创业与商业模式管理课件.ppt

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1、,创业与商业模式管理,万达的三代产品,万达自持物业,1000万平方米 万达集团已在全国开业27个万达广场、8家五星级酒店，在建项目超过30个。万达广场包括开业与在建项目，覆盖全国50多个城市；包括开业项目和在建项目，万达集团持有物业面积超过1000万平方米。 2009年一年内开业8个万达广场、2个五星级酒店、新增收租物业面积150万平方米。,万达自我定义的商业模式,只租不售 准确定位（定地位、定客户、定规模） 招商在前 规划设计 成本控制 物业管理,5,创业与商业模式管理讲授提纲 一、商业模式的定义 二、商业模式设计问题 三、商业模式的构成 四、商业模式分类 五、商业模式的创新 六、企业赢利的

2、三十六种商业模式,6,序言、创业需要商业模式的创新,商业模式的创新，是创业者创业成功的基本前提! 每一次商业模式的革新都能给公司带来一定时间内的竞争优势。但是随着时间的改变，公司必须不断地重新思考它的商业设计。随着（消费者的）价值取向从一个工业转移到另一个工业，公司必须不断改变它们的商业模式。一个公司的成败与否最终取决于它的商业设计是否符合了消费者的优先需求。 例如，真功夫、国美模式、麦当劳模式、ITAT(International Trademark Agent Trader)模式、沃尔玛、迪斯尼等。,7,一、创业需要商业模式的创新,商业模式的创新，是创业者创业成功的基本前提! 例如，真功夫

3、、国美模式、麦当劳模式、ITAT模式、沃尔玛、迪斯尼等。,8,1、国美模式,时至今日，国美连锁经营已经成为一个商业模式，或者说是一种商业潮流。大规模的商业方阵给业界带来了极强的冲击力，国美不愧为中国零售业的一个商业奇迹，然而支撑这个商业奇迹却是最为普通的策略规模扩张。从低价导入规模扩张，从规模扩张到资本扩张，国美走了一条充满争议和风险的成长道路。,9,2、麦当劳模式,10,3、真功夫模式,11,4、迪斯尼模式,12,5、ITAT模式、沃尔玛模式,13,一、商业模式的定义,网络经济的崛起和衰退，使商业模式的概念引起关注，什么是商业模式？ 美国著名投资商罗伯森曾经告诉亚信公司创始人田溯宁，商业模式

4、就是一块钱在你的公司里转了一圈，最后变成了一块一，这增加的部分就是商业模式所带来的增值部分。 说到底，商业模式就是关于做什么，如何做，怎样赚钱的问题，其实质是一种创新形式。 企业的创新形式贯穿于企业经营的整个过程，贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节，也就是说在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。 拿制造业来说，就先后经历了手工作坊、工厂式、福特式等商业模式阶段，而这每个阶段的生产方式都是一种新的商业模式。,学者的界定,泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和

5、相应的收益来源和方式。 商业模式的设计是商业策略（Business Strategy）的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（Business Operations）的一部分。 任何一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。由 哈佛大学教授约翰逊(Mark Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰宁(Henning Kagermann)的商业模式创新白皮书把这三个要素概括为：,15,1.1、商业模式创新白皮书,任何

6、一个商业模式都是一个由客户价值、企业资源和能力、盈利方式构成的三维立体模式。 哈佛大学教授约翰逊(Mark Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰宁(Henning Kagermann)共同撰写的商业模式创新白皮书把这三个要素概括为： “客户价值主张”，指在一个既定价格上企业向其客户或消费者提供服务或产品时所需要完成的任务。 “资源和生产过程”，即支持客户价值主张和盈利模式的具体经营模式。 “盈利公式”，即企业用以为股东实现经济价值的过程。,16,1.2、成功的商业模式三个特征（埃森哲公司）,长期从事商业模式研究和咨询的埃森哲公司认为，成

7、功的商业模式具有三个特征： 第一，成功的商业模式要能提供独特价值。有时候这个独特的价值可能是新的思想；而更多的时候，它往往是产品和服务独特性的组合。这种组合要么可以向客户提供额外的价值；要么使得客户能用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。 第二，商业模式是难以模仿的。企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。比如，直销模式(仅凭“直销”一点，还不能称其为一个商业模式)，人人都知道其如何运作，也都知道戴尔公司是直销的标杆，但很难复制戴尔的模式，原因在于“直销”的背后，是一整套完整的、极难复制的资源和

8、生产流程。 第三，成功的商业模式是脚踏实地的。企业要做到量入为出、收支平衡。这个看似不言而喻的道理，要想年复一年、日复一日地做到，却并不容易。现实当中的很多企业，不管是传统企业还是新型企业，对于自己的钱从何处赚来，为什么客户看中自己企业的产品和服务，乃至有多少客户实际上不能为企业带来利润、反而在侵蚀企业的收入等关键问题，都不甚了解。,17,1.3、商业模式的产生和发展,一般地说，服务业的商业模式要比制造业和零售业的商业模式更复杂。最古老也是最基本的商业模式就是“店铺模式（Shopkeeper Model）”，具体点说，就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。 一个商业模式，是对

9、一个组织如何行使其功能的描述，是对其主要活动的提纲挈领的概括。它定义了公司的客户、产品和服务。它还提供了有关公司如何组织以及创收和盈利的信息。 商业模式与（公司）战略一起，主导了公司的主要决策。商业模式还描述了公司的产品、服务、客户市场以及业务流程。 今天，大多数的商业模式都要依赖于技术。互联网上的创业者们发明了许多全新的商业模式，这些互联网商业模式完全依赖于现有的和新兴的技术。利用技术，企业们可以以最小的代价，接触到更多的消费者。,18,1.3、商业模式的产生和发展（续）,随着时代的进步，商业模式也变得越来越精巧。“饵与钩（Baitand Hook）”模式也称为“剃刀与刀片”（Razoran

