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1、优势谈判读书分享 邓赛朋主讲 2012年11月,优势谈判,罗杰道森（美国）,美国总统顾问、内阁高参、地产公司总裁 美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问 国际首席商业谈判大师、畅销书作家和知名演说家 世界上仅有的28名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协议与演讲名人堂）认证的专业人员之一,目录,一、什么是优势谈判 二、开局优势谈判技巧 三、中场谈判技巧 四、终局谈判策略 五、谈判原则,一个小例子,孩子向父亲要钱。 父亲问：你要多少钱？ 孩子说要100美元。 父亲说：没门，我不可能给你100美元，最多50美元。 孩子说：50美元根本不够用。 父亲把数目提高到60美元，接着是65美元，最后是
2、67.5美元成交。,一、什么是优势谈判,优势谈判不仅能教你如何在谈判桌前取胜，而且还会告诉你如何在谈判结束之后让对手感觉到自己赢了这场谈判而且这种感觉并不是暂时的。 既让对方接受了条件，又让对方感到接受时很开心，才是真正的谈判高手。,包含的谈判技巧,父亲： 1.让对方先开价 2.不要轻意同意对方 ，尤其是第一报价 3.在谈判的过程中让步的幅度递减 儿子： 1.开出的条件高于自己的预期,二、开局谈判技巧,开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家 钳子策略,1.1开出高于预期的条件,对方可能会直接答应你的条件 可以给你一些谈判空间 会抬高你的产品
3、在对方心目中的价值 可以避免谈判陷入僵局 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利,1.2永远不要接受第一次报价,永远不要接受对方第一次报价或还价，因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：,我本来可以做得更好,一定是哪里出了问题,1.3学会感到意外,对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，但如果你并没有感到意外，对方就会觉得你完全有可能接受他们的条件 在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。 （一定要记得用你的肢体语言来表达哦(_)O）,1.4避免对抗性谈判,千万不要在谈判刚开始时和对方
4、争辨，这样只会导致对抗 使用“感知、感受、发现”的方法来扭转对抗局面 当对方表现出一些充满敌意的行为时，“感知、感觉、发现”可以让你有时间冷静下来，做进一步思考。,1.5不情愿的卖家和买家,在推销产品时一定要显得不太情愿 小心那些不情愿的买家 这种方式可以在谈判开始之前把对方的谈判空间压到最低 当你使用这种策略后，对方通常会放弃一半的谈判空间 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后使用白脸黑脸策略结束谈判。,1.6钳子策略,当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：你一定可以给我一个更好的价格，然后保持沉默 如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用
5、反钳子策略：你到底希望我给出一个怎样的价格呢？这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格 一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考 通过谈判得来的每一美元都是额外收入,三、中场谈判技巧,应对没有决定权的对手 服务价值递减 绝对不要折中 应对僵局 应对困境 应对死胡同 一定要索取回报,3.1应对没有决定权的对手,想办法在谈判前让对方承诺他拥有最终的决定权。如果这种方法奏效，你可以使用2种策略来阻止对方诉诸更高权威： 诉诸他的自我意识； 让对方承诺他会在自己的上司面前积极推荐你； 此外，你也可以“以牙还牙” 引申：付诸虚拟的更高权威,3.2服务价值递减,谈判进
6、程充满变数，但有一点可以肯定：对方会很快忘记你所做的让步。一旦自己作出了让步，都要立即要求对方给予相应的回报。 千万别想着对方因此会感激不已，甚至自认为对方会给予补偿，记住：无论你为对方做了什么，你所做的一切在对方的心目中的价值很快就会贬值 一定要在开始工作之前就谈好价格。,3.3绝对不要折中,千万不要陷入误区，以为只有对价格折中才是公平的做法 当双方价格出现差距时，不一定要取中间价格，因为你通常会有多次讨价还价的机会 千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方首先提出来 通过让对方主动提出价格折中，你实际上是在鼓励对方作出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉自己才是这场
7、谈判的赢家,僵局、困境、死胡同,所谓僵局，就是指谈判双方就某个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了 所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但似乎无法取得任何进展了 所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉没有必要再继续谈下去了,3.4应对僵局,千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少出现死胡同，所以当你自己认为遇到死胡同时，可能只是个僵局。 当遇到僵局时，你可考虑使用暂置策略：我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？ 首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判焦点集中到一个问题上（那样双方就一定要分个输赢）。,3.5应对困境,一定要注意
8、僵局、困境和死胡同的区别。当谈判陷入困境时，谈判双方都在努力寻找解决方案，只是无法取得进展罢了。 当谈判陷入困境时，你不妨尝试作出一些调整，从面就会改变整个谈判的形势。 方式：调整谈判小组的成员；调整谈判气氛；调走谈判小组中某位惹怒对方的成员；缓解紧张气氛；讨论是否可以再某些财务问题上作出调整；讨论如何与对方共担风险，尤其是对方会比较感兴趣的问题；尝试改变谈场所的气氛；高谈一些细节问题。,3.6应对死胡同,当你遇到一个真正的死胡同时，解决问题的唯一办法就是引入第三方 第三方力量往往会在谈判中充当调解人或仲裁者的角色，调解人只能促使双方达成解决方案，但仲裁者却可以强制双方接受裁决。 千万不要把引
