《工厂直销零成本置换推广方案.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工厂直销零成本置换推广方案.ppt（35页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、,东山精密（LED）照明事业部2013年度规划,工厂直销 零成本置换 -“零成本置换”推广方案,LED照明事业部 2012年12月12日,“零成本” 工厂置换方 案,一：置换案例-工厂名称,东山精密配套供货商,苏州朗森公司同厂区关联单位,一：置换案例-用灯情况,朗森公司置换用灯情况,附注：厂房顶篷尚有48只工矿灯等待更换解决！,一：置换案例-案例评估,1、朗森老板为什么要接受“置换”方案呢？ “四大利益点”直接调动老板坚决“砍掉成本”的神经。,一：置换案例-案例评估,第一点：财务利益点转换“零”成本财务成本,一：置换案例-案例评估,第一点：财务利益点转换“零”成本财务分析 -以节省能耗费用来冲
2、抵产品置换投入费用，达到“零”成本置换。 -方案操作方便，不需太多的安装成本。 -马克思在中说资本家在获取剩余价值时的心理： 当利润达到100时,就有人敢于铤而走险; 当利润达到200时,他们就敢于冒上断头台的危险。（利益驱动心理学） -朗森公司转换案例： 节省与投入比达209%以上，所有最大限度的击打了“老板”控制费用，砍掉成本的决心。,一：置换案例-案例评估,第二点：LED照明技术利益,一：置换案例-案例评估,第三点：解决安全隐患 -安全来至于防范，危险来至于隐患。工厂要安全生产，不出生命及财产危险，一定要解决生产线及生产环节安全隐患问题，隐患猛如虎。 -好的光环境，可提高员工生产效率，使
3、员工更安全、积极的工作 -好的光环境，可提高员工生产质量，更好视觉判断 第四点：服务保障 -东山照明采用特有的LED1206芯片封装技术及严格的生产环节，产品更稳定，故障率比其它品牌产品更低。 -金的服务承诺，至诚的用心服务。 -协议方式保障,二：市场挖潜 弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“推广方案”中标新。 1、亲、你在那里！即寻找目标客户。 A、超市置换 特征：开门即开灯，打烊少关灯。为保持卖场购物环境、安全等需要，对光的要求很苛刻，宁可忍痛多烧电，也不熄灭一刻灯。 诉求：商业用电费用太高，谁能帮我省点电钱。砍成本是老板管理控制永恒的主题（商业用电限价范围：1.00-1
4、.4元/度） B、工厂企业 特征：为了满足客户订单要求，经常开夜班赶订单，光线不好存安全隐患多，员工生产不安心，产生工伤患无穷。 诉求：工业用电单价高，生产环境对员工心理影响大，特别需要好光环境（工业用电限价范围：1.00-1.05元/度）,二：市场挖潜 弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。 1、方案目标客户 C、学校、写字楼、办公室 特征：户内室用照明，如T8-1200、T8-600耗用多。学习工作环境对光要求，太亮则刺眼费电，太暗眼疲痨怠功 诉求：健康、护眼、节能，做到好马少吃草。照明LED是首选。 D、商用及小区物业车库 特征：车库为了安全及地下光暗因
5、素，要求24小时开灯，而且业主对服务要求及时维护，否则就投诉不交物业费。 诉求：24小时不关灯，如何达成“老板”费用率降低三成，盈利增三成的目标。,二：市场挖潜 弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。 3、定向攻略 A、东山精密优质配套供货商 特征：长期合作，客户基础较好，易与沟通。 诉求：最好的利益分享给最“亲”的人，杠杆原理、利益互惠原理、货款互抵等方式。 潜力：东山精密合作商及采购供货商近500家，假设方案客户成功率为50%，每家置换金额平均为3000050000元； 预计置换金额为750万-1250万,二：市场挖潜 弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？
6、区别于竞品，首从“营销方案”中标新。 3、模块化攻略 B、战略做大，战术重务实，注重“零成本”转置方案务实推广 特征：做品牌性企业，是我们的目标；可以借力与名企合作助成长，是一种方式。针对市场，挖掘自身潜力，做客户解决方案是我们的软实力，也是针对LED行业营销所选的“特点”之处。细分市场，差异化营销。 潜力：全国商超连锁、区域重点客户、区域强势渠道等有影响力的客户资源作长远目标规划，助推品牌成长。但次级客户可是我们重要战术对象。可以选择经销合作和目标置换并存。 大润发是大陆做的最好的，有200多家，欧尚有60多家，沃尔玛就多啦，有200多家 华润门店 4000家,二：市场挖潜 弄清楚：我们的客
