商务谈判的准备.ppt

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1、第三章,商务谈判的准备,谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。,谈判准备的重要性,在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 如何选择谈判人员； 怎样组建谈判班子； 何人担任谈判班子的领导； 如何加强谈判班子内的协作； 怎样处理谈判班子与企业的关系,人员的准备,从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高 时的人数规模在4人左右。,商务谈判之前需要准备什么？ 谈判人员的准备 谈判信息的收集与准备 谈判方案/策略的制

2、定 模拟谈判 其他准备工作,一商务谈判人员应具备的素质,应具备的人格特征 应具备的气质特征 应具备的能力特证,.谈判人员应具备的人格特征,自我意识”自我” “自我观念” 生理条件：仪表，形态，姿态； 心理特征：兴趣，爱好，情大吃一惊，态度，能力，经验，性格，气质 自己和谈判对手关系的认识,1.良好的形象气质,形象修饰 表情 举止,形象修饰,A.发型: 整洁 规范 长度适中 适合的发型 男士:前发不附额,侧发不掩耳,后发不及领 女士:长发不过肩,B.面部 五官端正 符合”三庭五眼” 整洁,无多余的毛发(胡子,鼻毛和耳毛),C.口部 牙齿洁白,口腔无异味,需要化妆么? 淡妆是一种自我修饰,更是一种

3、必要的礼貌 整体风格简约,皮肤细腻、滋润,眉眼突出,防水不脱色,随时修补,D.手部 清洁 不使用醒目甲彩 不蓄长指甲,E.服饰 商务谈判着装原则: 合身(符合身材,年龄,职业身份) 合意(自己满意的同时还应考虑他对象的习惯和风俗) 合时 (符合时代的特点,环境,场所和季节的要求),男士着装: 西装,杜绝装夹克,大小合身,质地要好,最好无图案,颜色应庄重,正统,以深色为佳 系几颗扣子? 白色或浅色衬衣,与西装相搭配,不宜过薄,要合体,整洁 领带的颜色应和衬衣,西装相协调,系领带要规范 一定配穿皮鞋,黑色最易搭配,袜子的颜色应与皮鞋颜色相近,F.其他 香水的使用 配饰的使用 手袋(公文包)的使用,

4、表情,A.笑容,B.眼神 眼神是尊重的表现. 友善坦荡,真诚热情,炯炯有神,举止,A.站姿 女士：抬头、目视前方，挺胸、收腹、直腰、 肩膀向后略微扩张下垂、前腿轻轻的， 重心在后腿上，两脚呈小的T字步。 双臂自然下垂，或者交叠着放在 小腹部，左手在下，右手在上。 男士:挺胸，抬头，收腹，两腿稍微 分开，但不可宽于肩. 两手也是自然下垂， 或交叠放在身前或背于身后。,B.坐姿 端庄的坐姿可以展现 商务谈判人员的气质 和良好的教养.,一般从椅子左边入座(也从左边离开),双肩平正放松 ,自然得体,女士应双膝并拢,男士可分开一定的距离, 应坐满椅子的2/3.谈话时应根据交谈者的方位,上身 可以略倾向对

5、方,但上身仍保持挺直.,C.行姿 走路时，身体应当保持正直，不要过分摇摆，也不 要左顾右盼，两眼平视前方，两腿有节奏地交替向 前、步履轻捷不要拖拉、两臂在身体两侧自然摆动。 正确的走路姿势要做到轻、灵、巧。 男士要稳定、矫健； 女士要轻盈、优雅。,.谈判人员应具备的气质特征,心理活动的动力特征，体现在人们进行心理活动时的速度，强度，灵活性，稳定性和指向性 思维灵活，严谨，自控力强，做事有分雨，情绪稳定，办事沉着冷静，责任心强,.谈判人员应具备的能力特征,表达能力(语言表达能力，文字表达能力，形体表达能力)；综合分析能力；判断推理能力；系统运筹能力；决策能力；公关能力 “一专多能”,二 确定谈判

6、小组的阵容和规模,优秀的领导人，是谈判小组的坚强灵魂。“蛇无头不行” 最好是4个人的规模。有兵有将。大型谈判组成谈判代表团最多不超过12人。 如果谈判需要更多的专家和专门人员，那么，这些人应该以观察员或顾问的身份参加，而不是以正式代表的身份参加谈判。他们没有直接的发言权。,商务谈判的人员准备,谈判人员的配备,一套谈判班子应有一个合理的结构: 1、首席代表：又可称为谈判小组组长。他们在谈判中拥有领导权和决策权。,2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。,3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。,4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。

