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1、第二章 纺织品出口贸易合同的磋商与签订,人才强商 贸易强国,本章学习要求,了解纺织品出口贸易的流程 掌握进出口贸易磋商的一般环节 掌握纺织品贸易合同的形式及内容 掌握纺织品贸易合同的主要条款 学会签订合同的具体操作,第一节 纺织品出口贸易流程,从事纺织品出口贸易的先决条件：,一、寻找客户的途径：,寻找客户,（一）参加国际商品交易会、出访、出国参展,第一节 纺织品出口贸易流程,缺点：成本较高,第一节 纺织品出口贸易流程,（二）利用网站寻找客户,第一节 纺织品出口贸易流程,（三）通过专业杂志寻找客户,第一节 纺织品出口贸易流程,（四）利用行业协会、贸促会、驻外经济商务参赞寻找客户,第一节 纺织品出
2、口贸易流程,二、纺织品出口贸易流程,（一）交易的磋商 （二）合同的签订 （三）备货 （四）催证、审证和改证 （五）报检 （六）订舱 （七）报关 （八）投保 （九）出货 （十）制单结汇,小结： 、寻找客户的途径； 、纺织品出口贸易的流程,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,交易磋商是指买卖双方为购销某种货物就各项交易条件进行商洽，以求达成一致的过程。 磋商是合同的依据，合同是磋商的结果。,交易磋商的目的： 交易磋商的形式： 交易磋商的内容：,是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。,口头和书面两种。,货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容。,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,磋
3、商的基本程序：,询盘,发盘,还盘,接受,一、询盘（Inquiry）,1、定义： 2、方式： 3、目的： 4、对象：,广泛。,准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主询问该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。,买方或卖方均可。,了解对方的产品（需求）及成交条件。,注意：询盘对买卖双方无法律约束力,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,注意问题： （1）简明、准确、清楚地陈述自己的要求。 （2）不要提及自己掌握的限价，以防止被客户摸到底线。 （3）确保询问简洁、有礼、切忌拖沓。,亲爱的先生： 本公司有意大量购买各型号钢螺钉，欲知每公斤运抵英国利物浦的成本价运费价格。如蒙惠赐上述报价单，不胜感激。
4、如能惠寄样本和价格表，亦必感激不尽。 本公司素来从其他公司购买此类货物，闻悉贵公司货物质优价廉，故欲与贵公司建立合作关系。 盼复。 你真诚的xxx,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,二、发盘（Offer）,（一）、含义： （二）、构成要件：,发盘又叫发价或报价，法律上叫要约。,是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，是订立合同的一种确定的表示。,发盘可由卖方提出，叫售货发盘； 也可由买方提出，叫购货发盘。,1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) （名称、数量、规格） 3
5、、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,（三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer） 1、明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。,2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。,（1）规定最迟接受的期限 规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 （2）规定一段接受的期间 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见公约第20条的规定）,第二节
6、纺织品出口贸易合同的磋商,案例分析：A公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。 4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达A公司。不料A公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求A公司赔偿其损失。 试对此案例进行
7、分析。,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,1、未在有效期内被接受。 2、受盘人拒绝或还盘提出不同意见。 3、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后） 指发盘已经到达受盘人并开始生效时，发盘人撤销发盘，接触其生效的行为。 4、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效） 指发盘到达受盘人之前或者同时到达受盘人，发盘人撤销发盘，接触其生效的行为。,（四）发盘的终止,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,案例分析：我某公司向美国A公司发盘售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁
8、。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？,分析: 该发盘有效,这是由发盘的构成要件中体现,则一旦对方在发盘的有效期内作出接受表示,则合同成立,发盘人必须受法律约束。,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,三、还盘（Counter Offer，还价或反要约）,1、定义： 2、方式：,指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，对发盘提出修改或变更的意见。,口头或其他方式,注意：还盘对是对交易条件的实质性变更,公约规定
