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1、成功的早会经营,课程大纲,早会经营中常见的问题 营业单位该如何早会经营 早会的一般流程 丰富多彩的早会,早会经营中常见的问题,早会的内容、形式单调，没有激发出营销 同仁参与的积极性,一味地追求早会的程序化、标准化，而忽略 了“创意”、“创新”,早会经营没有计划性,将早会的最主要目的定位在“考勤”上,课程大纲,早会经营中常见的问题 营业单位该如何早会经营 早会的一般流程 丰富多彩的早会,营业单位该如何经营早会,成立早会功能小组，让更多的人参与到早会经营中 养成制定早会行事历的习惯 早会内容应具有实用性和时效性 按流程进行早会，同时也敢于创新，保持早会形式的多样性 定期对早会进行检讨，不断改进早会
2、质量,课程大纲,早会经营中常见的问题 营业单位该如何早会经营 早会的一般流程 丰富多彩的早会,早会的一般流程,播报部、组、个人的业绩，激励士气，树立典范。,典范人员进行分享，传授成功经验。,讲授专题，学习充电。,根据当时营销节奏给予激励。,由主持人针对相关事项给予业务伙伴提醒，如差错件的通告等。,早会的各个环节应配合不同的音乐以渲染气氛,课程大纲,早会经营中常见的问题 营业单位该如何早会经营 早会的一般流程 丰富多彩的早会,网上的早会,【准备】笔记本电脑一台，邀请会上网操作的主持人一名。 【评注】网络中饱含大量的信息 ，网上早会令我们耳目一新，它的信息 量更大，更及时，更有效， 并可以藉此普及
3、电脑知识。 【操作】主持人将电脑放在讲台上打开，并上网，然后开始看精彩网事， 聊天下大事 ，把最新最近的网上相关消息介绍给全体业务同仁。 网上早会宜每周一次，主持人要事先做好相关内容 的准备，做 到既关注专业一面，又涉及轻松话题。,记者招待会式的早会,【准备】选定一个当前的热门险种或受关注的话题，一位主持人， 一至两位有相关能力的发言人，并在讲台前布置一长桌。 【操作】主持人及发言人在桌前就座，主持人先就发表的主题做 简单介绍，然后请所有业务员扮演的记者自由提问，发 言人作一一回答。对于各式各样的提问，发言人要沉着 冷静，或详细讲解，或简明扼要，或机智幽默。而主持 人既要启发提问，又要控制场面
4、。 【评注】这种早会其实是借记者招待会的形式，选请优秀人员对 所有业务员作再培训，业务员则将平时的 疑难和问题， 既当记者，又似客户一般提出。,嘉宾面对面的早会,【准备】确定不同主题，提前约请嘉宾，如公司各部门经理或室主任， 其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的 专家如医生，证券行家，财税人员等。 【操作】采用央视“实话实说”及卫视“锵锵三人行”的形式，在营业部中 央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。 主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松 幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。 【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的
5、嘉宾能否畅所 欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请 医生谈重大疾病，请契约部谈核保问题等都是极佳的内容。,早餐俱乐部式的早会,【准备】事先预备好饮料如牛奶，豆浆，或茶; 点心如各种包子，面包等， 也可以预订外卖。而每人自备部分食品当然更受欢迎。 【操作】把营业部的座位围成大圈子，将食品放在中间或分配好，请全 体成员入座，开始早餐俱乐部式的早会。在会上可以聊些如养 生之道， 交际礼仪， 展业趣闻等较为轻松的话题， 尤其适宜的 是有关健康方面的话题。当然也可以做每月小结，回顾当月情况， 奖励优秀，制定下月工作目标。 【评注】这种边吃边谈，营养丰富的早会，在每月底的时候开一次，对每
