商务谈判策略教材_1

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1、商务谈判策略,学 习 目 的,理解商务谈判策略的含义及特征 掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不同对手情况下应用的相应策略 了解商务谈判中具体策略的运用,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,主 要 内 容,第一节 商务谈判过程策略 第二节 商务谈判地位策略 第三节 商务谈判对手策略 第四节 商务谈判策略的实战应用,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,引 言 商务谈判策略，是指在商务谈判过程中，谈判者为达到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。从一定程度上体现了谈判者个人的素质和能力，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。 商务

2、谈判策略具有其独特的特征，即：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等。 商务谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略，使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第一节 商务谈判过程策略 一、开局阶段策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中 有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或 手段。 典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、 保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,协商式开局,（又叫一致式

3、开局策略） 目的：创造取得谈判成功的条件。 适用：实力比较接近的双方，过去没有商务 往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择中性话 题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征 求对方的意见，不卑不亢。 注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些 无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影 响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,保留式开局,做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻 底的、确切的回答，而是有所保留，给对手 造成神秘感。 注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道 德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息 可以是模糊信息，但不能是虚假信息

4、。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,坦诚式开局,适用：双方过去有过商务往来，而且互相比 较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈 判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合 作关系，坦率地陈述己方观点以及对对方的 期望；坦率地表明己方存在的弱点。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,进攻式开局,适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种 气氛对己方的讨价还价十分不利，急需扭转 该气氛。 做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿 态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人， 并借以制造心理优势。 注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不 好时切勿使用。,找讲师，就上

5、中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,二、报价阶段策略 1、价格起点策略 吊筑高台（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。 喊价要狠，让步要慢。 应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台, 抛放低球（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计

6、算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2、除法报价策略 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价 格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来 不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 3、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价 格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加 起来仍等于当初想一次性报出的高价。 采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性和 配套性的商品。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,4、差别报价策略 在商务谈判中针对客户性

7、质、购买数量、交易时间、 支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 5、对比报价策略 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交 易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商 品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交 易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方 要价的依据。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三、磋商阶段策略 （详细说明在第二节商务谈判地位策略中） 磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地 位不同来划分的，包括： 1、优势条件下的谈判策略 2、劣势条件下的谈判策略 3、均势条件下的谈判策略,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲

8、师选聘平台,四、成交阶段策略 成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判 者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括： 1、场外交易 2、优惠劝导策略 3、行动策略 4、主动提示细节策略,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,第二节 商务谈判地位策略 一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一、优势条件下的谈判策略 1、不开先例策略 不开先例策略通常是指在谈判中处于优势的一方， 为了坚持和实现自己所提出的交易条件（尤其是价格条件），以没有先例为由拒绝让步从而促使对方就范，接受自己条

9、件的一种谈判策略。 不开先例策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方， 即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先例的无知 +先例本身的类比性,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,不开先例策略的应用时机： 谈判内容属于保密性交易 交易商品属于垄断经营 市场有利于我方，而对方急于达成交易 当对方提出的交易条件难以接受时，可用此策略 作为推出谈判最礼貌的托词。 不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方， 即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先例的无知 +先例本身的类比性,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,

10、如何应对？,应对不开先例策略的措施有： 搜集必要的情报和资料，证明“先例”的虚假性，消除对“先例”的“无知”。 克服习惯型心理的约束。 证明环境条件已经发生了变化，“先例”已经不再适用。即指出先例与本次交易的不同点，证明先例的非通用性。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2、先苦后甜策略（前紧后松策略） 先苦后甜策略通常是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 先苦后甜策略在运用时，应谨遵“过犹不及”格言，向对方提的要求不能过于苛刻，否则可能会致使谈判中断。即应

11、合理把握“苛刻”的度。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何应对？,应对先苦后甜策略的措施有： 了解对手的真正需要。分辨哪些是对方的真正需要，哪些是对方故意提出的虚假条件。 针锋相对，退出或拒绝谈判。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,3、价格陷阱策略 价格陷阱策略通常是指谈判中卖方利用传递商品市场价格上涨信息以及人们对涨价普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，从而使买方忽略对其他重要条款讨价还价的一种策略。 价格陷阱策略之所以能够行之有效是因为：首先，利用了人们“价格中心”的心理定势；其次，利用了人们“买涨不买落”的求购心理。,找讲师

12、，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何应对？,应对价格陷阱策略的措施有： 不要轻信卖方的宣传，应在冷静全面考虑之后再采取行动。 谈判目标、计划和具体步骤一经确定，就应毫不动摇地遵照执行，不要受外界情况的干扰而轻易加以改变。 切忌在时间上受对方所提限期的约束而匆忙地做出决定。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,4、最后限期策略 最后限期策略通常是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种策略。 最后限期策略的运用时机： 对方急于求成时。 对方存在众多竞争者时。 我方不存在众

13、多竞争者时。 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时。 对方谈判小组意见分歧时。 与对方达成协议的可能性不大时。,何时用？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,最后限期策略是利用了限期的力量，即： 限期 压力 让步 在运用时应注意：首先，所规定的最后限期应能给对 方可接受的余地；其次，所规定的最后期限必须是严 肃的；再者，注意运用时限激励；最后，给与对方思 考讨论或请示的时间。,怎么用？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何应对？,应对最后限期策略的措施有： 重视对方随提出来的最后限期。 要保守己方的限期秘密。 永远不要盲目地给己方规定限期。 要有耐心

14、，善于控制自己。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,5、声东击西策略 声东击西策略通常是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。 声东击西策略的作用体现在： 首先，作为一种障眼法，转移对方注意力，隐蔽我方真实意图； 其次，提高所谈议题在对方心目中的价值，一旦在此议题上做 出让步可使对方更为满意； 第三，干扰对方，延缓对方所要采取的行动； 第四，为对有关问题作深入了解、收集信息争取更多的时间。 应对声东击西策略的关键在于随时洞察对方的动向。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,6、先声夺人策略 先声夺人策略通常是指在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。 先声夺人策略在运用时应注意：不可以权压人，过分炫耀，应该因势布局，顺情入理。 应对先声夺人策略时首先心理上不要惧怕，要敢于和对手正面争锋；其次，在争锋的过程中可采取在关键性问题上“含笑争理”，而次要问题则可充耳不闻，视而不见。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,二、劣势条件下的谈判策略 1、吹毛求疵策略 吹毛求疵策略通常是指在商务谈判中，处于谈判劣势的一方，在谈判另一方炫耀其实力，大谈特谈其优势时，采取回避态度，并针对对方的产品或相关问题，