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1、如何進行商務談判,1. 影響篇 2. 條件篇 3. 心理篇 4. 疑慮篇 5. 應對篇 6. 技巧篇 7. 測驗篇,1.影響篇,未掌握商務談判要領時的影響:,不知守價或抵抗時 :,1. 利潤空間縮減 , 削弱公司競爭力,2. 付款條件苛刻, 大家疲於奔命,3. 包案方式 , 流血輸出 , 痛苦深淵,4. 罰則條款 , 望而卻步 , 提心吊膽,1.影響篇,未掌握商務談判要領時的影響 :,太過強硬 , 不知退讓或變通時 :,1. 辛苦成果 , 拱手讓人,2. 陷入僵局 , 懸而未決,3. 勉強接受 , 百般刁難,4. 反正不急 , 一拖半年,2. 條件篇,符合甚麼條件 , 才算進入談判階段:,.
2、拜訪過 ERP 負責人或老板或高層主管,. 瞭解關鍵信息及關鍵評估項,. 完成公司介紹 , 交流及軟件展示,. 完成報價動作 , 老板看過報價單,. 已排除重大客戶疑慮,. 承辦人完成選型報告, 老板已批示,. 選型具體結論 , 我方雀屏中選(通常有第二場廝殺),. 我方合同草本送進客戶法律部門很久,2. 條件篇,取得潛在客戶名單,NO* 表須經主管核准,NO 表示禁止,OK 表示允許,3. 心理篇,進行商務談判前的心理建設 :,. 供給需求 , 買賣平等 , 相互尊重,. 賺錢天經地義 , 殺價自古皆然,. 殺價有理 , 抵抗無罪,. 帶俠氣 , 做演員,. 價錢一次讓光 , 後面過不了關,
3、. IT項目 , 非零件採購,. IT項目 , 非一般買賣 , 是合作案,. 競爭者的產品及服務是次級品,. 我方的產品及服務是物超所值,4. 疑慮篇,價格付款條件,上線輔導1天要RMB 4000元 , 真是天價!,你一定在開玩笑 , 出貨以後70%就要全部收 完 ,我們公司上次電腦化保留了50 %的尾款,你們安裝滿 7 天就要收錢 !? 我們公司 給廠商的都是收貨後三個月才付錢!,教育培訓1天要RMB 4000元 , 賺得太兇了!,4. 疑慮篇,合約條款,我要買 15 人版 , 為甚麼沒有 ?,進銷存及製造管理的部份我要買10人版, 其餘財務管理的部份我只要買 5人版 !,我買了 5 套 1
4、0 人版的模塊 , 那麼最多我 們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時上 線 !,4. 疑慮篇,系統安裝整合,集成費用 ? 你們賣軟 件不是該免費安裝測試嗎 ?,軟硬體都打算跟你買了 , 你還要向我收集成費 !?,4. 疑慮篇,包案及保證,你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的 ? 是包到作好吧 !?,我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們 進行信息化 , 我希望只能成功不能失敗 , 所以在合同上我要求註明 “保證成功”, 否則退錢“,你報了100小時的程序修改是怎麼估 出來的 ? 是包到作好吧 !?,5. 應對篇,價格付款條件,客戶認為實施輔導單價太高,軟件部份安裝完成就要收完貨款 , 但
5、 對方認為他還沒有享受到任何效益,認為軟件部份安裝完成滿 7 天就要收錢 , 與其進行原料採購付款方式差異甚大,5. 應對篇,價格付款條件,5. 應對篇,合約條款,我要買 15 人版 , 為甚麼沒有?,進銷存及製造管理的部份我要買10人版 , 其餘財務管理的部份我只要買 5 人版 !,我買了 5 套 10 人版的模塊 , 那麼最多我 們公司就可以有 5 * 10 = 50 人同時上 線 !,5. 應對篇,合約條款,客戶認為我們沒有 15 , 25 , 35 人版是不合理的定價方式,5. 應對篇,合約條款,客戶認為我們沒有 15 , 25 , 35 人版是不合理的定價方式,5. 應對篇,合約條款
