商务谈判技巧培训课件_1

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1、第六章 商务谈判技巧,第一节 商务谈判的语言技巧 第二节 商务谈判中“看”与“辩”的技巧,语言的艺术与舌头的功能是分不开的。第 二次世界大战时，美国人将舌头、原子弹和金 钱称为赖以生存与竞争的三大武器。如今他们 又把舌头、美元和电脑称为三大战略武器。,第一节 商务谈判的语言技巧,引例1农夫卖玉米,一个农夫在集市上卖玉米因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽

2、的动作，把众人都逗乐了农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”,引例1农夫卖玉米,接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故

3、作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空,引例1农夫卖玉米,案例分析： 说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最基本的手段但同样一句话，不同的人说，效果会不同，反过来说和正过来说效果也不同比如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说：“我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他对宗教的虔诚 在本案例中农夫就充分运用

4、了语言的艺术，利用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利,引例2 有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的 牙齿，醒后，要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”. 皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件 锦袍。 引例3 袁世凯镇压 农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的 部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁世凯由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。,“一言可以兴邦，一言也可以误国” “一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师” 美国企业管理学家哈里西

5、蒙说过：“成功的人都是出 色的语言表达者。”,一、运用谈判语言技巧的原则 1、客观性原则：以客观事实为依据 2、针对性原则：有的放矢、对症下药 3、逻辑性原则：概念明确、判断恰当、证据确凿、符 合逻辑 4、隐含性原则：委婉、含蓄 5、规范性原则：文明、清晰、严谨、精确 6、说服性原则：是谈判语言所特有的标志，其大小决 定了语言艺术的高低,三、商务谈判语言运用技巧之 有声语言 “说”的技巧 “听”的技巧 “问”的技巧 “答”的技巧 “说服”的技巧,（一）、“说”的技巧（陈述）,1. 准确、正确地运用语言 2. 不伤对方的面子与自尊 3. 应避免的言词 4. 选择合适的说话方式，如停顿、重点、强调

6、、 说话的速度等,准确,美国某汽车公司和中国一家汽车制造厂决定共同出资5100万美元，建立一合资公司。合资公司的目标是在改进中国内地原有的旧式吉普车后，共同开发“新型第二代吉普车”。 如这句话没有别的文件予以解释，那么“新型”的意思表达就不明确。它该是怎样的“新型”，“新”在哪里？新到什么程度？,谈判中应避免的语言,(1) 极端性的语言。如“肯定如此”、“绝对不是那样”。即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。 (2) 针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如“开价五万，一点也不能少”；“不用讲了，事情就这样定了。” (3) 涉及对方隐秘的语言。如“你们为什么不同

7、意，是不是你的上司没点头?”与国外客商谈判尤其要注意这一点。 (4) 有损对方自尊心的语言。如“开价就这些，买不起就明讲。” (5) 催促对方的语言。如“请快点考虑”，“请马上答复。”,(6) 赌气的语言，它往往言过其实，造成不良后果。如“上次交易你们已经赚了五万，这次不能再占便宜了。” (7) 以我为中心的语言。过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如“我的看法是”，“如果我是你的话。”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”，一字之差，效果会大不相同。 (8) 威胁性的语言。“你这样做是不给自己留后路。”“请你认真考虑这样做的后果。”,委婉表达训练,下列句子在沟通过程中存在

8、着“过分强调自我”、“过分刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗心理”等弊病，请你用委婉的表达方式，可改变用词，但不改变原句表意。 1、我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。 2、你们那样做，真是太不明智了。 3、如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货 4、如果你没理解我所说的，我再重复一遍 5、你有什么不明白的吗？ 6、贵方的产品质量太差劲了。,案例：艾柯卡的陈述艺术,美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金，是美国第十大制造企业，但在其经营历史中，有一段低迷时期，甚至濒临破产。在危难之际，艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政

9、府给予紧急经济援助，提供贷款担保。,但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一词：克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行了听证会，那简直就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人，而证人必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉普洛斯迈质问他：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说，不是自相矛盾吗?”,“你说得一点也不错，”艾柯卡回答说，“我这一辈子一直都是自由企业的拥护者，我是极不情愿来到这里的，但我

10、们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款，否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。” 他接着说：“我这不是在说谎，其实在座的参议员们都比我还清楚，克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上，你们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款，因此务请你们通融一下，不要到此为止，请你们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧，因为克莱斯勒乃是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”,艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的佣工，根据财政部的调查材料，如果克莱斯勒倒闭的话，国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。所以他向

