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1、优 势 谈 判 技 巧 研 习,一、事实状况 某一开发商于龙华附近的山坡地盖了一批别墅,每栋定价RMB一百万元,而你预算以七十万元购买一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。 冲突双方对价格目标之不一致,案 例 说 明,二、说明: 1.是否为无法容忍的僵局 a)如果你还没有急迫的搬迁计划,或不急着立刻决定,你可能不会考虑谈判。 b)如果目前开发商并不急着将对象场卖出,他也没兴趣与你讨价还价。 如果这栋房子是你急于购买,且为此时唯一符合你需求的对象,而该开发商亦因财务运作之需要,希望早点脱手,双方就符合了谈判的第一个条件。,案 例 说 明,2.无法以单方之力解决此一僵局 a)如果尚有其他符合你
2、期望的房子,你仍然不会谈判。 b)如果此时说房子属于卖方市场,你不买还有别人等着买,谈判亦可能不会发生。 除非具备以上的条件,双方都无法靠自己的力量解决僵局,才会决定共同来解决问题。,案 例 说 明,3.谈判是可行的 a)通常解决的方法不只一种,谈判只是其中之一,你可能选择其他方式来解决你的搬迁计划,对方也可藉由其他管道筹措资金,谈判未必带来较好的结果。 b)谈判者必定是经过一些选择或比较之后认为谈判是可行的,才会坐上谈判桌。,案 例 说 明,4.谈判是自愿行为 a)谈判既然是经过比较之后才决定采取的行动,因此必然是自愿的行为,进退所根据的,就是谈判能不能比别的途径带来更多好处。 b)你可能会
3、愿意多花一些钱,买到一些你想要的,对方可能也愿意少赚一些钱,解决一些必需解决的事。,案 例 说 明,案 例 说 明,接续第一个案例,你购卖的别墅到了交屋时,赫然发现开发商并没有履行当初的承诺,中央庭园根据原先的设计,应是经由原石砌成的阶梯上去,现在却改为斜坡可以推机车上去变成停车场,周边的花坛,也都规划为停车位,中央的景观喷水池,也改为空地及几张石椅,且大大小小建筑缺失不计其数使你有受骗的感觉,向开发商反应,对方相应不理。,(一)扩大僵局 开发商初期采取规避策略,完全不理会你,如何扩大冲突,迫使对方谈判,即成为首要工作。 先与其他有相同看法的住户结盟,组成监交委员会,集中力量与开发商抗衡。 与
4、开发商抗争,首要原则即为掌握资金,决定委员会所有成员,尾款给付方式全数改为按揭,办理按揭后,透过法律途径将资金全部冻结,使开发商无法领取。,案 例 说 明,(二)正确设定交易范畴 要求开发商解除合约,退还已付金额并赔偿所有利息,费用及税捐之损失。 立即施工,改为原设计之建筑形式,改善所有缺失,直至监交委员会认可,并需赔偿延缓交尾所致之损失。 将中央庭园立即施工改善,其余一时无法改善或尚有争议之缺失项目,由开发商提供委员会认可之保证方法。,案 例 说 明,(三)精确估算成本 失行办理按揭,代表所有款项已付,杜绝使开发商有指为违约之机会,确保不致两头落空。 冻结开发商所需之三分之一比例之担保金,因
5、原本即备妥欲支付尾款的金额,故不成问题,以银行定存单之方式提供,亦不致损失利息,惟一的成本即按揭之利息支出。 如谈判破裂,即采取诉讼方式,因大部分款项均存于银行,不致有无法取回之风险。,案 例 说 明,(四)谈判结果 开发商被迫进行谈判,并允诺立即施工将中央庭园迦同花坛,喷水池建成如原先之规划,预估工程费用为RMB200万元,该笔款项继续冻结于银行,其余金额于产权移转完成时,由开发商领取。 住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷入,开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿童游乐室、文艺室等设施。 开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员会,为其第一笔基金,并组建维修班,免费为住户
