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1、第 10 章,商务谈判的组织,本讲要点,商务谈判以一定的组织形式做保证，利用谈判组织进行谈判，可以在谈判中运用那些只有群体才能使用的谈判策略；可以通过分工协作共同完成谈判任务；可以使谈判人员在体力、精力与技能上相互补充，从而利用谈判班子的整体优势去争取有利的谈判结果。 本讲从谈判组织的角度，对参与谈判人员的资格、选拔、培训等进行论述。,一、谈判者的资格审定,商务谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。,谈判的关系主体 谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判
2、或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。 谈判的行为主体 实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。,1、关系主体与行为主体的联系与区别,联系 （1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。 （2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。 （3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。,区别： （1） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体；行为主体必须是自然人。 （2） 承担谈判后果的是关系主体,2、谈判关系主体的资格审查,谈判关系主体是指有资格参加谈判，并能承担谈判后果的国家、组织、自然人及其能够在谈判或在履约中享有权利、承担义务的各种实体等。 关系主体主要特征： （1）关系主体必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不能成为谈判主体的构成者。 （2）关系主体必须具有谈判资格和行为能力。 （3）关系主体必须能够直接承担谈判的后果，谈判的代理人不承担谈判的后果。,