6、,客戶想在同一台服務器環境中購買 user 數不同的模塊,客戶誤以為將購買模塊數乘上使用者數 , 即得到該公司併發使用者數,5. 應對篇,系統安裝整合,集成費 ? 你們賣軟件不 是該免費安裝測試嗎 ?,軟硬件都打算跟你買了 , 你還要向我收集成費!?,5. 應對篇,包案及保證,你這48天的實施及培訓是怎麼估出來的 ? 是包到作好吧 !?,我們公司花了這麼多錢來請你們幫我們 進行電腦化,只能成功不許失敗,所以在 合同上要註明 “保證成功, 否則退錢”.,你報了100小時的程式修改是怎麼估 出來的 ? 是包到作好吧 !?,5. 應對篇,包案及保證,客戶詢問我們是如何估算出上線實施及教育培訓 , 或
7、程序開發的時間,5. 應對篇,包案及保證,客戶要求我方以包案方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功,5. 應對篇,包案及保證,客戶要求我方以統包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功,客戶信息化有關人員不流動 客戶信息化有關人員必須投入充分時間參與信息化相關工作 客戶信息化有關人員在進行培訓,討論時必須準時參加,不遲到 早退 , 全神灌注 , 工作按照要求的時間完成 ,質量不可瑕疵 客戶信息化有關人員參加培訓後測驗時,成績必須合格 我方要求客戶收集的信息或提供的數據,流程等,客戶必須遵循 ,時間不可拖延, 質量不可瑕疵 雙方談妥的實施時間表未經對方同意不得更改 客戶老板必須親自全程參加
8、信息化檢討會議 客戶老板要對信息化過程中發生的部門間爭議或重大的未決 定事項迅速作出決定 我方列舉出客戶工作上的瑕疵時, 客戶應該迅速予以修正,以 免影響信息化實施工作的進度與質量 . .,5. 應對篇,包案及保證,客戶要求我方以統包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功,6. 技巧篇,. 瞭解客戶預算 , 判斷競爭優劣 設定務實的目標及底線 (例),. 預算不足 , 縮減範圍 (模塊或用戶數),. 編好劇本 , 事先演練 (例),. 付款條件優先於價格,價格及付款條件部份,事前準備,. 備好案例 (例) , 配好雙簧,設定議價目標及底線的範例 ( ) 內為底線,6. 技巧篇,價格及付款條
9、件部份,6. 技巧篇,價格及付款條件部份,設定讓價劇本的範例,6. 技巧篇,價格及付款條件部份,準備談價案例的範例,上次賣給大學同學時 , 我只不過給了 8 %折扣,上次那家客戶整個合約金額有 RMB 300 萬 , 只不過是 90 % 成交,去年公司軟件及服務的平均折扣率是 91 %,軟件公司沒有你想的這麼好賺 , 軟件公司三年的存活率不到 5 % 軟件公司是種高毛利, 低利潤,高風險的行業 負責任的軟件公司,許多成本的投入客戶看不到 軟件公司是種勞力密集的行業, 研發靠人,銷售 靠人,實施培訓靠人,維護服務靠人,無法自動化,. 價錢越讓越少,時間越讓越長, 臉色漸漸凝重,. 金額大時 ,
10、讓金額不要讓百分比,. 軟件服務硬件 , 予以清楚區分,. 確認對方角色 -閻王好見,小鬼難纏,控制情緒,. 先談付款 , 再談價錢,. 男士要哀嚎 , 女士要撒嬌,6. 技巧篇,價格及付款條件部份,臨場要鎮靜,. 讓步的同時記得要東西回來,. 稱讚對方殺價能力 , 要對方手下留情 要對方刀下留人 , 要對方放你一馬,6. 技巧篇,文字條款部份,. 尊重公司授權,. 不可語意不清,. 拒絕無限責任,上線 ? 驗收 ?,保證 ! 包案!,不逾越權限,6. 技巧篇,最好當場拿合同及訂金,拿了合同及訂金,檢查無誤,頭也不回快走,7. 測驗篇,合格標準 : 每題 25 分 , 總分 75 分合格,測驗
11、方式 : 題庫共七題, 讓學員逐一單獨進入試場 後, 隨機抽四題進行答題, 由最少兩位 人員進行評分,測驗方式 : 內容正確性 40 % 流暢 30 % 肢體及表情 20% 音量 10 %,題庫,7. 測驗篇,案例 1,只剩下最後兩家公司參與競爭 , 其中包含我方, 但是 客戶說他們覺得這兩家公司各方面的條件都差不多. 我方目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用 92 % 上線實施 100% 硬件及外購軟件 92 % 經過打聽, 對手目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用 70 % 上線實施 80 % 硬件及外購軟件 要客戶自己準備 因為時間已經很緊張了,客戶通知你將進行一次談判以 決
