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1、,案场精细化管理,项目准备阶段的精细化管理,1-1-1 售楼处的功能选择及布局 1-1-2 客户组织 1-1-3 接待流程的设计,售楼处的功能选择及布局,1、售楼处是楼盘展示形象（特别是工地没有建设或工地建设中）整个楼盘的形象、需要表述的外部特征主要是靠售楼处进行视觉的表达。 2、售楼处是销售团队长期工作的场所，提供一个舒适的工作环境，对于员工也是一种福利 3、售楼处往往是认筹，开盘，看房团参观等销售行为的重要场所，售楼处的布局对于销售动作的执行会起到事半功倍的作用。,视觉形象,员工福利,销售工具,为什么要讲究售楼处,售楼处的作用,体现项目的特征，调性 体现开发商的实现能力及建设实力 成为未来
2、的社区标志 营造气氛，促进成交,我们从售楼处在市场出现的形式及位置来进行分类，可以分为项目现场售楼中心、项目场地以外或异地临时租用的售楼处、商场及房交会展区售楼处、网络虚拟售楼处四大类。,现场售楼中心,会所售楼处 临街商铺售楼处 临建售楼处,外场售楼处,门市售楼处 宾馆售楼处,展会、商场售楼处,网上售楼处,房交会 商场展区售楼处,售楼处的功能 选择及布局,常规售楼处内部 所需要具备的功能概况,1、客户洽谈功能： 洽谈是最基本也是最原始的功能，从最早的一张座子，3-4把椅子发展到组合沙发+茶几的客厅布局模式，每一部的升级也是销售模式改变的见证 2、销售接待及轮排功能： 同洽谈功能一样，接待及轮排
3、功能也是最原始的功能，一方面是客户接待层面的，一方面是销售管理层面的 3、模型展示功能： 随着销售方式及行为的进步，各个开发商及销售公司越来越重视项目的模型表现及模型区的展示功能。更多的注重视觉冲击对客户的影响。 4、裱板展示功能： 作为模型展示的辅助产物出现，由于模型虽然有很强的视觉冲击力，并能具象的展现项目特征，但往往模型过于理性，裱板作为展示的辅助物而产品。其更多的希望通过感性的文字或画面的表达来帮助客户更多的感受到楼盘的特质。,5、建材功能展示区： 随着市场竞争的激烈，同时随着建材设备的日渐升级，环保材料、节能材料、新材料、新工艺的运用越来越多。售楼处越来越多的开辟建材展示这一区域，通
4、过图文实样等手段，丰富展示物品。具象的展示项目建材。 6、儿童游乐区： 这是一种人性化的表现，也是很多卖场借鉴了国外商场，超市等营业场所的功能，专门开辟用于儿童活动的区域，便于父母可以有更多时间和精力了解项目。 7、贵宾接待/视听功能区 这是在洽谈区上的一种升级，在装修定位上会更接近于会所包间的配置，甚至有些贵宾区配有专门的酒吧、雪茄吧、红酒吧、影院等功能 8、室内样板房 有些项目现场工地不具备样板房条件，或工程进度和销售进度间差异较大，会在售楼处内建设样板房。,售楼处的规划,影响售楼处规划的因素：,产品的类型,项目的特点,永久建筑/临时建筑 已有商铺/专门建设,项目的定位 客层的定位,售楼处
5、的功能分区,模型区 洽谈区 销控区 裱板区 签约区 财务区,常规分区,特殊分区,建材展示区 影音视听区 贵宾接待区 儿童活动区 吧台区,售楼处的规划,客户参观动线的设计 销售动作流程规划与售楼处空间的关系 各功能空间的显与藏,在规划中同时结合：,售楼处的外观,1、售楼处门头 2、售楼处立面 3、售楼处的指示系统,案例-浦江华侨城,面积：单层350平米，2层局部隔层 结构：全钢结构 设计师：李伟明（台湾） 在售产品：联排、院墅、院邸 总价区间：600万、1000万、1800万 客户定位：私营业主、企业高管、高端投资人,案例-布局,辅助功能在二层：由贵宾厅兼影音厅，财务，售后，签约。 4大区域构成
