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1、,东山精密(LED)照明事业部2013年度规划,工厂直销 零成本置换 -“零成本置换”推广方案,LED照明事业部 2012年12月12日,“零成本” 工厂置换方 案,一:置换案例-工厂名称,东山精密配套供货商,苏州朗森公司同厂区关联单位,一:置换案例-用灯情况,朗森公司置换用灯情况,附注:厂房顶篷尚有48只工矿灯等待更换解决!,一:置换案例-案例评估,1、朗森老板为什么要接受“置换”方案呢? “四大利益点”直接调动老板坚决“砍掉成本”的神经。,一:置换案例-案例评估,第一点:财务利益点转换“零”成本财务成本,一:置换案例-案例评估,第一点:财务利益点转换“零”成本财务分析 -以节省能耗费用来冲
2、抵产品置换投入费用,达到“零”成本置换。 -方案操作方便,不需太多的安装成本。 -马克思在中说资本家在获取剩余价值时的心理: 当利润达到100时,就有人敢于铤而走险; 当利润达到200时,他们就敢于冒上断头台的危险。(利益驱动心理学) -朗森公司转换案例: 节省与投入比达209%以上,所有最大限度的击打了“老板”控制费用,砍掉成本的决心。,一:置换案例-案例评估,第二点:LED照明技术利益,一:置换案例-案例评估,第三点:解决安全隐患 -安全来至于防范,危险来至于隐患。工厂要安全生产,不出生命及财产危险,一定要解决生产线及生产环节安全隐患问题,隐患猛如虎。 -好的光环境,可提高员工生产效率,使
3、员工更安全、积极的工作 -好的光环境,可提高员工生产质量,更好视觉判断 第四点:服务保障 -东山照明采用特有的LED1206芯片封装技术及严格的生产环节,产品更稳定,故障率比其它品牌产品更低。 -金的服务承诺,至诚的用心服务。 -协议方式保障,二:市场挖潜 弄清楚:我们的客户对象是谁及我是谁?区别于竞品,首从“推广方案”中标新。 1、亲、你在那里!即寻找目标客户。 A、超市置换 特征:开门即开灯,打烊少关灯。为保持卖场购物环境、安全等需要,对光的要求很苛刻,宁可忍痛多烧电,也不熄灭一刻灯。 诉求:商业用电费用太高,谁能帮我省点电钱。砍成本是老板管理控制永恒的主题(商业用电限价范围:1.00-1
4、.4元/度) B、工厂企业 特征:为了满足客户订单要求,经常开夜班赶订单,光线不好存安全隐患多,员工生产不安心,产生工伤患无穷。 诉求:工业用电单价高,生产环境对员工心理影响大,特别需要好光环境(工业用电限价范围:1.00-1.05元/度),二:市场挖潜 弄清楚:我们的客户对象是谁及我是谁?区别于竞品,首从“营销方案”中标新。 1、方案目标客户 C、学校、写字楼、办公室 特征:户内室用照明,如T8-1200、T8-600耗用多。学习工作环境对光要求,太亮则刺眼费电,太暗眼疲痨怠功 诉求:健康、护眼、节能,做到好马少吃草。照明LED是首选。 D、商用及小区物业车库 特征:车库为了安全及地下光暗因
5、素,要求24小时开灯,而且业主对服务要求及时维护,否则就投诉不交物业费。 诉求:24小时不关灯,如何达成“老板”费用率降低三成,盈利增三成的目标。,二:市场挖潜 弄清楚:我们的客户对象是谁及我是谁?区别于竞品,首从“营销方案”中标新。 3、定向攻略 A、东山精密优质配套供货商 特征:长期合作,客户基础较好,易与沟通。 诉求:最好的利益分享给最“亲”的人,杠杆原理、利益互惠原理、货款互抵等方式。 潜力:东山精密合作商及采购供货商近500家,假设方案客户成功率为50%,每家置换金额平均为3000050000元; 预计置换金额为750万-1250万,二:市场挖潜 弄清楚:我们的客户对象是谁及我是谁?
