《品类管理之商品结构调整策略课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《品类管理之商品结构调整策略课件.ppt（82页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、2019/8/24,1,品类管理之 商品结构调整策略,讲师：陈厚华,2019/8/24,2,当前民营超市现状,2019/8/24,3,我们怎么办,不能以传统的陈旧经验来经营连锁门店;不能以单店、小店的经营、管理模式来经营管理有一定规模的连锁企业与大店;不能以参照其它门店的经营方法来经营连锁门店,2019/8/24,4,民企超市面临的主要问题,2019/8/24,5,商品结构的困惑,2019/8/24,6,布局调整及陈列,1、调整顾客的购物动线、提供顾客方便购物和关联购物的机会 2、陈列调整：品项品种的个性化陈列：洗化调味类等采用品牌、规格纵向陈列、功能横向陈列法。小针轵类采用挂钩陈列法，其中毛
2、巾采用折叠菱形陈列法。塑料制品采用规格、颜色横向、款式纵向陈列法，卫生间、厨房用品采用用途先后陈列法 3、制订门店、端架、堆头的平面图及考核规定：80%堆头与20%端架归采购部出售，剩余20%堆头与80%端架归门店陈列使用，门店必须做到陈列以下商品：DM商品、30商品中的敏感商品、当令商品、节假日商品、高毛利商品、定牌商品。,2019/8/24,7,目标品类对于门店的重要性,为什么我们很多超市门店来的顾客都是中老年顾客？都是中低客层？ 梧桐招凤凰，好的平台招揽好的人才，好的品类招来好的顾客 高客单的目标品类与低客单的目标品类带给门店不同的顾客层次 不同门店的目标品类决定了门店不同的客层,201
3、9/8/24,8,品类角色,2019/8/24,9,解决商品结构的几个关键点,控制或标准（预估表） 对商品流动率的考核 费用与销售的关系 关注度原则,采购部都应该有一套商品结构调整的流程和标准； 营运部都应该有一套商品陈列标准； 这就是最基础的品类管理。,2019/8/24,10,正常加价20-30的基础上低价高加，高价低加的原则 （1）促销价格5-10 （2） 竞争价格5-8 （3） 品种等级价格：差价10-15 （4） 淡旺季价格，旺季：15-20， 淡季：20-30 （5）分拣与统货价格：统货价格原则上不执行，分拣差价10-15,2019/8/24,11,数据化管理的八大突破点,一、给我
4、们的数据化管理配个八抬大轿,报表体系化,销售支撑性,利润结构性,商品结构优化,盘点精细化,库存控制化,异常最小化,管理逻辑化,2019/8/24,12,案例分析： 如何客观确定门店营业额目标？,阳光超市位于A省的县级城市孟城县，超市成立于2012年11月，目前只有一家店，超市经营面积为4000平米，地理位置略偏，离主商圈1公里，开业后由于没有知名度，经营较为艰难，每日营业额只有3-5万元，毛利率为10% 孟城县为A省的一个比较小的县城，县城内人口10万，约33000户县城家庭，乡镇及农村人口20万，约70000户家庭 问题是：每天3-5万的销售，10%的毛利率是这家门店正常的销售和毛利吗？如果
5、不是，这家门店正常的销售和毛利是多少？,2019/8/24,13,目前阳光超市的销售分析,开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右 客单价20元左右 销售额来客数客单价 店销售额2000人20元/人40000元,2019/8/24,14,超市每日来客数=商圈家庭户数*渗透率*每周（月）购物次数/周（月）,2019/8/24,15,开业后阳光超市的每日来客数为2000人左右 阳光超市目前的市场渗透率是多少？ 这个渗透率正常吗？,2019/8/24,16,目前阳光超市的来客数分析,涉及县城内人口为100000人，约33000户， 按照第一商圈渗透率为50%: 33000户*50%*2次/周=47
6、14人次/天 涉及乡镇及农村人口为200000人，约70000户， 按照第二商圈渗透率为10%: 70000户*10%*2次/月=467人次/天 也就意味着阳光超市每天来客数应在5181人 5181人/日*30元/日=155430元/日,2019/8/24,17,商品结构的诊断、分析、调整方法,1.框架判断调整法 2.目标客层的品类分析调整法 3.价格带与销售额的二维分析调整法 4.、B、C分析调整法 5.商品纵、深评估调整法 6.商品销售考核指标分析调整法 7.商品差异化分析调整法 8.历史分析调整法 9.资源对比调整法,2019/8/24,18,采购问题,不了解自己的供应商； 不了解自己管
7、理的品类； 不了解自己管理的商品； 不了解自己管理商品的功能； 不了解购买商品的顾客； 不了解顾客的购物习惯；,2019/8/24,19,营运问题,订单不及时，导致商品缺失； 门店没有大局意识，凭个人好恶控制商品的进出； 只关注低价畅销商品，不关注机会商品；,2019/8/24,20,系统问题,没有深刻认识系统的重要性； 引进系统更多的考虑是价格因素； 没有注重系统对经营的支持； 系统没有有效升级换代，很多功能无法有效使用；,2019/8/24,21,什么是数据分析？,数据分析是通过对经营数据的分析，了解现状、提出改进措施及建议，为企业经营管理战略、策略、政策、经营优化等提供重要依据，促进企业
8、核心竞争能力的建立，确保企业的可持续发展。,那么我们如何来定义数据呢？,2019/8/24,22,数据分析六步曲,以上数据分析用Excel可以完成，在做数据分析时需要有熟练使用Excel的能力。,2019/8/24,23,数据分析常见的问题,您在做数据分析中常见的问题有哪些？ 请您坦诚的发表您的想法。,2019/8/24,24,库存管理的几种状态,2019/8/24,25,2019/8/24,26,销售和库存的关系,有销售无库存或库存不足订货周期销售表现形式 畅销缺货：定义:商品状态正常，库存量100天 有库存无销售表现形式 未动销定义:食品超过30天未销售，非食品超过60天未销售，正常状态商