6、,从总体上，售楼处1层主要满足客户日常接待需求。 并作为项目形象展示的主要空间场所,在特殊空间规划上，希望售楼处的高端外事活动（如政府领导参观），客户签约活动。放在相对封闭和单独的空间进行，减少与接待区的互扰。,常规功能在一层：由模型，洽谈区，电视墙（取代传统裱板区）、控台区、水吧、卫生设施。6大区域构成,单体模型区,规划模型区,普通洽谈区同模型区、柜台去、电视墙之间的联系十分直接，便于客户在此空间内走动。互动模型区和洽谈区 普通来访客户在该区域能够完成所有讲解及推荐动作。,动态显示屏 CF展示,对比比例,对比比例,广州富力某售楼处,巨幅互动式显示屏能够直观的表现项目的各类信息，包括区位，交通
7、，配套等。动态展示模型与裱板需阐述的信息。,可以借鉴的模型区布局方式,总体模型和洽谈区,单体模型、总体模型、裱板区、洽谈区规划重点： 模型区与裱板区互动关系密切 单体模型应对总体模型有放大或解释作用 洽谈区与模型区应靠近，便于客户走动，避免多动线的相互干扰 销控区应能整个鸟瞰模型区，裱板区，洽谈区，能了解到现场状况,总体模型,洽谈区,洽谈区,洽谈区,裱板区,办公区域,销控区,有问题的案例,认购区、水吧,认购区、开放签约区、水吧规划重点： 开放签约区可以设计成多用途区域 可以设置为一个“藏”的区域 简单的动线使客户能有安定感 配合水吧的设置，能提高客户的舒适感,封闭签约区、贵宾厅及内部办公区规划
8、重点： 封闭签约区的规划有利于解决争端客户 相对私密的区域，使客户能与外界隔离，减少互扰 贵宾区设置位置要能体现出身份感，同时内部家具需考虑周到 内部办公区往往简单装修，设计位置应隐蔽，避免破坏售楼处整体调性,贵宾区形同虚设 如果作为签约区，由太开放，且缺少相应的隔断,有问题的案例,售楼处导视系统,导视系统规划重点： 如在非主干道路上的售楼处，应特别注意导视系统的设置 路口空旷地带是设置导视系统的首选阵地 导视系统需连贯，明了，易懂,售楼处内部 动线规划,客户进场动线,洽谈区客户动线,销售人员接待动线,进入签约区动线,进入2F贵宾区动线,多动线避免干扰 有显露在外和空间 也有私密交流的空间,售
9、楼处开盘 空间运用,外场等候区,选房区,财务,审核,突发问题处理 或作战指挥部,客户组织,客户组织,项目开盘成功 项目销售成功,火爆营销 红盘 排队抢购,目标和结果 的桥梁？,客户组织,每个项目经理的核心目标？,开盘前，进行有计划的客户组织,明确销售目标,测算需求来访量,设定回笼节点,进行客户筛选,拟定媒体覆盖计划,测算需求来访量：,依据,项目所在的区域,客户构成的特征,客户的消费习惯,历史的成交数据,项目的特征,如：闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。,如：联排、小高层、多层。,如：区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。,如：多次置业，熟悉购房，首次置业。,如：地域、区域同类楼
10、盘来人、来电、成交等比例值,项目的定位,如：高端自住、投资，中档改善型，低端保障型。,测算需求来访量：,测算,根据前页所述，修正数值如：,来电转来人率：,来电2.5：来人1,来人转认筹率：,来人2：认筹1,认筹转大定率：,认筹1.4：大定1,销售目标200套,C,A,B,C,280认筹量,280套,B,560来人,560组,A,1400来电,560来人,1400来电,客户构成,渠道、媒体,区域客户：,外区客户：,其他客户：,45%,40%,15%,直投,派发,账单,巡展,电视,网络,活动,客户资源,区域客户,外区客户,纵向和横向的结合：,垂直象限代表数量（成果）,水平象限代表时间跨度,数量,时
11、间（周）,直投,派发,账单,巡展,电视,网络,活动,客户资源,报纸,红色代表来电线 灰色代表来人线,客户积累与推案关系表,设计客户回笼的节点：,错误的观念： 客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。 要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的跟进。,可以唯我所用的客户回笼时机：,样板房公开,售楼处落成,项目出地面4层,单体、整体模型,项目资料、cf片,vip登记,。,进行客户筛选：,灵活运用报价进行客户筛选：,通过报总价范围圈定客户,通过报周边（区域）价格试探客户,通过报单价（均价）范围排摸客户,通过报单一价格区间筛选客户,280认筹量,560来人,1400来电,总结,200套成
