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1、关键会议经营,中国平安保险股份有限公司 南京分公司,2,1、团队规模 2、人均绩效 3、人均收入 4、团队士气,有这样的两个团队！,A团队,B团队,1200万,200万,10万左右/年,按时召开例会，定期组织活动,1000万,80万,五万左右/年,成员参与性差，团队活动少,3,课 程 介 绍,目的：提升新团队主管管理水平 目标：掌握销售团队关键会议经营方法和工作要点 过程：理论讲授、小组研讨、活动参与 要领：积极思索、全心参与 收获：能组织策划团队关键会议，并通过关键会议进行销售管理工作,4,1、什么是关键会议 2、月度经营检讨会 3、周例会 4、早会 5、夕会,课 程 大 纲,5,销售团队日
2、常管理的重要手段,关键会议包括那些内容 为什么要召开关键会议 关键会议的形式,1. 1,1,关键会议是对销售业务人员进行管理的重要活动，具体是指销售团队的早会、夕会、周例会等。,6,关键会议包括那些内容,1. 1,2,会前 会中 会后,7,为什么要召开关键会议,1. 2,1,团队和群体的区别？ 凝聚力高的团队在完成工作任务时表现总是出色得多！,8,关键会议的形式,1. 3,1,月度经营检讨会 周例会 早会 夕会,9,游戏：徒手测距,用你们最熟悉的手测量一根绳子的长度,2.1,1,10,启示,目标越小，达成的精确度就越高；反之，则低。如果我们只是在年初给自己下一个目标，而不将目标细分，在年底我们
3、实际达成距目标就会有很大差距。,2. 1,2,管理应注重过程，追求结果！,11,月度经营检讨会,团队月度经营情况分析,2. 2,1,12,周例会,经营检讨 研究团队上周业绩，找出差距并分析原因 交流经验 提高团队成员技能的好办法 计划制订 准备团队下周销售活动 市场分析 为团队成员提供销售策略指导 活动工具 销售活动工具检查重点是员工每周检讨表、每周工作 计划表 组织培训 培养学习型团队 团队费用 定期公布销售团队费用，做到公正、透明,3. 1,1,对团队成员进行指导、辅导、陪同展业、言传身教等工作。是销售团队长同原来的部门经理的一个显著区别。,13,周例会,3. 1,2,对团队成员进行指导、
4、辅导、陪同展业、言传身教等工作。是销售团队长同原来的部门经理的一个显著区别。,14,早会经营的意义,激励士气 辅导与传承 贯彻公司及部门的经营哲学 进行基础管理,4. 1,1,15,早会的预期效果,工作热身 培训激励 活动管理 提升士气,4. 1,2,16,早会的组织,早会的准备工作 早会的经营系统 早会的流程 早会的内容 早会的形式 早会注意事项,4. 1,3,17,早会的准备,1、资源的准备 2、制作一个月行事历 3、缺勤者不发给其资料 4、要与部属充分取得联系 5、利用布告栏公布,4. 1,4,18,早会的经营系统,1、功能小组的功能 (1)时间安排、(2)内容安排 (3)职场安排、(4
5、)角色分工、(5)程序设计,2、具体方法 (1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见) (2)分析资讯、确定目标 (3)设置早会栏目及内容 (4)确定时间和场地 (5)设计制作媒体 (6)制作早会策划书,4. 2,1,19,早会的流程,1、准备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场) 2、主持人与其他人员沟通 3、（参加公司晨会：司歌 公司训导） 4、清点考勤 5、新闻、时事、政令、团队业绩公报(点评) 6、今日之星(提前沟通) 7、主题内容发布 8、早会结束,4. 2,2,20,早会内容,1.政令宣导 5.经营汇报 2.理念灌输 7.学习新知 3.人员管理 8.成功经验分享 4.业
6、务员加油站 9.个别辅导 a.士气提升场 10.个案追踪 业绩分享 11.部门当日工作安排 b.教育训练 技能、知识,4. 2,3,21,早会形式,1、读书读报会： 2、时事主题研讨，辩论赛： 3、角色扮演(电话约访陌拜、接触说明、促成等)； 4、网上早会： 5、“赞美”比赛； 6、问题脑力激荡（头脑风暴会）； 7、专题讲座、记者招待会式； 8、嘉宾见面会； 9、早餐会；,4. 2,4,10、庆生会； 11、团队游戏； 12、销售预演； 13、演讲比赛； 14、业务诊断会(失败案例会诊帮助)； 15、故事会等。,22,早会注意事项,1、创造良好，温馨的职场环境。 2、建立团队精神，用团队力量去
7、约束每一位参加者，没人有特权。 3、坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态的敏感事情。 4、熟练、激励点要集中，避免散乱、兴奋点转移。 5、想办法调动大家热情，产生群体效应，产生共鸣。 6、组织者或单位负责人应对每日早会内容进行重点点评。 7、定期检查早会内容，进行反馈、总结。,4. 3,1,23,小组练习,一次成功的早会！,4. 4,1,24,活动量管理的意义,销售的真谛永远是销售人员主动。,动一动才会有收获。,盖楼房需要有基础，我们销售同样也需要有基础。 我们的基础就是一定数量的潜在客户群,5. 1,1,25,夕 会,夕会是总结一天的工作成果，介绍销售经验，检讨销售过程，收集反馈市场信息，规划
8、展业重点，并通过业务员工作日志的检查了解业务员当天的销售状况，从而具体指导的有效方法。持续的开展、深化夕会经营将对团队的建议、发展及新员工的成长有着极强的促进作用。,5. 2,2,26,夕会的意义,1、销售活动量管理 2、解答员工疑惑 3、放松员工身心 4、沟通的桥梁,5. 2,3,27,夕会的形式,沟通会， 研讨会， 辅导会， 追踪会， 谈心会， 茶话会,5. 3,1,不同情况具体对待！,28,夕会的内容,业务员展业经验介绍 险种讲解（每次讲解一到二个条款或几次讲完一个条款） 专题讨论（头脑风暴展业中的难点问题） 情景演示（展业过程评析，也可以是失败案例） 展业技能培训 素质培训 餐会（生日餐会、特别餐会、新员工加入、老员工离开） 室外夕会（特别夕会） 业务员轮流主持的夕会,5. 3,2,29,一个成功的会议必须有“经”有计划的主题来提纲契领，有“纬”众多的人员参与进来，形式多样。这样才会形成一张网，将业务员的心网进来，使关键会议经营收到更好的成效。,6. 1,1,30,早夕会经营是团队经营中的重中之重，也是团队管理的有效方式，团队主管是早夕会经营的组织策划者和参与推动者，做好本部门的关键会议经营，将会推动业绩的提升及组织集体的健康发展。,6. 1,2,31,说到不如做到， 要做就做最好！,
