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1、创造团队奇迹,思考篇 认知篇 实践篇 成就篇,当一个人感觉到有高飞的冲动时，他将再也不会满足于在地上爬。,思考篇,1个历史奇迹 2个关键问题 3个成功案例,带来对激励 管理者的思考,1个历史奇迹,历史轨迹 秦皇汉武 唐宗宋祖 元明康乾 清末新政 义和团 太平天国 洋务运动 辛亥革命 国民革命,国民心态 积极向上 对外拓展 自信尊严 一蹶不振 不堪一击 失魂落魄,1840年,共产党领导下中国革命取得的胜利在全世界堪称奇迹,谁创造了奇迹？,2个关键问题,业务员 要什么？,经理 要什么？,1、培养有生产力的人； 2、达到业务目标及成长目标； 3、增员到正确的人，给予所需的销售知识，达到训练目的，激励
2、领导业务员更努力，激励其想要成就的心。,1、一个能够帮助他们达到卓越成就的经理； 2、渴望成为一个成功团队的一份子。,让业务员接受在我们的领导下，他们将成功！,3个成功案例,美国武装部队： 无论你对海湾战争的看法如何，其优秀的军事技术、激励、计划、效率和能力，来源于从来不允许50%的失败率。,硅谷先锋： 技术水平较低的装配人员与系统设计博士一起工作，锻炼和娱乐；所有人无一例外地被激励将计算机带回家工作，大部分人可自由控制工作时间。,日本松下： 公司每年收到的600万条员工建议中90%在工作中被采纳，以激励员工分享不断提高的成绩。,带来激励管理的思考,激励的前提是信任，是认同，是尊重，是鼓励，是
3、张扬，是关怀，是爱护，而不是压抑，不是打击，不是鄙视，更不是继续压抑，继续打击，继续鄙视。毛泽东从信任、认同、尊重、鼓励、张扬、关怀和爱护农民出发，去激励农民，激励农民运动。正因为这样，即使是农民也成就了辉煌的伟业 管理是主管同他人一道和通过他人来实现组织目标的活动。主管的激励能力，将会直接决定管理的效率。 成功管理的关键因素激励。,带来激励管理者的思考,主管的激励能力是使团队良性运作，出奇致胜，极具竞争力的法宝。,当人们达到他们的目标时，动力与能力就会猛增。,认知篇,激励 激励管理的目的 激励管理的基础 激励管理的方法 管理中重要激励理论 自我激励管理,激励,潜能 显能,主管 员工 任务,动
4、员 组织,激励,激励,著名的1960年美国罗森塔尔的哈佛心理暗示实验“点谁谁成才”。,潜能试验抓取数据： 一般农民 只开发2-3%的潜能 蓝领工人 只开发5%的潜能 白领阶层 只开发15%的潜能,激励中的两种片面倾向: 惰性的不易动员 动员后推动控制,1、任何人都具有可开发的潜能，成功的心理暗示可激发人成功的表现； 2、人尚未开发的潜能远远大于已开发的部分，不断激发潜能，工作成效将无可估量； 3、激励包含有效的动员及动员后的组织缺一不可，才可能达到激励管理的目的。,激励管理的目的,主管的任何激励动作必须使员工： 1、明确奖酬； 2、明确得到奖酬的办法； 3、明确成长目标。,产生高生产力,主管对
5、激励目标达成的及时回馈、强化、奖励是得到更好绩效的钥匙。,激励管理的基础,马克思批出：人类活动的动因是人的需求和需求的满足。,1、主管激励管理必须以员工的需求满足为基础。得民心者得天下； 2、主管必须在组织领导，帮助增加员工物质利益，并逐步提高员工觉悟与文化，且具有一定成效的基础上再提出更高的要求及成长目标。即“给”与“取”的有机结合； 3、主管的激励管理应是员工精神与物质利益的统一； 4、主管在激励管理基础保证 下，可将相对劣势转化为激励优势。,人类需求的第一前提是为生存而进行的物质生产活动；第二前提是创造的需要，即精神上的需要。,激励管理的方法,信任激励 目标激励 环境激励 对比激励 荣誉
