
7、员工士气高涨，凝聚力增强 总公司关于长江三角洲地区倾斜政策的出台及新华公司上市的利好，将为市场的进一步扩张提供了信心保证和物质保障 现有县、区公司组织框架的搭建 新公司包袱小，机制灵活,培训体系较弱 员工综合素质有待进一步提高 缺乏优秀的成功人士,急需树立新华公司成功的典范 销售网点业务增长不均衡 由于业务总量较小，资源匮乏 业务开拓费用的匮乏及人力编制的局限,与GDP相适应的保费市场的潜力的开发 新华公司的即将上市 市场监管体系的建立和加强，将打破一部分 垄断业务 持证上岗政策的推行,将重新提供一次洗牌机会 县区网点的开发是今后战略重点,入世以后，保险主体的多样化，使竞争由单纯的业务竞争转为
8、人才的竞争 同业利用垄断优势进行打压 机构向下延伸的局限性 业务干部的相对缺乏 新的寿险公司的延伸和开设,一、审视环境：SWOT分析,二、检讨自身：真正把服务的理念变为每 位员工的具体行动,客户,各级领导,内勤,业务员,￥,+,中短期规划,人财物投入,优秀业务人员 的塑造,县区机构的设立,+,科学的管理模式,专业的管理人员,+,我们的 长期利润中心,￥50000000,专业化规范化,三、整体出击：通过一系列计划的制定与落实、各种人才的吸纳、科学的管理等办法的实施，积极主动应对市场，抢占商机,四、应对策略：我国已经加入WTO，我们该怎么办？,狼来了！,狼真的来了！,与狼共舞,首先我们要了解狼的特
9、性： 狼食肉类，犬科，体长11.6米，尾长3350厘米， 足长、体瘦。吻尖、口阔、眼斜、耳竖，立而不 曲。性凶暴，常集合成群，袭击野生和家养禽畜。 特性敏锐、团队、进取心,WTO对成员国保险业的三大原则,市场准入原则：外资保险企业有进入中国市场的权利，不得搞“贸易壁垒” 国民待遇原则：外商平等享有权益 透明度原则：所有影响保险业的政策法规在生效前公示，不得隐瞒，以影 响外资企业的决策,湖州地处中心城市，受到WTO的直接冲击 尚有时日，或许还有35年的时间，我们一定 要抓住这最后的一次机遇，加快发展、壮大实 力，强化自己的核心竞争力。,当务之急,长兴机构要上规模，同时尽快完成德清、安吉两个机构的
10、建设工作，积极物色合适人员，以拉动当地机构的业务发展； 南浔、菱湖要以积极进取的姿态，不拘一格选拔人才，为机构的设置做好准备； 织里等经济发达区域，也要积极筹建网点。,一、加快机构网点建设步伐,二、加快业务、专业管理人才的引入,同业引进 举荐 招聘,市场竞争的关键是人才的竞争，招聘到有一定背景 的人才，对提高公司的市场占有率，具有事半功倍的效 果，因此，必须下大力气抓好这项艰巨的工作。,（一）提高员工的综合知识结构 没有达到大专学历的员工要通过各种途径（夜大、函大、自学等），尽快取得大专学历； 已有大专学历的要通过专升本、考研等方式进一步提高学历； 鼓励员工报考各种专业资格，努力提高自身的综合
11、素质，将自己塑造成一名复合性的人才。,三、努力提高员工的综合素质，逐渐将公司演进为一个学习型的组织,三、努力提高员工的综合素质，逐渐将公司演进为一个学习型的组织（续）,（二）提高外勤员工的保险专业知识和有关法律法规的水平 通过培训，每位员工要熟练掌握目前已开险种的条款，并定时进行考核； 强化各种保险知识及相关经济理论的培训，逐步改善知识结构； 创造良好的展业环境，提高各项专业技能： 总经理室将加大各个层面的公关力度，为业务员创造一个良好的展业环境； 业务员要通过不断的培训，树立信心，敢做、会做、能做大单，要学会使用展业工具（定式计划书、工作日志等）； 通过多种渠道，提高公司的美誉度。,三、努力
12、提高员工的综合素质，逐渐将公司演进为一个学习型的组织（续）,（三）提高内勤员工的管理水平、办事效率和服务水平 通过培训、自学，使每位员工熟练掌握电脑运用水平和各种现代管理工具； 吸收先进的管理方法和管理工具，各部门每日举行业务经营例会，定期举办业务分析报告会，建立规范的会报管理系统； 开展服务竞赛，强化服务水平。,四、进一步进行险种的组合宣导,效益原则：规模险种抓效益，效益险种抓规模； 法律原则：依法依规经营是市场经济的规则，夜时加入WTO，适应国际 竞争的必要条件； 发展原则：发展是硬道理： 向老险种改造要发展 向新险种开发与引进要发展 向险种质量要发展 差异原则：也称差异化管理，靠差异化服
13、务构筑独具特色的品牌险种和 特色商品，使客户获得优质和超值的服务。,五、加强员工队伍建设、思想建设、 作风建设,按照党的十五届六中全会的精神和江泽民 总书记“三个代表”的理论，在公司内部努力营 造一个温馨祥和的环境，培养员工以公司为家， 树立“司兴我荣，司衰我耻”的主人翁意识，使 我们的各项工作每年上一个新的台阶！,紧急性重要性分析,重要性,紧急性,优秀管理干部的引进,培训体系的建立,绩优业务人员的招募,员工综合素质的提高,新、老商品的组合开发,县、区机构的设立,本级及现有机构的挖潜改造,专业管理工具的运用,大也不是美， 小也不是美， 从小发展到大才是美， 从弱发展到强才是美。 美国管理大师 索洛,结束语,谢谢！,
