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1、前 言本方案主要是在前期提交的方案基础上，进行的调整和补充，主要包含四个方面的内容，即招商执行计划、主力商家引入建议、商业管理公司合作建议以及景观规划，以期为本项目后期具体的操作执行提供更为确实的依据。全洲约克镇商业步行街招商执行计划目 录招商启动阶段 3招商推动阶段 8招商深入阶段 12大卖场商家装修阶段14交通西路两侧大卖场开业阶段 16沿街铺面的持续招商阶段 22招商执行计划根据前面的分析，结合本项目整体招商思路，我司主要对本项目大卖场的招商阶段做如下划分：一、招商启动阶段：【时间】2006年9月（一个月）前一本方案中我们已经提到项目正式启动、对外宣传形象是在2006年9月份，所以也应该
2、做好相应的招商准备工作，因此我司建议招商的准备和启动工作时间应在9月份就开始较为适宜。招商执行计划【主要工作事项】市场调查调查范围主要集中在孝感和武汉。调查内容：主要了解目前孝感市场大中型商家经营情况，目前尚未进驻孝感市场的武汉知名品牌以及孝感市民对孝感现有品牌的消费情况和对武汉知名品牌的消费情况。招商执行计划招商资料的准备招商手册DM单相应的招商合同文本招商相关的表格招商执行计划招商中心的布置现场相关的招商展板的准备，包括招商须知、招商注意事项、招商要点等。现场办公用品的准备。招商部的组成招商人员的招聘招商人员的培训招商执行计划招商计划的制定根据实际情况制定相应的阶段性招商执行方案。包括具体
3、的招商时间，阶段性的招商目的等。招商预热广告的发布招商人员以登门拜访的方式直接对在武汉经营的部分大型超市进行第一轮的招商谈判。通过谈判确定具有一定的意向的重点商家，并根据谈判情况制定不同的谈判策略，为下一轮的深入谈判做准备。招商执行计划二、招商推动阶段【时间】2006年10月-2006年11月（两个月）招商执行计划【主要工作事项】 全力推出集中型卖场的招商广告（DM、硬性广告）。整理招商信息资料，根据招商市场的信息反馈，结合具体情况对本项目的经营布局规划进行适当的调整。联合政府组织一次大规模的孝感商业发展高峰研讨会，邀请省内知名品牌商家出席，通过该讨论会增强外埠商家对孝感商业市场的信心，从而对
4、于后期项目的对外招商起到促进作用。招商执行计划对前期确定的重点意向商家进行深入的招商谈判，以确定其意向程度，为后期建筑结构调整作准备。组织意向商家到项目实地考察并尽量促成签约。本阶段完成交通西路两侧大卖场合作协议或意向协议的签定。招商执行计划【活动策划】主力店的签约仪式通过本项目与品牌主力商家的签约仪式，形成强强联合的强势组合，进一步加强中小型商家的进驻信心。招商执行计划三、招商深入阶段【时间】2006年12月-2007年5月（六个月）【主要工作事项】本地招商全面展开，主要是对光荣路卖场和沿街铺面进行全方位的客户积累。在各种招商广告加大的基础上，做好光荣路商铺的招商谈判工作。招商执行计划做好沿
5、街铺面的招商准备工作。交通西路两侧大卖场签订合作合同以及办理相关手续。组织中小商户座谈会，增强商户信心。持续大量积累客户资源，作好应急准备方案。本阶段应基本完成光荣路卖场的招商任务。招商执行计划四、大卖场商家装修阶段【时间】2007年6月-2007年10月（五个月）【主要工作事项】撰写、印刷并发放交通西路两侧大卖场装修说明，并通知商户作好装修准备。招商执行计划组织中小商家参观交通西路两侧大卖场公共部位装修。组织交通西路大卖场业户全面进场装修并做好商家装修的协调与管理。印制新的宣传单张。对孝感、武汉商业集中区域的中小商户派发宣传资料，为本项目沿街铺面大量蓄积客户。结合集中型卖场顺利招商的势头，对
6、本项目沿街铺面进行全方位招商。招商执行计划五、交通西路两侧大卖场开业阶段【时间】2007年11月-12月（两个月）招商执行计划【主要工作事项】现场布置包括现场气氛的营造，开业庆典和促销活动的场地，户外广告位，整幅彩旗，商家促销展位等外场地的布置。通过走廊，商铺内部，POP，吊旗、围栏，地面、植物等相对长期的内场地景观布置。对于尚未出租的商铺使用喷绘或彩条布遮挡门面，在门上张贴“正在装修，敬请期待“等告示。招商执行计划人员安排演绎活动的衔接人员、商家管理协调人员、工程人员、保安人员、保洁人员、总体协调、嘉宾接待、媒体接待、现场布置人员，促销活动组织协调人员等个方面的人员要做到：提前道岗、责任明确
7、、认真负责等。招商执行计划活动策划执行细案的准备演绎活动由专业的演艺公司进行操作，节目内容由双方共同协商确定。演艺活动的过程中要不停的穿插有关本项目的介绍和宣传、商家。招商执行计划促销活动主要有两个部分构成：商家促销活动和公司总体促销活动。两者统一由管理公司进行宣传。根据各个业态产品的不同，各个商家的促销内容和力度也不同。主要目的就是为了提升项目营业额和加大知名度。招商执行计划促销活动的参与条件设置要非常清楚明白，并且在现场公示，参与条件要设置多个等级的门槛，一般的规律是“来就送，买就送，满就送”。送的东西可以是纪念品、现金、抵扣券或者其他证券，经营的产品，各种服务等等。交通西路两侧大卖场开业