6、激励 情感激励 榜样激励 危难激励 强化激励 奖赏激励 精神激励 口号激励 ,激励管理的方法,这些是谁说的？ 1、马会一直存在，而汽车只不过是一种浪潮，随波而去。 2、不可能有重于空气的飞行器。 3、电视占领市场不会超过六个月，人们很快会厌倦于每天晚上盯着一胶合板的盒子看。 4、每一种能够被发明的东西都已经被发明了。 5、谁他妈的想听演员讲话？,答案： 1、密西根储蓄银行行长，他建议享利.福特的律师不要给享利汽车公司投资。 2、劳德.凯文在1885年所说。 3、戴瑞尔.F.扎诺克,二十世纪福克斯电影厂负责人1946年评论电视。 4、查尔斯.H.德尔，美国专利委员会委员1899年向总统坚决主张废
7、除专利委员会。 5、哈里.M.华纳，华纳电影公司总裁1927年说。,激励管理的方法,这些是谁说的带给我们运用激励方法的启示： -打破原有模式，寻求新的突破； -走出自己程式化的领域而不断求索； -尝试重新组合各种老的要素而成为新的方法。,管理中重要激励理论：,管理中重要激励理论：,激励理论是我们实施科学激励管理的重要依据及检查点。,自我激励管理,激励-凝聚论 之凝聚办法： 1、短暂觉悟 信仰、信念的转化升华； 2、认同感形成 达成目标的关系； 3、制度化、自觉化。,让员工具备自警、自勉、自控、自强、自爱、自尊、自动、自导的精神。觉悟自主与效益成正比，将自我需求主动联系至组织目标的实现。,难度高
8、、激励效果好,主管在激励活动中的及时教育、启发、诱导能力犹为重要，员工自我激励管理的实现将是你激励管理中质的飞跃，切勿失良机！,很多生活中的失败，是因为人们没有认识到，当他们放弃努力时，距离成功是多么近。,实践篇,专业优质的起跑 尽情享受速度 不断超越的快感 挑战记录的勇气,个人激励（目标）计划 团队激励（目标）计划,总结经营中的得失，让自己更有信心地整装待发，带领团队，共同成长（收入、能力）； 营业部马年寄语：龙马精神，一马当先，马到成功； 今年是极具挑战性的一年，也是我将成长最快的一年； 加强个人及团队品牌建设，强化竞争优势，并得到员工及领导的认同； 借助管理工具，记录成长轨迹。,专业优质
9、的起跑,个人激励（目标）计划：,团队激励（目标）计划：,年度计划目标分解（人力、业绩） 主任成长目标 年度组织发展目标 业务员成长目标 绩优人员占比（各类竞赛） 年度会报计划 年度训练计划 年度竞赛计划,协助员工完成计划制定 协助员工完成客户档案的整理 职场新气象 给员工一年来支持的感谢 “开门红”假日保费新起点的炒 作 新年誓师会,年度目标计划的合理制定是一切管理工作的基础，是团队目标明确，步调一致的准绳。 我不会让我和我的团队输在起跑线上！,-业务竞赛作用 -业务竞赛步骤 步骤1：业务竞赛方案制定 步骤2：业务竞赛推动 步骤3：业务竞赛效果评估 -业务竞赛基本原则 业务竞赛对营业部整体运作
10、有着绝不可低估的推动作用,尽情享受速度,业务竞赛作用 业务员 团 队 主 管,提升士气 挑战潜能 提升收入 良好习惯的养成 学习成长机会 增强信心 增添荣誉感 展业帮助 对客户激励 技能提升,增加凝聚力 沟通能力 协作水平 教育宣传 品牌建设 增添荣誉感 共同成长 业绩提升 成长的氛围 基础管理水平的提升,建立品牌 树立权威 管理水平提升 享受推动乐趣 增加信心 教育训练 快速成长 沟通能力 了解市场 发现人才,每一次竞赛都是对营业部及个人业务经营能力的考验。 激励得当，谁都可能成为竞赛中的黑马，将不可能变成可能。,竞赛目标：解决经营实务难题 推动绩效上升 可带来的价值 业绩标准：保费/件数/
11、达成率 单项/综合 竞赛时间：时机选择：点/段/节假日/修复期 频次/节奏 参加对象：个人/小组 不同层次 不同性别 特定人群 竞赛规则：个人/小组 排名/对抗/入围 即开即将/固定时间开奖 奖励方式：精神/物质 常规说明：制约条件/特殊意义/备注 费用预算：各项费用预估,步骤1：业务竞赛方案制定,业绩标准制定的原则,合理性达成竞赛目的 明确性便于目标追踪 严密性防范不良行为 挑战性具有激励作用,金钱、物质：直接、真切、刺激,（1）工具（2）旅游（3）生活用品（4）书籍,表扬：有效、成本低,（1）冠名（2）公众前赞美（3）刊物文章专访（4）所有人知道的贺信（5）感谢餐（6）名人堂（7）排行榜（
