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1、价格谈判技巧,培训师：张辉,培训规则,注重分享,培训规则,培训目的 在购买协商培训的基础上，进一步丰富谈判技巧和方法，提高销售顾问的谈判技巧与信心，助力销售利润的提高。,培训内容 销售报价 谈判应遵循的原则 成交的方法和技巧 考核,一 销售报价,干净利索、自信坚定；,怎么报价？,知道展厅里每款车的价格；,如果加装饰的车辆，清楚加装的项目和价格，报价把装饰和车架报一起，不要强调是加装的装饰。,我从不轻易接受杀价，正如我的专业服务从不打折。张丽玉 在面对杀价时更要表现你的专业，把坚持“公司产品的价格”和坚持“自我品牌的价值”看的一样重要。张丽玉,汽车销售大王张丽玉, 张丽玉（台湾），这个名字在汽车
2、销售界可说是无人不知、无人不晓。她曾担任南洋实业Honda汽车的营业经理，现在也成立自己的公司，致力于提供汽车相关服务工作，这20年来的勤苦耕耘，造就她成为汽车销售业的佼佼者。入行至今，早已突破卖出2,000多台的惊人业绩，也就是说平均每四天就能卖出一台售价约五、六十万的房车！ 当初的张丽玉，唯一的目标就是希望能找到一份足以贴补家用的稳定工作，她偶然发现一份在餐厅当服务生的工作，而由于身高只有153，不符合应征要求，但对于这份薪水有迫切需要的她，最终决定硬着头皮去争取这个宝贵的工作机会，她以积极、诚恳地语气告诉值班经理：我真的很需要这份工作，恳请经理先试用我三天，如果到时表现得不称职，我愿意一
3、毛钱都不拿！值班经理看她热诚、积极的模样，姑且也就答应她的要求。工作的第一天，张丽玉就穿上高7、8公分的鞋子以克服身高上的障碍，符合餐厅对服务人员的要求。就这样，日子一天天的过去了，张丽玉在服务上既亲切又厚到的态度受到了客人及经理的肯定，于是张丽玉就这样靠着自己的韧性与坚持争取到生命中第一份正式的工作。, 在餐厅工作近两年的张丽玉，想为自己的生命开拓新的视野，于是毅然决然地辞去餐厅服务生的工作，转战汽车销售界。20年前甫入汽车业的张丽玉，别说对汽车本身是一窍不通，就连销售方面的技巧也是毫无经验可言，于是她每每总是利用老手对新客户作电访推销或门市车介的时机，暗地里在一旁观察与学习，丝毫不放弃任何
4、可以学习、出击的机会。 但菜鸟难出头，张丽玉踏入汽车业第一个月的业绩惨淡挂零，就在第二个月的某日，部门经理发现客户名单中有几位潜在客户因地处偏远而被业务员视而不见、刻意忽略，于是大发雷霆。机灵的张丽玉，心想机会来了，便赶紧上前主动争取拜访这些客户，就这样，好不容易等到了这珍贵的客户，张丽玉带着既兴奋又忐忑的心情展开了第一次的销售任务。而这位客户住家也真的是地处偏远，张丽玉辗转换了两次公交车、再转搭出租车，足足花了两个多钟头才来到客户家中，没想到，张丽玉才翻开展示手册的第一、二页，客人就等不及地问她车子的价钱、何时可以交车？兴奋的张丽玉却愕然发现，自己根本没把订单带出来，于是她灵机一动，先和顾客
5、以口头方式协商价钱，并以该车过于热门，供不应求为由，需要马上回公司才能帮顾客作新车的调度，她才火速地返回公司，带齐了文件并顺利地签下了这份订单。菜鸟出击，竟是误打误撞，顺利地成交了她生命中的第一辆车。, 入行至今早已卖出超过2,000辆车的张丽玉，也和大家分享到这其中数字的秘密。你知道要卖出2,000辆车，共需要拜访多少人呢？答案是：3万2千人。乍看之下这数目或许惊人，但平均下来所得的数目是一年只要拜访1,600人；一个月133人；也就是平均一天只要拜访5个客户，就能积沙成塔，造就如此亮丽的成绩。看到这数字的秘密，你是不是发现：成功就是这么简单！成功的秘密就是一步一脚印地完成每日的目标，然后永