6、服务一年。,案 例 说 明,案 例 说 明,一、事实状况 工厂里,常有工人指控某一位领班对女性员工出言不逊,但由于查无实据,一直未能作出处理,某日,员工的不满终于导致情绪失控,员工一致要求公司立即辞退这位领班,公司自然拒绝了这项无理的要求,因此员工就私下展开了一次非正式的罢工,然而如果公司辞退了这位领班,势必造成其他领班的抗议,并破坏管理体制,使以后管理工作更难进行,上级指派您处理这次事件。,案 例 说 明,二、 处理情况 (一)如何确定谈判目标 不延误生产,员工立刻重返工作岗位 维系管理层及领班对公司的信心 让员工了解公司坚持反对非正式罢工的立场 尽可能了解事实真相,并与该领班沟通其领导方式
7、 适当安抚员工的情绪,案 例 说 明,(二)、决定优先顺序 L未作任何让步,使员工继续正常地工作 I让员工明白非正式罢工于事无补,以维持现有体 制的威信 M使员工继续工作,而不致造成领班们的情绪反弹。,(三)、掌握与谈判相关的信息 1.谈判对象的信息 a)罢工人员的组合及其方式 b)组合的原因,表面与非表面的 c)从前有否类似的情形 d)决策的方式 2.关于谈判对手的信息 a)谈判对手是何人 b)对手的资历,目前状况,未来展望 c)对手的个性,人际关系,在团体中的地位 d)对手的权限 3.谈判结果的重要性 a)对方需要得到什么 b)对方不希望得到什么 c)程度的高低,案 例 说 明,(三)、掌
8、握与谈判相关的信息(续) 4.了解权力平衡 a)工作对员工有多重要? b)员工对公司有多重要? 5.对方的谈判目标 a)预估对方的目标 公司辞退该位领班 怠工期间工资照发 不因息工影响任何升迁、奖惩及职涯发展 避免领班事后的报复 该领班其他形式的道歉 b)预估对方的目标顺序 L:怠工期间工资照发 I:避免领班事后的报复 M:公开道歉,案 例 说 明,(四)替代方案 1.是否有其他员工可替代进入生产线 2.是否有其他生产线可替代生产 3.这些员工若全数离职,是否有方式立即补足人手 4.这些替选方案的成本 (五)对方的选项 1.员工如被开除或辞职后,是否容易找到工作 2.以上情形是个别性或是普遍性
9、 3.可否封杀其退路,案 例 说 明,案 例 说 明,(六)拟定战略 1.可作的让步有哪些 a)工资照发,并不作处分 b)正视引起罢工的原因 c)其他渲泄员工情绪的方式 2.不可作的让步有哪些 a)绝不可延误正常工作与生产 b)不在无证据之情况下,加诸该领班任何处分, 破坏管理体制,(七)处理结果预测 谈判中公司表明不可能毫无理由及证据处分该领班,员工代表也接受此一论点,因此公司提出的解决方案如下: 1员工立即重返工作岗位,并签字同意未来任何抱怨都 经由正常管道及程序处理 2公司保证只要有证据证明该领班的行为不当,定会给 予最严厉的处分。 3为了促使员工参与拟定新的员工申诉处理制度,公司 决定
10、工资照常发放 (八)评述 1. 立场稳定,未破坏体制。 2. 员工签字保障未来的安全性。 3. 适度安抚员工情绪。,案 例 说 明,某公司操作吊柜机操作技术员,某日因违背操作规则,致造成工安事件,该员当场死亡,但该员家属主张,工安事件系由于设备故障所导致因而额外要求RMB175万元之赔偿,为公司所坚拒,该员家属因而扬言,将至劳工局检举公司未依规执行劳工安全卫生检查,并将于国外大客户莅厂参观、考察时、抬棺至工厂门口抗议。,案 例 说 明,一、结构分析 (一)客观结构 1、地点 v 死者家中或其家属家中 v 公司里 v 餐厅、咖啡厅等第三地 v 劳工局会议室 2、期限 v 瑞典客户莅厂前 v 向劳