12、8）休假期（9）自主权（10）进修（11）领导现场激励（12）会议,培训、教育：长效、成长、自信,（1）专业技能培训（2）成长课程训练 （3）电影电视教育（4）成功人士经验分享,越贵的奖品，激励效果越好是错误观点，激励的高手能通过竞赛炒出无穷的价值。,奖励方式的选择,1、表述简捷、意图明了 2、可执行、可操作 3、有吸引力、有意义,优秀方案须具备条件,前期,中期,后期,宣导形式炒作 业绩标准抓取试验 奖品购置 宣传品 辅助工具 竞赛目标分解沟通,气氛营造： 职场、早夕会 业绩追踪及时 战报 奖品兑现 竞赛活动管理,核查业绩 公布结果 颁奖炒作 获奖人员成长目标激励 强化激励,竞赛步骤中的任何一
13、环节都可能成为推动炒作点，也可能因操作失误或延时起不到任何作用，甚至可能成为负面影响。,步骤2：业务竞赛推动,竞赛前后产生的变化 是否达成竞赛目标 成功推动炒作点 失误的深刻教训 寻找逝去的炒作点 类似营业单位炒作情况对比 竞赛心得交流活动 激励手册的填写,优秀竞赛策动者的秘诀：实践、实践、再实践，任何一个经验都是极其宝贵财富。,步骤3：业务竞赛效果评估,勤于思索，扩大推动激励的价值。,业务竞赛原则 1、公平、公正、公开 2、奖励及时兑现 3、健康向上的文化内涵 4、物质奖励不可替代精神奖励 5、激励理论在竞赛各环节均实用 6、主管十分重视，业务员十二分重视 7、足够重视树立典型，包装宣传，钱
14、生钱 8、炒作方式及程度决定结果,业务竞赛的运作将会促使营业部经理激励管理水平的快速成长。但对上级各种业务竞赛资源应予充分利用，不应造成不必要的浪费。 主管业务推动的能力直接关系营业部成长速度。,推陈出新的业务激励活动：,形式激励 日/周/月之星 开单仪式 经验分享 手语歌,社会活动激励 职团开拓 社会服务 客户联谊会,纪念活动激励 周年庆 庆生会 平安夜,激励因素无处不在，主管应将激励管理当成一种习惯来经营 同样的激励活动，形式包装不同，加入不同创意，甚至炒作人能力的不同，结果亦不同。,不断超越的快感,实践中的宝贵经验激励专题研究 士气低落的原因 缺陷员工激励法 明星员工的激励 心态老化员工
15、的激励 这些宝贵问题的答案来源于我们在坐的每一位同仁。找到答案便找到了营销管理的乐趣。,挑战记录的勇气,士气低落的原因,1、控制过严 2、工作标准不合理 3、管理水平低 4、工作评价不到位 5、缺乏沟通 6、没有工作地位 7、非公平对待 8、缺乏对管理的信任,9、缺乏工作认可 10、报酬不合理 11、才与用不匹配 12、无安全感 13、晋升渠道模糊 14、干好干坏一个样 15、不合理的区域划分 16、不合理的限定售额,缺陷员工激励法,1、恐惧退缩型 助其建立信心，消除恐惧 肯定长处，指出问题，提供解决办法 陪同展业、训练，由易到难引导 传授其产品知识，训练销售技巧 2、缺乏干劲型 指出缺乏干劲
16、的弊端 外在激励和内在激励双管其下 陪同销售并予以辅导 指导更换业务销售区域 激励提升业务配额,3、虎头蛇尾 带动或陪同展业 要求参加演练或资料收集 分段式盯人 多做思想工作 规定各时段的销售目标 4、浪费时间型 告之时间重要性 帮助其制定并落实拜访计划 严格要求按时间计划表完成工作,缺陷员工激励法,5、强迫推销型 指出强迫的弊害与渐进的好处 服务理念教育，教授推销技巧 引导其参加多项目多层次竞赛 6、惹是生非 指出谣言对个人及团队的危害 追查谣言的起源及用意，及时制止并进行教育 避免玩笑，倡导正直的团队精神,7、怨愤不平型 技术性地劝导及安抚 多参加团队活动,，并让其发表意见 在销售业绩上比高低，让其心服 检查公司的不足之处 8、狂妄自大型 告之山外有山，不可做井底之蛙