12、定簽約對象, 身為銷售人員, 請說明自己還該收集哪些 信息並設定你的議價目標及底線, 讓價劇本及進行談判 時的訴求重點,題庫,7. 測驗篇,案例 2,在沒有競爭對手的情況下, 某個項目已進入了談判的階 段, 目前我方目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用 95 % 上線實施 100% 硬件及外購軟件 95 % 客戶的MIS主管打電話告訴你, 他們公司的老板希望所 有的東西都以六折成交, 並約你與他(MIS主管)見面談 一次價錢 ; 身為銷售人員,請說明自己還該收集哪些信 息並設定你的議價目標及底線, 讓價劇本及進行談判時 的訴求重點,題庫,7. 測驗篇,案例 3,承接案例 2 , 經過你與
13、 MIS 主管的談判, 目前的折扣是 : ERP軟件與集成費用 85 % 上線實施 90 % 硬件及外購軟件 90 % 談判結束後, 你前腳剛離開, 客戶的MIS主管就打手機 告 訴你, 他們公司的老板非常不滿你表現的誠意, 要親自與 你見面再談一次價錢, 而且他原來設定的六折目標不變 , 並告訴你說他非常忙碌, 因此只給你一次機會 ;身為銷售 人員,請說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標 及底線, 讓價劇本及進行談判時的訴求重點,題庫,7. 測驗篇,案例 4,在沒有競爭對手的情況下, 某個項目已進入了談判的階 段, 目前我方目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用 95 % 上線實施
14、 100% 硬件及外購軟件 95 % 客戶的MIS主管進入這家公司剛滿三個月, 雖然在客戶 公司的時間不長,但是表現得非常盡職負責, 他打電話告 訴你, 他們公司的老板指派他來議價; 身為銷售人員,請 說明自己還該收集哪些信息並設定你的議價目標及底 線, 讓價劇本及進行談判時的訴求重點 又, 見面後他希望你能全力配合他, 將價錢讓到底線, 否 則如果你在後面又讓折扣給別人, 就代表他談判失職, 身為銷售人員,請說明你該如何應對,題庫,7. 測驗篇,案例 5,只剩下最後兩家公司參與競爭 , 其中包含我方, 客戶認為 我方各方面的條件都比對手強, 但是對手的價錢只有我們 的三分之一, 而且軟件的功
15、能看起來也非常適合他們公司 使用, 因此告訴你雖然我方強過對手 , 他們仍然可能會 選擇對手, 但是因為我方為這個客戶已經做了許多工作, 因此客戶的老板仍然願意給我們一個機會, 但是客戶並 沒有具體說明他們的要求是甚麼 我方目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用 92 % 上線實施 100% 硬件及外購軟件 92 % 身為銷售人員, 請說明自己在前往談判前還該收集哪些 信息並設定你的議價目標及底線, 讓價劇本及進行談判 時的訴求重點,題庫,7. 測驗篇,案例 6,只剩下最後兩家公司參與競爭 , 其中包含我方, 客戶認為 對手(是ORACLE) 大部份的條件都比我方強,但是我方確 實也有可取
16、之處, 而且軟件的功能看起來也非常適合他們 公司使用, 因此告訴你雖然對手強過我方 , 他們仍然不排 除選擇我方, 但是又說我們的價錢太高, 希望我們為了爭 取他們而大幅度的降低價格 我方目前報價的折扣是 : ERP軟件與集成費用 88 % 上線實施 90 % 硬件及外購軟件 92 % 身為銷售人員, 請說明自己在前往談判前還該收集哪些 信息並設定你的議價目標及底線, 讓價劇本及進行談判 時的訴求重點,題庫,7. 測驗篇,案例 7,只剩下最後兩家公司參與競爭 , 其中包含我方, 客戶認為 我方大部份的條件都比對手強 , 但是對方使出了統包的 策略來吸引客戶, 客戶認為他們公司人員的文化水平很低 , 如果實施培訓不採用統包的方式, 將來的費用一定無法 控制,