9、品,2019/8/24,27,商品分析,2019/8/24,28,供应商分析,2019/8/24,29,我们需了解的常用的计算公式,以下公式均为含税 毛利额=销售额*毛利率 毛利率=平均毛利率=毛利额/销售额（=1（成本 / 售价）*100%） 商品周转率=月营业额(成本) / 月平均库存额（期初+期末）/2 库存周转天数=30（31）/商品周转率 交叉比率=商品周转率*商品毛利率 贡献度=部门销售构成比*部门（单品毛利率） 动销率=有销售的单品数 / 该品类有效的单品数 滞销率=1（有销售的单品数 / 该品类有效的单品数）,2019/8/24,30,未动销商品解决方案,每月检查未动销商品,2
10、019/8/24,31,动销率,分析多种途径 品类动销率 品类动销率以最小分类划分，某销售区间单品数/分类库存单品数字 厂商动销率 厂商动销率以厂商划分，分析厂商销售区间销售单品数/厂商库存单品数字 动销率的计算方法,2019/8/24,32,动销率超过100%,说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。,2019/8/24,33,动销率低于100%,（1）情况的说明：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品； （2）造成的原因,2019/8/24,34,动销率原因,2
11、019/8/24,35,我们来看了解一下数据究竟要分析些什么？,2019/8/24,36,数据分析与商品调整的关系,销售数据的回顾与分析是商品调整的基础； 商品调整结果是销售数据回顾与分析的必然。,销售数据的 回顾与分析,商品调整,必然,基础,2019/8/24,37,说说商品零销售,货架上有货 1、陈列位置不对 2、标价不清或无标价 3、商品残损或太少 4、价格不合理 5、消费者不熟悉 6、被其他商品遮挡,货架上无货 1、在仓库里，未上架 2、季节性商品 3、已损耗，但未报损 4、已撤架，待退货 5、质量问题不宜再售 6、数据库问题,2019/8/24,38,每日销量数据报告,3.54.0,
12、34,2019/8/24,39,每日销量数据报告,通过“动线布局”； “磁铁效应”；“排面布局”；“购物篮”等，来提高顾客购买商品平均数量来达到提升客单价的目的，既可以有比较明显的效果又可以节省费用,2019/8/24,40,每日销量数据报告,A.(平均单价)4X(平均数量)4=(客单价)16 B.(平均单价)5X(平均数量)4=(客单价)20 C.(平均单价)4X(平均数量)5=(客单价)20 D.(平均单价)5X(平均数量)5=(客单价)25 例:B和C分别比A增加了20% D比A增加了36%,2019/8/24,41,行业ABC和双ABC定义,将商品分为ABC三类，有效了解商品结构和商品
13、现状，并通过双ABC分析，了解商品今年和去年的状况，有效指导门店销售策略； A是销售占比50%的商品 B是销售占比40%的商品 C是销售占比10%的商品 通过双ABC分析可以将商品划分为12个类型： A是今年新品，可能是新上市的大力度促销商品 AA是今年和去年都是A类商品，可能是一线明星商品、强季节商品、促销商品 AB是去年为B类，今年为A类，呈上升趋势 AC是去年是C类，今年是A类，培养潜力很大的商品,2019/8/24,42,B是今年新品，销售不错 BA是去年是A类商品，今年是B类商品，有所下滑 BB是今年和去年都是B类商品 BC是去年是C类商品，今年是B类商品，可见去年和今年都没大力度促
14、销，可培养 C类是刚上市商品，没有经过促销 CA是今年是C类，去年是A类，下滑严重，需要删除 CB是今年是C类，去年是B类，有所下滑，需要删除 CC今年和去年都是C类商品，可能是结构性商品，不能删除,行业ABC和双ABC定义,2019/8/24,43,品类销售提升四步法,单纯的新旧品汰换，品类整体销售提升在3%以内，特点是手法平稳，没有其它后遗症； 被汰换的部分商品，留出空缺，扩展A、B类商品的排面，品类整体销售提升在5%-7%之间（只适合ABC结构较差的商品类别，且通常只能一次性使用此方法）； 单个门店可以从整家公司的A、B类中获取好的单品，以替代单纯的新旧品汰换，销售提升效率可达25%-3
15、0%，或者从其它类似门店获取缺失的A、B类商品，销售提升效率可达10%-15%。但上述两种方法如果执行力到位只能使用一次。,2019/8/24,44,案例分析用ABC手法分析缺货原因,A类,B类,C类,A类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失的75%; 缺货比例控制 -3%,B类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失的24%; 缺货比例控制 3%,C类商品的缺货,占因缺货造成的销售损失造成的销售损失的1%; 缺货比例控制 10%,每年因商品的缺货所造成的销售 损失占公司总销售的7%11%,2019/8/24,45,数据异常的沟通,2019/8/24,46,相互影响关联图,顾客不满,顾客不来,顾客不干
16、,战胜对手,领先对手,压迫对手,2019/8/24,47,价格结构分析 货架上待销商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。 如下表所示：,2019/8/24,48,2019/8/24,49,周转天数太短带来的危害,2019/8/24,50,卖场调整策略重点,2019/8/24,51,商品销售分析表,销售占80%的前20%商品毛利及库存量/库存天数 销售占80%的前20%商品各自占全店及部门比例 销售占20%的商品毛利及库存量/库存天数 无销售商品库存量/库存天数,2019/8/24,52,顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。 每一个商品小分类都是由许多个供应商，分别提供的不同单品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来进行销售。,设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的单品数的多与少，则说明了该类别商品组合