6、 天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说，是颇具人情味的， 而且在 这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受。,庆生会式的早会,【准备】收集营业部所有成员的身份证号码，列出每个月的寿星名单，每人 一张生日贺卡，每月预订一只生日蛋糕。 【操作】每月选择一天(每月初的第一个星期五)，为当月过生日的营业部 同仁举行集体庆生会， 内容有经理主管及业务员代表的贺词，赠 与签有部门全体同仁名字的贺卡(有条件的话主管为业务员，经理 为主管赠送一份小礼物)寿星发表生日感想：回忆生命历程与工作 心得，并许下心愿，然后齐唱生日歌，若当月寿星达数人时，可在最 后推出一只生日蛋糕，将庆生会推向高潮。 【评注】为业务
7、同仁举行庆生会，无疑是营业部的亲情管理和民心工程，它 既增强了凝聚力，又为内部沟通和解决问题创造条件。,击鼓传花式的早会,【准备】锣，鼓，或铃铛任选一个，红花一朵，写好问题的竞答纸条若干 (内容包括客户拒绝问题;新商品知识;投保实务细则等) ， 小 奖品几份。 【操作】主持人(部经理)上台，背对着大家打鼓，规定好顺序在所有业 务员中间传递红花， 鼓声停时， 持花者即上台抽取竞答纸一 张，念出问题， 然后回答，答案正确或能令众人满意者获奖品 一份，否则认罚表演节目或背诵公司训导。 【评注】击鼓传花，是传统的有奖竞答方式， 它能活跃气氛，调动全场 参与，并可结合不同需要对业务员的业务基本功进行考核
8、。,头脑风暴式早会,【准备】 将本部门遇到的一些较棘手的问题，如为什么出勤率差？为什 么拜访率低？为什么不愿意记工作日志？ 做为每次头脑风暴 的题目。当然也可以研讨诸如售后服务的方法， 目标市场的开 拓 【操作】 主持人在白板（白报纸）上画一个大圆圈，将要讨论的主题写 在里面，然后动员部门全体成员发表自己的看法和意见，越多 越独特越好，每一个想法先不做批评全都写在白板上，最后做 总结归纳，得出有益的结论。 【评注】头脑风暴实在是值得经常使用的一种分析与解决问题的良策， 它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。,团队竞赛游戏的早会,【操作】将整个营业部以营业组为单位，分成若干的小团
9、队，每个 主 管带领自己的小组（大型的直属组再分成两个组）进行团队间即组与组之间的竞赛游戏。游戏内容可以是跟保险有关的，也可以是娱乐为主的。而得胜的团队应有所奖励，如一包糖，一袋巧克力，或一盒饼干等，让小组每个成员都来分享胜利成果。 【评注】在既紧张激烈又活泼有趣的团队竞赛游戏中，通过每个组员的积极参与，发扬组员之间的合作精神，达到加强每个营业组的凝聚力，和整个营业部门在竞争中不断进取向上的目的。,生肖游戏早会,【准备】将职场的桌椅排成十二组，每一组贴上一个生肖，在台前 贴上对联“十二生肖和为贵，齐心协力添新辉”。 【操作】请每位同仁按各自生肖对号入座，然后选出本生肖组的头，如 牛头，鸡头，蛇
10、头，龙头，猪头，狗头等，主持人要求每位生 肖头想一个有关自身的成语或歇后语，并以肢体语言表演出 来，让大家猜；也可以是该生肖成员集体上场表演。接下来是 主持人“乱点生肖谱”：请鸡狗同台辩论，虎羊作拜访演练，最 关键的是要让各生肖互相赞美，“拍马屁” 主持人最后点出 主题：和睦友爱，齐心协力，大家握手拥抱。 【评注】通过生肖游戏早会，既展示个人风采，发扬团队协作精神，营 造和谐宽松的氛围。,PTT 式的早会,【评注】PTT是专门训练如何做有效的语言表达的一门经典课程。而学过 PTT的人都对里面的一分钟，三分钟，和五分钟即兴演讲留下深 刻印象，很多学员最害怕的就是这种临场发挥型的讲话， 但事实 证
11、明它确实是训练语言表达及自我控制的有效手段。若把它用来 训练业务员的语言表达能力及逻辑思维能力同样是非常合适的。 【准备】 在每张白纸卡片上写一个演讲题目，越怪异越无法理解越好，如 “潘多拉的盒子”“再作冯妇”。 【操作】 请平时较沉默寡言或不善言辞的业务员上台做三分钟或五分钟的 演讲。如果是跟保险无关的题目，要求绕到保险上来；如果是某 个险种名，则要求做商品说明。主持人注意掌控时间。,简报式销售演讲的早会,【操作】主持人请一至两位准备好做简报销售的业务员到 台上来， 假设是在某个单位的食堂，办公室，或 会议室，面对所 有部门同仁（扮准客户），先简明扼要地宣传寿险的功 用，然后重点介绍某项商品