10、d Blades）模式，或是“搭售”（Tied Products）模式出现在二十世纪早期年代。在这种模式里，基本产品的出售价格极低，通常处于亏损状态；而与之相关的消耗品或是服务的价格则十分昂贵。比如说，剃须刀（饵）和刀片（钩），手机（饵）和通话时间（钩），打印机（饵）和墨盒（钩），相机（饵）和照片（钩），等等。这个模式还有一个很有趣的变形：软件开发者们免费发放他们的文本阅读器，但是对其文本编辑器的定价却高达几百美金。,19,1.3、商业模式的产生和发展（续）,在50年代，新的商业模式是由麦当劳（McDonalds）和丰田汽车（Toyota）创造的； 60年代的创新者则是沃尔玛（Wal-Mart

11、）和混合式超市（Hyper markets，指超市和仓储式销售合二为一的超级商场）； 70年代，新的商业模式则出现在FedEx快递和ToysRUS玩具商店的经营里； 80年代是Blockbuster，HomeDepot，Intel和Dell； 90年代则是西南航空（Southwest Airlines），Netflix，eBay，A和辛巴克咖啡（Starbucks）。 而没有经过深思熟虑的商业模式则是许多dot-com的一个严重问题。,20,1.4、不同商业模式的企业,在由行业地位风险和行业风险组成的坐标系中，不同的企业可以划入四种类型： 1.行业地位和行业本身的风险都高的企业，如电信企业(既

12、可能不敌行业内竞争对手而出局，也可能由于产业融合而导致整个行业整体出局)。 2.行业地位风险低(新兴企业的进入壁垒高)但行业风险高(整个行业都在萎缩)，如造纸业。 3.行业地位相对稳定、行业风险也很低(行业不大可能消失)的企业，如制药企业和农业企业。 4.行业地位变幻莫测但行业风险低(甚至可能强劲增长)，如IT企业。,21,行业地位风险和行业风险组成的坐标系,行业地位 风险,行业风险,行业地位风险高 行业风险高 如电信企业,行业地位风险相对稳定 行业风险低 如制药企业和农业企业,行业地位风险低 行业风险高 如造纸业,行业地位风险变幻莫测 行业风险低 如IT企业,高,高,低,低,22,1.5、格

13、威卡瓦萨奇的商业模式识别坐标四象限图,曾任苹果公司“软件布道师”的格威卡瓦萨奇(Guy Kawasaki)提醒人们：能最终形成商业模式的创意和想法少之又少。为了帮助人们找到真正的商业模式，他提出了一个商业模式识别坐标。这个坐标以“对客户的价值”为横轴，以“提供独一无二的产品或服务的能力”为纵轴，由此出现了四个象限： 第1象限：不但你的东西对用户非常有用，而且只有你知道该怎么做。 第2象限：没有人觉得你的东西有用，但只有你在这么做；处于这个象限的企业，可以称为“冤大头型企业”。 第3象限：不但没有人觉得你的东西有特别的用处，还有一大帮人在跟你做一样的东西。这样的企业可以称为“凑趣型企业”。 第4

14、象限：你其实没什么独到的能力，但你做的东西有一定的用处；这样的企业只能是惨淡经营的平庸型企业。,23,格威卡瓦萨奇的商业模式识别坐标四象限图,对客户的价值,第1象限： 不但你的东西对用户非常有用，而且只有你知道该怎么做。,第2象限： 没有人觉得你的东西有用，但只有你在这么做；处于这个象限的企业，可以称为“冤大头型企业”。,提供独一无二的 产品或服务的能力,第3象限： 不但没有人觉得你的东西有特别的用处，还有一大帮人在跟你做一样的东西。这样的企业可以称为“凑趣型企业”。,第4象限： 你其实没什么独到的能力，但你做的东西有一定的用处；这样的企业只能是惨淡经营的平庸型企业。,高,高,低,低,24,格

15、威卡瓦萨奇的商业模式识别坐标四象限图,只有处于第1象限的企业，才可能成为拥有自己的商业模式的企业。令人遗憾的是，处于这个象限的企业相当少。大量声称自己有商业模式的企业都可归入第2、3、4象限。 卡瓦萨奇的这个识别坐标对于我们判断一项设想中的生意是否有价值很有用处。不过，这个坐标缺失一个维度，而且这种缺失是一个致命的缺失，这就是盈利维度。一个企业能为客户创造独特价值，但如果没有良好的成本结构和盈利模式，最终也只能因为持续亏损而难以为继。,25,1.6、商业模式的定义（泰莫斯）,泰莫斯定义 商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利

16、益和相应的收益来源和方式。 在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其 他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。,26,1.6、商业模式的定义（续）,应该说商业模式必须具有以下两个特征。 (1)商业模式是一个整体的、系统的概念，而不仅仅是一个单一的组成因素。如收入模式(广告收入、注册费、服务费)，向客户提供的价值(在价格上竞争、在质量上竞争)，组织架构(自成体系的业务单元、整合的网络能力)等，这些都是商业模式的重要组成部分，但并非全部。 (2)商业模式的组成部分之间必须有内在联系，这个内在联系把各组成部分有机地关联起来，使它们互相支持，共同作用，形成一个良性的循环。,27,商业模式的定义（续）,根据上述理解，我们可以把商业模式分为两大类。 (1)运营性商业模式。 重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。 产业价值链定位: 企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合