6、保热情与冲劲、永保执着去不断的行动、行动、再行动。,什么是价格？,价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。在经济学及营商的过程中，价格是一项以货币为表现形式，也就是我们所说的,顾客让渡价值,顾客让渡价值的定义：是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值。它的一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。 顾客让渡价值=顾客的总价值顾客的付出,产品服务 人员形象,货币时间体力精力,顾客让渡价值越大，客户更容易接受，也就更愿意在此购车,保持价格稳定，不主动提及折扣。 “不会谈车的人只会谈价”,报价的注意事项,对过分的折扣要求明确地说“不”。 “一个好的销售代表必须为他的价格而战。”,竞
7、争对手的报价,如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一 定要把这个报价询问得更加清楚 预防客户的误导 寻找竞争对手报价的漏洞,思考题？ 郑州市场速腾目前都不优惠，还需要加装一个导航（大概8000元），但有客户反映有家4S店加导航还送2000元商业险和1000元礼品，销售顾问很郁闷，不知道怎么办？,确定客户所有的疑惑都解决了，否则尽量不要议价 请客户到专门的洽谈室或者安静封闭的地方 确定客户会购车或者订车 一定要作好前期服务，和客户形成不错的私人关系 准备好杀价时可能需要的工具、资料。（计算器、 竞品材料、分期工具、价格表等等） 确定和你议价的对象,判断法（间接问一起来的人） 直接询问法 尽量
8、不要以一敌十，车轮战,议价前的注意事项,价格商谈的时机,顾客询问价格 顾客在进行价格商谈 价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素,谈价格=？跷跷板 妥协,客户花了几十万，肯定想越便宜越好，双方也是就价格开展拉锯战，我们要站在客户角度考虑下，绝对不能着急，进行到谈价格说明此次销售已经完成了60%，谈不成客户可能就流失了，前功尽弃，还不如耐心谈判促成成交。,忌讳：不要浮躁、着急、不要幻想几分钟就可以成交,不要为一时冲动而丢失即将成交的机会,正确认识价格谈判,顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格商谈
9、没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率,议价中,报价时语言举止表现的自信果断,不要和客户争得面红耳赤，不可开交，适当的时候来些幽默,杀价中一定要做好服务工作，博得客户好感，让客户不忍心杀价,时不时的夸奖客户以及爱人、孩子，转移一下话题，千万不能太执着，欲速则不达,不要让自己处于被动地位，老让客户向自己砍价，而无还手之力,显示自己处于弱势，博得客户同情,一定要有耐心，不要听见客户的无理要求就火冒三丈,谈价格就是双方妥协的过程,让幅先多再少，但是有次数限制，明白自己每次让步能带来什么结果，如果没有结果不要做无谓让步,议价后,夸
10、奖客户口才好，这个价格从来没有过,让客户有杀价后的成就感，很爽，像打了一场胜仗,4、继续更加做好后面的服务，来让客户知道自己的价格很划算，自己的眼光是对的，也为了提高客户满意度,让客户感觉物超所值，这个价格值了，不亏，更坚定了选这款车不后悔的信心,二 报价阶段应遵守的九大原则,一、价格谈判尽可能放在销售程序的后阶段 （在不确定客户有购车或订车意图前尽量不要谈价）,客户：小李啊，你们这B50能便宜多少钱啊？ 销售顾问：王先生，请问你确定今天提B50吗？哪个型号呢？最低配的是93800，还有。 客户：我考虑考虑，感觉50还不错，你就说能便宜多少钱吧？ 销售顾问：李先生，你眼光真不错，50虽然外表不
11、出众，但性能不凡，这车价位比较低，基本上也没什么利润了。,二、不首先提出任何折价、优惠。,客户：70能优惠多少钱？ 销售顾问：王先生，相信你最近为了买车也看了好多车吧，你能看上70，证明的你的眼光相当出色，你估计也对70的价格有了很多了解，你觉得什么价位合适呢？,三、适度的压力推销,订车时间：先订先提车,这是我们最常用的方法，常用的压力方法有,短缺的压力：产品、颜色、配置的短缺,制造竞争氛围：已经被人订了,客户有面子：这车不优惠，人性弱点的压力,优惠政策的压力：时间有限，政策不明朗,四、销售顾问让步，客户也要让步，取得顾客的“相对购买承诺”,客户：小李，这样吧，你给你们领导说说优惠3000我就