7、 5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛，增进谈判双方的了解、合作和友谊。 6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。,谈判小组成员不宜太多,3-4人 孔兹原理 “当管理幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加”,谈判小组内应配有特定方面的专家人员,摸底阶段和协商阶段：市场调研人员，生产技术人员 签订合同阶段：律师 谈判小组成员可调动，但数量并未改变,案例： 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 分析 （1）谈判

8、班子这样的组合有什么问题? （2）应该如何调整谈判班子？,案例分析,问题：这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 调整：正确的做法应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。这才是一个合理的谈判班子。,3依谈判内容调整谈判人员,小型谈判组成谈判代表团是4个人的规模。 大型谈判组成谈判代表团个人则会被对方认为是不重视 人员最多不超过12人。,三谈判人员的分工与配合,确定不同情况下的主谈人和辅谈人 确定这两种角色各自的位置和责任，以及彼此之间的配合关系 主谈人在谈判的全过程

9、或某一阶段，针 对某个方面的议题，以其为主进行发言，阐明立场和观点其他人则处于辅助配合的位置,谈判技术条款时的分工,技术人员应处于主谈人的地位，商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位 技术主谈人对合同技术条款的完整性，准确性负责 商务法律辅谈人：从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见，适时回答对方涉及到的商务和法律方面的问题, 谈判商务条款时的分工,商务人员应处于主谈人的地位，技术人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务人员主持人：讨价还价 技术人员辅谈人：从技术的角度给商务人员以有力的支持,3谈判法律条款时的分工,法律人员应处于主谈人的地位，技术人员和单曲务人员则应处于辅谈人的地位 法律人员

10、：参加谈判的全过程,主谈人介绍己方成员时，说： 1、“这是我们的财务会计李X X”； 2、“这是我们会计李X X，他具有从事15年财务工作的丰富经验，曾负责审查过金额达1500万美元的贷款项目”。 对比之下，显然，后一种介绍更有影响力，会在一见面的接触中，给对方一定的心理压力。,主谈人应把本方人员的知识、才能、学历和经验等略 带夸张地描述一番，以引起对方的敬重，使他们在以后的谈 判中更有分量。,案例三 主辅谈之间的配合,主辅谈之间的配合,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以

11、保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等,主辅谈之间的配合,案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。,3-2 信息

12、的准备,谈判者对各种谈判信息的拥有量，特别是谈判者对谈判信息的搜集，分析和利用的能力，对整个谈判活动有着极大的影响 在谈判信息方面占据优势的一方往往把握着谈判的主动权,两个同龄的年轻人同时受雇于一家超级市场，开始时拿同样的薪水。后来叫阿诺的小伙子表去直一，薪水自然提高了不少，而那个叫阿德的小伙子却仍在原地踏步。阿德很不满意经理的不公正待遇，终于有一天，他到经理那儿发牢骚了。经理一边耐心地听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样身他解释清楚他和阿诺之间的差别。“阿德先生。”经理开口说话了，“你今天到集市上去一下，看早上有什么卖的。”阿德从集市回来向经理汇报说，今早集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。“

13、有多少？”经理问。 阿德赶快又跑到集上，然后回来告诉经理一共40袋土豆。 “价格是多少？” 阿德又第三次跑到集上问来了价钱。,“好吧，”经理对他说，“现在请你坐到这把椅子上一句话也不要说，看别人怎么说。” 阿诺很快就从集市回来了，并汇报说开始只有一个农民在卖土豆，一共40袋，价格是多少多少；土豆质量很不错，他带回来一个让经理看看。这个农民后来还弄几箱西红柿，据他看价格非常公道。昨天他们超级市场里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他想这么便宜的西红柿经理肯定要进的，所以他不仅带回了西红柿做样品，而且把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。 此时经理转向了阿德，说：“现在你肯定知道为什么阿诺的

14、薪水比你高了吧？”,分析,阿诺总是能够主动对总经理的指示进行分析，获取相关的信息，为总经理的决策提供有效信息 现在是信息时代，信息越发重要，你获取了更多的信息，也许就把握了商机，你获取了更多的信息，也许就成就了事业,商务谈判的信息准备,在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。,他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析,案例,1960年7月，中国画报封面上

15、登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。,接着，在人民日报上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去,于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。,接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了

16、人工是扛不动的。,当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。,他们进一步根据人民日报上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。,这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。,一 市场信息, 国内外市场分布信息 市场的分布情况，地理位置，运输条件，政治经济条件，市场潜力和容量，某一市场与其他市场的经济联系等 通过调查应当摸清本企业产品可以在什么市场上销售，确定长期，中期及短期的销售发展计划，从而有助于谈判目标的确立,掌握市场行情案例一,有