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1、雷鸣圈QCC成果资料,课题：提高IW5121在炼化市场的销售额,活动部门：北京石化服务中心 活动时间：2012.22012.5 活动成员：焦海涛 杨建亮 王坤 王大安,深圳市海洋王照明工程有限公司,S0-北京石化服务中心简介,部门所在：北京市丰台区总部基地 成立时间：2006年 现有规模：5个服务部、12名成员 市场范围：房山炼油、北京化工、唐山化工、沧州炼油、石家庄炼油等市场,基本信息,小组成员,圈名含义,圈徽含义,正如雷鸣一词一样，我们的战斗力就像电闪雷鸣，惊天地，所向披靡。,用真诚与客户交心， 成功者必是有心 人。,圈的精神,雷鸣雷鸣 一定能行！,S0-小组介绍 -总体介绍,圈的历程,成
2、果追踪（第一期）,1.活动主题： 2.活动期间： 3.活动目标： 4.效果追踪：,提高电气车间三级计划上报率,2011.01-2011.06,有效性从41.53%提升至80%,电气车间三级计划上报率持续维持在83%左右,改善前,改善中,改善后,巩固期,S0-小组介绍 历史回顾,焦海涛,杨建亮,王坤,王大安,1.方案制作不专业，不实用 2.不会使用QC工具系统图、柏拉图,1.QC工具使用不熟练 2.灯具专业知识掌握不全面,1.QC工具使用不熟练 2.对移动类灯具维修技能低,1.对固定类灯具维修技能低 2.没有全面掌握常用产品性能,1.提高方案的专业性和实用性 2.熟练使用QC工具系统图、柏拉图等
3、,1.熟练掌握QC工具的运用 2.提高完善专业知识,1.熟练掌握QC工具的运用 2.掌握常用产品的修灯技能,1.掌握常用产品的修灯技能 2.全面掌握常用产品的性能,S0-小组介绍 小组能力提升计划,实际：,计划：,S0-小组活动计划,C,P,D,A,1.方针承接,2.课题选定建议,3.课题综合评价,4.六大市场综合比较,提高固定产品在炼化市场的销售额,装置照明和为客户做小事,提高炼化市场移动灯具的销售额,S1-课题选定,1.方针承接,2.课题选定建议,3.课题综合评价,4.六大市场综合比较,C,P,D,A,S1-课题选定,提高移动产品IW5121在炼化市场的 销售额,提高服务方案上报率,提高班
4、组跟班的有效率,提高基层出单数量,1、50%员工1月刚更换市场，重点攻关率大幅度降低，重点攻关作为六大工 作手段之一， 运用率一直较低。 2、我服务中心每个月要求每人至少要跟班4次，合计共40次，但转化率只有 30%左右。,基层出单是我们移动灯具销售的保障，而我们少的可怜，平均每月只有3单。,一个月内根据市场情况做出的服务方案转化为订单的比率非常低，严重影响工作效率。做服务方案又是公司非常重视的工作手段之一。,服务中心目前5121销售额呈现计划量少，转化率更低，介于现状我们要提高移动灯 具5121的销售额。,服务部平均每月基层出单数量统计,课题评价,我们选定的课题是：提高移动产品IW5121在
5、炼化市场的销售额,1.方针承接,2.课题选定建议,3.课题综合评价,4.六大市场综合比较,C,P,D,A,S1-课题选定,主任对所选课题的建议： 1.从市场现状来看你们所选课题虽然很小，但在移动产品推广里很有代表性，有效。 2.雷鸣圈今年新人较多，你们要通过开展学习增强对QCC理解和认识，运用到实际中去。 3.遇到问题或需要搜集资料及时提出，服务中心全员配合。,由于我们这个圈新员工比较多，所以我们设立了一个小课题，目标就是学会运用QC手法去分析判断问题，逐步去推广固定照明，从现状来看我们对IW5121推广意识不强，没有更好的去挖掘客户需求，没有给客户建立标准，导致目标实现率太低。2011年下半