8、庆典。中小商家的登记和筛选。招商执行计划六、沿街铺面的持续招商阶段。【时间】大卖场开业结束之后，直至整个项目招商完毕。招商执行计划【主要事项】持续的招商广告宣传，宣传重点应针对孝感以及武汉集中型商业区域沿街铺面的商家。对中小商家进行进一步的筛选，确定重点谈判对象。根据重点商家的具体情况制定相应的谈判策略和招商计划。招商执行计划组织商户座谈会，邀约已经签订合同的集中型卖场的商家进行现身演说，增强中小商家进驻的信心。组织商家进行实地参观，通过对本项目集中型卖场商家的进驻情况以及经营情况的了解，以促进其尽快签订、进驻。注：上述招商阶段划分方案仅为我司根据操盘经验所进行的一个较为理想化的划分，其具体阶
9、段划分还应根据本项目后期的工程进度以及招商进度进行适当调整。全洲约克镇主力商家引入建议目 录招商执行原则 28商家初步筛选 30商家基本资料及开店要求说明 36主力商家引入建议以上是对本项目整个招商过程中各阶段的划分和工作的具体安排，下面我司根据前面招商计划，重点对本项目集中型卖场的招商提出具体的招商执行方案，为项目后期具体招商实施依据。主力商家引入建议一、招商执行原则在前面提交的方案中我们也提到了在招商过程中必须把握的原则，下面在此我司还将前期提到的招商原则具体化，为此次招商执行细案提供依据。其具体如下：1、坚持与业态定位一致的原则。在前面几次提交的方案中我们基本明确了本项目集中型卖场的业态
10、组合，即交通西路两侧大卖场：以大型超市、家居以及餐饮为主。光荣路北面卖场：以中小型电子文化用品、网吧、书店以及音像店为主。因此在选定招商对象时应严格遵循本项目的业态定位，根据项目的业态组合寻找商家。主力商家引入建议2、坚持先招一线品牌的原则。为了保证本项目品质定位，原则上在招商的过程中要始终坚持首先招一线品牌商家，只有在一线品牌商家不愿意进驻的情况下才考虑二线品牌商家，依次往下。3、坚持必须拥有至少一家一线品牌商家的原则。同样为了保证本项目品质定位，整个项目必须拥有至少一家一线品牌商家，以此作为项目的品牌形象店来提升项目档次，吸引人流。主力商家引入建议二、商家初步筛选根据以上原则，结合本项目集
11、中型卖场的定位，我司对武汉市场超市类、家居类、家电类以及餐饮类的一线和二线品牌商家进行了初步沟通，下面将其各商家的意向进行分析。主力商家引入建议1、超市类超市类商家我们主要走访了沃尔玛、家乐福、易初莲花、麦德龙、武商量贩、中百仓储，其具体的意向如下：有一定的兴趣，需要我司提供本项目详细资料的商家：武商量贩。态度不太明确，需要进一步沟通的商家：易初莲花、中百仓储。完全无意向的商家：沃尔玛、家乐福和麦德龙。主力商家引入建议2、家居类家具类商家我们主要走访了百安居、欧亚达和金马家居。其中：态度不太明确，需要进一步沟通的商家：欧亚达和金马家居意向不强的商家：百安居主力商家引入建议3、家电类家电类商家我
12、们主要走访了苏宁电器、国美电器和工贸家电。其具体意向如下：有一定的兴趣，希望我司提供本项目较为详细的资料后再作进一步的沟通的商家：苏宁电器和工贸家电。完全无意向的商家：国美电器（因为国美电器已经在孝感开了一家分店。）主力商家引入建议4、餐饮类餐饮类的商家我们主要走访了三五醇、太子、湖锦、艳阳天和小蓝鲸，商家具体意向如下: 有一定的兴趣，需要我司提供本项目相关的详细资料后，再作进一步商讨的商家：三五醇意向不是特别明确，最近相关负责人比较繁忙，需进一步沟通的商家：太子、小蓝鲸无意向的商家：湖锦、艳阳天主力商家引入建议5、小结通过以上对商家的初步筛选，目前有希望引进的一线品牌商家主要集中在家电类和餐
13、饮类，因此后期招商实施过程中应重点争取这两类中的一线品牌商家，保证至少有其中的一家进驻本项目。但是为了保证本项目商业后期的经营，我司建议超市类商家必须引进一家一线品牌商家进驻，以保证项目的品牌形象和旺盛的人气。主力商家引入建议三、商家基本资料及开店要求说明为了保证本项目后期招商工作的顺利进行，在此我司将此次招商谈判过程中所了解到的商家的基本资料和其开店要求附加其后。主力商家引入建议（一）超市类1、沃尔玛【企业概况】沃尔玛百货有限公司由美国零售业的传奇人物山姆沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十余年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。主力商家引入建议目前沃尔玛在全球十个国家开设了超过4900家商场，员工总数150多万，分布在美国、墨西哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中国、韩国、德国和英国10个国家。每周光临沃尔玛的顾客近近1.4亿人次。主力商家引入
