某公司运营数据分析教材.ppt

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1、公司运营数据分析,张庆敏,一、2011年客户分析,1、20万以上的0.8%的客户，销量为16.62%。 （缺少一个稳定的大客户群体） 2、5万10万的销量占总销量的49%，占客户群体10.65%。 （这部分群体为业绩增长的主要基础） 3、5万以下销量为34%，占客户群体的88.51%。 （群体数量多，但销量小，占用精力多）,二、2011年产品分析,2011年合计70个产品。总发货量88198件。,1、发货数量过万的2个产品，占产品总数的2.86%，占发货总量的28.28%。 2、发货数量过5000-10000件的4个产品，占产品总数的5.71%，占发货总量的34.38%。 3、发货数量在100

2、0-5000件的10个产品，占产品总数的14.29%，占发货总量的23.66%。 4、发货数量在500件-1000件的7个产品，占产品总数的10%，占发货总量的5.3%。 5、发货数量在500件以下的45个产品，占产品总数的67.14%，占发货总量的8.38%。 6、发货数量在100件以下的，63个产品，合计发货数量922件。,1、发货数量过万的-核心产品。 2、发货数量5000件以上的，重点产品 3、发货数量1000件以上的，保留产品 4、发货数量1000件以下的，选择产品 5、发货量200件以下的，淘汰产品,三、2011年产品规格分析,2011年70个产品，共计181个品规。,22个品规销

3、量超过1000件。 12个品规销量突破500件 此34个品规集中于19个产品。占全部品规的18.78%，销量占全部销售的82.82%。 其他的147个品规，占全部品规的81.12%，销量占全部销量的17.18% 减少品规，集中资源做上量、拳头产品,四、2011年销售员分析,1、26%的业务员完成了公司84%的销量。 2、74%的业务员完成了公司16%的销量。 分析： 1、全面提升业务员能力。 2、开拓新的市场，寻求新的增长点,五、2012年客户分析,1、20万以上，只有2个客户，严重制约公司大客户战略的实施。 2、5万20万的客户群体，只有10%的比例，销量完成46.52%。 3、5万以下的客

4、户群体，占到公司将近90%的客户群体，销量完成44%。,分析,1、大客户群体没有建立起来，无法实现销售领头羊和主力军的作用。 2、中间群体客户数量偏少，稳固这批客户，实现最大限度的增长为主要任务。 3、90%的客户完成44%的销量，说明客户寻找、开发、管理存在缺陷。,六、2012年产品分析,2012年，公司共77个产品，目前发货总量为48266件,1、发货1000件以上的，共计15个产品，占产品总数的19.5%，发货总数35233件，占销量总数的73%。 2、发货5001000件的9个产品，占产品总数的11.7%，发货总数6106件，占销量总数的12.65%。 3、发货500件以下的53个产品

5、，占产品总数的68.8%，总发货数6899件，占销量总数的14.35%。,七、2011年产品规格分析,2012年77个产品，共计131个品规。,1、截止目前，共计16个品规销售超1000件，占品规总数的12.21%，共计完成销量28157件，占销量总数的58.34%。 2、和2011年全年销售数据对比后发现，其中11个品规就是2011年销售过千的产品，这也再次证明，这些产品是公司的重点上量产品。,1、截止目前，共用12个品规销量在5001000件之间，占全部品规总数的9.16%，累计销售7908件，占全部销量的16.38%。 2、从统计数据分析，销量超过500件的产品与2011年的基本品规一样

6、，这就说明，公司的重点上量产品是哪几个？销售员的发货重点又是哪几个？,八、2012年销售员分析,1、25.7%的业务员完成了公司68.4%的销售量 （2011年，26%的业务员完成了公司84%的销量。） 2、48.7%的业务员完成了公司5.6%的销售量 （2011年，74%的业务员完成了公司16%的销量。） 分析： 1、中坚业务员需要稳定的公司后台，给予支撑。 2、业务员要实现梯度培养，尽快的增长业绩 3、加强销售管理，及时纠偏。,九、人力资源数据分析,1、大量的招聘人员说明公司内部梯度人才储备、培养计划欠缺。 2、每个月都有人员离职，说明员工归属感不强，队伍不稳定，负面因素增加。,十、公司综

