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1、第19集 资源整合创新 本集我们讲整合资源创新，好，做营销资源永远是稀缺的。那一个营销人的角色定位首先要改变一下，我们的角色定位，就要从传统的那种投入式拉动做营销，要过度到全方位整合资源式做营销。那什么叫投入式拉动做营销？很多企业的中层干部往往有这个思想。好，老板说了，做一件事做个营销吧。这个事交给你来做。他怎么说，他这么说，那就做个预算吧，做个计划吧，给我多少钱，给我多少人，没有钱，没有人，老子干不了。这就是典型的投入式拉动做营销的想法，有些人的角色定位我们首先是资源整合者，这件事要交给我们应该怎么想？这件事交给我来做我一分钱没有我该怎么干。因为我没钱，所以我想的是整合资源的办法。在资源整合
2、的基础上面稍微给点钱就能做的很漂亮，所以我们首先要改变我们的经营思想。那这里面我特别提出，特别关注四种资源整合。那四种资源，自然资源，社会资源，客户资源还有就是行业内的存量资源。自然资源我不用多讲，尤其内陆企业，内陆企业投入和沿海完全竞争的行当我们不是沿海企业的对手。所以内陆企业要想面向未来有所发展我的观点是什么？一定要立足于本地，把本地的自然资源充分利用，充分整合好。好，我举个例子，鄂尔多斯，鄂尔多斯摸到了成长的天花板，中国羊绒衫市场33%的份额。那鄂尔多斯要继续发展不得不走多元化道路，那怎么办？立足于鄂尔多斯当地的资源。好，鄂尔多斯当地有什么资源啊？四个，羊、煤、土、气，好，羊、羊绒，煤、
3、煤炭，土、稀土，气、天然气，好，羊绒我已经充分地利用好了。好，煤。鄂尔多斯地下的煤非常丰富，远景储量两千亿吨优质煤，低硫、低磷，低灰分，环保煤。好，把煤挖出来变成坑口电站，坑口电站把电用做硅铁合金，然后发电，硅铁合金的炉渣用做什么?煤化工，吃干净榨，把当地资源充分整合好。好，金融风暴来了。我反复强调，需求会减少，我去了一趟鄂尔多斯的毅力资源做了三天培训，毅力资源生产什么呢？悬浮法生产PVC聚氯乙烯，那也是把当地资源充分利用好啊！它的老板说了一句话，把我的PVC坐上波音737从鄂尔多斯拉到北京去，我的成本还是最低的，所以只要有需求，你建筑业只要还存在，只要还需要PVC管，那一定需求落在我的身上。
4、为什么？因为它的成本最低，因为它当地的资源充分整合好了。好，生产PVC需要两个东西，一个叫做乙炔，一个叫氯气。好，乙炔怎么来，电石水解。电石怎么来，焦炭加碳酸钙。焦炭什么来，鄂尔多斯地下就是煤，碳酸钙怎么来，旁边就是个石灰岩矿，碳酸钙取之不尽，用之不竭，好，氯气怎么来？电解盐水发生氯气。好，食盐水怎么来？它们家旁边就是个大盐湖，无边无沿的大盐湖。取之不尽，用之不竭。电怎么来？鄂尔多斯地下就是煤，把煤挖出来变成坑口电站，有了电了。一条产业链，所以他的成本怎么样？是最低的嘛。这就是我们讲自然资源的充分整合。好，第二个资源，社会资源，那么社会资源里面最重要什么资源？我看莫过与政府资源，各位，中国的市
5、场经济是政府主导下的市场经济。所以你到全国各地看一看有个什么感受？最大的感受莫过于那个市长越看越像总经理，那个党委书记越看越像什么？董事长。言必称经济叫聚精会神搞建设，一心一意谋发展，是好事也不是好事。这次四万亿的投资计划做进去了，投资拉动内需，投资拉动什么？消费。好，是好事但这里边有问题，有什么问题呀？政府主导下的。政府主导下的，所以各位呀，配置资源有两种方式。一种，政府来配置资源，一种，市场来配置资源。如果百分之百的市场配置的市场配置资源那么当然资源向那些能够什么？投入产出比最有效的地方聚集的，政府如果配置资源权利过大，那么企业家怎么样？搞定了政府，好，就能搞定资源，那么会扼杀企业家的创新