6、年计划完成量608套，实际完成136套，目标实现率只有22.3%。所以我们最终选定课题就是提高移动产品IW5121在炼化市场的销售额。,小结,1.方针承接,2.课题选定建议,3.课题综合评价,4.六大市场综合比较,C,P,D,A,S1-课题选定,2012 年2月21日全员对各自市场2011年下半年移动灯具IW5121的销售额进行进行了分析：,部门,值,C,P,D,A,1.市场调查,2.销售流程,3.销售环节,4.问题分析,S2-现状调查,从图表显示来看，我们四个部IW5121在市场上的销售额都没有达到目标预定效果，实际与目标比平均在15.5%，目标实现率太低，下面我们针对各个市场的丢单现象进行
7、调查。,工段长/安全 员报计划,车间主任审批,安全机动 部审批,物资采购部,完成采购,小组成员针对目标单位的采购流程进行了分析：,C,P,D,A,S2-现状调查,1.市场调查,2.销售流程,3.销售环节,4.问题分析,从以上数据来看，销售流程中车间报计划和车间主任审批两个环节丢单比例占90%，是没有实现目标的关键。,工段长/安全员 上报计划环节,客户拒绝客观、表面现象,客户真实想法/态度,再回到现场多方打听客户真实拒绝的理由是什么？,车间主任审批环节,环节分析,1.市场调查,2.问题解析1,3.销售流程,4.销售环节,5.问题分析2,C,P,D,A,S2-现状调查,客户拒绝客观、表面现象,客户
8、真实想法/态度,再回到现场多方打听客户真实拒绝的理由是什么？,主任建议：,客户真实想法问题分析,通过以上数据来看分析的不错，有六个问题点丢单较多，你们要获得客户支持，帮客户建立配灯标准，你们分析的很透彻，很正确。,1.市场调查,2.问题解析1,3.销售流程,4.销售环节,5.问题分析2,C,P,D,A,S2-现状调查,目标可行性分析：通过现状调查分析，我们目标实现率只有25%，其有三个关键问 题导致我们没有实现订单，丢单金额所占比率达到71.5%，如果将其解决我们的目 标实现将提高50%，由于三个关键因素丢单总金额为112455，考虑到市场变化和时 间因素，我们小组的目标设定为实现IW5121
9、销售额12万，完成日期为2012年6月30日。,C,P,D,A,S3-目标设定,没有给客户建立用灯标准,人,?,环,法,对现场环境不了解,现场去的少,没有引起领导重视,客户需求点判断不准确,自身对产品特点不了解,员工缺少责任感,客户关系单一,没有给客户解决实际问题,没有着重客户想法,没有做服务方案,自身专业知识欠缺,学习培训少,为客户做小事少,关键目标点拜访少,组织架构不清晰,没有明确关键目标点,目的性不强,没有指导员,P,D,C,A,1.原因分析1,2.原因分析2,3.原因分析3,S4-原因分析,没有获得客户的支持,机,人,?,法,没有找到客户真正需求,搜集信息不全,现场去的少,推广产品力度
10、不足,目标感不强,现场演示没有效果,产品知识特点不牢固,自身学习培训少,没有找到客户需求点,对现场环境不了解,有效跟班少,和客户关系单一,为客户做小事少,竞争对手产品不了解,竞争对手产品信息收集不全,没有很好引导客户,会议推广少,1.原因分析1,2.原因分析2,3.原因分析3,P,D,C,A,S4-原因分析,没有引导客户重视,机,人,?,法,需求点理由不充分,没有详细的数据支持,现场信息收集不全,关键目标点拜访少,关键目标信息搜集不全,没有给客户演示产品,产品知识特点不牢固,没有找到客户需求点,对现场环境不了解,现场跟班少,为客户做小事少,没有进行差异化分析,工具使用不熟练,没有指导员,与客户
11、沟通方式单一,目标不明确,没有制定计划,1.原因分析1,2.原因分析2,3.原因分析3,P,D,C,A,S4-原因分析,根据以上的分析，我们一共找出了5个主要末端因素，根据这些末端因素确认哪些是主要原因：,P,D,C,A,1.确认表,2.要因确认1,3.要因确认2,4.要因确认3,5.要因确认4,6.要因确认5,7.确定主因,S5-要因确认,调查内容与结果如下：,结论:小组成员6个月的有效跟班次数都没能达到验证标准，故有效跟班少是,主因,1.确认表,2.要因确认1,3.要因确认2,4.要因确认3,5.要因确认4,6.要因确认5,7.确定主因,P,D,C,A,S5-要因确认,调查内容与结果如下：