11、国会议员们说：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢?还是将它一半作为保证贷款，日后并可全数收回?”持反对意见的国会议员无言以对，贷款终获通过。 思考：大家认为艾柯卡的这段陈述成功之处在什么地方？,（二）倾听的技巧,在每天的沟通过程中，倾听占有重要的地位，我们花费在接受上的，尤其是倾听的时间，要超出其他沟通方式许多。美国学者曾做过统计，结论如下：,信息传递游戏,为什么出现信息失真？,耳到、眼到、心到、脑到” 1、良好倾听的方式 迎合式让对方滔滔不绝的将他的意见和想法和盘托出 引诱式适时提出恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法 劝导式用恰当的语言把对方从便离谈判主题拉回到主题上来 2、听

12、的艺术 态度认真，满足对方“自尊”需要，引发“互尊”的效应 表达出极大的兴趣，调动对方积极性，鼓励对方讲下去 不要抢语，不要急于纠正对方的错误或用自己的观点代替别人的观点 把一切都听进来，不懂、不清楚、不明白的地方多问 归纳对方的意见，征求对方的认可，给自己一些思考的时间 记录非常必要,倾听训练,一个同学向另一位同学介绍自己的职业规划或自我创业的想法 要求听得同学： （1）在听得过程中，是否适时的点头微笑、做赞同或简短插话 （2）是否提过让对方谈更多观点的问题？ （3）不明白的时候，你提问了吗？ （4）对方走神了或偏题，你拉对方回到主题上了吗？ （5）对方讲完后，你归纳对方的意见了吗？,（三）

13、“问”的技巧,1、谈判中有效提问的作用 （1）通过有效提问，可以引起对方的注意，使对方对提出的问题予以重视。 （2）收集对方的资料，发现对方的需求，以便对症下药 （3）调动对方积极性，争取谈判主动权 （4）为对方的思考和回答规定方向，进而有助于控制谈判的方向。,下列三个问句有何不妥之处，大家认为怎样的提问 才是有效提问？ 1、你对这个问题还有什么意见？ 2、不知各位对此有何高见？请发表 3、这香烟发霉了吗？,提示：,上述问句都是无效问句 1、缺乏感情，例行公事似的发问，引不起对方兴趣 2、似乎很好，但“高见”一词让人不要意思开口 3、发问可能会得到这样的回答“发霉？请问别处购买！”,有效发问应

14、做到 1、问者谦之，言者谆之 2、模式为“陈述句+疑问句,依此可将上述三句转化为 1、你是能解决此问题的，你有什么建议吗？ 2、不知各位意下如何，愿意交流吗？ 3、香烟是刚到的货，对吗？,2、商务谈判中提问的类型,（1）、封闭式提问：是指在特定范围内引出特定答案的问法，一般用“是”或“否”作为提问的要求。例如，“是否能提供这种产品的说明书？”“能否在9月份装运？” （2）、澄清式提问 针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 如：“您刚才说上述情况没有变动，这是不是说贷方可以如期履约了？”你刚才所说的5万元是指的美元还是欧元？”,（3）探索式提问 针对对方的答

15、复，要求引申或举例，以便探索新问题，找出新方法的提问方式。 如：“这样行得通吗？”“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”“我们负责运输，贵方在价格上是否再考虑优惠？” （4）借助式提问 借助第三者的意见来影响或改变对方意见的提问方式。 如“我们请教了顾问，对该产品的价格有了较多的了解。请 您考虑，是否在把价格再降一点？”,（5）诱导式提问 指那些对问题答案有强烈暗示性的提问。 如：“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？” （6）选择式提问 把问题的可能结果告诉对方，促使对方在限定的范围内选择答案的提问。例如“这台仪器是用锂电池还是用感光电池驱动的？”“贵公司的样品一般是通过普通邮包、航

16、空邮件，还是国际速递寄给客户的？”,（7）协商式提问 采用商量的口吻向对方提问。 如：“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？” （8）开放式提问 不限定答复的范围，对话者可畅所欲言引导对方阐述真实意见和看法。如 “贵方对我公司的电脑产品在质量方面有何需求？” “您的意思是。？” “您对当前的市场有何看法？”,问句分类,1、你的报价是怎样算出来的？ 2、你同意这个价格吗？ 3、你对我方的报价有何看法？ 4、根据你的陈述，我理解。是这样的吗？ 5、在交货时，难道我们不考虑入境的问题吗？ 6、我们增加订货量，贵方在价格上是否考虑考虑？ 7、你是否认为“上门服务”没有可能？ 8、我们请教了XX顾问，贵方报价较高，请你考虑是否把价格再降一些？ 请问上述问句的提问类型是哪一种？,1、4是澄清式发问 2、7封闭式发问 3、开放式发问 5诱导式发问 6探索式发问 8借助式发问,3、提问的技巧,1、应该预先准备好问题。 2、抓住契机，适时提问。 3、不要强行追问。 4、既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。 5、提出问题后应闭