6、区别于竞品,首从“营销方案”中标新。 3、模块化攻略 B、战略做大,战术重务实,注重“零成本”转置方案务实推广 特征:做品牌性企业,是我们的目标;可以借力与名企合作助成长,是一种方式。针对市场,挖掘自身潜力,做客户解决方案是我们的软实力,也是针对LED行业营销所选的“特点”之处。细分市场,差异化营销。 潜力:全国商超连锁、区域重点客户、区域强势渠道等有影响力的客户资源作长远目标规划,助推品牌成长。但次级客户可是我们重要战术对象。可以选择经销合作和目标置换并存。 大润发是大陆做的最好的,有200多家,欧尚有60多家,沃尔玛就多啦,有200多家 华润门店 4000家,二:市场挖潜 弄清楚:我们的客
7、户对象是谁及我是谁?区别于竞品,首从“营销方案”中标新。 3、模块化攻略 C、开发“双栖”型客户 特征:客户既是灯具产品销售商,又是灯具产品最大消耗商,连锁能力很强,品牌案例影响力大 潜力:可迅速树品牌口碑,扩大渠道,利用连锁卖场的网络能力展开品牌运作。 渠道如:大润发,欧尚,沃尔玛,华润门店,大型工厂、工矿企业,二:市场挖潜 弄清楚:我们的客户对象是谁及我是谁?区别于竞品,首从“营销方案”中标新。 4、亲,我来告诉你,“置换市场”是思想有多大市场就有多大!,同一市场 同一梦想 N*2亿! 推动“零”成本置换方案靠态度。,三:置换推广方案,跪求:“不花钱还挣钱秘方!” 帝曰:“零”成本置换”。
8、,-方案利益点:置换不花钱,再享200%收益回报!,(一)推广主题,“零”成本置换,LED照明普及风暴!,置换不花钱,再享200%以上收益回报!,(二)方案惊爆利益点,三:置换推广方案,(三)市场目标,1、聚焦“零”成本置换,迅速建立分销渠道 (1)、聚焦“零”成本置换差异化推广,树立新品牌形象; (2)、12月、1月开发渠道数量目标分别为5、15个; (3)、 12月、1月标竿案例目标分别为3、5个,2、差异化推广,实践LED照明新产品和业务磨合 (1)、实践验证公司照明产品,由T8产品渗透其它品类; (2)、经过案例提炼对渠道的开拓方法和团队开发市场信心; (3)、改变渠道对LED照明市场
9、的信心;,(四)推广策略,洞察需求,缔造品牌 实践方案,建渠道、练队伍,13年7月-12月,13年3月-6月,12年12月-13年2月,1、“零”成本置换推广路径图,苏南启动多品类置换方案 渠道数量按月倍增,目标60个,优秀案例100个,目标1000万工程 建品牌、渠道、产品、平台,(五):推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势”,(五):推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势” (1)置换“零”成本、节约更省钱 -省钱是“老板”的天性,用节约省钱触动老板神经 -放大置换利益点,驱动照明新技术普及教育 -浪费是公司“隐性成本”,要将其曝于“显性成本”,真是不算不知道,一算吓一跳 -
10、方案“一站式”到位,减少操作麻烦 -刺痛老板的“痛”点,不是不想换,借口没时间,就是怕麻烦。要让老板觉得,不换不仅是钱的浪费,更是给自己埋下“定时炸弹”。生产不安全,员工不省心。 -改善就是进步,可提高员工工作效率和心情,可产生意外的效益。,1、“零”成本置换方案发“四大优势” (1)置换“零”成本、节约看得见,节约看得见!,(五):推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势” (1)置换“零”成本、节约看得见 节能速算表.xlsx,(五):推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势” (2)操作简单,方便快捷 -不需要再产生衍生费用,只需要使用原先的附件 -不需要复杂的线路改建,谁都可以
11、换 -不影响工厂正常生产和商场正常营业 -不需要烦恼物流,提供到货服务 -结算便捷,到岸结算 -东山精密配套单位可抵款往来,(五):推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势” (3)专利技术、质量稳定 产品比较现优劣,好货不怕比。,(3)技术有专利、质量更稳定 竞品差异对比分析表,(五):推广方法,1、“零”成本置换方案发“四大优势” (4)品牌产品,服务保障 东山精密地产名牌,承诺似金,服务至诚 -产品整品三年,灯珠保10年 -提供VIP服务承诺卡 -每笔开票,凭票质保 2、开拓渠道,普及推广 -市场规划 -渠道规划 -团队建设 -平台建设,(五):推广方法,2、开拓渠道,普及推广 -市
12、场规划 -产品规划 -渠道规划 -团队建设 -平台建设 -终端建设 所有工作要围绕推广“零”成本置换活动方案开展,明确方向,不要等、不能等,即使等来的东西也要我们来消化。 开渠道、拓品牌、推产品、冲任务等目标和希望都得从长期推广“置换方案”中得以解决,,三:置换推广方案,三:置换推广方案,四、服务保障,一、后续保障及衍生利益点 1、签定置换协议,使活动更真实,排除老板心理顾虑,使活动推广可行性更强 (1)、协议明确操作流程 (2)、明确执行期限和质量保障期 (3)、明确置换产品金额 (4)、明确风险责任 (5)、明确结算方法 (6)、置换开票结算,凭票享受质保 (7)、明确服务承诺,并发质保金 (8)、明确服务保障,三:置换推广方案,四、服务保障,一、后续保障及衍生利益点 2、扩大活动利益点 (1)、通过产品溢价,同时赠送灯盘 (2)、丰富产品线,定结构产品,无频闪,直接换 (3)、首批置换享受折扣优惠 (4)、通过内部员工内部奖励,产生“裂变”效应,推荐亲朋参与置换,从而推广置换方案。,勇 做 LED照明普及者!,