12、（可以运用白板，海报等工 具），最后答听众问。 【评注】简报式销售就是针对某些特定人群做商品推销或增员的 演讲，这是一种常用的销售方法，也是作为一名优秀的 业务员所应该掌握的技巧，早会中正好可以请有经验的 人做普及推广和训练示范。,文体娱乐型的早会,【评点】以娱乐放松调节身心为主的早会有很多种形式，比如欣 赏音乐，唱卡拉OK，表演戏曲，跳交易舞，做健身操 或办公室体操，练太极拳八段锦十八法等简易气功。将 这些健康身心的活动穿插在每日的早会中或月末周末， 都会是极受业务伙伴欢迎的。 【准备】寻找有上述特长的伙伴，并准备好音响视听设备，有时候 也可以通过播放音带或碟片来学习（如健身操等）。 【操作
13、】由擅长的业务员做主持人或领操者，调整位置，布置场 地。,用肢体语言表达的早会,【评注】业务人员在公众面前为了引起别人的注意，有时候必须运用 语言之外的表达方式，如眼神，表情，手势，体态，动作等。 为了达到训练目的，要求所有人都装成哑巴，大家只能用肢 体语言来表达。注意要提醒表演者放得越开，表现越佳；反 之越怕出丑则越不自然。 【操作】操作一 请演练者到台前来，按照事先写在纸上的某句成语 或歇后语用肢体语言表达，并让其他人猜； 操作二 请演练者用不超过一分钟的时间用肢体表达某种行 为，如寻找钥匙，吃大闸蟹，等待客户 操作三 主持人念一段充满动词的短文，边念边要求所有人 随着文中出现的动词做相应
14、的动作。如笑，伸腰， 拥抱等。,读书会式的早会,【准备】要求每位部门成员每月看一本对寿险推销工作有益的书，并 做好精彩部分的摘要。 【操作】在每月或每周固定的读书会式的早会上，请两位同仁上来介 绍最近他们在看的一本有价值的书。从书名，内容简介，到 给自己启发最大的部分，与大家分享读书心得，重要的部分 可以让大家做一些笔记。 【评注】我们正处一个在知识更新日益迅捷的时代，积极倡导并建立 一个学习型的组织是让自己的团队始终立于不败之地且提高 属员素质的关键，它一要靠团队成员个人平时的自学与充电， 二靠营业场所不断营造一种学习的氛围。而互相交流读书心 得便是一种有效的既节约时间又能够多了解几本好书的
15、方法。,情景话剧式的早会,【准备】根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。 注意事先最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定 的表演性质，而非即兴式的角色演练。 【操作】在营业部里整理出一块小空地，根据剧情需要摆放一些桌椅之 类。表演就可以开始了。内容或是通过拜访老客户对其已保商 品进行年度检修后获得新保单；或是用个人观察法直接在街头 进行增员及初步面谈；或是节日送礼上门，新商品促销 【评注】情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广 活动，以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如 何去执行。,发泄式的早会,【评注】人吃五谷杂粮，总有喜怒哀乐各种情绪，尤
16、其是做寿险推销的 业务员，遭遇到的甜酸苦辣更多。从心理学的角度来讲，每隔 一段时间，或有特殊需要的时候，不妨让业务伙伴有个释放情 绪的空间，倾吐一些心声，发泄一点怨气，寻求几许心理慰籍， 然后放下包袱，轻装上阵，这是极有必要的。但是主持者要善 于做好引导，最后将大家的情绪调整到积极的方面来。 【操作】先是由主持人慰劳业务伙伴最近一段时间的辛勤工作，然后让 大家畅所欲言，讲述自己在展业中的各种艰辛，一倒苦水（经 理可以准备一些小礼品发委屈奖），并让大家针对营业单位的 工作提些不同看法和建议，最后主持人还是要鼓舞士气，点燃 热忱，边敲击桌子，边齐声共呼“我一定会努力，我一定会用 功，我一定一定一定一定一定会成功！”,诊断会式的早会,【评注】针对营业单位内需要帮助的新进业务员，绩差业务员，问题 业务员，及最近一段时间内业绩突然下降的业务员，不定 期地召开一些诊断会，它可以运用集体的智慧帮助团队成 员共同进步成长。诊断会要本着“治病救人”的善意角度出 发，不能歧视和施加压力。 【操作】选定需