7、合分析报告书,通过2011年全年，2012年上半年的数据分析，可以发现和反映出出很多的问题，虽然这些问题只是反映在销量、产品这些单方面，但是，究其深层次原因，更多的还是问题还是隐藏在企业战略、企业文化建设、企业人力资源管理、营销网络建设、产品定位研发等方面。这些缺点现在虽然还不足以致命，但对于它们的任何忽视和放纵，都将在不久的将来给大地农化带来巨大的损失。,1、总体的结果总结论（1）,综合来看，大地生化是一家拥有强大生产能力和科研能力的农化企业，有领导层的高瞻远瞩和广大员工的努力，应该说其前景是广阔的。 从硬件上来看（如生产、研发、设备、技术等）已具备了一定的基础，在国内有一定领先优势。特别是

8、乙蒜素原药及已登记的乙蒜素制剂批号，而“农高新企业”认证的通过更为将来的上市、走出国门发展打下牢固的基础。研发目前来看也不存在大的问题，但前瞻性和战略性的考虑尚显不足。,2、总体的结果 总结论（2）,与硬件优势形成鲜明对比的是，企业在软件方面的严重不足。这些年来，公司的企业文化没有形成自己的体系，因而也就没有形成对员工的巨大凝聚力和向心力。企业精神在员工身上没有明显体现，员工对企业的整体认识模糊不清，这与其强大的硬件基础和建设一个现代“农高新”上市企业的目标形成强烈反差。,2、总体的结果 总结论（3）,关于公司经营战略和经营规划没有清晰提及，更缺乏相应的文件和制度、流程。公司缺乏系统的梳理和总

9、结，缺乏长远规划。,2、总体的结果 总结论（4）,公司从上到下在对市场和围绕着市场建立的种种观念的认识上滞后和不足，对做品牌及其艰难性缺乏足够清醒的认识，从而导致整个企业不能高效的运转，造成了企业经营发展的阻力和资源的浪费。,2、总体的结果 总结论（5）,公司整体的企业管理也存在很多问题，其中责权利不清、奖罚不明等问题较为突出。公司在计划、执行、检查、反馈（PDCA）等方面都存在问题，没有形成良性管理循环。,2、总体的结果 总结论（6）,在企业的人力资源中，中层骨干人员是最薄弱的一环，主要是责任心不强、遇事推诿，没有起到承上启下的作用，成了整个大地生化管理链中的瓶颈。,2、总体的结果 总结论（

10、7）,由于缺乏相应的培训和企业教育体系，使决策层很好的理念、思想得不到很好的贯彻、渗透，员工对工作缺乏热情，就业态度存在很大的认识误区，得过且过，从外部形象到精神面貌萎顿，抱怨很多但不致力于改进。,2、总体的结果 总结论（8）,从目前来看，公司的一些部门都存在这样或者那样的问题，这些问题的存在，对整个公司的长远战略运营存在一定程度阻碍。,2、总体的结果 总结论（9）,沟通成为大地农化管理中最大的障碍，员工之间、上下级之间、同级之间、部门之间存在沟通不畅，大家在忙于各自的事务而没时间、没兴趣沟通，或者不愿沟通、感到难以沟通，使得症结到处都是。,2、总体的结果 最后的话,总之，经过十几年的努力，大

11、地农化已经形成一定的规模和市场占有率。然而由于近年来对软件（科学的经营管理观念、营销观念和措施）建设和引进的严重不足，导致公司的不均衡发展：公司产品、公司品牌建设一长一短，而不是两腿坚实地迈向健康之旅。如果长此以往，对大地农化的发展会产生很大的负面影响。,十、SWOT分析之优势分析,我们最大的优势 乙蒜素原药生产基地 乙蒜素原药国内唯一证书,SWOT分析之优势分析,完善的技术设备和生产条件，保证了公司在制剂生产方面，可以有一个高起点 有一批适合市场需要的产品 有一个事业心强、忠诚和个人魅力的领导层 做为民营企业，具有符合市场竞争需要的和较灵活的经营体制,SWOT分析之优势分析,初具规模的研发中