12、提车，不行就算了 销售顾问：王先生，3000肯定优惠不了，你为了买车肯定不止去过一家店，应该也了解过市场行情。 客户：那你说能优惠多少？ 销售顾问：这款车目前比较紧俏，库存很少，需求量很大，以我的销售经验，最多也就便宜1000，你也可以在了解下。 客户：优惠那么少，不可能吧，人家北环还优惠2000呢。 销售顾问：王先生，2000元肯定不可能的，我们最多优惠1000，要不这次我就先当家再送你1000元礼品，你要是觉得可以接受的话，我就去给领导请示，不管领导同不同意，我一定会说话算数，哪怕我给你掏钱买，但你必须答应今天提车，要不我真的没法给领导交差了，领导还得骂我了。,让步时，同样的方法不能重复使
13、用，禁止超过3次。尽量保持价格稳定，让幅先多后少，并且语气要自信坚定,取得相对承诺,顾客如果承诺当场签单付款 “你价格合适，我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么 顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了“销售三要素”？ 顾客是否已经“设定购买标准”？ 是否已经决定买车？（“想要购买”） 是否决定了买什么样的车？（根据其需求“设定标准”） 顾客是否已经发出了“购买信号”？ 他决定就买这款车吗？（购买意愿） 他带钱了吗？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！,五、强调物有所值,产品能很好满足客户的要求 售后服务能消除后顾之忧 自
14、身4S店的信誉和地位优势 销售顾问与客户信任关系的确立,总之一句话：在我们4S店买这款车，选择我，是您最正确的选择,六、比较法,车辆购买成本,车辆使用成本 保养/燃油/维修,汽车残值,国家政策、补助,七、使用旁证,用户提供的 媒体公布的 权威机构 专业的评语 已购车客户的,八、转移法,如果客户在价格上要挟你，就和他谈质量,如果客户在质量上要挟你，你就和他谈服务,如果客户在服务上要挟你，你就和他谈条件,如果客户在条件上要挟你，你就和他谈价格,九、应在合理范围内进行价格协商,自己要知道售价的底线 要基本掌握客户的心理价位 价格差如何淡化或中和 要记得留下好的印象,总原则：双方达成共赢,价格商谈的目
15、标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格买到最合适的车”,切勿意气用事，不要和客户抬杠，不要和客户争吵，不要把客户赶跑,三 成交方法和技巧,紧跟客户赞同的信号 在说明了针对客户的好处后 在销售中的任何时候,成交的时机,成功的成交方法,目标：确认客户是否准备购买 好处：找出客户隐藏的抗拒,红灯信号 黄灯信号 绿灯信号,判断成交的信号,语言信号,顾客问及使用方法及售后服务 顾客询问贷款支付方式 顾客询问提车时间及相应的手续 请教你买车后的相关事宜，保养车，使用注意事项 询问车内装饰，上牌照需要的时间 要求看
16、新车，而不是展车 要求找经理谈谈 询问能否帮助给个好号,行为的信号,再次坐在驾驶座，握住方向盘，设想驾驶的感觉 再次观看车辆，查看车的一些细节部位 向后仰，靠在座椅背上舒展身体 多次来展厅，后又带亲属朋友一起来 关注新车的里程 表现焦虑不安，不断吸烟，不断开关车门 对车的细微部分比较关注 打手机咨询,促成交易的技巧,直接请求成交法,假定成交法,保证成交法,选择成交法,留有余地成交法,T字型法（利益汇总法）,欲擒故纵法,循序渐进法,成交原则,不可讲多余的话言多必有失,不可给予顾客自己很激动的感觉考专业实力才不会激动,不同其争辩，否定对方的观点占争论的便宜越多，吃销售的亏就越大。,对于交易条件没有软弱的必要充满自信,感谢你的顾客,买卖不在仁义在 提高和反省的机会,四 考核,各小组设计一个案例，融汇价格谈判的各个阶段，并以场景的形式表演出来,谢谢聆听,