6、的精神。所以有一本书是吴敬琏先生做的注解，这本书的名字叫好的资本主义坏的资本主义。我建议各位朋友好好读一下，这也是我最担心的，最担心就是这次金融风暴过去了以后，国有企业越来越强大，政府配置资源能力是越来越强，这麻烦很大的。从长远的角度来看，解决金融危机还是要发挥什么？民营企业的作用要进一步改革开放，进一步给民营企业松绑，进一步为民营企业发展创造优惠环境，我们有体会的嘛。89年，89年的时候，子大一点，步子什么？再快一点嘛。不搞姓资姓社争论给民营企业松绑，于是中国经济又驶入了快车道嘛。从长久的眼光来看还是要刺激供给的，熊彼特式增长。但是现实问题是政府主导的大量的社会资源，所以，企业家做营销，一定
7、要想办法吧政府资源利用好。这里面我有个体会，用好政府资源，我们需要我们自己端正心态树立一个正确的心态。什么心态？甘当秘书的心态。什么意思？我给政府当秘书，你不要指望政府给你当秘书。什么意思啊？方案我来出，策划我来拿，执行我来做，苦活、脏活、累活我全干了，用好政府。好，我给政府当秘书，我举个例子吧，又一次江苏某县搞了个论坛，讲战略，请我去讲半天战略课，我就问他多少人听啊？他就说大概有800人左右，我说那你怎么招生啊？他说很简单啊，我们这是和这个中小企业局和工商联合作的，他们都有会员啊。打个电话，某年某月某日在某酒店请张老师做半天的战略讲座，战略赢思维，欢迎你来参加，你们单位一把手、二把手来参加。
8、晚上，我们政府还管顿饭吃。完啦，完了，完了，我看肯定完了。为什么？凭借我的经验，你如果这样做能来200人是烧了高香，谢天谢地了。为什么？因为你是指政府给你做秘书了，不会吧？张老师你太悲观了吧。咱们走着看，果真那天来了18个人。天呐！800人的会场坐了18个人，我这课怎么讲啊？我头大，那个后头大师傅头更大，那个带白帽子，高帽子大师傅，哎呦，怎么办呢？你可订了80桌饭哪，我光黑鱼我就买了80条啊，这怎么办啊？食材买回来了，好了，那个政府部门的领导也头大。哎呦，怎么办哪？我80桌饭的定金都交进去了，我就跟主办方说我们犯了个错误。什么错误？我们指望政府给我们做秘书，如果是我给政府做秘书，应该怎么做啊？
9、好，中小企业局，工商联，来，把你的会员的名单给我，我亲自打一个电话，某年某月某日请张老师在某酒店做半天的战略讲座，你们企业谁来听？好，就一个名额，谁来？请把名字报上来，然后来不来，如果确定是来，派人亲自把请柬给人家送去，还要签字画押，等到开会那一天，再打电话确认，来还是不来。我估计能来个三四百人是不成问题的，这是我们犯了一个小小的错误，好，第二个资源整合，第三个资源整合非常重要，叫客户资源的整合，如何把客户资源整合起来让客户为我们所服务变成我们营小的一分子。2008年托夫勒写了本新的书叫做财富的革命，财富的革命里面又一个非常重要的提出个理念是二十一世纪营销的趋势叫做产销合一。生产者、消费者、合
10、二为一了，产销合一，所以顾客能做的事，所以消费者能做的事，一概让顾客去做可以大幅减低我们的成本的。好，你比如说谷歌，谷歌的新产品试用品完成了以后就放到谷歌的平台上去，放到网络上开放给所有人用，这样每个产品都接受了全世界数以亿计的顾客的考验，如果它的点击率高和下载率高就证明它是什么？好产品嘛。产销合一大幅减低什么？我们的成本，你再比如说，超级女声典型的产销合一。哎呦，过去选个明星很不容易的说的呀。这个小姑娘唱的证明样？长的怎么样？经过包装还要给你打榜，投个几百万包装出个明星，了不起了！现在简单了把选择权交给顾客，交给消费者，你们投吧，一块钱一条短信息你们选谁但第一名，谁就是第一名。2005年，第
11、一名李宇春，第二名周笔畅，第三名张靓颖，哎呦，让我们大跌眼镜啊。为什么？原来我以为第一名应该张靓颖吗？嗓子好，海豚音，长的漂亮，三围也好，符合男人的眼光，男人的审美，最后怎么是李宇春和周笔畅呢？第一第二呢？这两个小姑娘共同特点，什么特点？没有胸，太平公主。没办法，年轻好这个调调，那就李宇春第一名，好，所以李宇春，因为产销合一选出来的，所以李宇春第一张唱片发售，就卖出了超过50万张。风险最低，营销成本最低。招商银行，产销合一的高手，全中国所有银行里面招商银行的电子银行最好用。2007年好家伙，基金股票发疯了，股票发疯了，银行心得要死，办个业务汇500元要排两上小时的队，被逼无柰，我办了个招商银行