11、工局检举前 v 依习俗死者应下葬前 3、沟通管道 v 面对面会谈 v 以某些行为传递信息 v 透过第三者 v 不知名的第三者,案 例 说 明,(二)人的结构 1.对手 v 死者的兄长及朋友 1)个性 2)背景 3)能否代表死者的配偶及子女 2、观众 v 公司的领导 v 公司其他的员工 v 劳工局 v 瑞典客户来访人员 3、第三者 v 死者的直属上司 v 死者生前较要好的同仁 v 劳工局官员 v 律师 v 与死者家属关系较好之不知名人,案 例 说 明,(三)阵营 v 领导与死者的直属上司或同仁间,可能有分裂的现象。 (四)议题 1.过失事件或意外事件 2.抚恤金或赔偿金 3.殡葬费、扶养费、子女
12、教育费如何解读 及换算基准。 4.金额多少 5.如何给付,一次性或分期?时间?方式? 利息计算基准? 6.承诺事项,案 例 说 明,(五)能量 1、公司为一大型企业、设备、机器及安全规定均十分完善,且与行政机构关系非浅,且死者违背操作程序事证明确。 2、死者为公司老员工,且孤儿寡母易使舆论同情,采取弱者姿态并无顾忌。,案 例 说 明,二、处理过程 (一)先主动与劳工局取得联系,证明公司无任何违规情事,并表明积极处理的立场。 (二)于公司内部全面检讨本次工伤事故,并请权威、专业鉴定机构做出报告,于公司内部全面发布。 (三)联络公安部门先行备案,并于门禁处张贴警语 (四)佯称更改客户莅厂的时程。
13、(五)积极与对方展开协商,案 例 说 明,三、处理结果 (一)本次事故系该员过失所致,不容争论。 (二)因念其功在公司,公司致赠抚恤金RMB25万元。 (三)公司提拨RMB25万元为死者子女的教育基金, 嗣后直接给付予死者配偶。,案 例 说 明,甲男与乙女新婚燕尔,于公司附近购买一套新居,为提高生活品质,决定斥资装修,惟由于欠缺经验并预算有限,一直无法落实,得知您曾受过优势谈判技巧的训练,请您出马,您该如何处理?,案 例 说 明,一、谈判的准备 (一)详细罗列预定的工程范围。 (二)针对各项目设定您想达到的品质。 (三)确认适合您的施工期间与期限。 (四)衡量你的预算及可承担的支付方式。 (五
14、)找寻适合的承包商,至少两家。 (六)要求对方提出报价单。 (七)要求对方二次提出报价单,区分各项目明细,并 将材料、品级、人工分别计价。 (八)集并了解相关信息 (九)确定你的目标及优先顺序,案 例 说 明,案 例 说 明,二、辩论阶段 (一)询问对方经营的情况,曾经完成的工程,如果可 能,参观一下。 (二)设计一些问题,测试其信誉及可靠性。 (三)透露你的预算及对工程的期望。 (四)测试对方对材料、人工的不同成本及取得的渠道 及难易度。 (五)测试对方对付款方式的立场。 (六)测试对方对工程进度,施工品质及你的付款义务 间的关系认知及立场。,案 例 说 明,三、提案阶段 (一)将你集及测知的信息分析后,设计你的提案。 (二)将议题作适当的拆解与分类。 (三)针对你想达到的目标,设计不同的组合,并 顾及对方的利益与禁忌。,四、交易阶段 (一)将分解后的议题重组后与对方议价。 (二)举凡总价、单价、品质、期限、付款方式,保 留款、保固责任、施工责任等均须经过协议。 (三)确认后的项目,请对方再列明详细表面报价单, 作为追加,减的依据。 (四)订明违约处罚及签署。 五、执行阶段 (一)监工 (二)逐项按顺序验收,案 例 说 明,感谢大家这一天来的积极参与!,