谈判的技巧与艺术培训课件

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1、谈判的技巧与艺术,段晓晖 Patrick Duan,授课内容,谈判的基本认识 左右谈判的重大因素 谈判权力特性与授权 劣势下的谈判考虑 双赢谈判的真意 其它谈判技巧,附录 如何打破僵局,一、谈判的基本认识,谈判的定义 谈判的联想与误解 谈判的标的与目标 谈判与销售的异同 谈判中的沟通问题 谈判的过程与战略,谈判,是技术的施展 是权力的较量 是时间的游戏 是满足感与价值的交换 是生存的艺术,谈判的联想词,讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、辩论、各持己见 妥协、让步、达成共识、条件交换 歧见、纠纷、坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权,对谈判的误解,许多问题靠谈判是不能解决的 谈判是

2、对立，是非常手段 开会协商不是谈判 谈判是对外的，内部不适用,谈判,动词：为了达到特定目标，双方（或多方）利用各种手段与对手展开的条件交涉与沟通 名词：从准备、开始到结束的整个过程 通常是解决问题的最后手段,谈判的艺术,成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的 在商务上或工作上不见得能得到你“ ”的，但靠谈判，你能得到你“ ”的 谈判的目的就是：知道自己 的，并找出对方 的,谈判,一方要求对方接受自己对个别 主张 不论双方或多方谈判，对个别标的的主张都可简化成一个或多个的 关系 双方关系都可比拟成 关系 对自己想得的或不想要的，都可能付出代价,谈判的标的,权利、义务。 资产

3、、负债。,谈判的时机,必须分清“困难”与“障碍” 障碍：用你现有的产品、服务、条件组合，无法满足客户的要求 困难：需要更多的努力就能解决的麻烦,谈判的时机,谈判是最后 ，不是销售的替代 除非必要，只 ，不谈判 有销售 时才谈判 越 开始谈判越好 解决障碍越 越好 不可以用谈判解决客户的 。,谈判与销售/采购的异同,共同处： 达成一份可接受的 。 是销售/采购与谈判的基本技巧 不同： 销售注重 的讨论-把它变 。 采购注重需求的讨论-把它 。 谈判注重解决的 。 谈判有 代价条件的授权,谈判与销售的异同,不同： 销售提问目的是发现客户的 ，找出自己产品可以解决的部分 销售发展客户的需求，使之 用

4、我方的产品解决 采购提问目的是证实对方的 ，符合自己的需求 采购考验供应商 的条件,谈判与销售/采购的异同,不同： 谈判提问的目的是让对方明白他的立场是有 的 谈判是诱导对方认同我方的 。 谈判要证明平衡的代价是“ ”的 问题够严重，值得用你的解决方案，那么， 就不是问题！,沟通,生活里：亲情、友情、人与人 工作上：同事、部门、上下级 特定目的的沟通：销售、谈判。 双向的沟通：双方对等，公平机会 单向的沟通：不重回馈的发送，命令、独白,沟通的定义,为了设定的 , 把 ， 和 在个人或群体间传递， 以期达成 的过程,沟通,沟通：意思的发送与接受 发送与接受若不相等，则沟通出现问题 沟通技巧：利用

5、方法将发送或接受的结果变更，以扩大战果 强势的沟通：让对方明白并贯彻自己的意志,谈判里的沟通问题,双方彼此不交谈 只对 有兴趣，不打算与对方认真沟通，只想绊倒对方 不认真听对方谈话 忙于 ，可能另有满足对象，所以不在意对方 误解 不同文化、语言更易误解,谈判沟通问题对策,积极倾听，承认对方观点的 性 可以彻底了解但完全不同意 先明确陈述 观点再反驳，可以导出建设性的对谈 说给对方了解，视对方为“合伙 ” 谈判不是辩论，不是打官司，不是说给第三方听,谈判沟通问题对策,谈论自己本身的 ，不批评别人 “我觉得。” 有目标的发言 问题有时是沟通太多，不是太少！ 预防沟通障碍 建立 ：向对手借书、同坐一

6、边看资料 对事不对人，视对方为同舟共济的伙伴，把对方当“人”而不是“ ”,沟通方式：辩论与对话,辩论：谈判的误区 听，是为了找出对方的 。 说，是代表 （群体）的利益 坚持自己的观点,辩论与对话,对话：谈判的前曲 听，是为了找出双方的“ ” 说，是代表“ ”的观点 寻找共识、更多选择 不论是竞争式的谈判还是合作式的谈判，都需要更多的 ！,谈判的过程,传统销售注重个人销售、谈判技巧 这些技巧又以“ ”为焦点 1980年以来，流行“可管理的过程” 过程：可 、可 、可 、可 。 唯一无法以Process管理的就是谈判 没有Process就没有战略！,谈判的战略,谈判是可以有“可管理的过程”的 收集

7、情报、发掘真相、寻找后果的 。 价值分析（不是成本分析）、创造价值 成本及订价分析,谈判的战略,分析产品及市场的相适应性 制定计划、发展战略 选择战术、严加 。 错的 下不会有对的 （技巧） 形成“可管理的 ”！,一般的谈判策略,一般的谈判策略会使得一方深感 ，或使 方精疲力尽，或使双方更加 。 只看到软弱或强硬两种谈判方式 软弱的：希望避免 ，随时准备为了达成协议而 。 强硬的：任何事都是 的比赛,谈判优劣的判定标准,如果有达成协议的可能，就应该产生 的协议 应该有 。 应该改善，至少 双方关系,谈判常见的阻碍,个人风格与谈判对方抵触 以前和对方有过矛盾 为了” “将谈判延续得太长 谈判方