12、心和外围专家团保证了公司在技术上的优势。 公司在资金筹措等方面的能力 公司已经聚集了一批专业化、高素质的人才,SWOT分析之劣势分析,我们最大的劣势 最大的劣势在于管理上的薄弱乏力。,SWOT分析之劣势分析,公司内部管理链条长，在对不同部门、不同岗位的管理上，存在着责、权、利划分不明确的现象，从而造成互相扯皮、推委 营销管理缺乏科学性和系统性，网络建设和渠道管理有待加强。 公司处于河南农化小环境之中，在经营观念、思路、产品运作方面存在不少“河南化”气息,SWOT分析之劣势分析,公司处于二次创业期，没有根据地市场，老市场没做透，新市场没有打开，因此存在一定的市场、资金压力 公司的管理模式基本上是

13、产品销售模式，还没有形成适合自己特色的“品牌建设”体系，还有待完善和健全 公司内部沟通和交流存在一定缺陷,SWOT分析之劣势分析,对员工的激励机制和培养规划存在很大不足，影响了员工工作的稳定性和积极性 企业文化建设基础薄弱，企业理念、价值观、职业道德准则等都有待确定和灌输，这方面的不足造成了企业对员工吸引力的不足 虽然有很多新产品问世，但产品销售情况不很理想。,SWOT分析之机遇分析,我们最大的机遇 1、北方市场没做透 2、南方市场没做开 3、品牌运作，农化企业刚接受,SWOT分析之机遇分析,公司是开封市认定的高新技术企业，因而可以享受很多相应的优惠政策和政府扶持 公司有一批有知识、有能力、愿

14、为公司发展尽力的优秀员工,SWOT分析之威胁分析,我们最大的威胁 威胁来自入公司内部经营思想无法脱“河南化”、内部力量无法全部凝聚发挥而导致市场萎缩。,SWOT分析之威胁分析,河南的农化行业在全国农资市场名声很差，特别是南方市场，因为含量不达标、缺斤短两、虚假宣传、欺骗性营销等原因，更造成市场开拓困难。 外国公司、包括国内一些只做“乙蒜素”制剂的行业的先行者，已经占据了一定的市场分额，树立了一定的品牌形象，是我们最直接的竞争对手,SWOT分析之威胁分析,由于农化行业的特殊性，不断会有新的厂商加入，行业竞争有加剧的趋势 国家对农药行业的管理和监控越来越严格，对公司的经营产生了一定的影响 公司的某

15、些产品在内包装设计、外包装的牢固性、产品质量的稳定性、操作人员及政策的稳定性等方面，存在一定的问题和欠缺，也在一定程度上限制了市场占有率的进一步提升。,十一、整合运营建议,一、经营发展战略整合 二、企业管理整合 三、企业文化整合 四、企业人力资源整合 五、营销整合,一、经营发展战略的整合 导入长远战略规划系统。 1、在经营目标上，致力于“乙蒜素”领域的发展；选择有发展潜力、市场竞争力的产品。 就市场竞争角度出发，我们按照兰切斯特市场安全法则而提出的战略目标。：当一个品牌占有率达到26%，品牌处于安全下限之上；占有率达到41%，品牌处于相对安全地位；占有率达到73%，品牌处于绝对对安全地位。,2

16、、在经营发展阶段上，应根据公司的现实资源和市场环境制定长期规划、中期规划、短期规划。,短期规划： 具体化：落实到每年、每季度、每月份的工作计划上，它涉及到各个部门的规划。 一方面在市场销售上调整销售策略，扩大销售额；另一方面在内部管理上通过全方面的自我调整，消除一切负面因素。加强员工的凝聚力、责任心，各部门能协调配合，快速步入正常运转的轨道。,中期规划： 使大地农化成为一个“乙蒜素”行业的名牌企业，建立起品牌形象。公司规模加大、经营范围增加，产品具竞争力； 。,长期规划： 成为“乙蒜素”行业的标准制定者,理想的大地人 充满责任感 能胜任工作 易与人相处 能获取信任 具团队精神,人力资源管理,人员管理重点 培养员工的安全感 能留住员工的是提高员工的安全感，高工资 并不一定带来安全感。给员工带来安全感的 稳定的工作环境、收入还有上升空间及福利。,建立新文化,树立良好企业形象,建立学习型组织,以人为中心,团队精神,持续改进,二、企业管理整合 建立一个先进的企业管理模式，企 业的岗位明确化，制度完善化、系