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1、信息系统运作案例,北京科技大学 高学东,离本财务季度完结还剩下4周的时间，按照惯例，全美销售部门副总经理罗伯特需要向其上司全美销售部门总经理进行工作汇报，他关心的首要话题总是：本财务季度的销售状况如何？ 为了准备这次汇报，罗伯特借助商务智能工具，做了如下工作。,（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,（1）浏览定时自动更新的全美销售周报表，查看销售预测、销售指标和订货额等指标的状态。,全美地区销售数据,（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,(周),（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,从销售报表中可以清楚看到： 销售预测数据低于本财务季
2、度的销售指标 执行花费低于本财务季度的预算 订货情况与销售预测相吻合,（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,（2）罗伯特进一步了解了全美各地区（东部、中部和西部）的销售细节。,东部地区销售数据,（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,年份：2000 季度：第一季度 地区：东部,单位：100万美元,从宏观到微观的分析转换“下钻”(Drill down) 反之，从微观到宏观的转换“上钻”(Drill up),(周),（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,（3）罗伯特决定根据销售渠道（直接销售和间接销售）了解各地区的主要表现指标（包括订货情况
3、、预计收入、销售指标、项目执行支出等）。,观察数据中的某一层面切片(Taking a slice),（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,销售信息立方体,切片分析表明：预测销售的下降起源于销售渠道中的直接销售方面。,（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,根据某一特定季节进行的切片分析,根据某一特定销售地区进行的切片分析,销售地区,销售渠道,财政季度,决策者不但要了解主要的业务指标，还要按照地区、销售渠道和时间范围等不同视角去了解业务各指标的情况多维分析(Multidimensional analysis),切片分析表明：东部地区的销售预测比较低。,（一）
4、某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,（4）罗伯特通过进一步“钻取”，查看了东部地区每一位销售代表的订货情况和销售预测。 但是这一项工作对他并没有什么帮助。每一位销售代表的业绩都达到或接近他们的销售指标，这样并不能解释为什么销售预测比较低。,（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,东部地区个人直销数据,（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,（5）罗伯特发现东部地区的执行花费维持在一个比较低的水平。 由于销售地区的销售费很大程度上取决于推销队伍的工资。因此，他怀疑可能是雇佣的推销人员不足导致了销售费用和预计利润的低下。 于是，他建立了一个能够按
5、月显示东部地区最近两个财务季度的预计人员和实际人员的对照表。,（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,东部地区预算人员和实际人员的对照图,（单位：人）,分析得到：东部雇佣销售人员费用的下降以及雇佣地销售人员人数的不足导致了销售预测的下降。,（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,（6） 罗伯特利用钻取的方法按州查看同样的指标，报告显示其他三个州也同样存在销售人员短缺的问题。 他与东部地区的销售经理通了电话后，这个分析结果得到了肯定。,（一）某玩具公司管理中的商务智能-销售经理,北京科技大学,露茜是一家银行信用卡部门的市场分析员，她的工作是确定市场促销的目标及
6、其前景。 由于争取新客户的费用远远大于稳定现有顾客的成本，因此露茜必须确定此次促销活动最理想的客户群体。她关心的第一个问题是：常客们是否是银行的受益顾客？ 为了回答这个问题，露茜做了以下工作。,（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员,北京科技大学,（1）制定标准，划定对象范围。 常客指的是每月至少使用一次信用卡的顾客。受益顾客是指为银行带来最好回报的顾客，特别是那些有透支行为，但通常在3060天之内就支付透支额的顾客。 常客和受益顾客他们既为银行带来了利息收入又带来了滞纳金。 （2）利用商务智能工具，建立一个能够显示那些既是常客，又是受益顾客的用户清单报告，即收益顾客与常客的交集部分。
7、,（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员,北京科技大学,受益顾客与常客的数量比较报告,72051,76082,5124,常客,受益顾客,（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员,北京科技大学,报告表明，银行所喜欢的顾客，一般来讲并不是那些使用信用卡的常客。 因此露茜制定的促销策略为：针对受益顾客进行促销，努力提高他们的信用卡使用频率，使其成为常客。,（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员,北京科技大学,（3）受益顾客的数量超过72000位，但露茜的促销预算只允许达到36000位顾客（她想送给每一位目标客户一个价值1.25美元的促销袋）。因此，露茜迎来了第二个问题：促销应针