8、不足以达成协议 将简单的问题复杂化 坚持 ，拒绝妥协,准备谈判的步骤,确立自己的目标 具体定下自己的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求 写在纸上，明确表达 分析对方的方案 评估价格、运送、规格、付款等任何与自己要求有出入的地方,准备谈判的步骤,定下方案 对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略 分析对方的立场 这易于预测其谈判策略。此时可以大致感觉出谈判的尺度范围,准备谈判的步骤,确定并整理问题 将发现的问题组织起来 列出双方在各个问题上的相同和不同主张 每个论点都要有可靠的资料加以支持,准备谈判的步骤,规划战略和战术 三个实用战略 试探对方观点，避谈本方

9、立场 直接讲出你的最理想方案 讲出自己的最理想方案，紧接着讲出自己的目标 方案战术的合理利用能使计划成功实施,准备谈判的步骤,选择谈判团队 订出谈判的议程 哪些问题要讨论 谁来讨论 会议的流程 谈判场地 确定谈判对手有否决定权,检测你的目标,你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？ 你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点? 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？,检测你的目标,你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？ 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？ 你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？,谈判的目标,目标：量化的价值测

10、度。无法测度的目标，是对谈判虚弱无知的表现 期望的目标：最令你满意的合理目标 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此要求，你不会与对方达成协议,买方的目标,满意价（期望的目标） 失望价（最低的满意目标） 底价（底线目标） 目标价,卖方的目标,满意价（期望的目标） 失望价（最低的满意目标） 底价（底线目标） 目标价,成交的条件,随着谈判的进行，有更多的事实被发现 谈判气氛的改变 领先或落后的心理 急于成交的渴望 底价、失望价、满意价都可能会改变！,二、左右谈判的重大因素,文化背景影响谈判 左右谈判的潜在因素 谈判的心理模式 Funny Money的运用 让步

11、的原则 谈判者的“公司/个人心态”,各国人谈判特点,美国人谈判特点 直截了当 分析透澈 喜欢逐项而谈 法国人谈判特点 喜欢先谈全局 让步时必须取得回报,各国人谈判特点,日本人谈判特点 深思后才反应，沉默是金 总是需要再上层的核准 阿拉伯人谈判特点 谈判是乐趣 无时间压力,中国人谈判特点,名正言顺，先顾全大局 面子重要 坚持原则,左右谈判的潜在因素,个人能力的自我认定 谈判期限 快速交易,各民族谈判技巧综合,各民族对如下技巧的运用各有巧妙： 预留空间给自己 表现出“我没有做决定的权力” 让步缓慢 让步时一定要求对方回报 对“满意”有不同看法 有耐心 对症结问题会变得情绪化,谈判前的心理调适,我很

12、高兴到这来 我知道：“我知道我所知道的” I know that I know that I know. 我能帮您做什么？ 除了压力，还有 ！,左右谈判的潜在因素,个人能力的 认定 能力是个 因素 设定更高的目标会导致更多成果 高目标则高 ，需要更多的准备和耐心,左右谈判的潜在因素,谈判 。 通常在 期限才达成协议 通常我们只重视自己的困难，而忽略了对手的限制 小心快速交易 谁准备得充分谁就有“得到更多”的机会,谈判的心理模式,竞争式的（一方赢） 合作式的（双赢）,竞争式谈判的开价原则,找出MPP，最大限度的 开价 不熟悉对方的时候更要如此： 对方可能 付出更多 后面较大的让步可以赢得 。 提

13、出巨大的MPP时要显示出自己的 。,竞争式谈判的获胜原则,选择对自己有利的时间、地点 准备好替代方案 缓慢让步 买方要求报价明细，卖方尽量避免提供明细,竞争式谈判的获胜原则,接近期限时，特别小心妥协情绪 验证你所有的情报和假设 重要条件上，不第一个做大让步 不自欺欺人，以为什么都“不会错” 小心运用“Funny Money” 掌握让步的艺术,处置 Funny Money,除非你准备充分，否则绝不先谈Funny Money 要谈一定得换算成真实的钱,让步的艺术,留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的,让步的艺术,让对

14、方为每一项利益都付出辛劳，轻易就能得到是不会有满足感的 保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果,让步的艺术,让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来 如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步,让步的艺术,不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事 不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度,让步的其它原则,目标价值最大化原则 评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置 如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化 注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱,让步的其它原则,刚性原则

15、对自己最大的让步价值有所准备 可以使用的让步资源是有限的 谈判对手的需求是有限度的，也具有一定层次差别 让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的,让步的其它原则,刚性原则 让步策略的运用的效果是有限的 每一让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的 不要期望满足对手的所有意愿 对于重要问题的让步必须给予严格的控制,让步的其它原则,刚性原则 时刻对让步资源的投入与所期望效果的产出进行对比分析 必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益 寻求投入与产出之间的最佳组合,让步的其它原则,时机原则 适当的时机和场合做出适当适时的让步 让步时机时非常难以把握 让步的随意性导致时机把握不准确 随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，千万不得随意而为之,让步的其它原则,清晰原则 让步的标准要明确 不可含糊其辞，导致期望错位 方式、内容要清晰 每一让步都必须让对方明确感受到,谈判者的“公司心态”,非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出 的解释就可过关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！,谈判者的“个人心态”,谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想