12、交,目 标,目 标,根据目标 测算 来电需求 来人需求 预判 来人构成,测算,媒体、通路,根据投放周期 根据投放通路 投放媒体广告,利用回笼环节 利用回笼道具 完成客户回笼,客户回笼,设计筛选标准 结合回笼环节 提供意向客户,客户筛选,客 户 组 织,接待流程的设计,销售流程,销售流程已经成为房地产销售的基本动作， 如何使之更精细，对项目的销售更有帮助,为什么要重视销售流程？ 因为销售流程是服务的保障。 因为销售流程是提高销售率的保障。,销售流程-行为,行为分为四种： 纯行动性购买 提示式的行动 诱导性冲动 有计划的冲动,销售流程的准备动作：,销售流程中 动作要点,1、认识产品、面积、采光、座
13、落、景观等等 2、熟悉环境，编列答客问,A、模型区 询问（了解）需求 1、面积 2、房数 进行地点解说 B、幻灯箱、裱板区 （交通示意、地理位置、重大工程及城市规划） 介绍产品优点 介绍都市规划（即远景） 强调本产品的优点 询问购买者其他基本资料 C、样品屋（建材展示） 强调本产品内部优点（建材、规格、规划） 询问购买者其他基本资料,D、说明书（销售资料） 分析对方的职业、收入、个性 E、推荐.二攻一原则 分析对方喜好 了解/分析购买预算 F、价目表（议价程序） G、压迫下定第一次 H、压迫下定第二次,常规销售流程,主动迎客,交换名片,裱板区、灯箱区 （小区大环境、小环境介绍）,样板房或工地带
14、看,洽谈区,洽谈区深入洽谈,带客户至财务室付定金,约定签约时间、产权人数、复印证件,网上定单,送 往,产品详述、确认产品,模型区 （产品介绍、初步锁定产品）,下 定,联系客户再次确认签约时间,网上签约,来访流程：,辅助销售的在于这个环节,体现服务的环节贯穿整个流程,销售循环,迎客 我们将由专业的销售人员以诚恳的态度、热情的微笑至售楼处门口欢迎您的到来，并为您做全程引导服务！ 裱板区 我们的销售人员将耐心细致的为您介绍项目地段及周边发展潜力！ 模型区 我们的销售人员将耐心细致的向您介绍项目整体规模、大致分布情况及配套设施等！ 洽谈区 我们的销售人员将引导您入座，递送上茶水饮料，并与您做深入洽谈！
15、 带客看房 我们的销售人员将带领您直观感受项目工地、样板间，并做详细介绍！ 为了您的安全，至工地现场需佩戴安全帽！ 送客 我们的销售人员将亲自送您至售楼处门口，并欢迎您的再次莅临 ,并目送离开,来访接待的精细化要求-提升服务形象,常规签约流程,签约流程：,提前1-2天提醒您携带签约相关资料及首付款项； 提前预约贷款银行或置业担保公司；,销售流程中的技巧,声音的技巧,笑容的技巧,文字的技巧,交谈的技巧,销售流程中 的技巧,声音的技巧：,谈吐是增加人望、产生好印象、更是感化、说服之匙,声音的节奏强于弱：,高：问不容发，回答对方的部题（速度快、反映快）,中：配合对方的调子，寻找时机，使对方配合我的调
16、子,低：隔着合适的时间，以木讷一语，清清楚楚的说 稍微拉低：边说边加强语气,销售流程中 的技巧,声音的间隔：,声音的间隔是一种艺术，尤其你想强调的那句话前后的间隔，间隔的所置，可以加强你对想强调的那句话的印象,推动主要话题，整理言辞和想法 给接收者有回答或发问的机会 促使彼此趋于接近，进而合一 引起听者的好奇心 逼使对方有所决断,声音间隔的五个作用：,笑容的技巧：,当我们跟每个人碰面，一定先相互注视，那一瞬间的表情足以决定一切，因为表情显露了那个人的内心。 而销售人员在于如何透过笑容，表达自己的诚意。,生活中的情况：,先使对方笑，这是突破第一道难关的秘诀，使对方发笑，然后自己也笑，这么一来，对方马上对你有好感，对你产生兴趣。 笑的魅力有时比语言艺术还重要,有些笑容、令人神往 有些笑容、像蒙娜丽莎的微笑，充满了迷 有些笑容、带有鄙视