9、：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。 2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。 3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。,还盘的常见形式：,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,案例分析1： 我国某纺织品进出口公司于3月15日向美国某公司发盘：“现有纯棉男士半袖T恤衫10000件，每件FOB大连9.8美元，不可撤销信用证支付，2011年10月底可供
10、货。”3月20日，美商来电：“接受你方报盘。交货期提前至8月底。”问美商来电属于什么性质？为什么？,分析：美商来电属于还盘。,因为美商将交货期提前至8月底，构成对中国公司发盘的实质性变更，所以属于还盘。,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,案例分析2： 我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交易是否达成？,因为客户还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。,分析：该笔交易未达成。,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,四、接受（
11、Acceptance）,1、定义： 2、方式： 3、构成要件：,指买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易订立合同的确定表示。,声明或作出行为,、由特定的受盘人作出； 、必须同意发盘提出的全部内容。 、必须在发盘有效期或合理的时间内作出。,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。 以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。 采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。,4、撤回：,接受通知到达之前或同时,英美法的规定：投邮生效 大陆法的规定：到达生效,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,案例分析1： A在
12、茶楼与朋友饮茶，他对朋友谈到，他有一批针织面料要出售，现货，共10000m，按每米5美元出售。B在旁边听到了A的谈话。第二天，B按照上述条件向A表示愿意以A的条件购买这10000m针织面料。 请问：在上述情况下，A、B之间的合同是否成立？为什么？,分析：不成立。,因为B不是特定的受盘人，接受无效。,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,案例分析2： 我出口企业于6月1日用电传向英商发盘销售某商品，限6月7日复到。6月2日收到英商发电传真称：“如减价5%可接受。”我尚未对英商来电作出答复，由于该商品的国际市价剧涨，英商又于6月3日来电传表示：“无条件接受6月1日发盘，请告合同号码。” 请问：英商6月
13、3日的接受是否有效？为什么？,分析：英商6月3日的接受无效。,因为英商是还盘后再接受的，这种接受无效，合同不成立。,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,案例分析3： 某外贸公司与一美商洽谈一笔交易。我方2003年6月7日的电报发盘中规定6月12日复到有效。该电报发盘于6月9日到达美方，对方于6月10日以电报表示接受。我当于6月14日才收到该项复电。业务员因其为逾期接受，未予理睬，将货又售予另外一客户。日后美方坚持合同成立，要我方发货。请问美商的要求是否合理？为什么？,分析：美商的要求合理。,因为根据情况表明对方的电报接受是因为邮寄原因而逾期，且我方收到该电文时并未及时向对方表示逾期已失效，所以应
14、为有效接受，双方的合同成立。美商要求合理。,第二节 纺织品出口贸易合同的磋商,案例分析4： 6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？,课后练习,（ ）1.询盘、发盘和接受是洽商交易不可缺少的步骤。 （ ）2.在交易磋商过程中，发盘是卖方做出的行为，而接受则是买方做出的行为。 （ ）3.如果发盘人在发盘中没有受约束的意思，则不构成发盘，而只是邀请对方发盘。 （ ）
15、4.询盘又称询价，即一方向交易的另一方询问价格。 （ ）5.一项发盘表明是不可撤销的发盘，则意味着发盘人无权撤回该发盘。 （ ）6.发盘在其生效前是可以修改或撤回的。,一、判断题。,课后练习,（ ）7.接受和发盘一样也是可以撤销的。 （ ）8.一项还盘是对原发盘的拒绝，一经受盘人作出还盘，原发盘也随之失效，交易磋商必须从询盘再开始。 （ ）9.只要对发盘作出无条件的接受，则此项接受肯定为有效接受。 （ ）10.一项发盘必须写明有效期。 （ ）11.一项有效的发盘，一旦被受盘人无条件地完全接受后，合同即告成立。,课后练习,1.一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（ ）。 A.失效 B.仍然有效 C.
16、对原发盘人有约束力 D.对还盘人有约束力 2.接受和发盘（ ）。 A.属于商业行为 B.属于法律行为 C.属于交易行为 D.既属于商业行为也属于法律行为 3.在发盘生效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力，这在法律上属于发盘的（ ）。 A.撤回 B.撤销 C.改发 D.取消,二、单项选择题。,课后练习,4.某发盘人在其订约建议中加有“仅供参考”字样，则这一订约建议为（ ）。 A.发盘 B.递盘 C.邀请发盘 D.还盘 5.根据公约规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素？（ ） A.货名、品质、数量 B.货名、数量、价格 C.货名、价格、支付方式 D.货名、品质、价格 6.某项发盘于8月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（ ）。 A.发盘的撤回 B.发盘的修改 C.一项新发盘 D.发盘的撤销,课后练习,7.国外某商人向我出口公司来电：“接受你方12日发盘，请降价5”，此来电属于交易磋商的（