8、对哪一部分受益顾客？ 露茜利用商务智能工具得到了顾客特征的精确描述，同时也确定了辨别受益顾客的重要因素。,（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员,北京科技大学,数据挖掘报告决策树,（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员,北京科技大学,这里所应用的决策树技术是“数据挖掘”中的一种自动数据分析算法。 数据分析算法可以在人们不可见、不可估测的情况下，通过一些复杂的算法，对专门组织的历史数据进行挖掘分析，得到有价值的信息。同时，数据挖掘还提供 “描述”技术，从而提高分析者对信息的理解程度。,（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员,北京科技大学,(4) 由数据挖掘报告分析得到，那
9、些租房居住、单身的顾客通常拥有较多的可自由支配收入，他们属于受益顾客类型。露茜将促销目标确定为35532个顾客，这些顾客具有单身、租房居住、具有较高可自由支配收入等特征。 利用商务智能工具精确确定促销目标，而不是向随机产生的客户群进行促销，这场促销战役以巨大的成功宣告结束。,（二）一家银行信用卡部门的商务智能-市场分析员,北京科技大学,吉姆是一家汽车公司的采购经理，他的工作就是在全国范围内为公司进行各种合同谈判，并对公司的供应商进行评估。他所关心的问题是：我怎么做才能为公司减少采购成本？ 公司成本包括直接成本和间接成本，在成本最小化问题上，公司历来都把直接成本作为主要焦点，而忽略了间接成本。很
10、少有几家公司肯为采购办公室用的铅笔讨价还价。吉姆就是要针对这些间接成本进行调查，因特网时代的到来给他提供了绝好的条件。,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,借助商务智能工具，吉姆做了如下工作： （1） 吉姆查看了汇总的电话账单，这些账单是电信服务商通过一个商务智能外网上的在线账单业务提供的。电信服务商的汇总报告每个月向客户分发或广播(Broadcast)一次。 通过查看10月份的账单，吉姆感觉相关移动电话费用所占的份额高于往常月。,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,10月汇总电话账单,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,(2) 吉姆建立了
11、一个有关电话费的统计报告，包括全公司四个生产基地新罕布什尔州的Nashua，俄亥俄州的Toledo，德克萨斯州的Austin，内华达州的Reno。 该报告显示，2000年(从1月到10月)的电话费用持续增长，人均电话费也呈增长态势。尤其是新罕布什尔州的Nashua基地，几个月来的电话费用增长显著。,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,按月按基地显示的电话费用数据,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,按月按基地显示的电话费用,年份：2000(截至报告月) 设备：全部 服务：全部,单位：美元,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,(3) 吉姆对N
12、ashua基地的数据进行了“下钻”，查看了各种服务种类的电话账单细节。他很快发现，相关的综合服务费用超过了往年，其中移动电话的费用在全部增长中占据了很大份额。 吉姆突然记起，为了提高员工工作效率，Nashua基地为全体管理人员配发了移动电话，报告中所显示出来的一场恰恰就是新的移动电话使用政策造成的。,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,按月按服务类型显示的Nashua生产基地电话账单,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,按月按服务类型显示的Nashua生产基地电话账单,年份：2000(截至报告月) 设备：全部 服务：全部,单位：美元,（三）一家汽车公司的商务
13、智能-采购经理,北京科技大学,(4) 吉姆对Nashua基地移动电话账单数据进行了“下钻”，发现国际长途电话在增长幅度较大，特别是打到英国的长途电话费最为引人注目。 吉姆与该地区的经理通了电话，原来他们正在与英国的几个主要供应商建立一个联盟，供货和配送需求不断更新，需要随时联系。,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,Nashua生产基地移动电话账单,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,Nashua生产基地移动电话账单,年份：2000(截至报告月) 设备：全部 服务：全部,单位：美元,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,(5) 吉姆得到了这个重要信息后，马上与其电信服务商联系，签订了一份特殊的协议对与英国方面的通信业务给予优惠。该项协议的签署，意味着吉姆将为他的公司每年节省数百万美元的经费。 吉姆通过因特网获得了电信公司提供的相关数据，利用商务智能工具对其企业内部数据和外部数据加以综合分析和利用，采取合理的措施，从而为企业节省了大量成本。,（三）一家汽车公司的商务智能-采购经理,北京科技大学,Thank You !,