9、入第三方看成是一种无能的表现。第三方能够解决很多谈判双方无法解决的问题 第三方应该确立“中立者”的形象,3.7一定要索取回报,当对方要求你作出一些小让步时，一定要记得要求对方给予你回报 注意使用这种表达方式：如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。,4终局谈判技巧,白脸黑脸策略 蚕食策略 如何减少让步的幅度 收回条件 欣然接受,4.1白脸黑脸策略,人们使用白脸黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它中以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况
10、下成功地给对方施加压力 应对白脸黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常会选择放弃。 即使对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即使被对方识破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解这一策略时，谈判过程反而变得更加有趣。这就好像下棋，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。,4.2蚕食策略,只要能够把握时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦
11、决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务等等 伟大的推销员和好的推销员之间的区别在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。 当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定（使用更高权威策略保护自己）。 当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法进行反击，但记得一定要有礼貌。 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。,4.3如何减少让
12、步的幅度,你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待 千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求 千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢计价还价”而一次让出所有的空间。 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。,4.4收回条件,收回策略就像是一场赌博，所以使用该策略时一定要选择好对象。你可以通过收回送货、安装、培训或者是付款日期等条件来收回自己刚刚在价格上作出的让步。 要想避免直接与客户产生对抗情绪，不妨虚构一个模糊的更高权威来做黑脸，继续假装自己站在客
13、户那边。,4.5欣然接受,如果你的对手为自己的谈判技巧感到自豪，他心中那种赢的欲望很可能会让你们很难达成共识 不妨在谈判即将结束时作出一些小让步，让对方感觉良好 记住，让步的时机要比你让步的幅度更加重要，所以即使你只作出了很小的让步，只要时机得当，就可以产生很好的效果。 谈判结束之后，无论你感觉对方的表现有多差劲，都一定要恭喜对方。,五、谈判原则,让对方首先表态 装傻为上策 千万不要让对方起草合同 每次都要审读协议 分解价格 书面文字更可信 集中于当前的问题 一定要祝贺对方,5.1让对方首先表态,他们的第一次报价可能高于你的预期 可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解 可以帮助
14、你限定对方的价格范围,5.2装傻为上策,装傻可以消除对方心中的竞争心理 谈判者无法控制自我，装出老谋深算时： 总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚 总是喜欢独断专行，不会在作出决定前征求他人意见和建议 不喜欢咨询专家意见，总是自以为是 不愿意屈尊恳求对方让步 不愿意听从上司意见 不愿意记录谈判过程 装傻的通常做法： 要求对方给足够的时间，从而想清楚接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步的要求 告诉对方自己需要征求委员会意见，从而可以推迟作出决定 希望对方给自己时间征求法律专家的意见 恳请对方让步，使用白脸黑脸策略，在不造成对抗前提下给对方压力 假装查看笔记本给自己争取
15、更多时间,5.3千万不要让对方起草合同,在一场典型的谈判中，谈判双方通常会事先用口头的方式沟通好所有的细节，然后再把谈判内容制定成合同的形式，交由双方审定签字。,“双方一致认定最终价格59.8万元，增加的5000元于签字后24小时内存入对方的银行账户。,“双方一致认定，最终价格为59.8万元，增加的5000元由经纪公司在签字的同时以支票形式支付”,VS,5.4每次都要审读协议,“F.O.B工厂”修改成“F.O.B工作地点” 建议： 把修改前后两份协议对照,5.5分解价格,在谈判时，不妨设法把对方所需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样会使感觉分解的合理性，以及每项承担的价格并不高，从而提高交
16、易成功率,1400元的一套床单，贵不贵？ 你只需每天支付38分就可以买下这样的床单。考虑到这套床单的质量，这实在不算一个很高的价格，而且有了这样一套漂亮的床单，你从今以后不会难以入睡,5.6书面文字更可信,如果你是一名推销员，正坐在一位客户面前，告诉对方：“我们下个月要调整价格，所以我建议你最好现在就做决定。” 或者你的推销员把公司的信件出示给面前这位潜在的客户，并告诉他：“看看我刚刚从公司那里接到信，我们从7月1号起就要调整价格了。” 你觉得两种方法哪个更好？,5.7集中于当前问题,作者道森想购买一块地皮，对方报价180万美金。作者委托一家不动产经纪公司去报价120万元，但看得出那位经纪人非常不情愿，他认为120万美元的报价确实太低了，比人家低了整整60万美元。 几个小时后，这位经纪人回来了。道森问他：“情况怎么样？”“可怕，简直太可怕了，在一间大会议室，对方带来了律师、会计师和经纪人，黑压压的一片。当他们听到我的报价后，咆哮着冲出会议室。”道森接着问：“还发生了其他事情么？” 他说：“有几个人走到门口停下来，问道，最低150万美元，不能再低了。”,