12、,结论:小组成员指导员数量都在5个以上，所以这个是,非主因,1.确认表,2.要因确认1,3.要因确认2,4.要因确认3,5.要因确认4,6.要因确认5,7.确定主因,P,D,C,A,S5-要因确认,调查内容与结果如下：,结论:通过产品知识测试只有40%员工通过考试，所以学习培训少是,主因,1.确认表,2.要因确认1,3.要因确认2,4.要因确认3,5.要因确认4,6.要因确认5,7.确定主因,P,D,C,A,S5-要因确认,调查内容与结果如下：,结论:竞争对手产品信息搜集完成完善率超过80%，所以这个是,非主因,1.确认表,2.要因确认1,3.要因确认2,4.要因确认3,5.要因确认4,6.要
13、因确认5,7.确定主因,P,D,C,A,S5-要因确认,调查内容与结果如下：,结论:关键目标点基本信息完成完善率都不足80%，所以这个是,主因,1.确认表,2.要因确认1,3.要因确认2,4.要因确认3,5.要因确认4,6.要因确认5,7.确定主因,P,D,C,A,S5-要因确认,主要原因,经过要因确认，以下为主要原因,学习培训少,关键目标点拜访少,有效跟班少,1.确认表,2.要因确认1,3.要因确认2,4.要因确认3,5.要因确认4,6.要因确认5,7.确定主因,P,D,C,A,S5-要因确认,小组根据分析得出的结果，针对主要原因，提出了实施措施,D,C,P,A,1.对策展开表,2.对策措施
14、表,S6-制定对策,根据分析调查，针对总结出的3个主要原因制定如下对策及其实施计划表,D,C,P,A,1.对策方 案评价表,2.对策措施表,S6-制定对策,改善前：,首先，跟班属于被动，准备工作不充分，目的不明确，对现场不了解，方案制作不够专业，不够完善，不能切实解决客户现有问题。 其次，服务工程师对产品的关注度、推广力度不足，工作方法单一，不能给客户提供完整的改造、安装方案，没有事实数据说明现场情况。,又要去跟班，去了干嘛啊！,小王：现场需要什么样的灯型，如何安装，防爆要求等级是多少？,C,A,P,D,1. 对策1实施,2.对策2实施,3.对策3实施,S7-对策实施,实施过程,C,A,P,D
15、,1. 对策1实施,2.对策2实施,3.对策3实施,S7-对策实施,改善后：,首先：主动寻找跟班机会，有准备、有计划、有目的的进行跟班，及时总结。 其次：发现新需求，人均月有效跟班4次。,有效,C,A,P,D,1. 对策1实施,2.对策2实施,3.对策3实施,S7-对策实施,改善前： 员工对产品完全掌握程度很低，不能很好的给客户去解决问题，不专业，产品知识测试成绩平均不到80分。,照明还可以，有什么要改进的吗？,石灰窑照明有安全隐患,海洋王不行，他们自己都不清楚他们灯具的参数,海洋王不错,C,A,P,D,1. 对策1实施,2.对策2实施,3.对策3实施,S7-对策实施,实施过程,C,A,P,D
16、,1. 对策1实施,2.对策2实施,3.对策3实施,S7-对策实施,改善后：,对5121产品知识和专业知识考核都在90分以上！,有效,C,A,P,D,1. 对策1实施,2.对策2实施,3.对策3实施,S7-对策实施,改善前：,首先：不了解客户单位部门的组织架构。 其次：对于客户信息没有系统的整理。 最后：拜访客户没有目的性，准备工作不充分。,哪家的灯具好啊？,都差不多,C,A,P,D,1. 对策1实施,2.对策2实施,3.对策3实施,S7-对策实施,实施过程,C,A,P,D,1. 对策1实施,2.对策2实施,3.对策3实施,S7-对策实施,改善后：,明确了组织架构，关键目标点信息完善率达到了90%，客户对我们更加认可，建立了良好的客户关系，有效的选择最合
