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1、采购终极谈判培训 华西部 陈晓碧,培 训 课 程 ：谈 判,目的 ：使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现 我们的目标 训练课程结束后，你将有能力做到： 进行事前规划 运用有效的方式 坚定成功的信心 有关人员：助理、组长以上人员 训练方式：投影胶片 小组讨论 互动式 训练者：处长、主管 时间： 小时,谈 判 的 定 义,这是我们与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但我们只愿以折扣价采购高回转率的商品 我们应该在谈判过程中极力为好又多争取利益。作为谈判员，您应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。 通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。,原 则,谈判分为两个主题
2、： 准备： 谈判： 花费80%的时间 花费20%的时间 供应商分为三类 全国性供应商 区域性供应商 地方性供应商,如 何 准 备 会 面,收集信息 1市场调查 2市场报价 3询问团队成员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误） 4从其他店、其他分公司那里得到供应商的信息 设定目标： 1没有目标=无成效=失败 2、设定可衡量的双重目标 范列： 理想目标：你所能争取到最好的 合理目标：通常如你预期的 必要时采购助理与采购主管一起谈,自 信,有礼貌 要准时 否则一开始你便处于下风 相互介绍 *确认你会见的人有决策权 *非适当的人尽快结束会谈 表现出足够的尊敬 陈述会谈的目的 *
3、端架陈列费 *促销费 *争议 告诉供应商，与我们合作是互利的 强调同我们合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益,自 信,别让对方岔开话题 *牢记自己的目标 提问 *收集那些能够左右供应商决策的信息 范列 供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌 *探听常见信息 关于供应商及我们的竞争者 市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场） 自信是你最大的资产,若无法接受供应商的提议,保持沉默 询问供应商的原由 试着反驳这些理由 向其表明他所提供的条件无法实现共同目标 而后说出你理想的目标,合 作 关 系,谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供最好
4、的进价、促销价、端架陈列费、退佣。 切记，供应商供货，没有供应商就没有货物 有四种不同的谈判结果 供应商认为你在耍他们 输家/赢家 所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家 而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家 双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家 尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易 牢记双赢观念,合 作 关 系,范列： 某个单品的包装变了，你寻求将所有旧库存退还给供应商的可能性。无论如何，供应商拒绝你的要求但同意给你赞助金，使你得以打折处理存货。如果赞助金额够大可供你作诱人的折扣，你可以考虑接受并由此来增加营业额。,增 加 要 求,要求，得到越
5、到。 例如： *对供应商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比对同一个要求达到10%折扣要容易接受。 对每个要求举出一至二个理由： *理由明确 让供应商明白你的意思。若有任何疑问，马上询问，避免误解，对每个条件说明 *不要对每个要求进行过多的解释，解释越多，理由越薄弱,供应商会“哭穷诉苦”+指责、抱怨我们的工作,为什么？ *想要得到有利条件以补偿不便之处 *试图想使我们感到内疚 应付方法： *他们对我们的指责是否合理 *是否你澄清得还不够？寻找机会以便澄清 *以诚恳得态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益,供 应 商 保 持 沉 默,为什么？ *使你不安 *促使你不断地说话 *获
6、得有用的信息 应付方法： *提出问题 如：“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”,供应商经常会吹毛求疵,为什么？ *想让你同意做出重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好 应付方法 *建议集中在关键问题上，细节问题可以以后再谈,供应商会拖延、控制谈判时间,信号： *“我们需要你们现在决定” *在作出保证之前，我得和我的老板谈谈。“ *在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议。“ 应付方法 *事先周密计划 *坚守你们的目标,供应商会以最后通牒的形式给予压力,信号： *“要么接受，要么算了” *我已尽全力了“ *“价钱不能再低了“ 为什么？ *试探你们的反应 *为了使谈判进行下去
7、，你们会做什么让步？ 应付方法 *不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你 *寻找一个机会，转移到另一个新问题上 *如果对方是认真的，则考虑放弃,供应商使用红脸/白脸策略,为什么？ *扰乱你的心绪 *使你同意红脸人的观点 应付方法 *根据你的目标衡量一下红脸人的要求 *努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人,供应商以“我的职权有限“为借口,为什么？ *使你完全地投入，而对方可以随时以次来否决 应付方法 *建议你去和有实权的人面谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意义的 *继续谈判，假设如果你们达成“原则“上的协议，每个人都会接受,供 应 商 态 度 坚 决,为什么 *他们想寻求输赢的局面 应付方
8、法 *分析一下所面临的威胁 能起作用吗？ 对方威胁我们，他们自己将付出什么代价 *不要正面地应付挑战 *虚张声势：走开,当 供 应 商 做 出 让 步 时,反问自己： 对我们是否有什么真正的价值？ 这是否是他们所用的一种手段，以避免做出对我方真正有利的让步？,可 交 换 的 条 件,除价格外，可商议的问题 可以怎样改变产品？ 针对不同的用途，功能有所不同吗？ 付款方式 数量 质量意味着什么？对于谁？ 对于不同的质量水平增加价格差距 可以加上或去掉什么 运输的安排 维修、服务、售后服务 保证或担保,谈 判 主 题,交易条件 促销谈判/端架陈列费 新产品谈判 其它,新 商 品 的 洽 谈,我们何时
9、必须采购新商品 配套商品（地区性、区域性、全国性） 季节性商品 取代销售量小的商品 确定一系列单品 依据全国性商品组织来采购商品 依据市场动向来采购商品 选择高回转率的商品 *对我们而言 *更加便于管理 *执行补货方便 *避免缺货 *提高回转率 *增加利润 *便于计数/下定单,结 论,何谓成功的谈判 完善的准备 妥善的原则、策略（双赢） 良好的态度 绩效总结,总 结,吸引顾客 迅速扩大市场占有率 以最优惠的价格进行竞争 遵照我们的协议，由此来为合作伙伴树立典范,家乐福采购谈判技巧,要把销售人员作为我们的一号敌人。,不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。,永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求
10、，这将为我们提供一个更好的销售机会。,时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。,不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。,记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。,记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。,永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。,在没有提出异议前不要让步。,当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。,别忘记观察每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，找出他的
11、弱点,注意：要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。,毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。,不断的重复反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。,假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。,假如销售人员同其上司一起来，要求更多的折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在下属前失掉客户。,注意折扣有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，都受欢迎。,随时邀请销售人员参加促销
12、。提出更大的销量，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。,每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售你在那里做了什么，并要求同样的条件。,要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，,威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。,别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。,不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。,在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,