12、的什么，这介网上银行了，一个小U盘插进去，搞定了， 我弟妹，住的我们院里面，她老爸在福州，有一天到我们家来了，哎呀，说是姐夫呀，帮个忙吧，给你500块钱，她每个月给她老爸汇500块钱，你帮我把这500块钱汇给我老爸，把钱给你。我说，好，没问题，钱装上，啪，一点她老爸那边收到了。短信息，500块钱到账了。有一天对门来了一位，我儿子在上海要2000块钱你帮忙给我汇走好不好？好，给我给我，汇走，一点，汇走了。他们都这么一走，我突然觉得不对啊，我怎么变成了招商银行不收任何代办费的什么？营业网点了嘛。各位看明白了，所有顾客能干的事让顾客去干，这是产销合一。尤其是互联网顾客绝对可以变成我们不花钱的不要工资
13、的营销员，所有有一本书，我推荐大家读一下，这本书对于我们研究互联网年代的营销有非常大的理论指导意义。这本书的名字叫做长尾理论，长尾理论，互联网是个需求收集器。长尾理论彻底颠覆了8020法则，我们过去说20%的大客户创造80%的销售业绩，所有要抓重点客户，抓大客户，长尾理论什么意思？长尾理论用互联网这个需求收集器把我们过去忽略掉的80%零散的需求收集起来为我服务嘛。长尾理论可以用到各行各业上去，它是互联网的需求收集器嘛。你比如说解决就业问题，金融风暴来了就业很紧张，很多年轻人不靠天不靠地当威客。什么叫威客？威风的威，客人的客就趴在互联网上等业务。好，有一个网站叫威客网K。你比如说，一个印刷厂老板
14、接了一批活，什么活呢？为一批紫砂壶做日文包装，怎么办？传统的方法是什么？传统的方法找一家翻译公司吧这个汉语翻成日语，然后呢？再去找一家排版公司进行排版，然后再来印刷。怎么着花个一两千块钱吧。好了，有了这个办法就好办了，K老板上网招标。好，他报出标的50块钱，只想花50块钱清人做日文翻译外加排版设计。这个老板够财迷的，各位，有人应聘吗？有，全世界各地一堆威客趴在哪等活呢。虽然50块钱少点，蚊子再小也是肉嘛。结果几十位专业人员给出了方案，其中有一位中标。如果你找专业公司去做怎么着花个一两千块钱吧。所以K的运营理念是什么？客户自由定价，发布任务，会员自由参与，公开交稿，但首先你想发布任务先百分之百的
15、预付款，发布以后还不能退款，否侧谁会给你白干活呀？所以很多大学生当威客也能养活自己，很多大学生在学校里面大一大二的学生也养活自己，符合趋势的。为什么？英国的管理学制父查尔斯汉迪想当年讲了一条，他说，一条预测准确的，他说二十一世纪将会有一半以上的人将会变成自雇劳动者，就是自由劳动者了，自雇劳动者了，因为有了互联网嘛所以互联网是个星期收集器能够把客户资源收集起来为我服务嘛。把零散的需求收集起来为我服务。我再给你讲一个故事挺有意思，我去深圳，深圳有一家儿童用品有限公司，百分之百的产品自销。小孩子喜新厌旧，所以这家公司最看重是什么？设计部门，设计部，所以老板每年发奖金最大的红包是奖给设计部门的那个老总
16、的。结果呢？去年那个红包奖给了谁？奖给了设计部门一个即将开除的小伙子，小男孩，大学毕业找工作来了，一看背景不错，来吧，上班了，上班了三个月，上班就上网，天天戴着MP3，那个白线挂在外面，上班就上网，他跟别人聊天，好么，不是开一个窗口，开四五个窗口跟别人聊啊，疯了。好，整整三四个月过去了一点事都没有，没业绩，他的顶头上司不乐意了，你呀，走吧，我们部门不要你了，你走吧，你爱哪去哪去？这个小孩很有个性啊，找大老板。哎呦，我老板不要我了，要开除我，为什么？为什么？我告诉你，因为 你没出活嘛，你都来了三四个月了，你看你一点儿业绩都没有，那什么叫出活啊？我告诉你，你们这个部门啊，一年要出三五百个新样品，设计稿，你一张都没有，那凭什么要你啊？那我看看，这就叫出活啊。好，老板你等着啊！明天我就出活。第二天早上来了，老板我出活了，一个U盘，电脑这么一插，嚯，琳琅满目三四百个样品设计稿。你哪儿来的？嗨，你早说，这太容易了，你不要忘了，我是版主啊，我是某设计论坛的