7、户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。 3、模块化攻略 C、开发“双栖”型客户 特征：客户既是灯具产品销售商，又是灯具产品最大消耗商，连锁能力很强，品牌案例影响力大 潜力：可迅速树品牌口碑，扩大渠道，利用连锁卖场的网络能力展开品牌运作。 渠道如：大润发，欧尚，沃尔玛，华润门店，大型工厂、工矿企业,二：市场挖潜 弄清楚：我们的客户对象是谁及我是谁？区别于竞品，首从“营销方案”中标新。 4、亲，我来告诉你，“置换市场”是思想有多大市场就有多大！,同一市场 同一梦想 N*2亿！ 推动“零”成本置换方案靠态度。,三：置换推广方案,跪求：“不花钱还挣钱秘方！” 帝曰：“零”成本置换”。
8、,-方案利益点：置换不花钱，再享200%收益回报！,（一）推广主题,“零”成本置换，LED照明普及风暴！,置换不花钱，再享200%以上收益回报！,（二）方案惊爆利益点,三：置换推广方案,（三）市场目标,1、聚焦“零”成本置换，迅速建立分销渠道 (1)、聚焦“零”成本置换差异化推广，树立新品牌形象； (2)、12月、1月开发渠道数量目标分别为5、15个； (3)、 12月、1月标竿案例目标分别为3、5个,2、差异化推广，实践LED照明新产品和业务磨合 (1)、实践验证公司照明产品，由T8产品渗透其它品类； (2)、经过案例提炼对渠道的开拓方法和团队开发市场信心； (3)、改变渠道对LED照明市场
9、的信心；,（四）推广策略,洞察需求，缔造品牌 实践方案，建渠道、练队伍,13年7月-12月,13年3月-6月,12年12月-13年2月,1、“零”成本置换推广路径图,苏南启动多品类置换方案 渠道数量按月倍增，目标60个,优秀案例100个，目标1000万工程 建品牌、渠道、产品、平台,（五）：推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势”,（五）：推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势” （1）置换“零”成本、节约更省钱 -省钱是“老板”的天性，用节约省钱触动老板神经 -放大置换利益点，驱动照明新技术普及教育 -浪费是公司“隐性成本”，要将其曝于“显性成本”，真是不算不知道，一算吓一跳 -
10、方案“一站式”到位，减少操作麻烦 -刺痛老板的“痛”点，不是不想换，借口没时间，就是怕麻烦。要让老板觉得，不换不仅是钱的浪费，更是给自己埋下“定时炸弹”。生产不安全，员工不省心。 -改善就是进步，可提高员工工作效率和心情，可产生意外的效益。,1、“零”成本置换方案发“四大优势” （1）置换“零”成本、节约看得见,节约看得见！,（五）：推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势” （1）置换“零”成本、节约看得见 节能速算表.xlsx,（五）：推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势” （2）操作简单，方便快捷 -不需要再产生衍生费用，只需要使用原先的附件 -不需要复杂的线路改建，谁都可以
11、换 -不影响工厂正常生产和商场正常营业 -不需要烦恼物流，提供到货服务 -结算便捷，到岸结算 -东山精密配套单位可抵款往来,（五）：推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势” （3）专利技术、质量稳定 产品比较现优劣，好货不怕比。,（3）技术有专利、质量更稳定 竞品差异对比分析表,（五）：推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势” （4）品牌产品，服务保障 东山精密地产名牌，承诺似金，服务至诚 -产品整品三年，灯珠保10年 -提供VIP服务承诺卡 -每笔开票，凭票质保 2、开拓渠道，普及推广 -市场规划 -渠道规划 -团队建设 -平台建设,（五）：推广方法,2、开拓渠道，普及推广 -市
12、场规划 -产品规划 -渠道规划 -团队建设 -平台建设 -终端建设 所有工作要围绕推广“零”成本置换活动方案开展，明确方向，不要等、不能等，即使等来的东西也要我们来消化。 开渠道、拓品牌、推产品、冲任务等目标和希望都得从长期推广“置换方案”中得以解决，,三：置换推广方案,三：置换推广方案,四、服务保障,一、后续保障及衍生利益点 1、签定置换协议，使活动更真实，排除老板心理顾虑，使活动推广可行性更强 （1）、协议明确操作流程 （2）、明确执行期限和质量保障期 （3）、明确置换产品金额 （4）、明确风险责任 （5）、明确结算方法 （6）、置换开票结算，凭票享受质保 （7）、明确服务承诺，并发质保金 （8）、明确服务保障,三：置换推广方案,四、服务保障,一、后续保障及衍生利益点 2、扩大活动利益点 （1）、通过产品溢价，同时赠送灯盘 （2）、丰富产品线，定结构产品，无频闪，直接换 （3）、首批置换享受折扣优惠 （4）、通过内部员工内部奖励，产生“裂变”效应，推荐亲朋参与置换，从而推广置换方案。,勇 做 LED照明普及者！,
